2023年市場營銷學(xué)教材中的部分案例題參考答案

《市場營銷學(xué)》教材中的部分案例題參考答案案例一：教材P７0案例2：“豐田”挺進美國市場1、通過本案例的分析,你認為日本轎車業(yè)開拓美國市場最重要的經(jīng)驗是什么？答：豐田公司在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,精確地勾劃出一個按人口記錄和心理因素劃分的目的市場,設(shè)計出滿足美國顧客需求的美式日制汽車，以其外型小巧、購買經(jīng)濟、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢敲開了美國市場大門。２、19６5年后日本轎車大舉進入美國市場,其營銷組合策略有何可借鑒之處?答:196５年日本在“進攻型戰(zhàn)略”指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用,將日本車打入美國市場。根據(jù)目的市場的需要,決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擬定產(chǎn)品價格,選擇分銷渠道和促銷方法。公司的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4Ｃ”轉(zhuǎn)化,研究消費者的欲望和需求,賣給客戶想要的產(chǎn)口,暫時放棄主觀的定價策略，了解消費者為滿足其需求所需會出的成本;放棄已成定式的地點策略，提供良好的售中和售后服務(wù),選擇重點銷售市場，集中力量對目的市場進攻，嚴格篩選代理商；以溝通來代替促銷，集中全力直接針對目的市場大量做廣告。案例二：三鹿奶粉成功的目的市場策略１.據(jù)案例說明三鹿取得成功的因素?(1）.領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，堅持以消費者需要為中心經(jīng)營理念。（２）.注重市場調(diào)查研究，時刻關(guān)注需求變化新動向。（３）．運用市場細分原理,實行差異化營銷策略，推出系列化奶粉,滿足不同顧客群的不同消費需要。（4).注重科研，注重新技術(shù)的應(yīng)用。（5）．規(guī)模經(jīng)營，減少成本,價格優(yōu)勢。2.三鹿奶粉采用的是何種目的市場策略?是否對的？（1）.三鹿奶粉采用的是差異性目的市場策略。（2).目的市場策略大體有三種，即集中性目的市場策略、差異性目的市場策略、無差異性目的市場策略。三種策略分別采用不同的營銷組合變數(shù)。（３）．人們對奶粉的需求具有較強的差異性，并且奶粉產(chǎn)品的需求范圍廣,消費顧客多;由于技術(shù)簡樸,市場競爭劇烈。三鹿奶粉從單一較少產(chǎn)品逐步發(fā)展到系列化產(chǎn)品經(jīng)營,實行差異化策略即適應(yīng)了需求差異,又迎合了競爭需要，是對的的策略。3.據(jù)案例資料你認為三鹿公司應(yīng)采用什么競爭策略？（1）．案例資料可知,三鹿公司目前地位屬于市場領(lǐng)先者。（2).該公司應(yīng)采用：①繼續(xù)尋找新需求,新用戶,開辟產(chǎn)品的新用途,增長產(chǎn)品的新功能,擴大市場需求。②應(yīng)采用各種有效的競爭策略,保護市場占有率。③采用有效的市場策略，運用新技術(shù)、新配方，提高市場占有率等。4．三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題?（１)不斷推出適合消費需求變化的新品種，保持高質(zhì)量、高品位。(2)運用新技術(shù)發(fā)明性的營養(yǎng)、保健、美容、綠色、益智奶粉,保持領(lǐng)先者地位。（3)不斷進行廣告宣傳，保持和提高知名度。(４）開拓新市場、新渠道等。５．根據(jù)案例，從營銷角度看國有公司應(yīng)如何走出困境？(1)．領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵,要帶頭轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,堅持以消費者需要為中心經(jīng)營理念。（２)．要研究市場,關(guān)注需求變化新動向。(３).根據(jù)公司實力和產(chǎn)品情況選擇對的的目的市場。(4).注重新技術(shù)的應(yīng)用,注重人力資本投入,研究、發(fā)展、開拓并重。（5).規(guī)模經(jīng)營，減少成本，價格優(yōu)勢。(６).形成某方面獨特的核心競爭優(yōu)勢等。案例四:佩氏農(nóng)莊的失策1、得利食品的失策在：A不符合消費者的需求。B消費者的口味不清。C市場定位不準(zhǔn)。2、星球大戰(zhàn)計劃的失策在：Ａ價格過高;B產(chǎn)品質(zhì)量不高;C選擇產(chǎn)品缺少長期性；D銷售渠道有問題。3、蘋果汁計劃的失策;A消費者無偏好;B廣告詞無誘惑力;C價格引起人們的猜疑。案例五：樂凱公司重視新品開發(fā)1、新產(chǎn)品的不斷開發(fā)是公司的活力所在,可認為公司發(fā)明顧客。新產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上有較大的進步，一旦在市場上打開局面,將會表現(xiàn)出很強的生命力,可認為公司帶來較長期的利潤，并且可以使先驅(qū)公司容易在競爭中獲得有利地位,并在一定期期內(nèi)維持其營銷優(yōu)勢。樂凱公司經(jīng)營的感材料行業(yè)技術(shù)發(fā)展更新不久，面對的又是柯達,富士這樣實力雄厚的競爭對手，它必須得重視新產(chǎn)品的開發(fā)。2、樂凱公司在開發(fā)新產(chǎn)品戰(zhàn)略上，多做廣告宣傳,讓消費者知曉，并產(chǎn)生購買欲望，在消費者中樹立品牌形象，增長購買頻率。案例六:紅桃K的目的市場營銷１、①紅桃K產(chǎn)品有著廣闊的市場需求，這是紅桃K成功的基本前提和市場基礎(chǔ)。②紅桃K產(chǎn)品的市場定位準(zhǔn)確。一方面是通過市場細分,選擇更適合本產(chǎn)品銷售的農(nóng)村市場。另一方面根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟條件擬定農(nóng)村消費者可以并且樂意接受的價格。③廣告促銷詞新奇獨特，適合農(nóng)村習(xí)慣;專題片對農(nóng)村消費者來說也是好奇的，同時“王婆賣瓜”人人皆知。④人員推銷與售后服務(wù)工作，既有直接宣傳作用,又消除了后顧之憂,與游醫(yī)有別。⑤“紅桃K”品牌名稱不僅通俗易懂，并且寓意頗深。紅桃Ｋ取于廣泛使用的撲克之中,與生血補血配合恰當(dāng)。易提高知名度。2、紅桃Ｋ采用的是集中性目的市場策略，該公司通過市場調(diào)查和細分，選擇農(nóng)村市場作為目的市場,并采用一套營銷組合方案為之服務(wù)。采用這種策略有助于批量生產(chǎn)，減少成本，能支持價格定位并取得利潤。同時,有助于集中精力，推動營銷組合整體策略,提高紅桃K的市場占有率。案例七：飛天牌電器的定價(1)該廠在市場引入階段采用漸取定價策略,在市場成長階段采用撇取定價策略，對各個相對獨立的市場分別作價策略,在市場成熟階段使用浮動價格策略,數(shù)量折扣策略;在市場衰退階段使用滯銷期定價策略；同時，該廠在市場競爭中采用隨行就市定價策略.(2)飛天廠的定價策略很成功,在市場引入階段采用漸取定價策略.以比進口品略低的價格進入市場，并且產(chǎn)品性能完全可以與進口貨比媲美,不久取得大量訂單。打開市場。在市場成長階段，飛天廠針對一些注重產(chǎn)品質(zhì)量的用戶采用撇取定價策略,在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,以較高的價格打進新的市場；同時,周密地調(diào)研國外市場。采用分別作價策略,制定針對國外市場的定價策略，出口創(chuàng)作。在市場成熟階段,同行廠家紛紛引進生產(chǎn)，競爭十分劇烈,飛天廠一方面對重點地區(qū),名牌廠家采用浮動價格策略,保住目的市場；另一方面采用數(shù)量折扣策略，鼓勵購買者多購買。保有一定的市場占有率。在市場衰退階段,飛天廠采用滯銷期定價策略,對存貨降價轉(zhuǎn)產(chǎn),對有保存價值的產(chǎn)品維持價格。在其他廠家退出的時候．也許價格還會上調(diào),保持了公司一定的利潤.飛天廠的價格策略還是非常成功的,但是某些方面還可作些調(diào)整：如在市場成熟階段．飛天廠對重點地區(qū)，名牌廠家采用浮動價格策略,雖然保住了目的市場,但長期來看對公司并不利，這是由于重點地區(qū)，名牌廠家使用產(chǎn)品量大,影響大，必是同類廠家爭奪的市場,廠家間爭相下浮價格，必然導(dǎo)致利潤下降，假如成本不能減少,勢必虧損．所以,保住目的市場,主線辦法不是下浮價格。而是維持一定的價格；提高產(chǎn)品質(zhì)且,開發(fā)新產(chǎn)品．案例八:榮事達全能冰箱的促銷策略。(１)榮事達集團的成功促銷策略使其全能冰箱的高檔精品形像進一步人心，成為北京市場十大暢銷品牌之一,功不可沒，榮事達集團在嚴峻的市場挑戰(zhàn)下，開發(fā)研制出新一代“全能冰箱”,新產(chǎn)品的用戶大都為一般消費者，新產(chǎn)品要使顧客了解它，注意它，并激發(fā)其購買欲望和購買行為,就需要對的采用促銷策略．榮事達集團一方面在黃金時間投放電視廣告,另一方面選擇了報紙，廣播，雜志等多種媒介,形成立體的宣傳攻勢，尚有，采用多種營業(yè)推廣方式，加大產(chǎn)品宣傳,使“全能冰箱”進一步人心，榮事達集團還很好地運用了公共關(guān)系策略，運用新聞媒介宣傳產(chǎn)品,使廣大顧客更加信賴產(chǎn)品,一系列成功的促銷策略,極大地促使了榮事達集團全能冰箱挑戰(zhàn)市場的成功。(２）榮事達全能冰箱已占據(jù)了同類產(chǎn)品市場近20%的份額,其高檔精品形象已進一步人心,其此后的促銷任務(wù)應(yīng)重點放在維持公司聲譽,鞏固市場地位,保持產(chǎn)品形象上。因此,其仍需采用廣告促銷策略,廣告重點目的放在提醒性,強化性上面，在消費者需要購買此類產(chǎn)品時，立即想到本品牌產(chǎn)品。案例九：關(guān)于米勒啤酒市場細分米勒啤酒市場細分的特色，用一話說，就是根據(jù)消費者需要,運用最佳的市場機會，配置以特色的廣告。其重要從以下幾方面著手:第一，創(chuàng)新高收入和女子市場;第二,從年齡和數(shù)量細分市場，生產(chǎn)小包裝啤酒;第三從心理上定位，開發(fā)低熱量啤酒,開發(fā)高價啤酒等。優(yōu)點是市場細分變數(shù)選擇較好，機會抓的準(zhǔn),廣告定位準(zhǔn),能滿足消費者的多種需要，有助于開拓市場等。局限性是市場細分過小，勢必不利于成本減少,難迎合大眾化市場等.案例十:“豐田”挺進美國市場答：１、我認為日本轎車開拓美國市場最重要的經(jīng)驗是：市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變是主線。即整體市場營銷觀念的現(xiàn)代市場營銷觀念為指導(dǎo),加之在研究目的市場：充足進行市場營銷調(diào)研，了解消費者、經(jīng)銷商、競爭對手的大量的系統(tǒng)的信息基礎(chǔ)之上,精確地細分市場后,選擇空白市場,對空白市場進行定位,即美式日制小汽車?？傊?在進攻型戰(zhàn)略指導(dǎo)下,發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，貫徹了整體營銷的思想。２、現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)具體表現(xiàn)在市場營銷組合上，個個公司又千差萬別，我認為可借鑒的內(nèi)容如下：第一,產(chǎn)品策略是避實就虛，適合美國大眾消費,重視科技,重視科學(xué)管理,做到了適銷對路。且提高了生產(chǎn)率。第二,定價策略上的以迅速地攻入市場為目的,大大低于競爭對手的價格，采用滲透定價策略，樹立起價廉物美的形象。第三，分銷策略上,采用有選擇的分銷策略的同時。配了一整套的分銷策略。①重視售中和售后服務(wù)，建立廣泛的服務(wù)網(wǎng)點.②重點市場的滲透后再打入全國市場③嚴格篩選代理商④以豐重利潤和各種激勵經(jīng)銷商，整體分銷策略為顧客提供了良好的服務(wù)，與中間商互相支持。第四，促銷策略，集中全力直接針對目的市場做電視廣告，壟斷了小轎車電視廣告的播放權(quán)。由專家精心設(shè)計,適合美國即目的顧客的喜好，以獨特良好的功能和給消費者的利益。案例十一:“鳳鋁”在同行競爭中崛起答:(一）該廠把目的市場定位在:建筑市場（二)“鳳鋁”能脫穎而出，除重視以德取勝、產(chǎn)銷結(jié)合,以質(zhì)取勝。從微觀環(huán)境上講:公司自身素質(zhì)高，領(lǐng)導(dǎo)層有目的，措施得力，顧客定標(biāo)準(zhǔn)，價格適中，中高檔，公眾因素較重視,公司內(nèi)部積極性。小競爭對手的分析,供應(yīng)情況的科學(xué)掌握都會影響。從宏觀環(huán)境上講：經(jīng)濟環(huán)境大好。建筑業(yè)利潤高。自然環(huán)境:資源豐富大國?？萍紬l件:可引外資,技術(shù)可先進、信息快。政治法律環(huán)境都有較大改善,提供了大環(huán)境。(三）采用直銷的優(yōu)點是:(1)上市及時;銷售快速。（２)減少費用、售價合理;(3)提供服務(wù)好；(4）了解市場,可以及時聽取消費者反映,改善生產(chǎn)。缺陷是:(1)直接銷售使生產(chǎn)者花費更多的投資；(2)增長儲存設(shè)備及存貨；（3)增長人員和費用;(4）生產(chǎn)者承擔(dān)所有商業(yè)責(zé)任。（四）假如進一步發(fā)展,現(xiàn)在所采用的直銷方式是可行的。由于從產(chǎn)品特點上是屬于何種大、重、價格高、產(chǎn)品技術(shù)性強、規(guī)定高，較宜直渠道。從市場特點是購買量大、市場小、集中,是專家購買，也直采用直銷。從公司自身特點上是產(chǎn)品組合深、種類多、公司聲譽高，有較高的管理能力,雄厚的技術(shù)力量。市場營銷。經(jīng)驗手豐富。公司能為產(chǎn)品做廣告或承擔(dān)廣告費用,也宜采用直銷。從經(jīng)濟因素及政策因素上來看,公司有經(jīng)濟效益政治及經(jīng)濟形勢較繁榮采用公司的合適渠道提供了環(huán)境因素,可采用直銷。案例十二:樂凱公司重視新品開發(fā)答：（一）樂凱公司如此重視新產(chǎn)品開發(fā)是由于：1、開發(fā)新產(chǎn)品是公司生存發(fā)展的需要;2．開發(fā)新產(chǎn)品是滿足不斷變化的消費需求的保證；３，開發(fā)新產(chǎn)品是科學(xué)技術(shù)進步的規(guī)定；4．一切新產(chǎn)品是公司增強市場競爭力的重要手段;５．減少公司風(fēng)險,可以有效地運用副產(chǎn)品?？傊?，我國現(xiàn)有公司的出路在于創(chuàng)新產(chǎn)品。(二）公司自行研究開發(fā)新產(chǎn)品的策略。這項工作難度、成本高、風(fēng)險大。I.具體的規(guī)定是：未雨綢繆、科學(xué)預(yù)測、找準(zhǔn)機會、廣泛構(gòu)思、嚴格篩選、協(xié)調(diào)配合、精心研制、認真試銷、擇機上市。2．新產(chǎn)品開發(fā)必須重視,作為每一個環(huán)節(jié)的決策丁作。一般可分為：創(chuàng)新構(gòu)思——篩選過濾——形成產(chǎn)品概念——經(jīng)營分析——產(chǎn)品研制——市場試銷——正式投放市場3.新產(chǎn)品上市的四項決策:(１)上市時機的決策，避免新產(chǎn)品上市也許出現(xiàn)的問盟和損大。(2)上市地點。(3)目的顧客:最佳的顧客群制定營銷方案。應(yīng)具有以下條件：a產(chǎn)品的最早采用者、b產(chǎn)品的大量使用者、C對產(chǎn)品有好評并且在社會上有影響力者、ｄ用最少的促銷費用可爭取到的購買者。4.營銷策略：對各營銷組合要素的投資比例和先后順序，也要作出適當(dāng)安排。對不同地區(qū)、不同市場和不同目的顧客,應(yīng)有不同的營銷策略。因地、的貨、因客制宜。樂凱公司的分銷策略答:樂凱公司的分錯策略大力推行規(guī)范化；標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)模式,重點提高各個網(wǎng)點的服務(wù)品質(zhì),樹立品牌形象。具體評價如下:(一）.1、從膠片類產(chǎn)品的特點上來看。產(chǎn)品品種小、重量小，不是日用消費品,交給零售商銷售,技術(shù)上和服務(wù)規(guī)定高的,這是附屬品,是隨主產(chǎn)品相機。因此選擇專賣店、代理商、特約沖擴店、數(shù)萬零售沖擴點是擴大了銷量。2.從市場因素來看:膠片的市場范圍大，顧客分布面廣．旅游旺季用量大，消費者規(guī)定方便、快速，顧客購買量少。這些適宜采用寬、長渠造較好。(二)面對強大的競爭對手如富士、柯達,樂凱的分銷策略還應(yīng)做如下方面的完善：1.充足發(fā)揮批發(fā)商的功能：購進商品、銷售、分裝、運送、倉儲、擔(dān)當(dāng)風(fēng)險、通融資金、信息與征詢等八個方面。2.樂凱的縱向網(wǎng)絡(luò)較好，希望能在橫向方面?？梢韵律斓匿N售網(wǎng)點為根據(jù)地,向四周八方幅射擴展,建立和發(fā)展橫向的銷售渠道。3.可具體采用如下措施支持和協(xié)助中間商的方法:①支持或分擔(dān)廣告宣傳。②訓(xùn)練推銷員，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演,給于中間商推銷獎勵③定期或不定期邀請中間商座談,提供市場情報。共同研究市場動態(tài);合理安排銷售提供依據(jù)。④采用售后付款，以支助資金。⑤協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。⑥合理分派利潤上。4、減少實體分派費用。案例十三:袖珍賓館的求生之道1、成功的奧妙：①采用了集中式的目的市場策略。②集中式的目的市場策略,就是公司選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目的市場