淘寶“打造爆款”的真實(shí)案例

淘寶“打造爆款”的真實(shí)案例

2010年11月底，接到一個門戶網(wǎng)站老總的小舅子的電話，讓我?guī)退?萬多件長袖T恤庫存在處理掉，“大冬天讓我?guī)湍阗uT恤，這不是傻B嗎”，但不敢得罪他，只能硬著頭皮告訴他試試看吧?？蛇@家伙又問我能不能打照爆款，氣的我差點(diǎn)暈過去，“這個小子一定被傻子吻過”。但去淘寶瀏覽一下T恤的數(shù)據(jù)與他店鋪的T恤數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)這些T恤還真有打照爆款的可能，對方提出的條件是，這款長袖T恤進(jìn)價是18元，只要18元能處理了就可以，于是決定擬定一個計(jì)劃試一下。計(jì)劃定好了就要堅(jiān)決的執(zhí)行了按照計(jì)劃的第一步，我們最先優(yōu)化的是寶貝標(biāo)題。先用一個簡單的方法，在淘寶首頁的搜索欄里搜索“長袖T恤女”，進(jìn)入人氣寶貝頁面。圖2然后把人氣最高的前10名寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進(jìn)行分解，再放到excel列表里點(diǎn)擊排序，看看哪些關(guān)鍵詞出現(xiàn)的次數(shù)多。結(jié)果我們看到，“年份詞”（如20102011）出現(xiàn)9次，“T恤”詞出現(xiàn)10次，“包郵”詞出現(xiàn)5次，“長袖”詞出現(xiàn)9次，“打底衫”詞出現(xiàn)12次，“女裝”詞出現(xiàn)11次，“新款”詞出現(xiàn)9次，“韓版”詞出現(xiàn)10次，，“牛奶絲”詞出現(xiàn)10次，“圓領(lǐng)”詞出現(xiàn)2次，“低領(lǐng)”詞出現(xiàn)2次，“時尚”詞出現(xiàn)2次，“兩件”詞出現(xiàn)2次，“冬裝”詞出現(xiàn)2次，，“秋冬裝”詞出現(xiàn)2次，“加厚”詞出現(xiàn)2次，根據(jù)這些關(guān)鍵詞出現(xiàn)的頻次，決定把出現(xiàn)頻次次數(shù)高的關(guān)鍵詞和與我們的T恤相匹配關(guān)鍵詞組成一個標(biāo)題，然后再把沒能放進(jìn)標(biāo)題里的關(guān)鍵詞（因?yàn)閷氊悩?biāo)題有字?jǐn)?shù)限制）再組成另一個標(biāo)題.這樣我們組成的兩個標(biāo)題分別是:1，包郵2011新款韓版女裝長袖牛奶絲T恤圓領(lǐng)秋冬打底衫2，兩件包郵2010新款女裝韓版長袖T恤低齡打底衫加厚冬裝把這兩個標(biāo)題投放到直通車?yán)镞M(jìn)行測試，通過點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率來判斷哪個標(biāo)題是買家更喜歡的標(biāo)題。直通車測試的結(jié)果是，標(biāo)題1，點(diǎn)擊量87點(diǎn)擊率1.34%。標(biāo)題1，點(diǎn)擊量105點(diǎn)擊率0.41%。通過這個數(shù)據(jù)我們判斷標(biāo)題1更受買家喜歡，于是我們決定采用標(biāo)題1作為這款寶貝的標(biāo)題。當(dāng)然寶貝標(biāo)題也有其他的優(yōu)化方法，我的“【維基解密】-淘寶成交的核心機(jī)密”的轉(zhuǎn)發(fā)帖子里也有關(guān)于寶貝標(biāo)題優(yōu)化的一些方法。下一步我們該優(yōu)化寶貝的圖片了，通過圖2，我們把寶貝圖片的規(guī)律找出來，那么這些寶貝到底有什么規(guī)律哪？答案如下；1，單人模特7個70%2，產(chǎn)品顏色4個40%3，中間位置3個30%（模特?cái)[放位置）4，左右位置5個50%（模特?cái)[放位置）5，有背景圖6個60%6，黑色T恤5個50%（模特T恤顏色）通過以上數(shù)據(jù)判斷，我們優(yōu)化的結(jié)果是；1，單人模特、穿黑色T恤、站在左側(cè)、右側(cè)顯示T恤顏色、有背景色。2，另一張圖片加了“包郵”二字。通過直通車測試，然后看哪個寶貝圖片的點(diǎn)擊率更高，測試的結(jié)果是帶有“包郵”字樣的圖片圖片點(diǎn)擊率0.93%，另一種的點(diǎn)擊率是0.36%。因此我們決定，采用帶有包郵字樣的寶貝圖片去打造爆款。第三步是一個核心問題就是價格問題，還用老辦法把“長袖T恤女”的關(guān)鍵詞放入淘寶的搜索框里，然后把這個頁面的前10名的寶貝價格導(dǎo)出，放在excel里，計(jì)算這10款寶貝的平均價格，這時我們計(jì)算平均價格時要采用中位數(shù)的計(jì)算方法。請看下圖excel的表格顯示的中位數(shù)價格分別是：41.341.99.平均后的價格是41.6，那么41.6的價格是不是買家喜歡的哪？我們不能確定，怎么辦？聰明的讀者馬上會提醒我去測試，恭喜你，答對了。我們把最高、中間、最低三種價格（8841.619.99）在直通車?yán)镞M(jìn)行了測試，注意；這時我們要的測試結(jié)果不是點(diǎn)擊率，而是轉(zhuǎn)化率，那么什么是我們應(yīng)該考核轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)哪？是成交筆數(shù)？這時用成交筆數(shù)去考核指標(biāo)偶然性太大，用旺旺的質(zhì)詢量作為考核指標(biāo)應(yīng)該更準(zhǔn)確。三個價格的結(jié)果出來了，1，價格88

點(diǎn)擊66質(zhì)詢量7質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率10.6%2，價格41.6點(diǎn)擊93質(zhì)詢量16質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率17.2%成交一筆3，價格19.99點(diǎn)擊97質(zhì)詢量3質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率3%上面的3個數(shù)據(jù)不用我解釋了吧，表現(xiàn)最好的是17.2%，41.6就是我們要使用的價格。第四步是寶貝描述的部分，這是關(guān)于你的寶貝是否能夠成交的關(guān)鍵，但是大多數(shù)中小賣家卻沒有把這個部分做好，甚至不知道怎么做。我們在優(yōu)化寶貝描述時，先把上述的10款人氣寶貝的網(wǎng)頁逐個打開，看看他們的寶貝是怎么描述的。根據(jù)這10款寶貝的描述，我們找出了他們的描述規(guī)律，這10款人氣寶貝的描述大概有兩個規(guī)律，依照這兩個規(guī)律，我們建立了兩個寶貝描述的模型。圖片如下，按照這兩寶貝描述的模型我們做了兩個寶貝描述，還是投放到直通車?yán)镞M(jìn)行測試，看看哪個寶貝描述轉(zhuǎn)化率更高？那么寶貝描述拿什么做為轉(zhuǎn)化率的參考哪？我們把寶貝頁面的平均停留時間和旺旺的質(zhì)詢里作為轉(zhuǎn)換率的考核指標(biāo)，那么寶貝描述頁面停留時間又是以什么為依據(jù)哪？辦法很簡單，我們找了三個員工讓他們自己閱讀寶貝描述網(wǎng)頁，三個人的平均閱讀時間是3分40秒，也就是平均180秒就能閱讀完寶貝描述的頁面，這樣我們就以180秒的停留時間作為轉(zhuǎn)化來考核寶貝描述網(wǎng)頁。測試的結(jié)果如下，1，點(diǎn)擊94次180秒以上的停留時間27人旺旺質(zhì)詢19人2，點(diǎn)擊87次180秒以上的停留時間34人旺旺質(zhì)詢22人顯然第二個數(shù)據(jù)更能說服買家。那么這時第二個寶貝描述就完美了嘛？顯然不是，為了讓描述頁編排的更合理，更符合買家的瀏覽習(xí)慣，我們又單獨(dú)把寶貝描述頁2的內(nèi)容復(fù)制了一遍，做成一個獨(dú)立網(wǎng)頁，進(jìn)行多變量測試。最后我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)模特圖片與細(xì)節(jié)+圖片位置互換，質(zhì)量和細(xì)節(jié)圖片放在左側(cè)文字在右側(cè)時，多變量測試的效果為最佳。圖片如下，這樣我們的寶貝頁面也優(yōu)化完畢（提示：如果你不具備制作的網(wǎng)站的條件，建議你不要進(jìn)行網(wǎng)頁的多變量測試）。通過以上的4個步驟，我的優(yōu)化的結(jié)果如下，寶貝標(biāo)題：包郵2011新款韓版女裝長袖牛奶絲T恤圓領(lǐng)秋冬打底衫寶貝圖片：寶貝價格：41.6寶貝描述：上述四個步驟的測試和修改時間我們用了大概10天左右，優(yōu)化完成后自然流量的點(diǎn)擊量增加了30%。這樣我們就可以去真正的