2023年已排好版的推銷策略與藝術(shù)答案

一、判斷正誤題（對(duì)的的在題后的括號(hào)內(nèi)劃“V”,錯(cuò)誤的劃“X”.)推銷的核心是說服（V)推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品,無論采用什么手段,推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(X）在推銷員的知識(shí)體系中,產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。（X）推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說，推銷的是自己的人格。(Ｖ)現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。(V)客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。（Ｖ)只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X)現(xiàn)代推銷活動(dòng)不就是一個(gè)賣的過程，同時(shí)也是幫助購買的過程。（V）公司利益與客戶利益不也許同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。(X)產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成的,彼此可以互相促進(jìn)。(V)為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與客戶交談時(shí),眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X)儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的,語言才最重要。(X)推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。(V）根據(jù)三角定律,與關(guān)系比較密切的客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域。（X)名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最佳要積極直言相告規(guī)定對(duì)方給自己名片。（X）推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。(X）組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。(V）為了順利達(dá)成交易,一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?X）當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（Ｘ)推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。(X)一名優(yōu)秀的推銷員,不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等,還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀測(cè)判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（V）人員推銷的重要缺陷是開支大、費(fèi)用高。(X）同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（X)在推銷員與顧客采用站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)當(dāng)不超過1尺。（X）在推銷員與顧客的交往中,最有用的面部表情是微笑。（V)在為別人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（X）假如想索要?jiǎng)e人名片,一般不宜直言相告,可以積極遞上自己的名片。（Ｖ)動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采用行為的特定需要，是行為的直接因素。（X）在現(xiàn)實(shí)生活中,大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。(X)布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5．５）的推銷風(fēng)格可以取得最佳的推銷效果。(X)尋求答案型顧客是最成熟的購買者。（V）對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（Ｖ)在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(V)推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目的,就是盡力說服客戶,希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完畢推銷任務(wù)。（X)推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9)型,就愈也許收到抱負(fù)的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態(tài)毫無用處。(X)只要顧客有錢，推銷人員就可以讓他們購買商品。（Ｘ)個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶,是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。(Ｖ）運(yùn)用個(gè)人觀測(cè)法尋找潛在客戶,關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。(V）市場(chǎng)質(zhì)詢法重要合用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。(V）接近階段的特定目的在于引起客戶的職業(yè)和愛好，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（V）所有的潛在顧客都是公司的現(xiàn)實(shí)顧客。(X）尋找顧客的過程,就是收集顧客資料,并進(jìn)行具體分析的過程。（V）個(gè)人觀測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶。（X)接近客戶的方式重要有:電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。(X)約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。(Ｘ)贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)成接近顧客的目的。(V）在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對(duì)其缺陷只字不提。(X)當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,對(duì)的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。(V)積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要積極打招呼。（X）FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。(Ｘ).運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V)贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相稱普遍（V）鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。(V)在洽談中，重要在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）客戶說:“我歷來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。(V)客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。推銷員:既然你如此急需，我明天就把貨送過來。推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（?57.推銷員對(duì)顧客說:“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”,這種語言可以有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理,從而采用購買行動(dòng)。（V）58.顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以,但假如壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X)59．所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使其解決。（V）60.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會(huì)為你帶來意想不到的收獲。（V）61.在尋找客戶的過程中,所有的銷售線索都是潛在客戶。(X)６2．面對(duì)顧客的價(jià)格異議,你可以說:“我們這里從不打折”,這是一種很好的解決異議的方法。（X）63．成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)一方面提出成交。（Ｘ）6４.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充足滿足客戶的某種需要。(V)6５．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡也許多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。(X)6６.假如推銷員是與個(gè)人簽協(xié)議,協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(V）67.當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有愛好。（X)68.今天,自我服務(wù)日益普及,顧客不再需要服務(wù)。(Ｘ）6９．積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑,所以還是不要積極打招呼。（Ｘ)70．產(chǎn)品種類和品種較少的公司適宜采用職能式組織。（X)７１.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（Ｘ）72．及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。(X)7３．推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（X)74．一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。(V）75．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán),是買賣協(xié)議的重要法律性質(zhì)。(V)７6.買賣協(xié)議必須采用書面形式。(V)77.買賣協(xié)議當(dāng)事人必須按照協(xié)議約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（V)7８.協(xié)議的變更不僅指協(xié)議內(nèi)容的變更，也涉及協(xié)議主體的變更。(X）79．售后服務(wù)會(huì)加大公司的成本，因而不必太多關(guān)注。(Ｘ)80.推銷人員在使用電話約見時(shí)，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。（V）81.原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶積極決定。（X）８2．假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容,以引起對(duì)方的重視。（X）8３．推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品,并且要善于提問,通過高質(zhì)量的提問獲取盡也許具體的客戶信息。(V)84.推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí),要盡也許用專業(yè)術(shù)語。(Ｘ）８5.推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，應(yīng)面面俱到,全方位展示產(chǎn)品。（X）86.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。（Ｘ）8７.直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。(X）88.面對(duì)顧客的價(jià)格異議,你可以說:“我們這里從不打折”，這是一種很好的解決異議的方法。(X)８９.客戶說：“我歷來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。(V)９0.尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。（Ｖ）９1．使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)，必須要取得現(xiàn)有客戶的信任。（V)9２．個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)客戶的接近準(zhǔn)備是同樣的。(X)９3.客戶提出異議是其對(duì)推銷品不感愛好的標(biāo)志。(X)94．由于店面陳列的豐富性是提高店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素,所以貨品越多越好。(Ｘ)９5.為了使店里的商品不斷檔,商店應(yīng)當(dāng)盡也許多地儲(chǔ)存商品。（X)9６..一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。(V)97.一般來說在銷售某種商品時(shí),售貨員的努力限度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。(X）98．沒有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購買。(Ｘ)9９．顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點(diǎn)。（Ｖ)1００.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員的有效控制,又能起到激勵(lì)的作用。（Ｖ)101.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種較少的公司采用。（V)1０2.運(yùn)用推銷配額完畢率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（X）１03.薪金制有較強(qiáng)的刺激性,有助于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（Ｘ)地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種少的公司采用。(Ｖ）二、單項(xiàng)選擇(每題只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案,請(qǐng)將最優(yōu)答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)）關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是對(duì)的的(C）Ａ．推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)２.推銷活動(dòng)的主體是(Ｃ)A．推銷員B.推銷品C.推銷信息D．產(chǎn)品制造商3．在推銷的要素中，(D)貫穿推銷活動(dòng)全過程,是連接推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A.推銷人員B.推銷對(duì)象C．推銷商品D.推銷信息4．在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)當(dāng)持有下列那一種觀念？(C)Ａ.以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買Ｃ.關(guān)注“人”滿足客戶需要D．關(guān)注“物”使用一切技巧賣出產(chǎn)品5.每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考,突破傳統(tǒng)思緒，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？(B)A.觀測(cè)能力Ｂ.發(fā)明能力C.社交能力D.應(yīng)變能力6．心理學(xué)相關(guān)研究表白，初次見到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受(A）影響最大？A．個(gè)人外表魅力B.個(gè)性C.愛好Ｄ.愛好７．在推銷職責(zé)中,(A)是推銷活動(dòng)的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)客戶Ｃ.提供服務(wù)Ｄ.溝通信息8.在推銷員的知識(shí)體系中,（Ｃ）排在第一位,是最重要的。A.公司知識(shí)Ｂ.產(chǎn)品知識(shí)Ｃ.客戶知識(shí)D.市場(chǎng)知識(shí)9．推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù),涉及向客戶提供征詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)送手段等，這屬于推銷員職責(zé)的那一項(xiàng)職責(zé)？(C)A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)客戶C.提供服務(wù)Ｄ.溝通信息10.一般情況下,在交際中,每次目光接觸的時(shí)間不要超過(C）A.5秒鐘B.2秒鐘Ｃ.3秒鐘D.４秒鐘.１１．在推銷活動(dòng)中，當(dāng)有與某人結(jié)識(shí)的愿望時(shí)，積極上前,在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為(B）A.別人介紹B．自我介紹C．簡(jiǎn)樸介紹D.引薦介紹12．推銷員與客戶交流過程中,用(Ａ）的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的?A.60％-－-70％B．50％---６0%C．50％以下Ｄ.70％以上１3．“買櫝還珠”這個(gè)故事反映樓在消費(fèi)者購買行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象?(Ｂ)A．從眾行為B.暈輪效應(yīng)C．時(shí)尚D.名人效應(yīng)14．以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？(B）Ａ．成功的欲望B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神15.在為別人作介紹時(shí),以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?A）A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者Ｂ．先向女士介紹男士Ｃ.先向身份高者介紹身份低者Ｄ．對(duì)身份相稱的同性者介紹后到者16.推銷員千方百計(jì)說服客戶購買,發(fā)動(dòng)積極的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于(C）A.解決問題導(dǎo)向型B.客戶導(dǎo)向型C．大力推銷導(dǎo)向型D．推銷技巧導(dǎo)向型１7．客戶對(duì)推銷人員十分冷漠,認(rèn)為推銷員都是一些不誠實(shí)的人，本能地采用防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購買心態(tài)屬于(Ｃ）A.漠不關(guān)心型B.干練型C.保守防衛(wèi)型Ｄ．尋求答案型18.“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法,最早起源于(A）A.美國B.英國C.日本Ｄ．德國19.以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)?(C)A.雙向溝通Ｂ．培養(yǎng)友誼C.傳播廣泛D．反映及時(shí)2０．一個(gè)人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力,以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員容貌的規(guī)定?(A)A.時(shí)髦Ｂ.健康C．整潔D.衛(wèi)生21．握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中,那一項(xiàng)是不符合禮儀規(guī)定的?（B）Ａ.長(zhǎng)者先伸手B．戴手套握手C.見面和離別時(shí)握手Ｄ.女士先伸手22．十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于(Ｂ)Ａ.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C．強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型23.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)征詢法的優(yōu)點(diǎn)？(D)A.方便迅速B．費(fèi)用低廉C.信息可靠D.排除干擾２4．小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí),在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了那一種尋找顧客的方法?(C)A．向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.鏈?zhǔn)揭]法２５．在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠?(C)Ａ.信函約見B.直接拜訪Ｃ．廣告約見法D.電話約見法26．在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（Ｃ)A.以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買B．以高壓式手段說服客戶購買C.關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27．.把僅僅也許購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為也許的潛在客戶或稱之為(B)A.潛在客戶B.準(zhǔn)客戶C．目的客戶Ｄ.?？蛻?8.某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D)A．市場(chǎng)征詢法B．網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法２９．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法?（D)Ａ．向?qū)f(xié)助法Ｂ.中心開花法C．個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖介紹法３0.小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯,并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣,順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于(B)A．連鎖介紹法B.向?qū)f(xié)助法C.中心開花法D．走訪法31.現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是(D）A.信函約見Ｂ．直接拜訪Ｃ.廣告約見Ｄ.電話約見3２．對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采用的接近方法是(C）A.自己介紹法B.別人介紹法C.產(chǎn)品開路法D.利益接近法33．純棉的衣服能吸汗,所以穿起來會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來會(huì)感到舒適”理解成為（B）A.產(chǎn)品的特性Ｂ.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)３４.哪種因素引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?(Ｃ)A．客戶結(jié)識(shí)不到堆推銷品的需求,因而表達(dá)拒絕B．意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C．客戶的確不存在對(duì)推銷品的需求D．希望獲得談判的積極權(quán)3５.“很抱歉,這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（Ｂ)A.需求異議Ｂ貨源異議C.產(chǎn)品異議Ｄ.價(jià)格異議36．一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要美麗?！蓖其N員回答:“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人,正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚品?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議解決方法,通常稱之為(C）A.迂回否認(rèn)法B.直接否認(rèn)法Ｃ.轉(zhuǎn)化解決法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法37．客戶在觀測(cè)某種產(chǎn)品時(shí),對(duì)于它的某種品種或特性格外清楚明顯的知覺,從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特性的知覺,這種現(xiàn)象就是（B）在購買行為當(dāng)中的反映。Ａ.名人效應(yīng)Ｂ.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D．追逐時(shí)尚38.某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬于（Ｄ）A.市場(chǎng)征詢法B．網(wǎng)絡(luò)搜尋法Ｃ.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法３9．以下哪一項(xiàng)不是約見的重要內(nèi)容?(A)A.解決客戶異議B．?dāng)M定約見對(duì)象C.擬定約見時(shí)間Ｄ．?dāng)M定約見地點(diǎn)４0．以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)?（Ｄ）A.工作地點(diǎn)B.社交場(chǎng)合C.公共場(chǎng)合D．客戶家里４2.以下哪一點(diǎn)是使用電話約見時(shí)要避免的?（D）A.專心專意B.坐姿對(duì)的C.簡(jiǎn)潔明了D.詳談細(xì)節(jié)4３．注重把產(chǎn)品給客戶帶來的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是(D）A.產(chǎn)品開路法B．好奇接近法Ｃ.戲劇接近法D．利益接近法４4.以下哪一項(xiàng)不適合作開場(chǎng)白的題材?（D)A.客戶的個(gè)人愛好B.時(shí)事性的社會(huì)話題C.天氣與自然環(huán)境D．客戶的家庭情況45．以下哪種情形適合使用重述的策略?(A）Ａ.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議的時(shí)候C.當(dāng)客戶結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求的時(shí)候D.當(dāng)客戶對(duì)推銷員缺少信任的時(shí)候４6.有登記表白,假如潛在客戶可以在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮,可以采用哪種成交方法？（D)A．特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法４7．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等,在運(yùn)用FＡB法則推銷時(shí)把它理解成一種（Ａ）Ａ.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益D．產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)48．“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”在這里,推銷員采用的是哪種提問方式？(Ｃ）Ａ．求索性提問B．探索性提問C.借入性提問D.選擇式提問4９.哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表達(dá)，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才干阻止這一進(jìn)程,因而易于達(dá)成交易。(A)A．積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C．特別優(yōu)惠促成法Ｄ.建議促成法50．當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后,保持沉默,靜靜的等待客戶的回答,此種法的目的是促成客戶直截了本地做出肯定的購買決策。這種方法稱為(B）A.積極假設(shè)促成法Ｂ.詢問停頓促成法．C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法５1.“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了,過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1／3，假如需要購買的話，必須立即做出決定了?！边@位推銷員使用的是什么成交方法。(C）A.特別優(yōu)惠促成法B．建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法5２．有登記表白，假如潛在客戶可以在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采用哪種成交方法?（D)A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C．最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法51.“王總,你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步結(jié)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看,我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦,由于有很多功能字您的平常工作中用的幾率很少。我建議您不防買另一款K８8電腦試試，K8８從配置和性能來說都非常適合您,您看如何呢?”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法Ｂ.建議促成法C．最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法５2．在買協(xié)議中，買賣雙方都既享有權(quán)利,又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，所以，買賣協(xié)議又叫(Ａ）A.雙務(wù)協(xié)議Ｂ.有償協(xié)議C.要物協(xié)議Ｄ.不要物協(xié)議53．強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可替代性的原則就是(A)Ａ.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則53.為了及時(shí)、全額回收貨款,減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（Ｂ）Ａ.產(chǎn)品調(diào)查Ｂ.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查5４.最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是（A）A.電話約見Ｂ.當(dāng)面約見C.信函約見D.電子郵件55.在電話推銷中,設(shè)計(jì)開場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作?(A）A.準(zhǔn)備階段Ｂ．接通階段C．引起愛好階段Ｄ.訴說理由階段５6.說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí),你應(yīng)當(dāng)盡量以（Ｄ)的方式表達(dá)。Ａ.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D．極小化57．對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議?（B)A.孤獨(dú)型B．躊躇不決型C．謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型58.善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購買者多，這類客戶我們稱之為（D）客戶。A．孤獨(dú)型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D．理智型59．購買商品并使用后,客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（Ｂ)A.擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式D.擁有模式等同尋求模式60．在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí),售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)(B),可以更好地實(shí)現(xiàn)交易？A．給客戶較大的空間B.采用積極法為客戶介紹商品C.采用松動(dòng)模式D.多向客戶提問題以了解基本情況6１．建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是(Ｃ)Ａ.在商品買賣成交前B.在客戶完畢購買準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前Ｄ.客戶購買商品付款后62.以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？(A）A．有明確的尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式63.公司可先把推銷力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上,然后根據(jù)公司退銷量的增長(zhǎng)，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大。逐步增長(zhǎng)推銷人員。這種擬定推銷人員量的方法叫做（Ｃ）A．工作量法B.估量法C.增量法D.減量法6４．哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和激勵(lì)性，還也許導(dǎo)致推銷成本失控，以致公司出現(xiàn)虧損？（A）A.薪金制B．傭金制C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D.獎(jiǎng)勵(lì)制6５．當(dāng)公司的產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪種組織形式？(B）A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織Ｃ.市場(chǎng)管理式組織D.職能式組織66．對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),最重要的資料來源是（B）A.推銷記錄B.推銷報(bào)告C.客戶意見D.同事意見三、多項(xiàng)選擇（每題有2個(gè)或2個(gè)以上對(duì)的選項(xiàng)，請(qǐng)將對(duì)的選項(xiàng)的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。選錯(cuò)、多選、少選均不得分）1．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?（ABCD)A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C．?dāng)M定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料２．直接否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有(AD）Ａ.有助于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心B．有助于保持良好的人際關(guān)系,發(fā)明和諧的談話氣氛Ｃ.不傷客戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率3.對(duì)推銷過程論述對(duì)的的是（AＢＣD)A.向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過程B.激發(fā)客戶的需求的過程C.滿足客戶需求的過程D．解決客戶問題的過程4.通過本章的學(xué)習(xí),你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是對(duì)的的？（AC）Ａ．好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B.推銷僅對(duì)賣主有利C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)D.推銷就是高.5.推銷人員的基本素質(zhì)重要涉及(AＢCD)A.優(yōu)良的精神素質(zhì)B．良好的品格修養(yǎng)C.合理的知識(shí)構(gòu)成D．純熟的推銷技巧6．推銷員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手:（ABＣD)A.對(duì)人真誠熱情Ｂ.了解對(duì)方C．要講究交際方式Ｄ.常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持７．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語言,涉及：（ＡBC)A．手勢(shì)B.行為舉止Ｃ.站坐姿態(tài)Ｄ.服飾8.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀規(guī)定,為別人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：(ABCD）A.先向身份高者介紹身份低者Ｂ.先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C.先向女士介紹男士Ｄ.先向客戶介紹本公司同事9.關(guān)于推銷員人格魅力的塑造,以下哪幾項(xiàng)說法是對(duì)的的?(AＢＣD)Ａ.要誠信坦白B.要有積極的態(tài)度Ｃ.要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽D.恪守誠信１0．以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的?（ＡBCD)A.實(shí)事求是B.力求簡(jiǎn)潔C．態(tài)度自然大方D.不要過度謙虛1１.推銷是很多要素互相作用的一種綜合性活動(dòng),這些要素重要涉及下列哪幾個(gè)方面?(ABCD）Ａ.推銷人員B.推銷對(duì)象C．推銷品Ｄ.推銷信息12.在進(jìn)行自我介紹時(shí),以下那幾個(gè)方面是必須說明的(ＡBC)A.本人姓名Ｂ.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D.個(gè)人愛好和愛好13.地毯式尋找法的重要優(yōu)點(diǎn)是（BCD)Ａ.速度快B.范圍廣C．同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D．挖掘潛在顧客14．“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具有的條件有（ＢCD）A．對(duì)商品的認(rèn)知力B.對(duì)商品的購買力C.購買商品的決定權(quán)Ｄ.對(duì)商品的需求意愿１5.使用地毯式搜尋法的過程中，要注意一下問題（ABCD）A.減少盲目性Ｂ.提高有效性C.從熟人開始D.鎖定一米1６．推銷接近一般涉及(ＡＢC）Ａ.接近客戶準(zhǔn)備B．約見客戶C.正式接近客戶D.推銷洽談17．約見的內(nèi)容一般涉及（AＢCD)A.擬定約見對(duì)象B.明確約見事由C.安排約見時(shí)間D.選擇約見地點(diǎn)１8.推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？(ABCD）A.了解洽談對(duì)手B.了解推銷產(chǎn)品C．?dāng)M定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料１9．建立良好的第一印象的要素有（ABC）Ａ．良好的外表B.身體語言C．開場(chǎng)白Ｄ.豐厚的禮物２0．洽談中常用的提問方式有（ABCＤ）Ａ.求索性提問B.探索性提問Ｃ.借入性提問D．選擇性提問21.迂回否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有(BC)A.有助于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心Ｂ.有助于保持良好的人際關(guān)系，發(fā)明和諧的談話氣氛C．不傷客戶自尊,客戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率2２．回避法通常在哪幾種情況下使用?(ＡBD)A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒唐的異議C.客戶提出理由合法的意見D.客戶提出顯然站不住腳的借口2３.在推銷過程中,小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。假如你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)你就可以理清對(duì)方的思緒,這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定期,他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，肯定不是以下哪種方法？（ＡCD）A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D．附帶條件促成法24.使用逼迫選擇促成法時(shí),提供的法案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適？（AB)A.2項(xiàng)B.3項(xiàng)C.4項(xiàng)D．５項(xiàng)２5．多種接受方案促成法的對(duì)的描述有（ＢCＤ)Ａ.提供多種方案供客戶選擇Ｂ.運(yùn)用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶批準(zhǔn)推銷員的見解C.這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的見解表達(dá)贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品26．買賣協(xié)議的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則重要有(ACＤ）A.實(shí)際履行原則Ｂ．全面履行原則C.非全面履行原則Ｄ.協(xié)作履行原則２７.推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC）A.始終保持情緒的安靜B.給客戶一顆“定心丸”C．選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別Ｄ.盡快與客戶道別,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多28．電話具有哪些特點(diǎn)?(ABC）A．即時(shí)性B.簡(jiǎn)潔性C．雙向性D．禮儀性29.介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有(AＢCD）Ａ.數(shù)字化B．對(duì)比化C.比擬描繪Ｄ．將利益極大化3０．打電話前，必須做好不要的準(zhǔn)備,重要涉及以下內(nèi)容(ＡBＣ）A.對(duì)方信息的搜集了解Ｂ.要說明的內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備Ｄ.辯駁的準(zhǔn)備3１.培訓(xùn)推銷人員的方法重要有以下幾種(ＡBＣD)Ａ.“師傅帶徒弟”方法Ｂ.公司集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模擬法３２.地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特性？（ABＣD)Ａ.如各區(qū)域是否易于管理B．各區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)Ｃ.用于推銷的所有時(shí)間可否縮短D.每個(gè)推銷員的工作量和推銷潛力是否均等四、簡(jiǎn)述題1.簡(jiǎn)述推銷的含義與特性。推銷是指公司的推銷人員運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，使消費(fèi)者或用戶結(jié)識(shí)商品或服務(wù)的性能、特性,以達(dá)成促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程。推銷活動(dòng)的特性:(１）面對(duì)面交談，靈活機(jī)動(dòng)。(2）培養(yǎng)友誼,密切買賣雙方關(guān)系。(3）反映及時(shí)。2．影響推銷工作的因素有哪些?（１）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷員,至少應(yīng)具有兩項(xiàng)基本素質(zhì):一是善于從顧客角度考慮問題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。(2）推銷環(huán)境。涉及人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國際環(huán)境等。（３)推銷工作的組織管理水平。３．“推銷人員的責(zé)任重要表現(xiàn)在完畢銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”,這種說法是否對(duì)的？為什么？不對(duì)的。這是“推銷導(dǎo)向”觀念,是傳統(tǒng)的推銷思想,在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。假如一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購買后的感受,雖然可以一時(shí)成交，卻有也許斷送未來前程,毀壞自己和公司的聲譽(yù)。對(duì)的的做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客的某種需要為中心的推銷觀念，是一種現(xiàn)代的推銷思想,遵循這種觀念，必然會(huì)贏得顧客的信賴和忠誠，對(duì)提高推銷工作的質(zhì)量和效益具有重要意義。４．一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？推銷人員是推銷活動(dòng)中的主體,要成為一名稱職的推銷人員，必須具有相應(yīng)的素質(zhì)。推銷員的職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動(dòng)的內(nèi)在條件的綜合。一個(gè)成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有四個(gè)基本特性:對(duì)的的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體素質(zhì)。一個(gè)成功的推銷員除具有上述素質(zhì)外還必須具有多種能力。推銷人員能力是其在完畢商品推銷任務(wù)中所必必備的實(shí)際工作能力。重要涉及:觀測(cè)能力、發(fā)明能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)重要涉及哪幾方面的內(nèi)容?在推銷員的知識(shí)體系中,客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、積極地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說,并且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此,作為推銷員，一方面要了解客戶知識(shí)，另一方面才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)?？蛻糁R(shí)重要涉及：家庭狀況、愛好愛好、自然情況、職業(yè)、需求、購買能力、購買決定權(quán)等。6.對(duì)推銷員的容貌有哪些基本規(guī)定?一個(gè)人的五官長(zhǎng)相是天生的,但是一個(gè)人的容貌是完全可以由他自己決定的。（１）健康。擁有健康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。(2)整潔。一方面，男子的頭發(fā)不宜太長(zhǎng),也不要留胡子，否則會(huì)給人以辦事不利索、拖沓的感覺。對(duì)女性來說，最佳不要留長(zhǎng)指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭,要保持口腔清潔，會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物,必要時(shí),可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對(duì)女士來說,可作一點(diǎn)必要的化妝,化妝的目的是給人以清潔健康的感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（３)衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人,避免出大聲,不要隨地吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。７.在進(jìn)行自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問題?自我介紹是一種自我推銷,一定要注意語言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信,切不可模糊其辭,吞吞吐吐,甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語的繁簡(jiǎn);三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸,不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講，自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。8.根據(jù)推銷方格理論,持有何種類型的推銷心理才干成為推銷專家?解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中的(９，9）型,這類推銷員既關(guān)心推銷效果,也關(guān)心顧客，既關(guān)心顧客的購買心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問題提出解決方案,然后再完畢自己的推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷員、了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,真誠地關(guān)心顧客，樂于幫助顧客，可以把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。他們善于研究顧客的購買心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要，把握顧客的問題,然后展開有針對(duì)性的推銷,運(yùn)用自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助顧客解決問題、消除煩惱,最大地滿足顧客的需要，同時(shí)取得最佳的推銷效果。根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念,這種心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)，這類推銷人員是在抱負(fù)的推銷專家。9．簡(jiǎn)述尋找客戶的途徑?(１）資料查閱法:公司內(nèi)部資料,涉及財(cái)務(wù)部門的資料、推銷部門的資料、服務(wù)部門的資料。公司外部資料,涉及工商公司名錄、記錄資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)員名冊(cè)、公司公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。（2）廣告開拓法：涉及函詢、郵薦、電話、（3)網(wǎng)絡(luò)搜尋法(４)市場(chǎng)征詢法（5）無限連鎖介紹法（６)向?qū)f(xié)助法(7)中心開花法（８)競(jìng)爭(zhēng)替代法（9）個(gè)人觀測(cè)法（10）全戶走訪法(1１）停購顧客啟動(dòng)法1０.簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺憾地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。優(yōu)勢(shì)：(1）范圍廣，地毯式鋪開不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶；(2)接觸面廣、信息量大，各種意見和需求、客戶反映都也許收集到;（３）同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；(4)挖掘潛在顧客；?劣勢(shì):(1）成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力;(２）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒有思想心理上的準(zhǔn)備，感覺忽然無所適從,進(jìn)而對(duì)推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會(huì)加重推銷員的精神承擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷工作的順利進(jìn)行。12．簡(jiǎn)述推銷接近工作的重要內(nèi)容。在這個(gè)階段的特定目的在于引起顧客的注意和愛好，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。重點(diǎn)要做好以下工作：(1)明確主題(2）選擇接近客戶的方式（3）掌握必要的信息1３.簡(jiǎn)述約見的重要內(nèi)容。(1)擬定約見對(duì)象(2)明確約見事由(3)安排約見時(shí)間（４）選擇約見地點(diǎn)14.洽談的重要內(nèi)容涉及哪幾方面?(一)建立良好的第一印象（1)有效使用開場(chǎng)白,可作為開場(chǎng)白的話題有：客戶的個(gè)人愛好、客戶所在行業(yè)的探討、對(duì)客戶的贊美、時(shí)事性的社會(huì)話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境。(2）使客戶感到輕松,說話聲音的大小要適度，話不要太多或太少、保持相同的談話方式。（3)善于轉(zhuǎn)移話題。（二)有效講解的策略（1）概述產(chǎn)品益處(2)FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。B即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。（3）重述的運(yùn)用。（三)面談中的現(xiàn)場(chǎng)演示（四)面談中的心理戰(zhàn)術(shù)(1)調(diào)動(dòng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)心理（2)運(yùn)用顧客的從眾心理（3）充足發(fā)揮暗示的作用（4）強(qiáng)調(diào)購買商品的最佳時(shí)機(jī)(5)運(yùn)用顧客的逆反心理聲東擊西１５.如何對(duì)的結(jié)識(shí)客戶異議?對(duì)的結(jié)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮：(1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力（2)顧客異議是公司信息源之一(３)顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生愛好的標(biāo)志16．轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則?（一)事前做好準(zhǔn)備。具體程序是:（1）把大家天天碰到的客戶異議寫下來；（2)進(jìn)行分類記錄,依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面;(3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語,并編寫整理文章;（4)大家都要記熟;(5）由老推銷人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語;(6)對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的局限性，通過討論進(jìn)行修改和提高;(7)對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最佳是印成小冊(cè)子發(fā)給大家,以供隨時(shí)翻閱，達(dá)成運(yùn)用自如、脫口而出的限度。(二)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。(１）在客戶異議尚未提出時(shí)解答（2)異議提出后立即回答（３)過一段時(shí)間再答（4)不回答(三)爭(zhēng)辯是推銷第一大忌。不管客戶如何批評(píng)我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯,由于,爭(zhēng)辯不是說服客戶的好方法。(四）要給客戶留“面子”。推銷人員要尊重客戶的意見。無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚,推銷人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶,面部略帶微笑,表現(xiàn)出全神貫注的樣子。17．簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式的六階段。(1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（2）把推銷的商品和顧客的需要、愿望結(jié)合起來(3）證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望（4)促使顧客接受所推商品(5）刺激顧客購買欲望（6)促使顧客采用購買行動(dòng)１8．在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的愛好，重要有什么技巧?當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的愛好。為此，要注意做到以下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的愛好或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對(duì)方,用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。說話的時(shí)候要充滿笑意,說話的聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧的、善解人意的、有能力的,對(duì)自己推銷的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。19．顧客評(píng)估的法則有哪些?(１)20/８0法則：以一個(gè)小的因素、投入或努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)酬。(2)STＰ法則:SＴP是市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的縮寫。公司根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群團(tuán)。（3）MAＮ法則：作為推銷人員，可以從3個(gè)方面判斷某個(gè)人或組織是否為潛在顧客。其一是該組織是否有購買能力;其二是該潛在顧客是否有購買決策權(quán);其三是該顧客是否有購買需求。2０．假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員,你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷人員運(yùn)用其別人員尋找顧客的方法。依靠助手去尋找顧客，可以優(yōu)化推銷員的時(shí)間配置,避免把寶貴的時(shí)間、精力牽扯在低效的訪問上同時(shí),有助于克服盲目性,增強(qiáng)推銷的針對(duì)性,及時(shí)把握推銷機(jī)會(huì),掌握推銷工作的積極權(quán)。并且，隨著向?qū)?、助手的增多，推銷員的推銷地區(qū)也可以不斷增大,在保持原有的推銷成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓新的區(qū)域和范圍,擴(kuò)大推銷面，提高推銷績(jī)效。但是，推銷員在運(yùn)用向?qū)А⒅稚想y度較大,假如選擇不好，便也許影響推銷的順利開展,增長(zhǎng)推銷費(fèi)用，減少推銷效益。２１．在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？１)了解面談對(duì)手2）了解推銷產(chǎn)品3)制定面談要點(diǎn)4)準(zhǔn)備面談資料２2．洽談中應(yīng)如何傾聽?1)專心致志，集中精力地傾聽2)通過記筆記來到達(dá)集中精力3)有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言4）克服先入為主的傾聽做法5）注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于辯駁而放棄傾聽２3.當(dāng)顧客說:“謝謝,我們不需要這種產(chǎn)品”時(shí),是否意味著這位顧客的確不需要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客?產(chǎn)生需求異議的因素很多,一是顧客結(jié)識(shí)不到推銷品對(duì)他的需要,因而表達(dá)拒絕;二是意識(shí)到有需要，但有些困難不能購買,又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口;三是顧客的確不存在對(duì)推銷商品的需求。作為推銷員,一方面要做的工作是弄清“不需要”的真正因素。通過仔細(xì)地觀測(cè)顧客的表情舉止,細(xì)心傾聽顧客的言談，或者通過詢問一些問題，從他的回答及神情中撲捉得知顧客“不需要”的真正結(jié)癥所在,就可以對(duì)癥下藥。假如異議是第一種因素引起的，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了重要應(yīng)面對(duì)的問題。假如異議是第二種因素引起的,那么一方面要沖破顧客的心理防御,從情感上打動(dòng)顧客，盡量找出到底是什么困難,并給予力所能及的、最大限度的幫助。假如異議產(chǎn)生的因素是第三種，也就是說,顧客的確不存在對(duì)推銷商品的需求，那么應(yīng)立即停止推銷活動(dòng)。24．成交的基本條件有哪些?⑴滿足顧客額需要時(shí)成交的條件⑵顧客與推銷員的互相信賴是成交的基礎(chǔ)⑶辨認(rèn)出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵25.成交中的購買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式?(1)詢問過程中的購買信號(hào)(２)通過顧客某些措辭反映出來的購買信號(hào)(3)顧客通過肢體語言表現(xiàn)出來的信號(hào)２6．簡(jiǎn)述買賣協(xié)議的重要內(nèi)容？（１)買賣標(biāo)的物(貨品)的基本情況。重要是標(biāo)的物的名稱、種類或品種、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)等。（２）標(biāo)的物的數(shù)量和計(jì)量方法(３)標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含質(zhì)量規(guī)定）（４）標(biāo)的物的包裝方式和包裝規(guī)定(５）產(chǎn)品價(jià)格及支付期限、地點(diǎn)和方式（6）交貨期限、地點(diǎn)方式(7）運(yùn)送方式的規(guī)定及運(yùn)雜費(fèi)用的支付(8）驗(yàn)收或檢查的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期（9）結(jié)算方式（10）違約責(zé)任（11)協(xié)議使用的文字及其效力（12)解決協(xié)議爭(zhēng)議的方法(13)其他條款26．簡(jiǎn)述售后服務(wù)的重要內(nèi)容。售后服務(wù)涉及包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的連系等方面。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值高低等因素決定。一般有以下方法：１)與顧客保持經(jīng)常的售后溝通。2）向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。3)對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品,公司能對(duì)的指導(dǎo)用戶使用。4）建立調(diào)查卡。5)安裝調(diào)試。6）盡快解決問題或抱怨。2７．在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的愛好。為此,要注意做到以下幾點(diǎn):1)要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的愛好或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后，可運(yùn)用對(duì)方的名字或職務(wù)正式問候。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠懇和禮貌。2）約見事由的敘述要充足,口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。必須用熱情和誠懇去感染對(duì)方,用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。說話的時(shí)候要充滿笑意,說話的聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力的,對(duì)自己推銷的操盤手有信心的。聲音不要太高,也不要太低。28.使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？（1)注意打電話的時(shí)間,不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等,特別要避開節(jié)假日的上午或深夜,不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂巍＃?)推銷人員在使用電話約見時(shí),應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。因此，不要在電話里介紹產(chǎn)品,更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。（3)切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。由于有時(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì),就不會(huì)尊重你。（4)擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西，例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。(5)坐姿要對(duì)的,不要東倒西歪搖搖擺晃。由于搖擺著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不同樣的。（6）切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，評(píng)論各家公司的短長(zhǎng),更不要在電話里進(jìn)行批評(píng),無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺陷,都避免在電話里提及。（7）千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),更不要教人做事的方法。(８）千萬不要談得太多,更不要在電話里口若懸河地演說,這是推銷人員的大忌。29．影響店面業(yè)績(jī)的因素重要有哪些?（1)商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的基本規(guī)定(2）推銷人員良好的形象與態(tài)度（3)不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品（4)售價(jià)活力并富有吸引力(5)運(yùn)用最少的人員到達(dá)最佳的營業(yè)額3０．當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧?（１)精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的愛好或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。(２)約見事由的敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語言平緩，讓顧客感覺出你的專業(yè)和可信賴。（３)要熱情、親切、誠懇、富有耐心，用熱情和誠懇去感染對(duì)方,用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。說話的時(shí)候要充滿笑意,說話的聲音表白:我是和諧的，善解人意的,有能力的，對(duì)自己推銷的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。31．什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制就是公司推銷人員固定薪金的同時(shí)又給不定額的獎(jiǎng)金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對(duì)推銷容易的有效控制,又能起到激勵(lì)的作用。但這種制度實(shí)行起來較為困難。其已為越來越多的公司采用。32．推銷績(jī)效評(píng)估重要有哪幾種方法？對(duì)推銷績(jī)效的評(píng)估無論采用哪種方式,均要運(yùn)用一些具體的評(píng)估方法，這些評(píng)估方法大體可分為兩類,即實(shí)績(jī)法和觀測(cè)法。（1）實(shí)績(jī)法。涉及兩種:單一實(shí)績(jī)法和多重實(shí)績(jī)法。單一實(shí)績(jī)法:這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評(píng)估。多重實(shí)績(jī)法：在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個(gè)因素來對(duì)推銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)估難以反映真實(shí)情況，因而運(yùn)用多個(gè)目的的辦法進(jìn)行評(píng)估顯得更真實(shí)一些。(２)觀測(cè)法。觀測(cè)法的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷員的推銷記錄和報(bào)告的分析、個(gè)人觀測(cè)、顧客的意見、推銷訂單的完整性和精確性、推銷員呈送報(bào)告的及時(shí)性、業(yè)務(wù)知識(shí)水平、推銷員為公司打開銷路的限度、推銷員報(bào)給顧客的機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期的精確度、推銷員如何計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問、個(gè)人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。五、案例分析案例一:尋找文化廟會(huì)的潛在顧客資料:略問題：1.假如你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目的市場(chǎng)？2．假如你是王一,你應(yīng)當(dāng)如何去尋找潛在顧客?答：1.瞄準(zhǔn)一個(gè)地區(qū)或社區(qū),銀行等金融機(jī)構(gòu)的管理人員、行業(yè)經(jīng)理及高級(jí)管理人員。答：２.采用“中心開花法”尋找潛在顧客,一方面是中心人物的選擇。在一定范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；有著廣泛的聯(lián)系和較強(qiáng)的交際能力；信息靈通；與公司或推銷員本人有著密切的聯(lián)系;另一方面,推銷人員必須與中心人物保持一種融洽的關(guān)系。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對(duì)公司、產(chǎn)品和各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的意見外,還應(yīng)當(dāng)隨時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,給他們的服務(wù)予以一定的報(bào)答。方式有節(jié)日禮物、周年紀(jì)念卡等,定期表達(dá)謝意。做這些工作有助于推銷人員與中心人物融洽關(guān)系,這是計(jì)劃成功的基礎(chǔ)。案例二：勇敢地向顧客請(qǐng)求成交資料:略問題:推銷員在成交活動(dòng)中應(yīng)扮演什么角色？如何積極向顧客請(qǐng)求成交而又不失唐突?答:成交是整個(gè)推銷工作的主線目的，其他階段只是達(dá)成推銷目的的手段。達(dá)成成交的關(guān)鍵在于推銷員要可以激起顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的欲望,并使其不久做出肯定的購買決策。因此,推銷員應(yīng)一方面使顧客產(chǎn)生購買的欲望，并繼續(xù)向顧客作更深一步的解釋，讓顧客意識(shí)到他的確需要所推銷的產(chǎn)品,這樣才干說完畢了成功推銷的準(zhǔn)備工作。然后,推銷員還要進(jìn)一步誘導(dǎo)說服顧客作出具體的購買決定,為此推銷員必須掌握結(jié)束推銷談話的技巧和方法。推銷人員掌握一些成交的技巧非常重要,其中最重要的技巧是推銷員要在最佳時(shí)機(jī)積極提出交易。克服膽怯失敗的心理障礙事實(shí)上，推銷員在向顧客說明時(shí),不成功的也許是存在的。顧客的反對(duì)意見和拒絕會(huì)對(duì)推銷員的推銷說明產(chǎn)生一定的不良影響,有時(shí)會(huì)干擾推銷員的正常思維，使其推銷說明更遠(yuǎn)離顧客，唯恐提出成交會(huì)引起客戶的不快而失去訂單。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)充足了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里,他不是悲觀的等待,而是與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們明確表達(dá)自己希望達(dá)成的愿望并強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)質(zhì)利益?？朔硖澬那拥男睦碚系K,有些人之所以成交失敗,是由于他們感到理虧心怯。他們認(rèn)為積極提出交易，就是逼迫客戶掏腰包。那些尚未完全理解自己推銷商品的價(jià)值,還不清楚這些商品能給顧客帶來多大利益的推銷員在拜訪時(shí)常有這種做賊心虛、理虧心怯的感覺。案例三：積極的心態(tài)內(nèi)容：略問題：1.你認(rèn)為威廉取得成功的因素是什么?2.什么的積極的心態(tài)?答：１.第一,樹起可靠的形象。特別是精神形象。他不僅有儒雅得體的言談舉止,并且有對(duì)顧客出自內(nèi)心的真誠和愛心。他總是衣著整潔,樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人的微笑出現(xiàn)在每個(gè)顧客的面前，對(duì)自己推銷產(chǎn)品的型號(hào)、外觀、性能、保養(yǎng)期等一清二楚,保證對(duì)顧客有問必答。第二,注重情感投入。他對(duì)顧客總是以禮相待、以情相通,堅(jiān)持永久服務(wù)。第三，反復(fù)巧妙的宣傳。答2.優(yōu)秀的推銷人員都是非常快樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松的，并且能完全地掌握自己的生活。假如你的心態(tài)是積極的，總是自豪地說:“我很棒,我是我們單位業(yè)績(jī)最佳的,我走到哪里天天都有大量的潛在客戶等著我，我天天都有很高的業(yè)績(jī)。”假如天天都這樣暗示自己，一定會(huì)有不俗的工作業(yè)績(jī)。成敗在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的推銷服務(wù)人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，其言行舉止也必然是積極向上的。作為公司的推銷人員，需具有六種態(tài)度：(1）成功的欲望(2)強(qiáng)烈的自信(３）團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)（4)鍥而不舍的精神（5)學(xué)習(xí)的態(tài)度（6）高度的誠信觀念案例四:小李的約見內(nèi)容:略問題:1.這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？2誰是最不合格的潛在顧客?為什么？3.小李該怎么樣分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答:1．合格的潛在顧客：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生。由于卻有購買需求，且具有購買能力。2.最不合格的潛在顧客：佳園房地產(chǎn)公司。已經(jīng)購買了大型復(fù)印機(jī),雖然一些小部門也需要采購復(fù)印機(jī),但管理層決定節(jié)約開支,壓縮辦公成本。3．約見前的準(zhǔn)備工作（1）明確主題(2）選擇接近客戶的方式(３）掌握必要的顧客信息案例五:抓住顧客心理的推銷內(nèi)容：略問題：1、小張的行為說明了什么?2、老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧?答：1、小張沒有弄清顧客委婉拒絕的真正因素，沒有通過仔細(xì)的觀測(cè)顧客的表情舉止，沒有通過詢問顧客一些問題,從顧客的回答及表情中捕獲到信息。２、老黃在推銷活動(dòng)中使用了介紹、展示商品、說明購買的推銷技巧。運(yùn)用顧客購買需要和動(dòng)機(jī)、從眾心理、時(shí)尚心理。在摸清顧客動(dòng)搖的真正因素時(shí),采用誘導(dǎo)愛好法，讓顧客清楚地意識(shí)到接受推銷品之后會(huì)得到利益上的優(yōu)惠,以此引導(dǎo)他們的購買愛好,促成交易。一、名詞解釋1、廣義的推銷:使自己的意圖利益觀念獲得別人認(rèn)可為目的的行為。２、狹義的推銷：推銷是指工商公司在一定的經(jīng)營環(huán)境中,針對(duì)其銷售對(duì)象所采用的一系列促銷手段的活動(dòng)的過程。5、思維:是消費(fèi)者在感性結(jié)識(shí)的基礎(chǔ)上,對(duì)某些刺激物和情景進(jìn)行分析、綜合、判斷、推理，從而獲得對(duì)它們的本質(zhì)反映的理性結(jié)識(shí)過程。6、學(xué)習(xí)：是在行動(dòng)中由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化，即消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購買行為的過程。7、信念：是人們對(duì)某種事物或觀念的見解和評(píng)價(jià)。8、推銷模式：是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采用的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。14、情緒障礙：是由于人么的特定態(tài)度所形成的動(dòng)力定型所導(dǎo)致的。１5、顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)自己所推銷的商品的用途、價(jià)格及其他方面特性,對(duì)準(zhǔn)顧客引子進(jìn)行全面的審查，涉及對(duì)其需求、支付能力、購買權(quán)的評(píng)估和審查。16、顧客需求評(píng)價(jià)：是指推銷人員通過對(duì)有關(guān)資料的分析，擬定某一顧客引子是否的確需要推銷產(chǎn)品。17、顧客異議：是指顧客對(duì)推銷人員或其推銷品或推銷活動(dòng)作出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否認(rèn)或反面意見的一種反映。二、判斷題１、推銷人員必須要始終充滿自信。(√）２、運(yùn)用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的方法，稱為向?qū)f(xié)助法。(×)3、采用競(jìng)爭(zhēng)替代法的前提是公司必須從各方面適應(yīng)市場(chǎng)需求，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（√）4、推銷中最重要的是“有形的東西”。（×）5、運(yùn)用征詢法尋找顧客，方便迅速,費(fèi)用較高。（×)６、零售業(yè)推銷可以引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要,還改變?nèi)说呐f需要,產(chǎn)生新需要。(√）7、一個(gè)優(yōu)秀的推銷員對(duì)經(jīng)常碰到的各種異議都要可以設(shè)立攔路板。(√)8、保退保換更可以刺激人們來購買。(√)9、推銷的核心是說服。（√）１0、推銷技巧導(dǎo)向型的推銷員的心態(tài)是最佳推銷心態(tài)（×)１1、推銷中最重要的是“對(duì)方”,而不是“自己”。(√)12、其實(shí),在推銷過程中，一方面推銷的是自己，是“人”而不是物。（√）１３、共同語言法多用在交談的正式階段。（×）14、顧客異議是顧客對(duì)商品沒有愛好的標(biāo)志。（×）１5、在整個(gè)推銷過程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是解決顧客異議。(×)16、售貨員展示商品時(shí),應(yīng)當(dāng)把各種規(guī)格的商品同時(shí)放在顧客面前。（×)1７、尋求答案型的顧客對(duì)推銷員極存戒心。(×)1８、推銷業(yè)務(wù)能力重要涉及交際能力和表達(dá)能力等。(√）三、填空題1、推銷管理是現(xiàn)代公司實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營目的的重要手段,也是整個(gè)公司管理的重要組成部分。推銷管理涉及:推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績(jī)效評(píng)估、推銷控制。2、零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總的成交量大;顧客積極找上門來,售貨員無須走出門去。３、推銷是一種互惠互利的活動(dòng),必須同時(shí)滿足買和賣雙方的目的,解決各自不同的問題，從而各得其所。4、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)涉及心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。5、推銷觀念,從主線上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。６、“埃德帕”模式合用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客,是零售推銷的合用模式。７、推銷工程可行性研究的重要內(nèi)容涉及：推銷環(huán)境研究；市場(chǎng)行情的研究和推銷對(duì)象的研究等。8、推銷組織的基本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場(chǎng)管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。9、面談的基本原則是針對(duì)性原則、友善待客原則、參與性原則、和誠實(shí)性原則。1０、面談作為整個(gè)推銷工作的重心,其目的是激發(fā)顧客的購買欲望，形成顧客的購買行為。11、消費(fèi)者的購買行為，重要受需要和動(dòng)機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素的支配和影響。12、“吉姆”模式（GEM)是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信,推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品,相信自己所代表的公司,相信自己。13、公共關(guān)系是指公司故意識(shí)地加強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系,爭(zhēng)取社會(huì)公眾的了解、信任和支持，達(dá)成樹立公司的良好形象與聲譽(yù)為目的一系列社會(huì)交往活動(dòng)。14、推銷過程具有二重性?，F(xiàn)代推銷活動(dòng)不僅是一個(gè)賣的過程，同時(shí)也是買過程，并且重要是買的過程。15、宣傳報(bào)道是公司公共關(guān)系活動(dòng)的一部分，它是以第三者的名義,通過新聞報(bào)導(dǎo)的形式來介紹公司及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)行推銷，因而具有更高的可信度。16、有效的推銷管理是以高效率的推銷組織作保證的。這樣一個(gè)組織應(yīng)具有的特性是:適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳遞信息性。四、選擇題1、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)當(dāng)(Ａ）。Ａ、客氣的2、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí),你應(yīng)當(dāng)（A)。Ａ、先推銷視覺輔助工具,然后再按重點(diǎn),念給對(duì)方聽。3、假如客戶規(guī)定打折,你應(yīng)當(dāng)（C)。C、解釋貴公司的折扣情形,然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)4、在獲得訂單之后,你應(yīng)當(dāng)（C）。C、謝謝他。并恭喜他的決定，扼要地再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性５、下列情況，哪一種是推銷員充足運(yùn)用時(shí)間的做法（C)。C、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候６、顧客在面談后仍決定暫時(shí)不買你的產(chǎn)品，你應(yīng)當(dāng)（B）。B、客氣地辭別，請(qǐng)他予以考慮,并約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)７、假如你覺得有點(diǎn)泄氣時(shí),你應(yīng)當(dāng)（B）。B、逼迫自己更賣力去做8、“埃德帕”模式（Ｄ）。D、是零售推銷較合用的形式9、（D）是運(yùn)用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的。D、無限連鎖介紹法10、顧客認(rèn)為推銷品不符合規(guī)定而產(chǎn)生的異議屬于（Ｃ)。Ｃ、需求異議11、當(dāng)零售店告訴你,“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，你應(yīng)當(dāng)（Ｃ）。C、技巧地建議他商品計(jì)劃的方法１2、客戶告訴你他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見，你應(yīng)當(dāng)（Ｄ)。D、表達(dá)知悉別人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品13、在整個(gè)推銷過程中,最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是(Ｂ)。B、選擇推銷對(duì)象14、推銷不僅是一個(gè)商品轉(zhuǎn)移的過程,同時(shí)還是一個(gè)信息(B）。B、雙向溝通１５、滾珠軸承推銷員在接近顧客時(shí)，顧客說:“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。這是（Ｄ）。Ｄ、需求異議１6、人員推銷成交中,最棘手的是（A）問題。A、價(jià)格１7、對(duì)于一名文藝書刊批發(fā)商來說，影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素不涉及（Ａ）。A、顧客的姓名１8、當(dāng)推銷員的建議與顧客的錯(cuò)誤表達(dá)矛盾時(shí),顧客不愿改變其表達(dá)，并拒絕推銷員說服，這屬于(A）。A、行為障礙五、問答題（一）推銷的基本原則:1、推銷中最重要的是“人”，而不是物２、推銷人員要始終充滿自信3、推銷中最重要的是“對(duì)方”而不是“自己”4、推銷中最重要的是“無形的東西”而不是“有形的東西”（二)什么是推銷工程?推銷工程即一項(xiàng)推銷活動(dòng)從籌劃前的市場(chǎng)調(diào)研開始,直至成交后的信息反饋為止不斷循環(huán)上升的全過程。（三)推銷工程可行性研究有何意義?１、推銷工程可行性研究是公司營銷決策和推銷人員推銷決策的基礎(chǔ)2、推銷工程可行性研究是提高公司和推銷人員競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑３、推銷工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要的客觀規(guī)定4、推銷工程可行性研究是保證推銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段(四）推銷工程可行性研究有哪些環(huán)節(jié)？1、調(diào)查研究2、擬訂推銷方案３、優(yōu)化和選擇方案４、優(yōu)選方案的具體研究(五)什么是推銷機(jī)會(huì)?推銷機(jī)會(huì)的特性有哪些？推銷機(jī)會(huì),是指由于環(huán)境的變化,給推銷者提供的實(shí)現(xiàn)銷貨目的,取得最大限度銷售賺錢的一種也許性的統(tǒng)稱。1、推銷機(jī)會(huì)的客觀性2、推銷機(jī)會(huì)的時(shí)間性和空間性３、推銷機(jī)會(huì)的均等性4、推銷機(jī)會(huì)的可發(fā)明性5、推銷機(jī)會(huì)的雙重性(六)簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式?！暗喜_(dá)”模式把推銷全過程概括為六個(gè)階段:1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2、把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來3、證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望,正式他所需要的4、促使顧客接受所推銷的商品5、刺激顧客購買欲望6、促使顧客采用行動(dòng)“迪伯達(dá)”模式是一種較靈活、更高級(jí)的推銷方式,按照這種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談看起來比較復(fù)雜,但效果卻很抱負(fù)。（九)約見的目的和重要性?約見的目的在于成功地接近顧客,順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。它的重要性重要體現(xiàn)在：1、節(jié)省時(shí)間和精力,少吃“閉門羹”２、易于為人接見３、有助于作好充足準(zhǔn)備工作4、有助于作好充足的準(zhǔn)備工作5、爭(zhēng)取獲得約見也是一種推銷活動(dòng)(十)順利接近顧客應(yīng)注意的問題？１、預(yù)約和守約２、選擇合適時(shí)機(jī)3、避免目的顧客的過早打發(fā)４、永遠(yuǎn)不要為占用目的顧客的時(shí)間而道歉５、扭轉(zhuǎn)賣主分散的注意力６、迅速消除買主的緊張情緒7、重訪(十一)什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則?面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動(dòng),促使和引導(dǎo)顧客采用了購買行動(dòng)。1、針對(duì)性原則2、友善待客的原則3、參與性原則4、誠實(shí)性原則(十四）試述顧客的購買程序。1、確認(rèn)需要２、搜尋資料3、選擇評(píng)價(jià)4、購買決定5、購后評(píng)估(十五)比較分析地區(qū)式推銷組織形式和市場(chǎng)管理式推銷組織形式。地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷售的餓不同地區(qū)分派推銷經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn):1、推銷員的責(zé)任明確２、有助于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客,有助于提高推銷員的推銷效果3、由于推銷員僅在一個(gè)不大的地理區(qū)域內(nèi)活動(dòng),減少了推銷員的流動(dòng)性和費(fèi)用。市場(chǎng)管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場(chǎng)上的銷售業(yè)務(wù),并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)在與每一個(gè)推銷人員對(duì)顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化的營銷活動(dòng),而不是重點(diǎn)放在互相割裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地貫徹“以顧客為中心”的現(xiàn)代銷售觀念。這種顧客組織的重要缺陷是,假如各類顧客遍及全國,那么公司的每一個(gè)推銷員的出差費(fèi)用就會(huì)大幅度增長(zhǎng)。(十六)什么是零售業(yè)推銷?零售業(yè)推銷有何特點(diǎn)？零售業(yè)推銷,是指零售單位的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以達(dá)成促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。１、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。2、顧客積極找上門來，售貨員無須走出門。3、程序簡(jiǎn)樸，成效也許性大，往往收到立竿見影的效果4、銷售人員棉隊(duì)的顧客多，不易建立固定關(guān)系（十八）簡(jiǎn)述銷售報(bào)告的內(nèi)容。1、推銷工作計(jì)劃2、地區(qū)營銷計(jì)劃3、訪問報(bào)告4、新客戶情況報(bào)告5、失去原用戶報(bào)告6、銷售收支報(bào)告（二十)零售業(yè)應(yīng)如何作好售后服務(wù)工作?現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客購買后的感受是購買過程的一個(gè)重要階段。這種感受如何，對(duì)公司是至觀重要的。高品質(zhì)的服務(wù)是一項(xiàng)好的投資,良好的服務(wù)會(huì)帶來更多的潛在銷售量。因此,必須十分重視并努力搞好售后服務(wù)。售后服務(wù)的內(nèi)容和方法有：1、與顧客保持經(jīng)常的售后溝通２、向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息３、對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品,公司要能對(duì)的指導(dǎo)用戶使用4、建立調(diào)查卡5、安裝調(diào)試６、盡快解決問題或抱怨選擇題附加：第１題:(Ｃ讓步）是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。第2題:在開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬;到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(Ａ堅(jiān)定的讓步策略)。第3題:會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬,又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是Ａ堅(jiān)定的讓步策略）。第4題:洽談的投資少、依賴性差,因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用(A堅(jiān)定的讓步策略)。第5題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是(B一開始就拿出所有可讓利益的策略)。第６題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?讓出自己的所有可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采用回報(bào)行為，以促成和局的是（B一開始就拿出所有可讓利益的策略)。第７題:率先做出讓步楷模，給對(duì)方以合作感、信任感的是(Ｂ一開始就拿出所有可讓利益的策略)。第8題：由于一次性的大步讓利，也許失掉本來可以力爭(zhēng)到的利益的是(B一開始就拿出所有可讓利益的策略)。第９題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(Ｃ等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第１0題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第１1題：每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn),類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇!容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第1２題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是（D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第１3題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方導(dǎo)致一種接近尾聲的感覺,容易促使對(duì)方盡快拍板,最終可以保住己方的較大利益，這是（D先高后低，然后又拔高的讓步策略）。的優(yōu)點(diǎn)。第１4題:(Ａ從高到低的,然后又微高的讓步策略)一般合用于以合作為主的洽談。第1５題：（Ｂ由小到大,漸次下降的讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第16題：(B由小到大,漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的建議方。第17題:(Ｃ開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大部分利益,二期讓步到己方可讓利益的邊際,到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。第18題:(C開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運(yùn)用于在洽談競(jìng)爭(zhēng)中處在不利境地,但又急于獲得成功的洽談。第19題:(D起始兩步所有讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略）一方面果斷地讓出絕大部分可讓利益,二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓的利益所有讓完。第２0題:(Ｄ起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)一般合用于陷于僵局或危難性的洽談。第2１題：區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)）。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第23題:不可抗力屬于(Ａ談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第2４題:(D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)）就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上,往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此,完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。第2５題:談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測(cè),也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反映，這種情況人們稱之為(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第26題:政治風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第27題:市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第２８題：(C匯率風(fēng)險(xiǎn))是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi),由于匯率變動(dòng)而導(dǎo)致結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。第２9題:（B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國際金融市場(chǎng)上,由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而也許給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。第30題：在國際商務(wù)活動(dòng)中,參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判導(dǎo)致不必要的損失。人們把導(dǎo)致這種損失的也許稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第３1題:(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)）重要就是技術(shù)項(xiàng)目自身和談判中技術(shù)操作不妥而也許帶來的風(fēng)險(xiǎn)。第32題：(Ｃ純風(fēng)險(xiǎn))是指純粹導(dǎo)致?lián)p失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。第3３題:貨品運(yùn)送途中,貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(C純風(fēng)險(xiǎn))。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)）是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失也許的風(fēng)險(xiǎn)。第35題:舉辦合資公司在國外,這既為我們開拓海外提供機(jī)會(huì),也有產(chǎn)品也許不夠暢銷的也許，這屬于(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)）。第3６題:通過放棄或拒絕合作,停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第37題:通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來減少風(fēng)險(xiǎn)損失稱為（C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制）。第3８題：將自身也許要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為（B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn))。第3９題：(D風(fēng)險(xiǎn)自留）就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避,風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的,也可以是積極的；可以是無意識(shí)的,也可