以需求為導向的銷售面談-活學活用

課程大綱激發(fā)需求&收集資料的方法回顧（T形圖&SDPS）如何靈活運用SDPS靈活運用的回顧和通關(guān)以需求為導向的銷售面談“活學活用”激發(fā)需求&收集資料的幾種方法一個金剛?cè)Α彝ナ杖敕峙鋱D第一把——家庭保障第二把——教育基金第三把——退休金第四把——應(yīng)急金第五把——有計劃的保障理財T形圖SDPS回顧您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險④但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計劃……

第一把金鑰匙：家庭保障您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入（1）疾病（2）意外家庭保障123-33-13-2456關(guān)鍵句：第一個方面就是家庭保障關(guān)鍵句:陳先生，您是一家之主關(guān)鍵句：在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。關(guān)鍵句：但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親。關(guān)鍵句：現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。關(guān)鍵句：最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。讓我們動手來畫一畫課程大綱激發(fā)需求&收集資料的方法回顧（T形圖&SDPS）如何靈活運用SDPS靈活運用的回顧和通關(guān)靈活運用SDPS的前提熟練掌握SDPS關(guān)鍵句理解鑰匙內(nèi)在含義充分考慮客戶需求階段性總結(jié)和完善每把金鑰匙大家都知道怎么用嗎？家庭保障圖：激發(fā)客戶對身價保障的需求，適當變化圓圈內(nèi)容，擴大適用人群(如,父母)；收入分配圖：了解客戶的資產(chǎn)分配，確定客戶的保費承受范圍，收集資料時機靈活可變；應(yīng)急金圖：激發(fā)客戶儲備應(yīng)急現(xiàn)金的需求，同時還可用于客戶異議處理；有計劃的理財：激發(fā)客戶合理規(guī)劃財務(wù)分配的需求，同時還可用于客戶異議處理；退休金圖：激發(fā)客戶對養(yǎng)老保障的需求；教育金圖：激發(fā)客戶對子女未來教育金準備的需求；看我如何“活學活用”SDPS導師展示自身展業(yè)中SDPS運用實例靈活運用SDPS的秘訣記錄有用的信息尋找需求切入點靈活搭配金鑰匙巧用數(shù)據(jù)和案例觀察：性別、著裝、配件……提問及聆聽：年齡、職業(yè)、收入、家庭狀況、婚姻狀況……目的：了解客戶基本情況，篩選有利簽單信息并做好記錄一、記錄有用的信息處于不同時期的客戶有不同的需求，溝通前需仔細思考客戶的需求點；利用工具和案例，針對各階段需求，有側(cè)重性的引導客戶；二、尋找需求切入點單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險和重疾保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險、醫(yī)療、重大疾病保險注重養(yǎng)老金保險為子女儲備必須的教育金如有條件，可考慮投資性保險考慮通過保險進行財富傳承三、靈活搭配金鑰匙組合一：組合二：組合三：四、巧用數(shù)據(jù)和案例疾病費用癌癥（惡性腫瘤）10萬-20萬慢性腎功能衰竭洗腎400元/次，1-2次/周，換腎15萬-30萬心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療5萬，血管復通術(shù)手術(shù)治療10萬腦中風后遺癥8萬-10萬嚴重燒傷換膚、完全治愈需要20萬以上，平均10萬冠狀動脈外科手術(shù)5萬/條橋，平均7.5萬癱瘓住院費、治療費、護理費500元/天運用SDPS時，及時根據(jù)目前情況更新數(shù)據(jù)，并適當?shù)募尤氘斍鞍咐栽黾蝇F(xiàn)實感，提高說服力；案例：33年前，四川的湯婆婆往銀行里存了400元錢，當年這筆錢能買1間房子、400斤豬肉、1818斤面粉、727盒中華香煙或50瓶茅臺酒。今天，湯婆婆取出這筆錢，連本帶息835.82元、僅可買420斤面粉、69斤豬肉、20盒中華香煙或1瓶茅臺酒。以轉(zhuǎn)介紹的企業(yè)主為例背景：李平安是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，好友阿明轉(zhuǎn)介紹了一位準客戶陳先生給他，通過初步了解，李平安知道陳先生年齡35歲，是一家家具廠的老板，有一個3歲的女兒。

隨后，李平安經(jīng)過多次電話約訪，終于爭取到和陳先生見面的一次機會，為此李平安做了充分的準備，欲前往與陳先生進行銷售面談。拜訪前：李平安判斷陳先生目前處于家庭成長期，對可能存在的需求進行分析，并了解陳先生所在行業(yè)，以便豐富談資。李平安根據(jù)銷售習慣，打算用身價保障做切入點。陳先生家庭支柱的角色企業(yè)主的角色父親的角色保險需求：身價保障、重疾保障、養(yǎng)老規(guī)劃…保險需求：團體保險、企業(yè)風險、資產(chǎn)保值…保險需求：子女教育、子女重疾保障、子女意外保障拜訪中：李平安按照SDPS靈活運用步驟進行銷售面談一、寒暄贊美，道明來意陳先生辦公室【業(yè)】陳總，您好，我是阿明的朋友李平安，之前我們通過電話的。【客】小李是吧，請坐吧?！緲I(yè)】陳總，您這辦公室的裝修相當大氣啊，都是用自己廠里生產(chǎn)的家具嗎？質(zhì)感很好??！【客】哈哈，還可以。【業(yè)】今天我過來主要是送一份我們公司非常實用的資料給您了解，這是專門為新老客戶出版的《客戶服務(wù)報》，內(nèi)容很豐富，有金融資訊、養(yǎng)生美容、休閑娛樂等內(nèi)容，相信您一定感興趣?！究汀颗?，好的，那你放這我慢慢看吧。恰當?shù)馁澝滥軌蚶c客戶間的距離利用小工具引出話題，并導入觀念二、觀念導入+收集資料+激發(fā)需求【業(yè)】您還真是要好好了解一下里面的養(yǎng)生資訊，像您管理一家那么大的企業(yè)，壓力應(yīng)該也不小，多了解一些養(yǎng)生之道對您也是有幫助的，身體可是革命的本錢啊?。煞_養(yǎng)生版塊介紹）【客】說的是?！緲I(yè)】通過和您的交流，可以感受得到您是一位非常有責任心的人！您作為一家之主，孩子和家人在您的關(guān)懷和照顧之下一定生活的很舒適……（家庭保障圖關(guān)鍵句），如果能夠提前做好規(guī)劃，保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響,這就是我們給到家人最完整、最長遠的愛！【客】這個我都有準備的了。【業(yè)】您真是有遠見，能事先有所準備我也挺您感到開心！不知道您的準備具體是指哪些呢？投資嗎？【客】是啊，買點股票，還有存款之類的。利用家庭保障鑰匙，激發(fā)客戶對身價的需求客戶首次提出異議通過介紹客服報緩解氛圍，逐步引入話題處理異議，收集資料二、觀念導入+收集資料+激發(fā)需求【業(yè)】那很好呀，看來您還非常擅長理財！我這里也有一些理財?shù)挠^念，可以和您交流一下。一般家庭都會將收入的30%-40%用做衣食住行，不知道您一個月在這個方面要花銷多少呢？【客】沒有具體算過，應(yīng)該要個六七千吧。【業(yè)】那也是不小的一筆開支，另外一般家庭也會像您這樣，有一些投資，例如股票、基金、住房等，不知道您現(xiàn)在投資是否都能有很好的收益呢？【客】這個不一定，有時候行情好當然收益就好，如果行情差的話，能保本就不錯了。【業(yè)】也是，人生和投資非常的像，也是有起有落，順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會…（應(yīng)急金關(guān)鍵句），我們?nèi)绻軌蛟陧樉车臅r候未雨綢繆，為自己和家人選擇一份保險產(chǎn)品，那么就能夠在逆境時雪中送炭，渡過難關(guān)，不至于太過狼狽。利用金剛?cè)κ占蛻糍Y料，估計客戶保費承受范圍收集客戶信息時，可僅通過客戶收入分配的一個部分推測出客戶大體的收入情況利用應(yīng)急金鑰匙，再次激發(fā)客戶對個人身價保障的需求二、觀念導入+收集資料+激發(fā)需求【客】萬一真遇上這樣的情況，我賣掉一部分股票就可以解決問題了，不需要增加其它保險了?！緲I(yè)】您說的也是一個方法，但就像您剛剛所說的，投資都是有風險的，當我們急需用錢的時候，股票已經(jīng)掙到錢了當然是最好的，但如果正好遇上不景氣的時候，就未必是一個好的選擇了。在逆境的時候能夠不變賣我們投資的產(chǎn)品，反而有一筆錢給到我們度過難關(guān)，難道不好嗎？客戶第二次提出異議處理異議，利用壽險意義與功用，說明保險的作用三、保額銷售+產(chǎn)品推薦【業(yè)】不知道您否有關(guān)注我們平安的官網(wǎng)，自14年起平安車險中的第三者責任險已提高至90萬了，換句話說，90萬元就是一個家庭的基本生活保障，如果擁有這樣一筆保障，哪怕是不幸發(fā)生了，也可以維持家人正常的生活。在需要的時候，您覺得90萬夠嗎？【客】應(yīng)該差不多了。利用壽險意義與功用故事，結(jié)合當前時事，引導客戶選擇高保額保障四、約定下次會面時間+轉(zhuǎn)介紹【業(yè)】陳總，我需要1-2天時間來設(shè)計一份最適合您的保障計劃，您看看周三上午還是下午比較方便？我把計劃帶來給您再解釋一下，大概需要半個小時?！究汀肯挛绨??！緲I(yè)】那我們周三下午4點在您辦公室見如何？【客】好的?！緲I(yè)】感謝您！您看您身邊有沒有對保障有需求的朋友，能介紹3個給我嗎……通過二則一法約定下次會面時間不忘轉(zhuǎn)介紹，積累主顧量拜訪后：李平安對在銷售面談獲得的客戶信息進行整理，并設(shè)計合適的保險產(chǎn)品建議書，供成交面談使用。李平安根據(jù)以上信息，打算給客戶設(shè)計一份