汾酒案例研究

目錄一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析1一、汾酒歷史發(fā)展邏輯山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司是國(guó)家520戶重點(diǎn)企業(yè)和山西省12戶授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一，是全省“513”工程農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)。擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的2011年度《中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜》，“杏花村”品牌價(jià)值以65.49億元位列第194位，是山西省唯一上榜品牌。汾酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，和華夏文明、黃河文明、晉商文化同根同源、一脈相承。汾酒是中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的奠基者，是傳承中華五千年酒文化的火炬手，是中國(guó)白酒釀造技藝的教科書(shū)，是中國(guó)白酒發(fā)展歷史的活化石，“國(guó)酒之源、清香之祖、文化之根”的歷史定位當(dāng)之無(wú)愧，“中國(guó)酒魂”實(shí)至名歸。

3一、汾酒歷史發(fā)展邏輯

被評(píng)為“山西十佳旅游景點(diǎn)”，展現(xiàn)了公司酒文化的獨(dú)特魅力。1997年1995年杏花村商標(biāo)被國(guó)家工商局認(rèn)定為國(guó)家馳名商標(biāo)。公司開(kāi)發(fā)出高檔30年陳釀--青花瓷汾酒，挺進(jìn)高檔酒市場(chǎng)，重塑了中華汾酒品質(zhì)卓越的良好形象。2002年“毒液”事件，經(jīng)過(guò)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煊染和有些媒體不負(fù)責(zé)任的報(bào)道，對(duì)杏花村汾酒（集團(tuán)）公司，乃至整個(gè)山西釀酒業(yè)都造成了嚴(yán)重負(fù)面影響。1998年省政府對(duì)國(guó)有資產(chǎn)實(shí)行授權(quán)經(jīng)營(yíng)，公司改制為山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司。銷售額突破百億規(guī)模。2012年

山西杏花村汾酒廠改組為杏花村汾酒（集團(tuán)）公司。

組建山西杏花村汾酒廠股份有限公司，并公開(kāi)上市發(fā)行，全國(guó)第一家白酒上市企業(yè)。1993年4一、汾酒歷史發(fā)展邏輯汾酒文化有力復(fù)蘇人力資源戰(zhàn)略實(shí)施科技研發(fā)扎實(shí)推進(jìn)內(nèi)部管理不斷夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷步步為營(yíng)5一、汾酒歷史發(fā)展邏輯市場(chǎng)營(yíng)銷步步為營(yíng)。大力推行渠道扁平化管理、實(shí)施深度營(yíng)銷、掌控核心終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌的重大轉(zhuǎn)變銷售業(yè)績(jī)和品牌形象大幅提高。同時(shí)公司高層集體行動(dòng)展開(kāi)了一系列高效的公關(guān)、慰問(wèn)、推介活動(dòng)在政府、部隊(duì)、大型企事業(yè)單位中產(chǎn)生了積極影響。汾酒文化有力復(fù)蘇。2010年汾酒成功實(shí)施了文化力向銷售力和品牌力的兩個(gè)轉(zhuǎn)化。人力資源戰(zhàn)略實(shí)施。對(duì)職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)崗位、分廠廠長(zhǎng)等重要崗位實(shí)行競(jìng)聘上崗。建立了充滿活力、能上能下的用人機(jī)制。同時(shí)下放職權(quán)激活層級(jí)管理采用了“誰(shuí)用人、誰(shuí)提名、誰(shuí)考核”的靈活用人機(jī)制。加強(qiáng)各類人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)與清華大學(xué)、山西大學(xué)、江南大學(xué)等名校深度合作聯(lián)手育人。初步建立起了符合現(xiàn)代企業(yè)管理制度要求的人力資源管理體系，為汾酒集團(tuán)的跨越發(fā)展提供了強(qiáng)有力的人才支撐。

科技研發(fā)扎實(shí)推進(jìn)。加強(qiáng)基礎(chǔ)研究與中國(guó)農(nóng)科院作物所聯(lián)合開(kāi)展“竹葉青酒功能與活性成分研究”與中國(guó)人民解放軍總醫(yī)院等開(kāi)展了竹葉青酒人體功能試驗(yàn)。加強(qiáng)科研力向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，研發(fā)出至尊國(guó)藏汾酒、醇柔老白汾酒、封壇老白汾酒、國(guó)釀竹葉青酒、精釀竹葉青酒、特釀竹葉青酒等新品并成功上市。集團(tuán)公司被授予山西省質(zhì)量大獎(jiǎng)、科技創(chuàng)新優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等殊榮。內(nèi)部管理不斷夯實(shí)。以加強(qiáng)勞動(dòng)紀(jì)律、工作紀(jì)律、工藝紀(jì)律等“三紀(jì)”為重點(diǎn)以工作的制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化等“四化”為抓手使細(xì)節(jié)化管理工作不斷向縱深推進(jìn)。同時(shí)積極推行不怕困難、不怕惹人、不負(fù)眾望、不辱使命的“四不”精神強(qiáng)化目錄一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析6二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析1汾酒的品牌核心價(jià)值體系2汾酒的3大品牌要素3

汾酒的品牌戰(zhàn)略1汾酒的品牌核心價(jià)值體系二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析傳承國(guó)寶清香久遠(yuǎn)使命用心釀造誠(chéng)信天下核心價(jià)值觀清香汾酒文化汾酒綠色汾酒經(jīng)營(yíng)理念打造世界酒文化第一品牌愿景2汾酒的3大品牌要素核心戰(zhàn)略定位基本發(fā)展觀基本指導(dǎo)思想以“國(guó)酒之源、清香之祖、文化之根”為形象表述，以“打造全產(chǎn)業(yè)鏈，綠色釀酒企業(yè)，用清香、文化、綠色汾酒釀造純凈生活”為實(shí)質(zhì)內(nèi)涵。以產(chǎn)品和生產(chǎn)導(dǎo)向面向市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向，以“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)品牌和文化”為轉(zhuǎn)變方向以“把汾酒打造成具有國(guó)際影響力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、最具文化力”的山西名片、打造成“世界酒文化第一品牌”、加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展與資本運(yùn)作有機(jī)結(jié)合為目標(biāo)追求二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析通過(guò)對(duì)汾酒品牌資產(chǎn)的檢視，汾酒集團(tuán)提出了200億元甚至是500億元的銷售目標(biāo)，并提出要把汾酒打造成為世界第一酒業(yè)品牌，利用歷史和文化的品牌優(yōu)勢(shì)，最終把汾酒集團(tuán)打造成一個(gè)創(chuàng)新、誠(chéng)信、開(kāi)放、基業(yè)長(zhǎng)青的跨國(guó)的酒業(yè)集團(tuán)。4汾酒的品牌戰(zhàn)略

汾酒的主銷品牌包括：杏花村、汾酒、竹葉青三個(gè)，其余包括啤酒、葡萄酒等；多品牌運(yùn)作：分別占領(lǐng)高、中、低價(jià)格帶，品牌認(rèn)知清晰；多品牌運(yùn)作有利于降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大品牌影響力，拉升整體銷量，提高市場(chǎng)占有率；

同時(shí)多品牌運(yùn)作所帶來(lái)前置性投入的加大，在一定程度上制約企業(yè)資金鏈，影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)。二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析汾酒汾酒竹葉青青汾特制保健白汾國(guó)藏···三春杏花村精制一壇香陳釀····杏花春系列其它目錄一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析11三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析13三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析高中低高中低老白汾青汾轉(zhuǎn)變從金字塔型向橄欖型轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)做老白汾、青花瓷等中高端產(chǎn)品。省內(nèi)以20年陳釀汾酒為主，省外以青花為主，主要是30年青花汾酒。公司為了更好的放量，又增加一款20年青花汾酒，但沒(méi)有重點(diǎn)推薦。竹葉青是從銷售收入1.4億起步，做到今年4-5個(gè)億，公司目標(biāo)是爭(zhēng)取在2015年超過(guò)15個(gè)億，做好的話力爭(zhēng)到20個(gè)億。竹葉青的毛利沒(méi)有汾酒高，目前需要解決消費(fèi)者定位的問(wèn)題。未來(lái)要進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。

山西黑龍江吉林遼寧河北福建江西安徽湖北湖南廣東廣西河南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆山西20年陳釀汾酒30年青花汾酒目錄15一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局16山西省內(nèi)除汾酒外，缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌，相對(duì)較為知名的有汾陽(yáng)王、梨花春和恒山老白干等少數(shù)幾個(gè)品牌基本以中低端路線為主，是在營(yíng)收、品牌還是渠道各方面均無(wú)法與汾酒抗衡，難以撼動(dòng)汾酒省內(nèi)壟斷地位。汾酒在省內(nèi)已實(shí)現(xiàn)渠道全覆蓋，一級(jí)地市級(jí)經(jīng)銷商全品系代理，二批商基本是縣級(jí)，緊接銷售終端。合理的利益分配機(jī)制保障渠道商利益，渠道日趨扁平化。下階段工作是精細(xì)化耕作，完成渠道的充分下沉，晉北少數(shù)地級(jí)市尚未形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。困擾公司很久的竄貨問(wèn)題大為改善，條形碼等識(shí)別技術(shù)都已具備，對(duì)銷售人員的考核逐步細(xì)化，銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制也在改善，對(duì)經(jīng)銷商違規(guī)的處罰力度不斷加強(qiáng)。四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局17省內(nèi)市場(chǎng)較之洋河，何如？洋河和汾酒作為二線白酒的代表公司，許多方面有相似之處：一、在省內(nèi)具有壟斷地位，大本營(yíng)市場(chǎng)穩(wěn)固，省內(nèi)營(yíng)收占比60%-70%；二、品牌力強(qiáng)大，具有泛區(qū)域化甚至全國(guó)化市場(chǎng)拓展的能力。對(duì)比汾酒和洋河省內(nèi)收入情況，11年汾酒省內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收27億，洋河省內(nèi)收入80.6億，汾酒僅相當(dāng)于洋河三分之一。增速方面汾酒也持續(xù)低于洋河，11年汾酒省內(nèi)收入增速39.6%，而洋河達(dá)到58.1%，增速差距環(huán)比有所收窄。四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局18對(duì)比山西省和江蘇省歷年GDP及增速，11年山西省GDP1.12萬(wàn)億，相當(dāng)于江蘇省22.8%，人均GDP大概是江蘇省一半，兩省經(jīng)濟(jì)總量對(duì)比基本與兩家酒企省內(nèi)收入相稱。10-11年山西省經(jīng)濟(jì)增速略高于江蘇，且晉商文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，將進(jìn)一步提振汾酒消費(fèi)升級(jí)潛力。綜上所述，我們認(rèn)為隨著山西省白酒消費(fèi)水平的不斷提高和汾酒經(jīng)營(yíng)能力的好轉(zhuǎn)，山西市場(chǎng)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)，汾酒和洋河省內(nèi)營(yíng)收增速差距將有望繼續(xù)縮小，汾酒也有潛力復(fù)制洋河省內(nèi)高速成長(zhǎng)軌跡。四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局19泛山西市場(chǎng)空間巨大，挾優(yōu)勢(shì)品牌逐步發(fā)力汾酒省外拓展重點(diǎn)在環(huán)山西區(qū)域市場(chǎng)，主要包括內(nèi)蒙、北京、河北、河南、陜西，其中大部分省份銷售已經(jīng)突破億元大關(guān)，公司下一步目標(biāo)是將億元市場(chǎng)（山東、河南等）培育成2億甚至5億市場(chǎng)，將南方一些省份打造成億元市場(chǎng)。省外市場(chǎng)配套渠道也逐步改善，未來(lái)會(huì)投入更多人力和物力，提供相關(guān)的政策支持，逐漸實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，同時(shí)公司加大對(duì)省內(nèi)外竄貨現(xiàn)象的打擊力度，穩(wěn)定價(jià)格體系。廣告配套營(yíng)銷方面原來(lái)是央視為主，由于現(xiàn)在央視黃金時(shí)段不讓做白酒，部分轉(zhuǎn)為對(duì)主要地方衛(wèi)視王牌欄目進(jìn)行贊助，如北京臺(tái)的檔案節(jié)目，地方衛(wèi)視的整點(diǎn)報(bào)時(shí)等。四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局20白酒消費(fèi)釀造南北有別，利好清香酒省外擴(kuò)張由于對(duì)窖泥和氣候的要求較高，濃香酒和醬香酒的傳統(tǒng)釀造區(qū)域以黃河以南為主，歷史上南方經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后于中原地區(qū)，水土保持較好，潮濕性氣候也有利于窖泥中微生物的滋養(yǎng)。故在中原和北方地區(qū)歷史上更習(xí)慣消費(fèi)清香型白酒，如二鍋頭、汾酒和老白干酒均有較高知名度和市場(chǎng)份額。北方釀酒企業(yè)相對(duì)較少，很多省份也缺乏本土強(qiáng)勢(shì)品牌，縱觀各大型酒企，四川和安徽省白酒品牌最多，貴州、江蘇湖南和湖北次之，而反觀黃河流域及以北地區(qū)白酒品牌則比較稀少。以環(huán)山西市場(chǎng)為例，河南市場(chǎng)本土品牌有宋河、寶豐、杜康等，山東則是景芝、扳倒井和蘭陵，河北有老白干、劉伶醉和板城燒鍋，大部分都是二線或區(qū)域化品牌，對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的抵抗力總體低于南方各省，利好汾酒省外拓展。目錄21一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析五、汾酒渠道模式分析22銷售逐步向深度分銷轉(zhuǎn)變，銷售效率有望提升公叵癿銷售力決定二一個(gè)公叵癿銷售體制和管理體制癿效率。國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)癿銷售體制隨著供需狀況癿發(fā)化而逐步演發(fā)，按渠道癿發(fā)換基本可以歸類為供銷時(shí)代（1995年以前），買(mǎi)斷時(shí)代（1995年-2000年），終端為王時(shí)代（2000年-2004年），消費(fèi)者為中心時(shí)代（2004年至今）。白酒行業(yè)癿銷售體制從單一批収全面走向復(fù)合型多元化模式。特別是在洋河將原來(lái)在快速消費(fèi)品領(lǐng)域廣泛應(yīng)用癿深度分銷模式引入其銷售模式之后，白酒廠家對(duì)銷售終端癿直接掌控成為銷售有效性癿蘭鍵，以消費(fèi)者為中心癿深度分銷模式在白酒行業(yè)內(nèi)部開(kāi)始擴(kuò)展。五、汾酒渠道模式分析23山西汾酒由二歷史原因，其銷售體制的發(fā)展落后于行業(yè)的平均水平，公司在2001-2008年逐步發(fā)展大規(guī)模的工商聯(lián)合開(kāi)發(fā)品牌（類似于買(mǎi)斷時(shí)代），在這種模式的初期為公司帶來(lái)了較快的銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，但在后期該種模式已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的發(fā)化，尋致市場(chǎng)混亂、串賬嚴(yán)重，價(jià)格體系崩潰，公司2008年銷量和收入大幅度下滑。工商聯(lián)合開(kāi)發(fā)的買(mǎi)斷模式已經(jīng)完全落后于白酒行業(yè)整體的發(fā)展水平,公司于2008年開(kāi)始全面的銷售體制改革，主要內(nèi)容包括：

將原來(lái)工商開(kāi)發(fā)商全部轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，基本統(tǒng)一了市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的售價(jià)，使市場(chǎng)銷售體系恢復(fù)正常；將原來(lái)工商聯(lián)合開(kāi)發(fā)的品牌數(shù)量進(jìn)行壓縮，淘汰收益較差的品牌可以減少公司同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，有利于主要品牌的做大作強(qiáng)；公司統(tǒng)一供給開(kāi)發(fā)品牌的原酒供應(yīng)價(jià)格負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品包括開(kāi)發(fā)品牌的包裝材料的制作和供應(yīng)。此此保證了市場(chǎng)上公司產(chǎn)品癿產(chǎn)品貨量和包裝貨量，產(chǎn)品貨量參差不齊的現(xiàn)象出現(xiàn)較大癿好轉(zhuǎn)。五、汾酒渠道模式分析242008年完成初步的改革之后，公司的銷售迅速實(shí)現(xiàn)回升，2009年的銷售收入就恢復(fù)到了2007年的水平。2009年在改變消原來(lái)的工商聯(lián)合開(kāi)發(fā)模式之后，近兩年公司繼續(xù)對(duì)公司的銷售體系進(jìn)行改革和改善，向著目前行業(yè)內(nèi)部最有效率的深度分銷模式轉(zhuǎn)發(fā)，到2012年公司的銷售模式轉(zhuǎn)變效果如下：省內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)深度分銷和對(duì)終端的控制。目前省內(nèi)有40多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商覆蓋到所有地級(jí)市。每個(gè)地級(jí)市設(shè)有一個(gè)城市經(jīng)理，并有200多人跑終端進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，并在11年實(shí)現(xiàn)終端人員覆蓋至省內(nèi)所有縣級(jí)區(qū)域。；省外市場(chǎng)仍以經(jīng)銷商代理為主，逐步從省級(jí)代理向地級(jí)代理過(guò)渡，深度分銷仍需發(fā)展。省外按照市場(chǎng)成熟層次和収展?jié)摿ΜF(xiàn)分為北京、陜西、河南、山東、廣東、內(nèi)蒙、上海、江蘇、天津、河北、遼寧11個(gè)省區(qū)，和東北、華中、東南、華南、西北、西南6個(gè)大區(qū)。經(jīng)銷商從原來(lái)的省級(jí)總經(jīng)銷過(guò)渡至地級(jí)區(qū)域代理。五、汾酒渠道模式分析25隨著公司對(duì)銷售體制改革的深入以及深度分銷模式的逐步應(yīng)用，公司的銷售人員數(shù)量不占總員工的比重近幾年來(lái)獲得逐步癿提升，從2007年的169人增加到2011年的702人，占比也從4.2%上升到10.7%。26五、汾酒渠道模式分析公司目前的銷售體制雖然較前幾年有了較大癿改善和提升幫助公司實(shí)現(xiàn)較快的市場(chǎng)開(kāi)拓和較高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但公司目前的銷售體制從效率來(lái)講不目前洋河股份等較為先進(jìn)的深度分銷體制仍有較大的差距，我們認(rèn)為通過(guò)進(jìn)一步癿深度分銷體制癿運(yùn)用，公司未來(lái)在以下兩個(gè)方面將有突破可能：

省內(nèi)市場(chǎng)癿持續(xù)深化帶來(lái)收入的持續(xù)提升；銷售費(fèi)用管理和使用效率的提升將幫助公司開(kāi)啟2013效益年。五、汾酒渠道模式分析27深度分銷體制在山西省內(nèi)持續(xù)深化，省內(nèi)銷售有較大提升空間目前國(guó)內(nèi)深度分銷最為成功的是洋河股份，通過(guò)其在基地市場(chǎng)江蘇省的市場(chǎng)深耕，其2011年在江蘇地區(qū)的銷售收入達(dá)到80.5億元，而山西省也是公司的基地市場(chǎng)，2011年貢獻(xiàn)的收入為27億元。我們認(rèn)為雖然汾酒目前在山西省內(nèi)的市場(chǎng)占有率仍低于洋河股份，但從品牌優(yōu)勢(shì)角度看，汾酒在山西省內(nèi)不其他地產(chǎn)品牌相比具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，類比山西和江蘇的人口規(guī)模以及人均GDP，我們認(rèn)為未來(lái)通過(guò)深度分銷體制的持續(xù)公司在山西省內(nèi)的收入有望增長(zhǎng)到40億元左右，為公司未來(lái)收入增長(zhǎng)提供助力。五、汾酒渠道模式分析28銷售體制效率提升開(kāi)啟公司效益年隨著公司銷售體制改革的深入，銷售費(fèi)用的使用效率有望逐步提升。自2010年新一屆高管團(tuán)隊(duì)上任之后,公司就以規(guī)模、效益和銷量三項(xiàng)作為對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展要求。另一方面，我們類比較為相近的一線白酒的銷售費(fèi)用率，現(xiàn)在公司20%上下的銷售費(fèi)用率仍處于較高的水平，特別我們可以看到公司與深度分銷體制實(shí)施最為成功和徹底的洋河股份相比，我們認(rèn)為隨著公司深度分銷模式的逐步推廣和深化，以及公司銷售體制改革帶來(lái)銷售費(fèi)用使用效率的提高，預(yù)計(jì)2013年之后銷售費(fèi)用率可能會(huì)出現(xiàn)一定幅度的下降。五、汾酒渠道模式分析29五、汾酒渠道模式分析30目錄31一、汾酒歷史發(fā)展邏輯二、汾酒品牌戰(zhàn)略分析三、汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、汾酒區(qū)域戰(zhàn)略布局五、汾酒渠道模式分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析32集團(tuán)公司上市公司定制商集團(tuán)部分品牌自主品牌定制品牌銷售公司出口公司片區(qū)經(jīng)理總經(jīng)銷商二批經(jīng)銷商大區(qū)經(jīng)理（華北、華東、華南、華中、西南、西北、東北、東南、竹葉青九個(gè)大區(qū)）片區(qū)經(jīng)理（省級(jí)）一批經(jīng)銷商（地級(jí)市）定制商（自有渠道）商超餐飲商超餐飲商超餐飲團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)省內(nèi)省外組織架構(gòu)上：原來(lái)省內(nèi)公司采取的是“銷售公司—總代—區(qū)代”的渠道模式；改革后省內(nèi)市場(chǎng)建成“片區(qū)經(jīng)理—總經(jīng)銷商—二批經(jīng)銷商（地市級(jí)）”三級(jí)網(wǎng)絡(luò)。公司通過(guò)增加銷售人員加強(qiáng)了對(duì)下游渠道的管控。六、汾酒組織結(jié)構(gòu)分析33渠道上：從60多個(gè)省代到現(xiàn)在全國(guó)600多個(gè)一級(jí)代理商，廠商與客戶之間建立了利益與責(zé)任的互換機(jī)制，渠道扁平化，市場(chǎng)穩(wěn)定性得到增強(qiáng)、應(yīng)變能力倍增，另外加強(qiáng)廠商的直供能力，確保費(fèi)