戰(zhàn)斗機及模塊機簡單化銷售培訓(xùn)

重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司2010-05戰(zhàn)斗機及模塊機簡單化銷售培訓(xùn)1、有多少朋友了解水機、水系統(tǒng)？2、大家是否覺得水機和水系統(tǒng)很復(fù)雜、很神秘、技術(shù)含量很高？3、那么今天將告訴大家什么？以一種新的通俗的方式告訴大家：原來水機也很簡單；水機的選型報價更簡單；讓你想不懂都難。水系統(tǒng)介紹產(chǎn)品簡介“傻瓜化”報價方法銷售實戰(zhàn)手冊系統(tǒng)比較樣板工程介紹目錄什么是中央空調(diào)——水機水系統(tǒng)介紹銅管水管（利潤空間大）我們?yōu)槭裁匆u水機?水機夠神秘、大家都覺得很有技術(shù)含量，所以？能賺更多的錢家用空調(diào)利潤<5%;單元機（風(fēng)管機、天花機）利潤在10%-15%;冷水機組的利潤在25%以上。美的冷水機組產(chǎn)品陣容加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）相當(dāng)于氟機的室外機的一部分

相當(dāng)于氟機的室內(nèi)機

重點介紹戰(zhàn)斗機、風(fēng)冷螺桿、模塊機什么是戰(zhàn)斗機？采用策略性價格政策，有利于搶占中小型項目的水冷螺桿機組。戰(zhàn)斗機簡介戰(zhàn)斗機（極富競爭力的小螺桿，戰(zhàn)斗力強）主要特點：高效節(jié)能、穩(wěn)定可靠制冷量：255、320、400、630冷媒：R22水冷螺桿機加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）即近似于數(shù)碼一拖多的室外機，向室內(nèi)機（風(fēng)盤、空調(diào)箱）輸送的是水。簡單講：同美的氟機作個參照；戰(zhàn)斗機=？戰(zhàn)斗機特點設(shè)備性價比高；公司優(yōu)勢重點產(chǎn)品，性能穩(wěn)定，控制方便；供貨周期短；設(shè)備體積小，占地面積小；冷量小，可以多臺靈活組合，市場潛力大；能效比高：相對于風(fēng)冷機組能效比更高，運行費用更低，使用壽命更長，受環(huán)境溫度影響??；壓縮機采用國際名牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；采用控制準(zhǔn)確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。風(fēng)冷螺桿簡介什么是風(fēng)冷螺桿？采用螺桿式壓縮機的風(fēng)冷熱泵模塊機，可實現(xiàn)制冷與制熱?！?～８臺任意組合可形象地看成數(shù)碼一拖多的室外機，只是風(fēng)冷螺桿作為主機向室內(nèi)機（風(fēng)盤、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡單講：同美的氟機作個參照；風(fēng)冷螺桿=？LSBLGRW250/350/270/380①模塊化設(shè)計自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負荷大小選擇開機數(shù)量，運行經(jīng)濟；模塊間互為備份，無需備用機組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運行；每個模塊單元完全相同，彼此獨立，某單元出現(xiàn)故障不影響其它機組運行。液晶控制屏風(fēng)冷螺桿特點②節(jié)省費用無機房，系統(tǒng)簡單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③壓縮機采用國際知名品牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；④采用控制準(zhǔn)確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)（觸摸式）。模塊機簡介什么是模塊機？采用渦旋式壓縮機的風(fēng)冷熱泵模塊機，可實現(xiàn)制冷與制熱。新增熱回收含數(shù)碼模塊數(shù)碼雖然只有一個型號，是個賣點，可以做高項目價格，屏蔽廠家?？尚蜗蟮乜闯蓴?shù)碼一拖多的室外機，只是模塊機作為主機向室內(nèi)機（風(fēng)盤、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡單講：同美的氟機作個參照；模塊機=？生活熱水空調(diào)水系統(tǒng)模塊機特點①模塊化設(shè)計自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負荷大小選擇開機數(shù)量，運行經(jīng)濟；模塊間互為備份，無需備用機組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運行；②節(jié)省費用無機房，系統(tǒng)簡單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③多臺模塊之間可以通過先進的微機控制系統(tǒng)進行集中控制；④模塊的核心件壓縮機采用國際知名品牌。有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。觸摸屏更高檔末端簡介什么是末端？將主機產(chǎn)生的冷量通過風(fēng)送到各房間的設(shè)備可以形象地看成T3風(fēng)管機，只是風(fēng)盤和空調(diào)箱的換熱器里面流動是水。簡單講：同美的氟機作個參照；末端=？大家通過外形就會發(fā)現(xiàn)同氟機的室內(nèi)機很近似風(fēng)機盤管：款式多樣，滿足不同裝修風(fēng)格需求。裝修效果展示：①臥式暗裝②卡式明裝③立式明裝①②末端介紹③空調(diào)箱特點產(chǎn)品各零部件配置全部采用國內(nèi)一流品牌；框架和面板采用內(nèi)外分離式結(jié)構(gòu)，型材和面板內(nèi)充注聚氨酯發(fā)泡，保證完全斷冷橋；面板采用雙層結(jié)構(gòu)，外壁彩鋼板并采用覆膜結(jié)構(gòu)防止運輸中損傷，內(nèi)壁采用鍍鋅板；采用多重“階梯式”結(jié)構(gòu)，確保漏風(fēng)率≤0.29%；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西?，F(xiàn)在大家是否覺得水機確實不難,跟氟機差不多。戰(zhàn)斗機風(fēng)冷螺桿模塊機“傻瓜化”報價方法下面的報價方法將更加簡單傻瓜報價法什么是“傻瓜化”報價法？1、將“戰(zhàn)斗機、風(fēng)冷螺桿、模塊機”各“型號”對應(yīng)各種“建筑類型”條件下適用的“空調(diào)使用面積”羅列出來；2、將各型號的設(shè)備配置末端設(shè)備的總價格、主機價格、工程價格羅列出來；3、在您遇見項目時，只須用“空調(diào)使用面積”和“建筑類型”查找對應(yīng)的設(shè)備，然后就可以對主機設(shè)備、末端設(shè)備、工程總造價進行估價。傻瓜報價法“傻瓜化”報價法能解決那些問題？“傻瓜化”報價法初步報價末端繁瑣甲方作工程預(yù)算不能提供項目參考價現(xiàn)場詢問大致價格不能做出快速反應(yīng)的尷尬方便、快捷、簡單戰(zhàn)斗機及模塊機的適用范圍1、最適用的建筑類型：2、最適用的面積：大型賣場（商場超市）、大型桑拿洗浴中心（會所）、中大型寫字樓、體育場館展覽中心、三四星級酒店（賓館）、餐廳、工廠車間螺桿機：1000m2～20000m2（不只是戰(zhàn)斗機，含所有螺桿機）模塊機：200m2～10000m2戰(zhàn)斗機及模塊機的適用范圍3、最適用的條件：②戰(zhàn)斗機：無空調(diào)采暖需求或有其他采暖措施，制冷總負荷小，有機房但機房面積小，空調(diào)面積在2000～10000m2。③風(fēng)冷螺桿：有空調(diào)采暖需求且無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積在2000～20000m2。①模塊機：有空調(diào)采暖需求且無其他采暖措施，制冷總負荷小，無機房條件，面積在200～10000m2。戰(zhàn)斗機快速選型及報價戰(zhàn)斗機快速選型表空調(diào)使用面積設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSBLG255/MZ2551000～1000～1600～

17001000～

11001500～

16001900～1100～

1200850～110011002000900LSBLG320/MZ3201200～1200～2100～

22001200～

13001800～

19002400～1400～

15001000～

1100130013002500LSBLG400/MZ4001500～1500～2600～

27001500～

16002300～

24003000～1800～

19001300～

1400160016003100LSBLG630/MZ6302500～2500

～4100～

42002500～

26003700～

38004800～2800～

29002000～

2100260026004900戰(zhàn)斗機型號《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型戰(zhàn)斗機快速選型及報價戰(zhàn)斗機快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSBLG255/MZ9.55.833LSBLG320/MZ10.76.541LSBLG400/MZ12.67.751LSBLG630/MZ18.211.172《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺戰(zhàn)斗機不分空調(diào)箱、風(fēng)盤還是兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型超市；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSBLG400/MZ2臺工程案例1現(xiàn)某超市空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？大家可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSBLG400/MZ2臺：主機價格約25.2萬，末端約15.4萬，工程約102萬；風(fēng)冷螺桿快速選型及報價風(fēng)冷螺桿快速選型表設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSBLGRW2502501000～11001000～11001600～

17001000～

11001400～

15001900～20001100～

1200800～900LSBLGRW3503501300～14001300～14002300～

24001300～

14002000～

21002600～27001500～

16001100～

1200空調(diào)使用面積風(fēng)冷螺桿型號《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型風(fēng)冷螺桿快速選型及報價風(fēng)冷螺桿快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSBLGRW25019.75.938LSBLGRW270LSBLGRW35024.7756LSBLGRW380《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺主機不分空調(diào)箱、風(fēng)盤還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3300m2，建筑類型辦公樓；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSBLGRW2502臺工程案例2現(xiàn)某辦公樓空調(diào)使用面積3300m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSBLGRW2502臺：主機價格約39.4萬，末端約11.8萬，工程約76萬；大家可能會說為什么不采用剛才的戰(zhàn)斗機，“需要解決空調(diào)制冷采暖”問題，戰(zhàn)斗機只能制冷；可見《傻瓜化快速報價法》第2頁“最適用條件”可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下模塊機快速選型及報價模塊機快速選型表設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSQWRF65M65250～300250～300400～450250～300350～400450～500250～300200～250LSQWRF130M130500～600500～600800～900500～600700～800900～1000500～600400～500空調(diào)使用面積《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型設(shè)備型號模塊機快速選型及報價模塊機快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSQWRF65M5.21.59.5LSQWRF130M/A8.9318《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺主機不分空調(diào)箱、風(fēng)盤還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型賓館；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSQWRF130M/A3臺也可推薦用風(fēng)冷螺桿380機組1臺。工程案例3現(xiàn)某賓館空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSQWRF130M/A3臺：主機價格約26.7萬，末端約9萬，工程約54萬；水機的選型報價確實很簡單吧。我們剛才介紹了“傻瓜化”的選型報價方法；那么一個水機正常的選型報價流程又是怎么樣的？除了剛才我們討論到的幾款機組，其他型號水機怎么處理呢？進入下一個主題：《銷售實戰(zhàn)手冊》水機標(biāo)準(zhǔn)選型流程設(shè)備的總選型流程：《銷售實戰(zhàn)手冊》第2、3頁室內(nèi)末端選擇主機的選擇末端主機的報價同氟機的選型方法是一樣的2、末端的選擇方法：1、確定每個房間的使用功能和面積2、通過11頁《建筑空調(diào)冷負荷估算指標(biāo)》查找單位負荷3、單位負荷×房間面積=房間需要制冷量4、根據(jù)房間需要制冷量，對照《末端產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的末端型號末端選擇注意事項重點在步驟“4”

單臺末端設(shè)備制冷量大于11KW選擇空調(diào)箱，需新風(fēng)時加空調(diào)箱，常用吊式空調(diào)箱，常用型號的風(fēng)量為2000m3/h～6000m3/h。末端設(shè)備型號對應(yīng)樣本的制冷量值要大于等于“房間需要制冷量”。1個制冷量需求大的房間可以選擇多臺末端，多臺末端制冷之和大于等于步驟“3”計算出的房間制冷量，但末端的臺數(shù)應(yīng)盡可能的少，造價才會低。單臺末端設(shè)備制冷量小于等于10.8KW選擇風(fēng)機盤管，項目中常用的風(fēng)機盤管的型號有：FP-51WA,FP-68WA,FP-85WA,FP-102WA；選擇對應(yīng)型號的高風(fēng)制冷量。工程實例4：第3頁某小賓館對70個客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個房間為豪華單人間30m2，50個房間為標(biāo)準(zhǔn)間25m2，請對房間的末端進行選型。

第“1”步：確認房間功能及面積；70個客房，20個30m2，50個25m2

第“2”步：根據(jù)11頁《建筑空調(diào)冷負荷估算指標(biāo)》查出客房單位面積負荷150W

第“3”步：房間所需制冷量；豪華單人間=30×150=4500W；標(biāo)準(zhǔn)間=25×150=3750W

第“4”步：通過房間的制冷量可判定采用風(fēng)盤，查找《風(fēng)機盤管樣本》的參數(shù)表，如下大家可演練一下工程實例4：第3頁高風(fēng)制冷量豪華單人間風(fēng)盤選擇：FP-85WA-Z31臺制冷量4600W＞4500W符合標(biāo)準(zhǔn)間風(fēng)盤選擇：FP-68WA-Z31臺制冷量

4000W＞3750＞3100W符合末端選型結(jié)果：FP-85WA-Z320臺（酒店一定要考慮新風(fēng)空調(diào)箱，該項目小旅館節(jié)約成本占未考慮）

FP-68WA-Z350臺（即可對照價格表報價）主機標(biāo)準(zhǔn)選型流程3、主機的選擇方法：1、房間總負荷=所有房間制冷量之和2、房間總負荷×同時使用系數(shù)0.85=主機制冷量3、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機4、對照鎖定后的一種或幾種主機的《產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的主機型號步驟“4”：主機設(shè)備的選擇時從用戶實際使用角度考慮盡可能的避免選擇一臺主機，最好是二臺，但要結(jié)合項目實際情況，如二、三級市場項目需著重考慮“設(shè)備價格”，就用一臺設(shè)備。《銷售實戰(zhàn)手冊》第4頁工程實例5：第4頁某小賓館對70個客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個房間為豪華單人間30m2，50個房間為標(biāo)準(zhǔn)間25m2，請對主機進行選型。

第“1”步：房間總負荷；根據(jù)“項目實例4”的過程可得出房間總負荷277.5kW第“2”步：主機制冷量=房間總負荷×同時使用系數(shù)0.85=236kW

第“3”步：根據(jù)“2頁”“最適用的條件”可使用的設(shè)備有：戰(zhàn)斗機，R22和R134a干式螺桿機，R22和R134a滿液式螺桿機，考慮到性價比最具競爭力的戰(zhàn)斗機適合，建議推薦公司拳頭產(chǎn)品“戰(zhàn)斗機”。第“4”步：通過主機制冷量查找《C系列螺桿式冷水機組樣本》的參數(shù)表，如下：各型號制冷量選擇主機設(shè)備：LSBLG255/MZ1臺（可對照價格表報價）主機末端簡單報價流程按照前面標(biāo)準(zhǔn)的選型報價流程太繁瑣，還先選出每個末端；“傻瓜化報價方法無該類產(chǎn)品”采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第6頁方法1、主機簡單估價方法：1、確認空調(diào)的建筑類型，確認空調(diào)使用面積2、查找12頁附件二確認主機選型冷指標(biāo)3、估算主機制冷量=空調(diào)使用面積×主機選型冷指標(biāo)4、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機5、按照主機類型對應(yīng)樣本選擇型號，參照“標(biāo)準(zhǔn)機面價表”報價工程實例6：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對主機設(shè)備估價。

第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁附件二查出主機冷指標(biāo)為250W；第“3”步：主機制冷量約250×2000=500000W=500kW；第“4”步：確定為風(fēng)冷螺桿（2臺LSBLGRW250）；第“5”步：請按照“標(biāo)準(zhǔn)機面價表”報價；大家可演練一下主機末端簡單報價流程按照前面標(biāo)準(zhǔn)的選型報價流程太繁瑣，還先選出每個末端，在去一個一個末端查價格表；“傻瓜化報價方法無該類產(chǎn)品”采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第6頁方法2、末端簡單估價方法：1、確認空調(diào)的建筑類型，確認空調(diào)使用面積2、查找12頁附件二確認末端選型冷指標(biāo)3、估算末端制冷量=空調(diào)使用面積×末端選型冷指標(biāo)4、根據(jù)12頁附件二“推薦末端類型”欄確定末端類型5、末端總價格=末端總制冷量×制冷量單價設(shè)備單位制冷量價格表（估算）工程實例7：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對末端設(shè)備估價。第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁附件二查出末端冷指標(biāo)為280W；第“3”步：末端制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：據(jù)12頁附件二“推薦末端類型”確定為空調(diào)系統(tǒng)；第“5”步：根據(jù)6頁《設(shè)備單位制冷量價格表》價格約：

560×200=11.2萬元；大家可演練一下工程估價流程1、按照面積估價：除采用“傻瓜化報價方法”進行項目估價外還可采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第5頁方法1、確認空調(diào)的建筑類型、空調(diào)使用面積、設(shè)備選型2、根據(jù)建筑類型、設(shè)備類型參照15頁附件五“工程造價估算表”查找單位面積工程造價3、工程造價=空調(diào)使用面積×單位面積工程造價第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2，推薦風(fēng)冷螺桿；第“2”步：根據(jù)《工程造價估算表(按空調(diào)面積)》表可查出“工程單價”380元/m2第“3”步：工程估價=2000×380=76萬元（利潤約20%）工程實例8：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對工程估價。

大家可演練一下工程估價流程1、按照制冷量估價：除采用“傻瓜化報價方法”進行項目估價外還可采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第7頁方法1、確認空調(diào)的建筑類型，空調(diào)使用面積2、據(jù)建筑類型查12頁附件三“總負荷”3、估算制冷量=空調(diào)使用面積×總負荷W4、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機5、根據(jù)12頁附件三《工程造價估算表(按冷量)》表查找對應(yīng)工程類型和設(shè)備類型的“工程單價元/kW”6、工程造價=制冷量×工程單價末端估價第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)附件三查出總負荷指標(biāo)為280W；第“3”步：制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：主機確定為風(fēng)冷螺桿機組；第“5”步：根據(jù)附件三可查出“工程單價”約1350元/kW；第“6”步：工程估價=1350×560=75.6萬元（利潤約20%）；工程實例9：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對工程估價。

《水機系統(tǒng)與氟機系統(tǒng)的對比》前面用氟機對水機作了參照介紹，現(xiàn)對水系統(tǒng)和氟系