零售商與供應(yīng)商的合作

零售商與供應(yīng)商的合作2023/2/6二組：李娜茍明杰何靜雯胡林張祥順陳家豪

背景分析

樂萬家公司是一家大型的糧油生產(chǎn)企業(yè)，樂萬家公司采用經(jīng)驗(yàn)成熟的豐富的員工來履行企業(yè)的經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)。周強(qiáng)就是其中一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，該人被任命為該企業(yè)零售銷售經(jīng)理，來負(fù)責(zé)銷售工作。那么，該怎么樣才能全面的完成與該地區(qū)外來企業(yè)和本地企業(yè)的合作銷售關(guān)系呢？周強(qiáng)采用了一個(gè)方法:深知外來的零售企業(yè)都比較好合作,只要完成了對(duì)面的需求，就可以達(dá)到很好的效果。與零售商的合作戰(zhàn)略1.了解該企業(yè)的企業(yè)文化和企業(yè)內(nèi)部人員信息2.與該企業(yè)交流3.對(duì)面合作企業(yè)進(jìn)行拜訪，最后達(dá)成共識(shí)4.永遠(yuǎn)提出各方的問題，來進(jìn)行協(xié)商合作戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

王強(qiáng)此次上任樂萬家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。好生活超市與樂萬家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、位列市場(chǎng)第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。如何攻下這一關(guān)成為衡量工作能力的“試金石。1.大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好，首先要以大包裝的商品為主要生產(chǎn)，來取得更高的經(jīng)濟(jì)利益2.天天平價(jià)，如大批量采購，千方百計(jì)壓低采購成本解決

在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對(duì)好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績(jī)一直不佳。孫浩在采購部的所有15個(gè)采購中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。那么要怎么樣解決這問題呢？解決戰(zhàn)略1231.超市的商品要跟上當(dāng)今社會(huì)需求的潮流3.解決銷售糧油不佳的狀況，如：采用各種額外活動(dòng)，才引起消費(fèi)者的興趣，讓消費(fèi)者更加感受到企業(yè)的盡心盡力，額外提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)該超市的定位不準(zhǔn)備要得到改善，如：該超市主要商品為菜籽油和大豆油。因此商品的價(jià)格定位主要集中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中地端市場(chǎng)分析戰(zhàn)略

引入、退出、重新組合的方式，對(duì)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂萬家公司擔(dān)任該品類的品類艦長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)該品類進(jìn)行市場(chǎng)和門店的銷售分析和調(diào)整建議。取得成果

經(jīng)過前段時(shí)間與合作超市采購部孫浩幫他提出的方案，得到他們公司的認(rèn)可，準(zhǔn)備用一周的時(shí)間集中調(diào)整商品庫存結(jié)構(gòu)問題，同時(shí)還計(jì)劃引入一批新品來應(yīng)對(duì)國慶的銷售高峰。調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價(jià)格帶分布，從中低端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬家公司，他們成功在將新品引入了終端。這完全提高了合作商對(duì)王強(qiáng)所在企業(yè)的關(guān)系，互利互惠的雙方共同目的得到了實(shí)現(xiàn)，從而有效的提高雙方企業(yè)的能力與經(jīng)濟(jì)效益.0102031.與零售商合作不能總是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去引導(dǎo)零售商。2.零售商應(yīng)當(dāng)不僅只關(guān)注上游市場(chǎng)的情況，也應(yīng)當(dāng)關(guān)注終端市場(chǎng)的需求3.成功取道零售商的方式，在與零售商合作中，不計(jì)較付出多少，真心付出就行，發(fā)揮企業(yè)的特點(diǎn)，走到零售商前面總結(jié)取得的成果銷售戰(zhàn)略

1.跟著季節(jié)、節(jié)日的變化，來改善商品的風(fēng)格。這樣會(huì)加大消費(fèi)者的需求如：春節(jié)期間，放在商品上或者里面，貼個(gè)喜慶標(biāo)志，就能有不錯(cuò)的銷售……2.采取營銷總部、省級(jí)代理、地區(qū)銷售商的分銷模式，形成較為穩(wěn)定的銷售渠道。3.將市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略與市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略相結(jié)合，逐步替代傳統(tǒng)商品，拓展市場(chǎng)空間4.對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行改造，達(dá)到“服務(wù)客戶，拒絕缺貨。”的宗旨企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化參考了糧油類商品兩年來的促銷活動(dòng)和快速消費(fèi)品的一些經(jīng)典營銷案例，來采用創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客營銷戰(zhàn)略營銷計(jì)劃

1.三個(gè)新品優(yōu)先獨(dú)家上市：樂萬家決定將三個(gè)新品優(yōu)先在好生活超市上市一個(gè)月，享有獨(dú)家促銷活動(dòng)2.聯(lián)合促銷廣告，利用廠商在媒體上的廣告以及商家的DM展開全面宣傳，雙方采取交換的方式獲得了更多的宣傳效應(yīng)3.一些贈(zèng)品與促銷品要得到商家的支持，服務(wù)至上。4.促銷人員配置要得到完善安排最終總結(jié)成為一個(gè)受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價(jià)格。有時(shí)候廠商不花太多的錢就完成商品的銷售過程。與