電商非主流營(yíng)銷(xiāo)分析思維模式

電商非主流營(yíng)銷(xiāo)分析思維模式

在任何的商業(yè)模式下，獲取資源，資金，與客戶(hù)是核心課題。今天，要講的是客戶(hù)，如何挖掘自己的商品價(jià)值，如何去思考當(dāng)前的生態(tài)環(huán)境，如何去考慮客戶(hù)的消費(fèi)心理。針對(duì)這3個(gè)如何，我們?cè)谶@里來(lái)簡(jiǎn)單的描述一個(gè)從問(wèn)題的提出，到問(wèn)題的分析，再到問(wèn)題變?yōu)閳?zhí)行目標(biāo)的分析模式。我們?cè)谶@里，拿紅酒電商作為分析的例子。(二)問(wèn)題提出首先，我們提出問(wèn)題，把問(wèn)題歸為一下幾類(lèi)。1、我們“目前”要什么？這是我們的第一步，把公司要什么提出來(lái)。為什么要在第一步提出“要什么”？對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，我當(dāng)前想要什么是比較明確的，但是，對(duì)于公司，一個(gè)幾人或幾十人，或幾百人的團(tuán)隊(duì)，怎么樣保證，他們對(duì)于公司要什么是有明確的認(rèn)識(shí)的呢？還有一點(diǎn)，這里特別強(qiáng)調(diào)了“目前”這個(gè)詞，目前要什么，和以后要什么是必須不能有沖突的。所以，問(wèn)一下團(tuán)隊(duì)，問(wèn)一下自己，我們要什么對(duì)于整個(gè)公司的未來(lái)也是很重要的。問(wèn)題的答復(fù)：OK，對(duì)于剛起步的公司。我們最需要的是流量，然后是保證不虧本的基礎(chǔ)上，去產(chǎn)生貨品的流動(dòng)，流動(dòng)越大，公司的狀況就越好(或許，各個(gè)公司有自己既定的目標(biāo)，我們這里只是用來(lái)舉例請(qǐng)勿深究)。2、我們有什么？我們，有優(yōu)質(zhì)的貨品？還是我們有廣泛的渠道？還是我們有強(qiáng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？我們有什么？當(dāng)然，我們不可能什么都有。所以要問(wèn)問(wèn)自己，我們“有什么”，這個(gè)是接下去分析的比較重要的一點(diǎn)。問(wèn)題的答復(fù)：我們有優(yōu)質(zhì)的貨品，強(qiáng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3、我們要避免什么？然后，我們?cè)傧胂?，我們需要避免什么。這個(gè)其實(shí)是要在，分析解決問(wèn)題中給自己設(shè)置一個(gè)門(mén)檻，這個(gè)門(mén)檻很講究。我們打個(gè)比方：我們需要避免，任何虧本的銷(xiāo)售。這個(gè)門(mén)檻的好處是顯而易見(jiàn)的，但是，壞處就是加大了面對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較大的同類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)很差，在這個(gè)門(mén)檻上，我們又需要提出一個(gè)切實(shí)的解決方案，當(dāng)然，問(wèn)題分析的復(fù)雜度，就大大增加。回答問(wèn)題：我們要避免，公司的虧損，避免客戶(hù)有不好的購(gòu)物體驗(yàn)。(三)遞歸處理問(wèn)題的提出之后，就是回答，剛才已經(jīng)把大概的回答寫(xiě)在上面了。但是，那個(gè)回答根本是無(wú)法去用作執(zhí)行的。那么，我們還必須對(duì)于問(wèn)題的回答，匯總在一起再次做分解，比如：1、對(duì)于剛起步的公司。我們最需要的是流量，然后是保證不虧本的基礎(chǔ)上，去產(chǎn)生貨品的流動(dòng)，流動(dòng)越大，公司的狀況就越好。2、我們有優(yōu)質(zhì)的貨品，強(qiáng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3、我們要避免，公司的虧損，避免客戶(hù)有不好的購(gòu)物體驗(yàn)。我們把在這個(gè)回答基礎(chǔ)上再提出問(wèn)題:1、我們?nèi)绾稳ヌ岣咪N(xiāo)量，并保證不虧損。2、我們?nèi)绾稳バ麄魑覀兊呢浧贰?、我們銷(xiāo)售的目標(biāo)人群是如何的。這樣，這個(gè)分析模式就進(jìn)入到了，提問(wèn)——回答——提問(wèn)——回答的階段。問(wèn)題與回答的關(guān)聯(lián)不是一對(duì)一的，一個(gè)問(wèn)題，可以有多個(gè)回答。一個(gè)回答也可能是針對(duì)于多個(gè)問(wèn)題的。如下圖：關(guān)聯(lián)到的回答最多的問(wèn)題，重要性更高，相反，關(guān)聯(lián)到問(wèn)題越多的回答的質(zhì)量也越高。(四)策劃方案的制作這個(gè)不用多說(shuō)了，策劃的每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該在上面的這個(gè)問(wèn)答問(wèn)答過(guò)程中都完善了。策劃就只是讓想法變?yōu)槿蝿?wù)而已。(五