飼料營(yíng)銷員的心得體會(huì)

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銷售飼料是飼料營(yíng)銷員的重要工作。談到銷售技巧，每個(gè)人都有自己的方法和閱歷，做為一個(gè)從事飼料營(yíng)銷多年的老兵，下面我們共同探討一下飼料銷售的一些方法，拋磚引玉。

飼料營(yíng)銷員首先務(wù)必要領(lǐng)悟公司的工作重心、工作方向、銷量籌劃、產(chǎn)品布局、重點(diǎn)市場(chǎng)、促銷策略等。明白自己的銷量籌劃及完成任務(wù)的步驟方法，把銷量籌劃分解到每一個(gè)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，老客戶無(wú)法完成的銷量，再列出新客戶的開發(fā)籌劃;根據(jù)銷售籌劃，明確自己的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品及銷售策略;規(guī)劃好自己的行程安置、銷量的時(shí)間分解，保證籌劃的順?biāo)焱瓿伞?/p>

一、飼料銷售的硬件打定。

1、職業(yè)套裝。這是飼料營(yíng)銷員的第一筆投資，應(yīng)傾其全體買一套自己熱愛的職業(yè)正裝。服裝雖然不能造就完人，但初次見面給客戶的第一印象，90%都來(lái)源于服裝。服裝要根據(jù)自己的行業(yè)特征，略高于自己的客戶標(biāo)準(zhǔn)，感激、大方、得體;夏天，上衣不能無(wú)領(lǐng)無(wú)袖，皮鞋不能露指露跟，表達(dá)自己的專業(yè)和素養(yǎng)。

2、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書、實(shí)證資料、價(jià)格表等。假設(shè)說(shuō)營(yíng)銷員是飼料營(yíng)銷的槍支，那么這些工具就是飼料營(yíng)銷的彈藥。價(jià)格表理應(yīng)有兩份，一份是給客戶看的市場(chǎng)零售價(jià)格，一份是自己掌管的價(jià)格表(標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)折讓、月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)等)，后一份價(jià)格表才是我們的絕密軍事機(jī)密。

3、自己負(fù)責(zé)市場(chǎng)的地圖。一般以縣級(jí)的地圖為好，村莊、道路標(biāo)注明顯，甚至標(biāo)有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、地形、氣候、經(jīng)濟(jì)、文化、養(yǎng)殖、特產(chǎn)等。有了它，我們就能直觀掌管養(yǎng)殖分布、客戶分布、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行程路線，在某種意義上這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等重要。

4、幾本務(wù)必的書籍，如動(dòng)物飼料養(yǎng)分、畜禽疾病防治、飼料營(yíng)銷等。書到用時(shí)方恨少，事非經(jīng)過(guò)不知難，臨陣磨槍，不利也光。學(xué)識(shí)的積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，只有日積月累，才能成為飼料營(yíng)銷的專家。

5、一臺(tái)有無(wú)線網(wǎng)卡的筆記本電腦?，F(xiàn)在一臺(tái)筆記本電腦也不貴，但它對(duì)飼料營(yíng)銷的作用并不小，隨時(shí)接收公司信息、匯報(bào)工作;欣賞行業(yè)信息，扶助客戶決策;可以做記錄、統(tǒng)計(jì);可以存一些公司的影視宣傳資料，直觀表示公司的形象;可以配上養(yǎng)殖診斷軟件，做好養(yǎng)殖服務(wù)等。

6、交通工具。現(xiàn)在，一些飼料企業(yè)以給車補(bǔ)的方法，激勵(lì)營(yíng)銷員買小汽車，假設(shè)經(jīng)濟(jì)條件不允許，一輛摩托足矣，經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、便當(dāng)。由于摩托車添置本金低，使用本金也低，機(jī)動(dòng)性能好，便當(dāng)隨時(shí)隨地停靠。

二、飼料銷售的軟件打定。

包括必要的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、工作籌劃等，都不成疏忽輕視，有備而來(lái)才能穩(wěn)操勝券。打定好開場(chǎng)白、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、有可能的回復(fù)，事前的充分打定與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的氣力，往往輕易瓦解固執(zhí)的對(duì)手而獲得告成。

1、內(nèi)部信息。與公司及產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、實(shí)證資料等，均須努力明白熟記，還要了解養(yǎng)殖飼料的本金、當(dāng)前的盈虧處境，同時(shí)也要搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳資料、說(shuō)明書及養(yǎng)殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策，克敵制勝。

2、自我了解。為了把自己的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致，可用白紙黑字把自己的優(yōu)點(diǎn)清領(lǐng)會(huì)楚寫出來(lái)，對(duì)自己、客戶也要知己知彼，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

3、相關(guān)信息。飼料營(yíng)銷務(wù)必多讀一些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、養(yǎng)殖等方面的書籍雜志，這些都是建立多渠道的靈感源。最好每天收看中央電視臺(tái)一套節(jié)目的新聞聯(lián)播，了解國(guó)家社會(huì)信息，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、體育、消遣、名人軼事等新聞大事，這些都是平日與客戶談話閑聊的源泉，輕易找到客戶感興趣的話題，且不至于孤陋寡聞見識(shí)淺薄，給客戶留下學(xué)識(shí)淵博的好印象，急速建立客戶信任，為成交打下良好的感情根基。

4、先找養(yǎng)殖戶，再找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖處境、飼養(yǎng)習(xí)慣、對(duì)飼料的偏好、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖本金、養(yǎng)殖需求;哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好，如何回避;哪些地方做的差，而剛好是我們的優(yōu)點(diǎn);避實(shí)擊虛，才能盡快切入市場(chǎng)。當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)了如指掌再找經(jīng)銷商談，經(jīng)銷商會(huì)因此而折服，也會(huì)因我們的強(qiáng)勢(shì)而合作。假設(shè)我們先找經(jīng)銷商，在合作前一般都不情愿報(bào)告我們真實(shí)處境，虛假水分好多，還會(huì)造成經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)心理，談判不易告成。

5、變更，要想變更結(jié)果，首先變更自己。營(yíng)銷環(huán)境每天都在變化，所以與時(shí)俱進(jìn)才是飼料營(yíng)銷告成的保證，我們務(wù)必具備全天候的作戰(zhàn)才能。與天斗行情即天，這不是營(yíng)銷員甚至哪個(gè)飼料企業(yè)能變更的客觀現(xiàn)實(shí);與地斗區(qū)域市場(chǎng)的客觀處境;與人斗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶;與己斗忍受挫折，享受告成，努力爭(zhēng)取更好勞績(jī)。我們只有具備昂揚(yáng)斗志，用心打定，才能胸有成竹走向市場(chǎng)前線，并取得新的告成。

三、銷售飼料的訪問(wèn)規(guī)劃。

首先訪問(wèn)老客戶，溝通落實(shí)本月的銷售籌劃及銷售政策，政策要與銷量掛鉤，不要無(wú)條件退讓，這是保證銷量的根基。其次，訪問(wèn)上月有合作意向的新客戶，找出客戶躊躇的關(guān)鍵問(wèn)題，利用好公司的新客戶政策，促使經(jīng)銷商盡快進(jìn)貨。打定貨款、訂貨、打定倉(cāng)庫(kù)，找目標(biāo)養(yǎng)殖戶做實(shí)證示范，制定傳播方案飼料到以后幾天，最好不要離開這個(gè)經(jīng)銷商，盡快幫他把生意管理到良性循環(huán)。新老客戶訪問(wèn)一遍，再反復(fù)評(píng)估月底銷量能否完成，假設(shè)相近，那么積極扶助經(jīng)銷商銷售;假設(shè)差距較大，那么應(yīng)加大新客戶開發(fā)的力度，源源不斷的新客戶，才是保證營(yíng)銷告成的活水源泉。

四、銷售飼料的嬉戲規(guī)矩。

1、了解市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解養(yǎng)殖規(guī)模、市場(chǎng)容量、主銷飼料的質(zhì)量和價(jià)格，我們飼料的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、制定我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。

2、三到位。設(shè)法落實(shí)銷售飼料的三到位：經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、核心養(yǎng)殖戶。三到位輔以在三個(gè)環(huán)節(jié)舉行工作，在養(yǎng)殖戶中做實(shí)證示范、培養(yǎng)核心養(yǎng)殖戶，科技講座(會(huì)議營(yíng)銷)舉行推廣復(fù)制。這是銷售飼料告成的經(jīng)典運(yùn)作方式與步驟，細(xì)節(jié)上雖然不成一刀切，但沒有這個(gè)完整的運(yùn)作模式就沒有一切。簡(jiǎn)言之，通路-推廣示范典型傳播，不成或缺。假設(shè)飼料營(yíng)銷員不能讓經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，經(jīng)銷商不能讓養(yǎng)殖戶反復(fù)添置，什么營(yíng)銷技巧都毫無(wú)價(jià)值。不成交，就沒有銷售;不示范，就表達(dá)不出飼料的優(yōu)秀品質(zhì);沒有核心養(yǎng)殖戶，飼料就沒有壓服力;沒有營(yíng)銷會(huì)議的低本金傳播，再告成也難以快速滾動(dòng)復(fù)制，急速拓展市場(chǎng)，一切就這么簡(jiǎn)樸。

3、穩(wěn)定老客戶、開發(fā)新客戶。我們對(duì)老客戶的怠慢，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)，不用多久，我們就會(huì)自掘墳?zāi)共还苁墙?jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。隨時(shí)儲(chǔ)蓄新客戶，以免我們?cè)谙略落N售任務(wù)前手足無(wú)措，甚至六神無(wú)主。任何時(shí)候，我們都要打定一個(gè)隨時(shí)可以替代的潛在經(jīng)銷商，，以免經(jīng)銷商提出這樣那樣的無(wú)理要求，得寸進(jìn)尺，永不知足。經(jīng)銷商重利輕義，我們只有抓一備二看三，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)才能永遠(yuǎn)抓在我們手里。在現(xiàn)有經(jīng)銷商良好合作前，我們只能把其他經(jīng)銷商當(dāng)成行業(yè)摯友來(lái)交往，不要做任何承諾，否那么我們就有可能蛋打雞飛，偷雞不成蝕把米，誰(shuí)都不會(huì)再搭理我們。

4、日常營(yíng)銷工作匯報(bào)。堅(jiān)持寫工作日志，（總結(jié)）當(dāng)天工作，斟酌明天籌劃，寫領(lǐng)會(huì)今天工作內(nèi)容、訪問(wèn)客戶、地址電話、勞績(jī)?nèi)狈翱偨Y(jié)反思;還要寫領(lǐng)會(huì)行程路線、車費(fèi)、住宿地點(diǎn)、賓館電話、每天發(fā)短信或月底交公司，以便領(lǐng)導(dǎo)存檔查閱。字體和人品一樣，要端正明顯，這樣做不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作便當(dāng)。寫工作日志也是逼自己去斟酌，隨時(shí)記錄自己反思的靈感火花，然后篩選一些可行的舉行落實(shí)，工作就能更上一層樓。

5、銷售飼料也要有良好的思想素質(zhì)，愛心、信仰、細(xì)心、細(xì)心。飼料營(yíng)銷就是察覺、引導(dǎo)、得志經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求，讓他們發(fā)財(cái)致富，當(dāng)然也是一番奉獻(xiàn)愛心、傳播愛心的事業(yè)。我們只有相信自己，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能給經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，我們才能義無(wú)反顧地走向市場(chǎng)和客戶，讓客戶從我們的信仰中看到夢(mèng)想和未來(lái)。營(yíng)銷都是從拒絕開頭的，只有先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能。，只有細(xì)心堅(jiān)持，我們才能贏得結(jié)果的告成。我們無(wú)法計(jì)算，有多少客戶是由于我們一點(diǎn)點(diǎn)小的冷漠或過(guò)失而失去的忘卻回電話、約會(huì)遲到、沒有說(shuō)聲感謝、忘卻兌現(xiàn)隨口對(duì)客戶的承諾等，細(xì)心可能正是一個(gè)飼料營(yíng)銷員告成與失敗的標(biāo)志。

五、銷售飼料中存在的問(wèn)題與對(duì)策。

1、客戶反映飼料質(zhì)量不好，實(shí)際上是想讓我們向經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法或供給必要的養(yǎng)殖服務(wù)，把飼料的正常功能發(fā)揮出來(lái)。養(yǎng)殖效益來(lái)源于三個(gè)方面：品種、養(yǎng)分、管理，我們應(yīng)多和養(yǎng)殖戶溝通，找到養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過(guò)程中存在的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥，定制科學(xué)的養(yǎng)殖解決方案，給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

2、客戶反映飼料價(jià)格太高，實(shí)際上是想讓我們介紹飼料價(jià)格高的理由，怎么讓養(yǎng)殖戶采納我們的飼料。最實(shí)用的對(duì)策是，召開養(yǎng)殖戶會(huì)議，講解飼料的功能，做好實(shí)證示范，讓養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果，自然就能消去客戶的價(jià)格顧慮。

3、飼料經(jīng)銷商說(shuō)新飼料銷售難度大，不愿銷售，實(shí)際上是經(jīng)銷商想