《農(nóng)藥銷售及發(fā)展問題研究（論文）》

緒論1.1研究背景近年來，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的競爭愈加激烈，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的興起與發(fā)展為轉(zhuǎn)變區(qū)域經(jīng)濟(jì)増長方式、培育國家經(jīng)濟(jì)競爭優(yōu)勢以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的再生提供了新的契機(jī)。農(nóng)藥行業(yè)作為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的典型代表，是一個集多學(xué)科、先進(jìn)技術(shù)和創(chuàng)新能力高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)，具有高技術(shù)、高增長、高投入、高回報的特征，也是目前世界上發(fā)展最快競爭最激烈的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一。因此，農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展水平也越來越顯現(xiàn)出其重要地位，已經(jīng)逐漸成為判斷一個國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要標(biāo)志[[][]李桂春，佟春杰．我國區(qū)域技術(shù)產(chǎn)業(yè)競爭力分析陰．中國科技論壇，2009，（2）：36-39我國的農(nóng)藥行業(yè)起步較晚，經(jīng)歷了從無到有、從使用傳統(tǒng)工藝到大規(guī)模應(yīng)用高新技術(shù)的發(fā)展歷程。自從改革開放以來，我國農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展駛?cè)肓诵碌能壽E，整個產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值年平均增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了世界發(fā)達(dá)國家中主要制藥國家的平均發(fā)展速度，我國也成為當(dāng)今世界上農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展最快的國家之一，這對于增強(qiáng)人民健康、提高生活質(zhì)量以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步都具有十分重要的作用[[][]肖俊輝．論我國農(nóng)藥制造業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策阱中國社會醫(yī)學(xué)雜志，2007，24（4）：222-224近年來，我國的農(nóng)藥行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高，目前已經(jīng)成為僅次于美國的世界第二制藥大國。除此之外，中央財政也不斷加大對農(nóng)藥衛(wèi)生事業(yè)的投入力度，我國的農(nóng)藥衛(wèi)生體制改革也在不斷推進(jìn)，這都為我國農(nóng)藥行業(yè)的快速増長提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。自2012年以來，國家對農(nóng)藥農(nóng)業(yè)改革方面的為度進(jìn)一步加大，國務(wù)院印發(fā)《“十二五”期間深化農(nóng)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等政策規(guī)劃[[]國務(wù)院關(guān)于印發(fā)“十二五”[]國務(wù)院關(guān)于印發(fā)“十二五”期間深化農(nóng)藥五生體制改革規(guī)劃留實(shí)施方案的通知，中國網(wǎng)，2012.3.221.2研究目的和意義農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)是關(guān)系著國計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速增長，人民生活水平不斷提高和國家農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保障投入不斷加大，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保健需求也持續(xù)增加，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)也越來越受到民眾和政府的關(guān)注。目前，我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)克服了國際金融危機(jī)的影響一直處于持續(xù)、穩(wěn)定而高速的發(fā)展進(jìn)程中，今天的中國在世界范圍內(nèi)的農(nóng)藥市場上占據(jù)重要地位，既是排名第一的藥材制作和銷售大國，又是排名第二的OTC（非處方藥）藥物銷售大國，同時還是世界第三大農(nóng)藥生產(chǎn)和交易大國。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)得知，2016年我國農(nóng)藥行業(yè)銷售收入達(dá)29635.9億元（見圖1.1），同比增長9.02%，預(yù)計(jì)未來5到10年仍將是中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的黃金時代。圖1.12010-2016年我國農(nóng)藥銷售額統(tǒng)計(jì)表（單位：億元）（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局編中國統(tǒng)計(jì)年鑒）隨著農(nóng)藥行業(yè)的高速發(fā)展，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥品行業(yè)的競爭強(qiáng)度競爭壓力日益增大，各種游離于道德之外，卻又未被法律禁止的行為層出不窮，如何讓這個龐大的市場健康，穩(wěn)定的發(fā)展下去，是每一個與之相關(guān)的人都應(yīng)該思考的問題，本文就國內(nèi)農(nóng)藥銷售市場進(jìn)行SWOT分析以及4P營銷理論分析之后，推理出當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場所存在的問題，然后給出一些建設(shè)性的意見，旨在讓這個與我們姓名攸關(guān)的龐大的市場穩(wěn)定的發(fā)展下去。1.3研究方法（1）文獻(xiàn)資料法根據(jù)研究內(nèi)容和目的需要，檢索中國知網(wǎng)、本校圖書館、中國期刊網(wǎng)、《中國優(yōu)秀碩博士論文全文數(shù)據(jù)庫》有關(guān)于本研究的文獻(xiàn)資料、論著、書籍、文件、期刊等資料，并對收集的資料進(jìn)行整理歸納分及時析。登錄中國統(tǒng)計(jì)年鑒等網(wǎng)站查閱最新信息，力求做到對該領(lǐng)域的全面了解，為論文的研究提供理論支撐。（2）訪談法為了解我國目前農(nóng)藥銷售行業(yè)的具體情況，本文通過訪問本校農(nóng)藥專業(yè)方面的老師、本市醫(yī)院的工作人員以及幾位銷售代表得到了一些建議和意見。（3）數(shù)理統(tǒng)計(jì)法運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)法對回收的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，通過Microsoftoffice、excel2007對所得的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為本次研究的調(diào)查結(jié)果提供必要的數(shù)據(jù)支撐。2相關(guān)概念綜述2.1分析方法SWOT又叫態(tài)勢分析法，指的是通過對優(yōu)勢（strengths），劣勢（weaknesses），機(jī)會（opportunities），威脅（threats）四者的結(jié)合分析，得出相應(yīng)的結(jié)論。運(yùn)用這種方法往往可以對研究對象所處的環(huán)境做出全面且客觀的研究，進(jìn)而得出的結(jié)論有一定的可行性和研究性。2.2農(nóng)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵商務(wù)部發(fā)布的《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中》并未對醫(yī)巧制造業(yè)進(jìn)行概念性的定義，只是將其主要為六大板塊，分別為化學(xué)藥品制造（化學(xué)原料藥、化學(xué)制劑）、中藥飲片加工、中成藥生產(chǎn)、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造。狹義的農(nóng)藥制造業(yè)應(yīng)是指將農(nóng)藥原料通過采用現(xiàn)代化的技術(shù)加工、使之發(fā)生一些的變化（包含物理變化、化學(xué)變化）從而轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎盟幬锏漠a(chǎn)業(yè)。相對廣義的農(nóng)藥制造業(yè)指的是與農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)制造相關(guān)的產(chǎn)業(yè)稱為農(nóng)藥制造業(yè)。另外，為滿足國家制定高技術(shù)產(chǎn)業(yè)有關(guān)政策和加強(qiáng)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)宏觀管理，方便各地區(qū)、各部口界定高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)計(jì)范圍，開展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，國家統(tǒng)計(jì)局建立了《高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）分類表》，其中就包括對農(nóng)藥制造業(yè)的詳細(xì)分類[[][]國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類（GB／T4754-2011），中華人民共和國統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)，2013．10.23本分類借鑒OECD（經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織）關(guān)于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的分類方法，以《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（GB／T4754-2011）為基礎(chǔ)，對國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中符合高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）范疇相關(guān)活動再分類，規(guī)定的髙技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）是指國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)中R&D投入強(qiáng)度（經(jīng)費(fèi)支出占主營業(yè)務(wù)收入的比重）相對較高的制造業(yè)行業(yè)，包括農(nóng)藥制造、航空航天器及設(shè)備制造、電子及通信設(shè)備制造、升算機(jī)及辦公設(shè)備制造、農(nóng)藥農(nóng)業(yè)儀器設(shè)備及儀器儀表制造、信息化學(xué)品制造等六大類。其中，農(nóng)藥制造可分為化學(xué)藥品原藥制造、化學(xué)藥品制劑制造、中藥飲品加工、中成藥制造、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造等共8大類。見表2.1所示：表2.1我國農(nóng)藥制造業(yè)內(nèi)部行業(yè)分類高技術(shù)產(chǎn)業(yè)農(nóng)藥自咋也分類及對應(yīng)過敏經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類代碼定義農(nóng)藥制造業(yè)27字面意思化學(xué)藥品原藥制造2710指供進(jìn)一步加工藥品制劑所需的原料藥生產(chǎn)化學(xué)藥瓶制劑制造2720指直接用于人體疾病防治、診斷的化學(xué)藥瓶制劑的制造中藥飲片加工2730指對采集的天然或人工養(yǎng)殖的動植物中草藥進(jìn)行加工處理的活動中成藥制造2750指直接用于人體疾病防治的傳統(tǒng)藥的加工生產(chǎn)受用藥品制造2750指用于動物疾病防治農(nóng)藥的制造生物藥品制造2760指利用生物技術(shù)生產(chǎn)生物化學(xué)藥品、基因工程藥物的生產(chǎn)活動衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造2770之衛(wèi)生材料、外科敷料、藥用品材料以及其他內(nèi)科用農(nóng)藥制品的制造（資料來源：國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類注釋（2013）農(nóng)藥制造此分類及對應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類代碼）農(nóng)藥制造業(yè)作為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特殊性使得進(jìn)入農(nóng)藥制造業(yè)存在著一定的行業(yè)壁壘。首先，研發(fā)周期長、資金投入高，需要長時間和大量資金的支持。通常，一項(xiàng)新產(chǎn)品的從研發(fā)立項(xiàng)到投產(chǎn)銷售，至少需要7-8年時間，研發(fā)中需要反復(fù)試驗(yàn)，并經(jīng)多層審批，研發(fā)費(fèi)用涉及金額較大，項(xiàng)目風(fēng)險較高[[]張澄洪．農(nóng)藥風(fēng)險投資的專利戰(zhàn)略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）[]張澄洪．農(nóng)藥風(fēng)險投資的專利戰(zhàn)略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）：26－29

3中國農(nóng)藥銷售的發(fā)展現(xiàn)狀3.1政治法律環(huán)境企業(yè)所面臨的政治環(huán)境包括國家的方針政策、政治制度、政治形勢，也包括對企業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)管的政治團(tuán)體。法律環(huán)境則由中央政府以及地方政府的法律、法規(guī)、法令等組成，執(zhí)法機(jī)構(gòu)進(jìn)行法律執(zhí)法。近年來，藥品安全和農(nóng)藥賄賂成為社會熱點(diǎn)之一。因此，政府對藥品行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，并以立法的形式保證藥品安全具有重要的意義。2001年我國重新修訂了《中華人民共和國藥品管理法》，加強(qiáng)對農(nóng)藥行業(yè)的監(jiān)督管理，保證藥品質(zhì)量和用藥安全。此外，2009年我國實(shí)行新醫(yī)改政策。新的醫(yī)改政策提出要擴(kuò)大醫(yī)保范圍，增加農(nóng)藥農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，確保農(nóng)藥農(nóng)業(yè)安全以及取締以藥補(bǔ)醫(yī)的政策。這極大刺激了農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展（見圖3.1，其中一二級全國范圍內(nèi)城市，三、四、五級為江蘇省部分城市），擴(kuò)大我國對農(nóng)藥行業(yè)的需求，這使得農(nóng)藥行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)會，但是國家的藥品價格政策極大程度上消減了農(nóng)藥行業(yè)的利潤。這為藥品行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，要求藥品行業(yè)優(yōu)化其營銷渠道，降低成本[[][]李超．宏觀環(huán)境對我國農(nóng)藥行業(yè)的影響分析．特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2016，（08）：1201-22城市級別（數(shù)量）2014年2015年2016年一級（4）296310337二級（13）389438470三級（20）351412454四級（15）150170194五級（13）626977合計(jì)（65）124913991532合計(jì)占比44.30%45.20%45.30%零售藥店總計(jì)28173.933377表3.1全國各大城市零售藥店市場規(guī)模（數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒）同時，國家越來越重視對經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)衛(wèi)生建設(shè)給予政策上的扶持。隨著國家“兩網(wǎng)”建設(shè)試點(diǎn)的加速發(fā)展，以及新型農(nóng)村合作農(nóng)藥農(nóng)業(yè)，農(nóng)村農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保險制度的全面推進(jìn)。非一二線城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)市場開拓已成為農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)一步啟動內(nèi)需、尋求經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的當(dāng)務(wù)之急。從國家層面來說，這也是促進(jìn)農(nóng)藥經(jīng)濟(jì)全面均衡發(fā)展，保障人民衛(wèi)生保健事業(yè)的重要舉措。據(jù)中康CMH統(tǒng)計(jì)，2016年全國65個樣本城市零售藥店市場規(guī)模合計(jì)1532億元，占全國零售藥店市場的45.3％。按照65個樣本城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度和發(fā)展規(guī)模進(jìn)行分類，監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：零售藥店市場發(fā)展增速較高的主要集中在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四、五級城市，其增速均在10％以上；而在藥品零售市場己相對較成熟的一、二級城市，增速放緩。這些數(shù)據(jù)進(jìn)一步論證了我國藥品零售市場區(qū)域化差異在逐步縮小，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)市場成熟度正在逐步提升。3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，零售終端的爭奪戰(zhàn)越演越烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國零售藥店市場總規(guī)模為3377億元，較2015年增長9.2％，增速比2015年的9.8％下降了0.6個百分點(diǎn)。從MAT市場規(guī)模及增長率來看，零售藥店市場增速于2016年第一季度觸及階段性低點(diǎn)之后，逐漸回暖，至2016年年底有企穩(wěn)跡象。其中，MAT201603增長率觸及近兩年低點(diǎn)（7.7%），至MAT201610已回暖至接近2016年全年增速水平（9.2％）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)藥零售企業(yè)逐步向集團(tuán)化、多層次方向發(fā)展。近年來，零售市場雖然依舊保持了快速增長的態(tài)勢，但增長幅度明顯減緩。我國國家商務(wù)部在《2015年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)報告》中披露了2015年我國藥品行業(yè)的相應(yīng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。報告顯示，從整體規(guī)模的角度來看，2015年藥品流通市場規(guī)模穩(wěn)定增長，但增速進(jìn)一步放緩。全國七大類農(nóng)藥商品總銷售額16613億元，同比增長10.2％，增速較2014年下降5個百分點(diǎn)，其中藥品零售市場總銷售額達(dá)3323億元，同比增長8.6％，增幅下降0.5個百分點(diǎn)。從效益利潤情況來看，2015年，全國農(nóng)藥銷售流通企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入12625億元，同比增長10.9％，增幅下降4.5個百分點(diǎn)；利潤總額達(dá)283億元，同比增長10.6％，增幅下降4.2個百分點(diǎn)；平均毛利率6.9％，比2014年增加0.1個百分點(diǎn)；平均費(fèi)用率5.4％，同比增加0.1個百分點(diǎn)；平均利潤率1.7％，與上年基本持平；凈利潤率1.4％。從業(yè)務(wù)形式來看，全國累計(jì)有25家平臺具有第三方交易服務(wù)平臺交易證照（國A證），比上年增加9家；106家企業(yè)有批發(fā)交易類B2B證書（B證），新增33家；386家企業(yè)擁有網(wǎng)上零售類B2C證書（C證），新增122家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年商務(wù)部直報系統(tǒng)農(nóng)藥電商銷售總額達(dá)476億元，其中B2B市場規(guī)模達(dá)444億元、占農(nóng)藥電商銷售總額的93.3％，B2C市場規(guī)模達(dá)32億元，占農(nóng)藥電商銷售總額的6.7％，訂單總數(shù)超4000萬，訂單轉(zhuǎn)化率超過81％[[]吉蕾蕾．[]吉蕾蕾．農(nóng)藥電商擁抱新“藍(lán)海經(jīng)濟(jì)日報，2017，（007）：13.3社會環(huán)境我國較為嚴(yán)重的人口老齡化問題直接增加了就醫(yī)次數(shù)與用藥總量，針對老年人的藥品銷量日益增加，極大地刺激了藥品市場。在實(shí)行計(jì)劃生育30年后，我國逐步開放二胎政策，中國進(jìn)入新的生育高峰期。增加的新生兒作為潛在的消費(fèi)人口，將會再一次刺激農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展。農(nóng)藥行業(yè)不僅要面臨嚴(yán)格的政府，還面臨著社會公眾及媒體的監(jiān)督。2006年至今，農(nóng)藥安全問題頻發(fā)，2006年齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液誤將二甘醇當(dāng)作輔料丙二醇使用，致使至少11人死亡；2007年哈藥集團(tuán)爆出雙環(huán)連致死事件；2012年央視《每周質(zhì)量報告》曝光河北非法廠商用皮革下腳料制造要用膠囊等等。在曝光的農(nóng)藥安全事件中不乏哈藥集團(tuán)、修正藥業(yè)等知名農(nóng)藥企業(yè)，農(nóng)藥安全問題成為社會關(guān)注的熱點(diǎn)。除了農(nóng)藥安全問題，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)行賄也是農(nóng)藥行業(yè)急需解決的問題。藥品回扣成為農(nóng)藥行業(yè)人盡皆知的“潛規(guī)則”，不僅擾亂了農(nóng)藥農(nóng)業(yè)支付，而且增加公眾就醫(yī)負(fù)擔(dān)，不斷侵蝕國家的資產(chǎn)。2013年爆出的葛蘭素史克中國行賄案引發(fā)整個農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行反賄賂抗?fàn)帯Ｒ驗(yàn)樯鐣娨颉翱床‰y，看病貴”而對農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)生一定的誤解，不斷爆出的農(nóng)藥丑聞使農(nóng)藥行業(yè)面臨更為嚴(yán)格的公眾和媒體監(jiān)督。此外，藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)日益凸顯的矛盾也值得關(guān)注，毫無疑問，當(dāng)前我國藥品市場上的份額大多屬于農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)，但是藥店憑借其零散性和便捷性的特點(diǎn)，尤其是在OTC藥品上，對農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的沖擊還是引人注目的，而且由于我國目前基本藥物制度的實(shí)施，大多數(shù)的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐步實(shí)行“零差價”銷售，在這種情況下，藥店要想保住自身的利益，很容易和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)來一場“價格戰(zhàn)”，在需求沒有明顯增加的時候，盲目的價格戰(zhàn)很想然會讓整個藥品銷售行業(yè)的發(fā)展減緩。其實(shí)除了藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)這兩大零售主體之外，其他制造原藥的公司也會面臨類似的情況，行業(yè)內(nèi)的競爭同樣會導(dǎo)致企業(yè)之間的“價格戰(zhàn)”，藥瓶又不是必需品，短期的爆炸式增長基本上是不可能的。除了內(nèi)部競爭導(dǎo)致的價格下跌之外，政府的強(qiáng)制性干預(yù)降價和國外的藥品流入所造成的的沖擊也是兩個不可忽視的方面。3.4技術(shù)環(huán)境科技發(fā)展極大程度上推動了農(nóng)藥農(nóng)業(yè)行業(yè)的發(fā)展，曾經(jīng)致死的病毒如天花和肺結(jié)核都疾病在現(xiàn)代社會中得到了積極的治療。但是，我們?nèi)詫Π┌Y等疾病束手無策。初次之外，由于全球環(huán)境的惡化以及人類生活方式的改變，新型疾病的出現(xiàn)也不斷挑戰(zhàn)著農(nóng)藥行業(yè)。進(jìn)入21世紀(jì)以來，全球新藥物的開發(fā)難度在日益加大，中國的農(nóng)藥企業(yè)要想發(fā)展就必須在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)一定的份額，在這種尖銳的矛盾背景下，我國農(nóng)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新之路將會是任重而道遠(yuǎn)，此外，即便研發(fā)出了新藥，其專利保護(hù)期也是一個值得關(guān)注的弊端，往往專利保護(hù)期不是永久的，那么當(dāng)專利保護(hù)期快結(jié)束的時候，市場上就會光明正大地涌現(xiàn)出大量的仿制藥，這些仿制藥的出現(xiàn)必然會以其低廉的價格迅速搶占市場，正常的農(nóng)藥銷售就會收到巨大沖擊，久而久之，整個農(nóng)藥銷售行業(yè)以及相近的行業(yè)就會因?yàn)榈貌坏绞找嫘缘脑鲩L而衰落?？傊@無疑是一種毀滅性的打擊。隨著二胎政策的逐步放開，我們又將進(jìn)入新的生育高峰期，新生兒的不斷增加，對于農(nóng)藥消費(fèi)市場的需求量也是巨大的。與此同時，我國老齡化問題日益突顯，老年人口對于農(nóng)藥產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他年齡階段的人群。將消費(fèi)人群進(jìn)行系統(tǒng)劃分，針對不同用藥年齡制定有針對性的營銷渠道策略，將對產(chǎn)品銷量的提升起到極大的幫助。由于我國居民農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保健常識比較薄弱，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者的消費(fèi)過程中往往起著主導(dǎo)作用。在我國農(nóng)藥銷售渠道中，除了中成藥品種以及進(jìn)口獨(dú)家農(nóng)藥品種以外，國產(chǎn)西藥大部分均為國外藥品的仿制藥。伴隨著對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)的深入，國家對國內(nèi)藥廠仿制國外藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)管力度越來越大。同時，國家也出臺了對農(nóng)藥技術(shù)創(chuàng)新，高新農(nóng)藥企業(yè)在新藥研發(fā)方面政策、資金的扶持。這些利好消息將會使我國農(nóng)藥銷售市場迎來更大的發(fā)展，未來將會有更多的農(nóng)藥品種供消費(fèi)者選擇。綜上所述，我國目前農(nóng)藥銷售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如下表3.1表3.1農(nóng)藥銷售行業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢劣勢社會環(huán)境為農(nóng)藥銷售帶來巨大的市場

2.農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品近乎于壟斷3.遍地都有各大藥店，方便購買1.銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定

2.藥品銷售單位經(jīng)營管理水平不足

3.從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)有待加強(qiáng)4.銷售人員專業(yè)藥學(xué)知識不足機(jī)會威脅1.我國未來農(nóng)藥市場巨大

2.農(nóng)藥行業(yè)處于優(yōu)化整合的快速發(fā)展期1.仿制藥對正品藥的銷量沖擊

2.國家的強(qiáng)制性降價3.藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的矛盾日益突出

4建議與對策4.1提高招聘門檻農(nóng)藥銷售人員一般具有農(nóng)藥相關(guān)學(xué)歷背景，熟悉產(chǎn)品特性、了解市場需求，不可替代性強(qiáng)，一旦流失造成的損失更大，因此農(nóng)藥銷售人員在農(nóng)藥企業(yè)中占有舉足輕重的地位，具有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的農(nóng)藥企業(yè)在市場競爭中更具備核心競爭力。企業(yè)在招聘實(shí)施前，應(yīng)當(dāng)先制定科學(xué)的招聘計(jì)劃，并對未來人員招聘進(jìn)行預(yù)測。隨著農(nóng)藥行業(yè)的高速發(fā)展，從大趨勢來看，整個農(nóng)藥行業(yè)對一線農(nóng)藥銷售人員，尤其是對那些具有突出的技能和充分的經(jīng)驗(yàn)的銷售人才具有強(qiáng)烈的需求，但與之對應(yīng)的是，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物銷售崗位本身固有的高壓力、高強(qiáng)度導(dǎo)致該崗位具有極高的離職率和流動性。所以，各個農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物公司應(yīng)該有自己的一套應(yīng)對措施，科學(xué)合理的招聘計(jì)劃和招聘流程，提前規(guī)劃好相關(guān)的人事計(jì)劃，根據(jù)市場波動合理預(yù)測人才流動率，同時加強(qiáng)培訓(xùn)和宣傳，建立屬于自己的后被人才庫，用以應(yīng)對突發(fā)情況。應(yīng)該引起注意的是，一個企業(yè)的招聘計(jì)劃和招聘工作，不單單只是人事部門的工作，而應(yīng)該是全公司全部門共同合作、努力完成的工作。尤其是在招聘農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物銷售人員的時候，只有銷售部門才更了解部門的實(shí)際情況、需求，因此，作為密切結(jié)合市場的一線部門——銷售部應(yīng)該積極主動和人事部門取得溝通，雙方共同制定科學(xué)合理的招聘安排、人員計(jì)劃等工作。這樣既可以保證招聘到的銷售人員滿足企業(yè)當(dāng)前階段的需要，也可以避免出現(xiàn)局部人才流失的時候，銷售業(yè)務(wù)陷入困境的情況。在開展招聘工作的時候，應(yīng)為員工就即將從事的崗位做全面、綜合的分析，這個過程要客觀公正，既不能刻意隱瞞崗位的弊端，也不能一味夸大崗位的優(yōu)勢，目的是讓員工對其所將從事的職務(wù)有正確的認(rèn)識，不會有過大的壓力，也不會有過高的期望，從而使其自愿留下而不是離開。由于員工在應(yīng)聘中就能了解工作的各個方面，因此，他就越能客觀地評價自己與企業(yè)，以及和崗位之間的匹配關(guān)系，從而避免了在以后的工作中發(fā)現(xiàn)問題再決定離職的風(fēng)險。另一方面，如果員工能夠在一開始就全面獲知了企業(yè)和崗位的相關(guān)情況，那么他就會更加慎重地對待自己所做的決定，并且，由于其事先就已明晰崗位的不足，在工作中遇到問題也就能正確對待，而不是一味地選擇離職。無疑，這樣的做法在一定程度上，會對員工的離職率起到良好的控制甚至是降低的作用。除了對員工全盤托出之外，還需對員工有一定的穩(wěn)定性測試，需要引起重視的是，企業(yè)應(yīng)該在一開始就注意控制人才流失，即在招聘環(huán)節(jié)將人員的工作穩(wěn)定性作為招聘標(biāo)準(zhǔn)之一。具體來說就是，當(dāng)求職者接受人事部的考核時，人事部的員工不能僅僅考核該求職者銷售技能、工作經(jīng)驗(yàn)等方面，還應(yīng)該深入了解該求職者，通過分析或詢問以得到以下重要問題的答案：該求職者的工作經(jīng)歷有多少？能否在一個地方長期工作下去？每次是什么原因?qū)е碌霓o職？通常情況下，若沒有特殊情況，跳槽經(jīng)歷越頻繁的員工，其企業(yè)忠誠度一般越低。這樣一來便可以篩選出那些企業(yè)忠誠度高的員工，從根本上保證銷售隊(duì)伍的低離職率。4.2農(nóng)藥機(jī)構(gòu)的管理優(yōu)化4.2.1加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)的意識形態(tài)農(nóng)藥企業(yè)在進(jìn)行對企業(yè)內(nèi)部控制管理體系的構(gòu)建時，首先應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的大環(huán)境控制方向提至首位，要與當(dāng)前企業(yè)所在農(nóng)藥行業(yè)市場趨勢與發(fā)展態(tài)勢密切聯(lián)系在一起，通過對其他先進(jìn)企業(yè)的借鑒進(jìn)一步分析企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行設(shè)立的內(nèi)部控制形態(tài)，從而使上至管理層、下至整體員工都能樹立很好的意識發(fā)展形態(tài)，將內(nèi)部控制的觀點(diǎn)深入人心，同時，各農(nóng)藥企業(yè)的管理層應(yīng)對企業(yè)目前現(xiàn)有的內(nèi)部控制情況進(jìn)行現(xiàn)狀評估和分析調(diào)查，著重發(fā)現(xiàn)企業(yè)在財務(wù)與銷售、收款環(huán)節(jié)之中產(chǎn)生的內(nèi)部控制問題及可能發(fā)生的風(fēng)險并進(jìn)行評估和整改，確立系統(tǒng)的各農(nóng)藥企業(yè)內(nèi)部控制構(gòu)建方案。4.2.2改善公司制度規(guī)章與治理結(jié)構(gòu)農(nóng)藥企業(yè)在公司相關(guān)的內(nèi)部控制制度設(shè)立方面還存在著不容忽視的問題，在進(jìn)行企業(yè)預(yù)計(jì)內(nèi)部控制方法整頓之后也應(yīng)當(dāng)對于企業(yè)現(xiàn)有的公司制度規(guī)章進(jìn)行合理的調(diào)整以使其與相關(guān)方案能夠得到合理的適應(yīng)與發(fā)展；對于相關(guān)制度設(shè)立的崗位職責(zé)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步明確，具體崗位與具體責(zé)任人相對應(yīng)，達(dá)到有制度可依、有責(zé)可究、權(quán)責(zé)明確的崗位管理制度，進(jìn)一步明確內(nèi)部控制的責(zé)任與要求；同時對于企業(yè)之前發(fā)現(xiàn)過的問題以及舊的不合理制度帶來的后續(xù)影響要進(jìn)行及時調(diào)整，對于相關(guān)部門的整改意見要及時下發(fā)和落實(shí)并進(jìn)行后續(xù)效果的追蹤與調(diào)查，并將治理結(jié)果及時反饋至管理層，確認(rèn)內(nèi)部實(shí)施的效果，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部控制管理方案，完善內(nèi)部控制構(gòu)建體系。4.2.3完善風(fēng)險評估和管理體系往往農(nóng)藥公司的銷售環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)都是直接面對外部市場的，其在公司整體發(fā)展中面臨的風(fēng)險層面會相對較多，比如經(jīng)營方面的風(fēng)險以及外部沖擊帶來的風(fēng)險，與此同時，正處我國農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行全面改革的現(xiàn)實(shí)時期，在銷售環(huán)節(jié)的相應(yīng)政策也有著不小的變化，對以往的發(fā)展產(chǎn)生了一定的沖擊，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定比較完善的風(fēng)險評估和管理控制體系，對將要產(chǎn)生的風(fēng)險或者己經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題要及時進(jìn)行整改和分析，對于可能出現(xiàn)的重大問題要加以重視和調(diào)查，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險點(diǎn)要進(jìn)行定期的評估與整理，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險治理與分析。整體來說，企業(yè)風(fēng)險管理系統(tǒng)的開發(fā)和改進(jìn)可以從以下幾個角度進(jìn)行分析：首先是設(shè)立一個合理的風(fēng)險評估目標(biāo)；其次是對可能發(fā)生的風(fēng)險進(jìn)行識別與發(fā)現(xiàn)；再次就是對發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行評估與檢查，采取適當(dāng)?shù)拇胧ζ溥M(jìn)行調(diào)整。4.2.4加快信息化系統(tǒng)建設(shè)由于企業(yè)在創(chuàng)辦的早起并沒有將信息的溝通傳遞放置一個重要的層面，雖然現(xiàn)在有了一定基礎(chǔ)性的改善，但是在實(shí)際的實(shí)施過程之中還存在著信息傳達(dá)不明以及交流不暢的情況，尤其是在進(jìn)行內(nèi)部在實(shí)施內(nèi)控方案的改進(jìn)后，如何對企業(yè)之前的工作方法進(jìn)行改善是企業(yè)必須要重視起來問題，對于農(nóng)藥企業(yè)來說，如果想要在企業(yè)正常運(yùn)行管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的內(nèi)部溝通進(jìn)行進(jìn)一步的分析與展示：首先，對于信息溝通的體系及管理機(jī)制的設(shè)立，要從各個部門之間進(jìn)行展開，尤其是在銷售、收款的部門與企業(yè)內(nèi)部控制，對于不同部門出現(xiàn)的檢查問題和信息應(yīng)當(dāng)及時將問題上報到管理層面，及時進(jìn)行風(fēng)險的檢測和調(diào)查，并依據(jù)風(fēng)險的調(diào)查結(jié)果和意見及時進(jìn)行調(diào)整，同時各個環(huán)節(jié)控制部門在進(jìn)行信息溝通的環(huán)節(jié)時，應(yīng)當(dāng)保證信息的有效和保密，不能外泄信息，從而達(dá)到各個部門之間能夠及時調(diào)整、互相促進(jìn)，共同發(fā)現(xiàn)問題并且及時更正；其次，在企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，應(yīng)當(dāng)對中間代理商做一個考察，注意考察的時長與效果，確保能夠?qū)⑵髽I(yè)最新的銷售情況與發(fā)現(xiàn)問題及時反饋，對于重點(diǎn)的可能涉及到醫(yī)院處方的環(huán)節(jié)，更應(yīng)當(dāng)著重管理，做好及時的監(jiān)督與信息收集，為企業(yè)維護(hù)形象、保障安全提供進(jìn)一步可靠的信息保障。在企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制落實(shí)與反饋的各個環(huán)節(jié)之中，信息的傳達(dá)與企業(yè)的內(nèi)部控制手段都是共同促進(jìn)、不能分割的，從一種程度上來說，內(nèi)部控制的有效運(yùn)行離不開信息溝通帶來的保障，而另一方面，信息溝通本身也是內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)管理的一個環(huán)節(jié)，在各農(nóng)藥公司中，信息溝通環(huán)節(jié)所應(yīng)當(dāng)起到的明顯作用就是將監(jiān)管到的有用信息上報至管理層面，為企業(yè)的內(nèi)部控制提供信息依據(jù)，當(dāng)信息傳達(dá)速度越快，檢測越及時的情況下，企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施的效果就愈加明顯。因此，各農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步將信息化系統(tǒng)的構(gòu)建提到一個運(yùn)行的層面會上，將企業(yè)財務(wù)信息與企業(yè)的銷售信息、收款信息進(jìn)行一個及時的融通與共享，而其他除此之外的環(huán)節(jié)也能得到信息保障與增強(qiáng)，進(jìn)一步進(jìn)行信息的規(guī)范與整理，使信息系統(tǒng)得到更全面的構(gòu)建、信息溝通得到更快捷的發(fā)展。4.2.5建立完整的內(nèi)外部審計(jì)聯(lián)動機(jī)制根據(jù)許多資料顯示，在企業(yè)建立內(nèi)部控制監(jiān)管的建立中，由于企業(yè)的管理層的控制與重視程度未達(dá)應(yīng)有效果，才導(dǎo)致了在下面的各個環(huán)節(jié)都未得到有效的執(zhí)行。那么在各企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施的監(jiān)管方面，一方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)體系整體的建設(shè)，另一方面，就需要對企業(yè)的內(nèi)部外部審計(jì)進(jìn)行有效的聯(lián)動管理。首先，各農(nóng)藥應(yīng)當(dāng)建立不同環(huán)節(jié)和層次的內(nèi)部監(jiān)管，層層落實(shí)與把關(guān)，從領(lǐng)導(dǎo)者、分析員再到實(shí)施層，能夠保障企業(yè)的銷售和收款的環(huán)節(jié)信息都得到了有效監(jiān)管和控制；其次，要把監(jiān)督的范圍大小確定好，進(jìn)行有效的管理和控制，在進(jìn)行對企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管的實(shí)施之前，應(yīng)當(dāng)核實(shí)好以前的工作成果以及實(shí)施情況再將監(jiān)督的重點(diǎn)以及大小進(jìn)行進(jìn)一步的劃分；再次，就是要將平時的監(jiān)管動態(tài)與企業(yè)的審計(jì)聯(lián)動結(jié)合，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的功效，并具體進(jìn)行考察和改善；最后，根據(jù)監(jiān)管的結(jié)果和審計(jì)的成果對企業(yè)的內(nèi)部控制人員進(jìn)行獎懲措施，以便于工作更好地開展。在以上基礎(chǔ)上，各農(nóng)藥還應(yīng)當(dāng)著重對企業(yè)內(nèi)部人員的管理進(jìn)行獨(dú)立性分析，尤其是對于企業(yè)內(nèi)部審計(jì)人員和財務(wù)人員進(jìn)行專門知識業(yè)務(wù)能力的定時培訓(xùn)，根據(jù)市場變化以及政策方向提高員工的風(fēng)險洞察水平，使得員工在進(jìn)行企業(yè)審計(jì)和財務(wù)記錄的過程之中，也能對企業(yè)的銷售以及收款環(huán)節(jié)出現(xiàn)的風(fēng)險點(diǎn)有一個合理的預(yù)測和警覺性，并能在實(shí)際操作過程中謹(jǐn)慎落實(shí)，使企業(yè)監(jiān)管的效果更進(jìn)一步。各企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)的同時，也不能忽視外部審計(jì)的作用，因單獨(dú)的內(nèi)部審計(jì)還是具有其不可避免的疏漏性，所以應(yīng)當(dāng)結(jié)合二者共同促進(jìn)，尤其是對于外部機(jī)構(gòu)的選擇是一個重要的工作，既能配合好內(nèi)審的工作，也能對企業(yè)的情況有著獨(dú)立、客觀的分析，包括手段與成果共享兩個層面：首先，對于外審的工作手段而言，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)工作人員的協(xié)調(diào)溝通，在信息收集、檢查整理等方面確立好時間及場地，共享資料和方式；其次，對于企業(yè)的溝通治理方面，應(yīng)增進(jìn)與內(nèi)部人員的聯(lián)動開展，定期交流共享發(fā)現(xiàn)的問題和成果，以便于問題能夠及時反饋與調(diào)查；再次，對于發(fā)現(xiàn)出的問題或者不甚了解清晰的結(jié)果應(yīng)當(dāng)予以咨詢和管理，以免實(shí)施不力。在進(jìn)行上述聯(lián)動操作的過程之中，增進(jìn)內(nèi)外溝通的同時，也要在一定程度上進(jìn)行安全防護(hù)，對于保密的信息一定不能外露；而對于成果的相互借鑒時，也不能夠原裝搬來，一定要進(jìn)行合理的分析與利用，共同配合發(fā)展。

第五章總結(jié)和展望本文首先介紹了農(nóng)藥制造業(yè)的內(nèi)涵和內(nèi)容，同時，闡述了農(nóng)藥制造業(yè)的特征、分類和研究進(jìn)展，接著利用SWOT分析法對我國目前農(nóng)藥銷售行業(yè)做出具體分析，得出其最主要的問題主要在以下兩個方面：（1）人員綜合素質(zhì)不足（2）各企業(yè)管理制度上的缺陷最后，本文從從業(yè)人員角度就招聘銷售人員的時候做到人崗匹配，提高招聘門檻以及加強(qiáng)對銷售人員的專業(yè)技能培養(yǎng)這兩方面對人員綜合素質(zhì)不足問題上加以回應(yīng)，然后從各企業(yè)管理制度上的缺陷上就加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)的意識形態(tài)、改善公司制度規(guī)章與治理結(jié)構(gòu)、完善風(fēng)險評估和管理體系、加快信息化系統(tǒng)建設(shè)、建立完整的內(nèi)外部審計(jì)聯(lián)動機(jī)制這五個方面對各企業(yè)管理制度上的缺陷做出回應(yīng)。由于本文較為寬泛，具有較弱的代表意義，在本篇文章中根據(jù)整個農(nóng)藥銷售的考察與分析，找出了一些在行業(yè)內(nèi)都具有的不同問題，并根據(jù)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與可能產(chǎn)生的進(jìn)一步趨勢加強(qiáng)了進(jìn)一步的整改措施以及辦法。但文章也有著一定的局限性，比如在實(shí)際調(diào)研、資料全面、思考層次的方面還有著不可避免的現(xiàn)實(shí)局限，還有待進(jìn)一步改進(jìn)和提升。就如同本文在農(nóng)藥農(nóng)業(yè)