如何化解客戶抗性

一、銷售手法的背景和場景通常在客戶介紹完項目情況和參觀完樣板間，客戶在表面上表現(xiàn)出比較滿意，但是沒有明確說明自己的抗拒點，而只是說一句我要考慮考慮而就要離開售場的情況下。

結(jié)果：置業(yè)顧問無言以對，沒有弄清客戶的真實抗性，也不好意思留住客戶，讓其回去考慮

不便于新客戶當場下定

總結(jié)出來，客戶通常說的借口就以下幾種：1．我要考慮考慮2.太貴了2．我要和某人商量商量3．到時候買時我再聯(lián)系你了4．今天第一次來就定太快，太沖動了解決方式總結(jié)三個字：多聊，纏聊-聊客戶的真實需求，聊項目，聊區(qū)域，聊客戶感興趣的話題….從而幫助自己能夠更準確的判斷客戶.纏-盡管客戶有各種借口，用我們的招術(shù)和話術(shù)留住客戶，合適機會逼定。

注意：要把握整個接待客戶的節(jié)奏，包括：接待程序、參觀路線、拋優(yōu)惠的時間、方式、說話的語氣，這樣有助于客戶跟著你設(shè)下的銷售圈套一步步走入下一環(huán)節(jié)情況一：我要考慮考慮在你詳細介紹完整個項目，樣板間看了，該說的都說了的情況下，客戶直接表示我要考慮考慮要走的情況下：使用話術(shù)

Xx先生，我剛進公司不久，我是不是在接待您的時候有什么做得不好的地方，你看了樣板間就準備要走了。其實在這個時候，客戶通常會說，其實也不是你的原因，是太貴了或者是別的原因。至少這個時候還有機會繼續(xù)跟客戶聊下去情況二太貴了這通常是我們聽到客戶最多的抗拒點使用方法一1、價值法會下定的客戶是因為客戶感覺到價值大與價格，什么是價值？價值是客戶買了這房子以后長期能帶給他的利益，這就需要根據(jù)客戶的實際需求和潛在需求來強調(diào)買此處房子給他帶來的價值點。比如一個投資客戶，我們需要做的是向其強調(diào)龍湖房子的升值空間，舉例說明：南苑，占地15萬方，有24層、18層的高層，11+1的小高層，6層的花園洋房，以及聯(lián)排和疊拼。當時的單價是2000左右，這在97年來講是非常高的價格，可以說龍湖從一開始就將產(chǎn)品定位為高品質(zhì)樓盤。同時，我們也可以看到龍湖樓盤的增值保值潛力，10年前的很多樓盤如今早已不被消費者認同，而南苑，無論是環(huán)境還是價格，都更加堅挺，在二手房市場中，一套裝修比較簡單的房子可以賣到6000左右的單價。西苑，占地14萬方，主要是11+1的小高層。當時的售價和現(xiàn)在的市值和南苑相近。香樟林，占地17萬方，03年推出，北美風(fēng)格的別墅，有獨棟和聯(lián)排，分為A、B、C區(qū)，獨棟分布在圍湖的位置，當時聯(lián)排的單價是5000左右，最小面積是170平方，獨棟，當時的單價是1.2萬以上，最小面積是300平方，可以說當時香樟林的業(yè)主是重慶最有錢的人。香樟林以其環(huán)境征服了每一個人，每棟之間幾十米、100米的間距，200多種樹種，繁茂的植被、大樹，處處彰顯精心?，F(xiàn)在香樟林已經(jīng)一房難求，二手房市場中，聯(lián)排的單價也早已上萬，湖邊獨棟的單價在2萬3以上。水晶酈城，04年推出，占地30萬方，高層低密度社區(qū)，容積率僅為2，環(huán)境景觀由日本久米設(shè)計株式會社設(shè)計，分為5個組團，一組團更是成為龍湖的代表作，凡參觀龍湖項目必看。當時推出的均價是3200-3800，如今，二手房市場中單價在7000多。除此還有一棟水晶星座（05年推出，當時單價5300多，如今二手房市場中7000左右）和水晶國際（寫字樓，06年推出）。經(jīng)過6年的精心打造，在新牌坊誕生了一個總占地1200畝的龍湖大社區(qū)，可以說，龍湖打造了新牌坊區(qū)域，帶動了這一區(qū)域的發(fā)展，使這里從一個荒郊逐漸成為了一個繁榮的地方，這里也成為一個高檔住宅區(qū)。北城天街——包括三部分，楓香庭-住宅，7棟高層，02年推出時均價2600，如今一套精裝修帶家具的，單價8000多；名店坊、遠東百貨和之前華聯(lián)百貨，以出租的形式；北岸星座-酒店式商務(wù)公寓，開盤當日8小時售罄。北城天街的打造，帶動了觀音圈商圈的進一步擴展和繁榮，使觀音橋商圈成為重慶最具商業(yè)價值和潛力的地段。紫都城——位于冉家壩，05年推出，占地300畝，住宅240畝（包含紫都北街和紫都南街），12棟高層，一棟為精裝（4號樓），當時清水房均價4300，精裝均價5300，如今二手房市場中單價漲了3000左右；商業(yè)60畝，包含百安居和沃爾瑪兩個主力店（租）、紫城天街（售，一樓單價17000左右，二樓8000左右，三樓6000左右）和兩棟紫都星座（SOHO，當時均價5300，現(xiàn)在二手房市場中單價7000左右）。大城小院——紫都城對面，占地60畝，有6+1的花園洋房和11層的小高層，當時洋房的均價在5500，小高層當時均價4300，如今二手房市場中單價都漲了2000左右。藍湖郡大社區(qū)——位于北部新區(qū)經(jīng)開大道上，總占地1600畝，包括東岸、西岸、香頌、弗萊明戈（120畝）、藍湖時光，以及好望山（120畝），東岸（04年）、西岸（06年，當時獨棟單價8000多，聯(lián)排6000多）有獨棟、聯(lián)排，香頌純聯(lián)排（07年3月推出，當時7000多），弗萊明戈和好望山是西班牙風(fēng)格洋房（當時的價格在4000多，現(xiàn)在二手房市場中單價8000以上），藍湖時光是精裝修高層（07年6月推出，當時均價6000多，現(xiàn)在二手房市場中8300左右）觀山水——位于南岸區(qū)鵝公巖大橋橋頭，口號把龍湖生活獻給南岸，龍湖進入南岸區(qū)打造的第一個樓盤。05年底推出，占地7萬方，容積率3.9，14棟高層，其中1棟精裝修，2棟MINI公寓。剛推出時均價3700，07年銷售尾期時，均價6700。西城天街，位于楊家坪步行街，龍湖進入楊家坪商圈打造的項目，06年推出，占地3萬方，包括商鋪、主力百貨、1棟寫字樓（西城國際）、2棟SOHO和酒店。剛推出時均價5600，如今漲到9000左右。2006年11月，創(chuàng)下65分鐘售完一棟樓的奇跡。使用方法二代價法：運用到此處，就是說客戶現(xiàn)在沒有買這套房子所帶來的損失比如你可以舉例說明他現(xiàn)在不定房所帶來的損失我以前也有一位客戶，房子都很滿意了，但是就說還是要回去考慮下，結(jié)果第二天來房子沒有了還有的客戶是猶豫當時沒買，再來買時，價格就漲了好幾百，并且還不是自己最滿意的樓層提示：一定要報握語速，用真誠的態(tài)度給客戶講述事例，站在中立的角度，不要太急于逼定，否則會讓客戶覺得沒有安全感，想逃離售場回家考慮使用方法三分解法如果客戶是按揭的方式，一套面積相當?shù)膽粜?，雖然我們的總價高于其他樓盤，但是可以從首付和月供的方面去對比兩套總價有差異的房子，會讓客戶更能夠接受比如一套100平米房子，單價貴1000，總價貴10萬，但是首付兩成總共就2萬多，月供也就貴幾百。但是你可以向客戶對比樓盤的品質(zhì)，這種較小的首付和月供的差距帶來的是截然不同的品質(zhì)生活，這樣客戶會更容易接受使用方法四明確思考法客戶通常都會太貴了，就象口頭蟬一樣，但是你需要幫助客戶弄清楚到底有多貴，跟什么比？貴在哪里？客戶通常就會說他去看了哪些哪些樓盤，什么什么好的，所以這就要求我們要掌握競爭樓盤的信息，在客戶說出別的樓盤時，自己好做出所在樓盤和競爭樓盤的詳細對比。擴大自己的優(yōu)勢，善于用自己的優(yōu)勢去弱化自身項目不足之處使用方法五如果法客戶一般會問你這房子有優(yōu)惠嗎？這時你該怎么做？（直接給優(yōu)惠是行不通的，客戶會沒底的一直問你要優(yōu)惠，有時可能你給了優(yōu)惠，他還是不定的