電話銷售技巧

WorldEmpathyImaginationMotivationOpennessBeliefEIMOB——沈偉電話銷售技巧如何看待電話銷售？一樣的結(jié)果，但過程卻不同。在保證結(jié)果的前提下，哪種過程是最科學(xué)的,是我們自己最想要的？電話銷售的特點(diǎn)：省時(shí)、省力，敲門磚80%電話+20%拜訪=高簽單率1、明確打電話的目的2、明確打電話的目標(biāo)3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題4、設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備6、準(zhǔn)備所需資料7、你態(tài)度積極嗎？電話溝通前的準(zhǔn)備電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款電話銷售流程電話銷售流程繞過老板的秘書、前臺之七絕招通過公司業(yè)務(wù)部門接轉(zhuǎn)電話！夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽！“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”你好,我是某某的記者。想對你們老總進(jìn)行專題的采訪！請轉(zhuǎn)一下！拿起電話：我找***（直呼其名）不在？他手機(jī)號是多少？我是誰？我是他哥們?。ê茏У恼Z氣）隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部O：開場白五要素★問候/自我介紹★建立關(guān)系(相關(guān)人或物的說明)★介紹打電話目的（運(yùn)用技巧，吸引注意力）★確認(rèn)對方時(shí)間可行性★轉(zhuǎn)向探尋需求執(zhí)照KP產(chǎn)品市場銷售渠道微信營銷意識客戶背景六要素挖需求必須遵循的原則：務(wù)必在完整、清楚的識別以及證實(shí)客戶的明確需求后，再開始推薦產(chǎn)品P：探尋客戶需求完整：客戶都有哪些需求，這些需求中優(yōu)先的需求是哪個(gè)？清楚：客戶的具體需求是什么，為什么會產(chǎn)生這個(gè)需求？證實(shí)：是否和客戶達(dá)成一致。

明確：由潛在需求了解到明確的需求明確的需求與潛在的需求探尋客戶需求的技巧明確的需求是：客戶明確表達(dá)的某種愿望如想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標(biāo)是……如：我們正在尋找增加利潤的方法潛在的需求是：客戶面臨的困難、問題、以及不滿來自于工作、部門、公司、行業(yè)如：我們現(xiàn)在企業(yè)的利潤比較少激發(fā)客戶的明確需求狀況詢問：反映客戶基本情況的問題反映背景、事實(shí)的問題。狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣用最直接有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。問題詢問：反映客戶面臨困難的問題比如:您企業(yè)運(yùn)營過程中目前最大的問題是什么?XX公司在哪些方面讓您不滿意?問題詢問的目的是發(fā)掘潛在的需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn)――潛在的需求，就會有更多的機(jī)會將它們發(fā)展為明確的需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。激發(fā)客戶的明確需求暗示詢問：激發(fā)客戶潛在的需求的問題比如：他們的服務(wù)不好會不會影響你的心情

上網(wǎng)經(jīng)常掉線會不會影響到您看電影？

速度太慢會不會太占您的時(shí)間？反映目前這種情況所產(chǎn)生的結(jié)果、影響。目的是將客戶的注意力由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到所帶的后果。激發(fā)客戶的明確需求滿足需求詢問：引導(dǎo)客戶解決困難的問題比如：這一點(diǎn)改善后對您有何幫助？提高工作效率對您來講意味著什么？這些問題解決后對您意味著什么？以間接的方法引導(dǎo)客戶了解自己明確的需求。引導(dǎo)客戶講出或讓客戶意識到解決問題后，所產(chǎn)生的價(jià)值、重要性和利益。目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上。激發(fā)客戶的明確需求優(yōu)秀提問：公眾號是否有申請，粉絲多少?平時(shí)通過哪些渠道做宣傳推廣？公司規(guī)模，人員?店面每天客流量，單價(jià)多少，一天最多能容納多少客戶？想要利用公眾號達(dá)到怎樣的一個(gè)效果？你們現(xiàn)在多是通過團(tuán)購帶來流量（線下店）,還是通過直通車展位帶來流量（電商）？如果要做的話大概什么時(shí)候做？你們現(xiàn)在有專門維持老客的管理平臺嗎？你們要不要在微信上帶微信商城？（包括在線支付下單）目前這塊是您做決策還是？常用挖需求P：針對性的介紹產(chǎn)品F：是某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)組成部分或者一個(gè)方面。特征通常都是有形的，它們在設(shè)計(jì)過程中已經(jīng)被融入了產(chǎn)品或服務(wù)中。A：是指產(chǎn)品或服務(wù)從特性引發(fā)的用途，將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢，也就是產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)能夠給客戶帶來的用處。B：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處。（客戶所提出的某種需求，而從這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的。利益的陳述一定是與客戶的需求有關(guān)，如果所陳述的利益沒有與客戶的需求相聯(lián)系，那就不算是利益陳述，只是在陳述功能或者優(yōu)點(diǎn)。）FAB范列一.一般說詞及FAB說詞之比較：一

般

說

詞FAB

說

詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽能電算機(jī)。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。案例:蕃茄汁FAB推銷法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F優(yōu)勢A利益B

中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽

青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚

青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）FAB案例分享---貓和魚的故事圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。O：處理異議客戶的異議很大程度上是來自于客戶內(nèi)心的顧慮?？蛻舻念檻]主要以以下幾種形式表現(xiàn)出來：客戶拖延做決策客戶對你的建議不太感興趣客戶不太信任你客戶對你所講的有些誤解你無法滿足客戶的某一具體需求L—傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由S—分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難c—澄清（CLARIFY）：對客戶的擔(dān)憂加以解釋以確認(rèn)問題的真正所在P—陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議A—要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意異議處理規(guī)則練習(xí)：我們現(xiàn)在生意很好，不需要你們的微盟平臺規(guī)避防范異議認(rèn)清客戶根本異議總結(jié)歸納核心異議擴(kuò)大興趣點(diǎn)忽略異議反異議為賣點(diǎn)講成功故事把自己的話當(dāng)成真理去解決異議處理異議的方法C：把握機(jī)會達(dá)成協(xié)議客戶主動問題到相關(guān)的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)?？蛻魧ν粏栴}問到兩次以上?？蛻糁鲃訂栴}到價(jià)格客戶開始自言自語進(jìn)行計(jì)算客戶在電話中保持沉默?？蛻魡栴}到辦理手續(xù)。客戶問到付款條件?？蛻魡柕绞酆蠓?wù)客戶在電話是認(rèn)