銷售經(jīng)理的七大定理

銷售經(jīng)理的七大定理我越來越關(guān)注這個(gè)階層，源自我在多年的深層市場實(shí)踐中，對這群充滿活力與希望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。這認(rèn)為，他們才是的堅(jiān)實(shí)脊梁，我無法阻止自己對他們關(guān)注研究的強(qiáng)烈興趣。三年來苦心運(yùn)作，凝結(jié)成文，衷心希望我的勞;動(dòng)能為他們提供一些有益的幫助。;----作者手記;對來講,銷售經(jīng)理只是一個(gè)工作職位,而對具體的人來講,銷售經(jīng)理則是一種生存方式。隨著市場的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把中人們的生存方式分為4種類型,即體力、權(quán)力經(jīng)濟(jì)、財(cái)力經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)。而銷售經(jīng)理作為一種生;存方式,則不是一般人所能勝任的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財(cái)力及豐富的知識,四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。;一、椅子定理;銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個(gè)人,是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來問問自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來,銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為,人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。任何人在上,都有一把;椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長、董事長、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這個(gè)具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤,流水;的兵〞一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們,在和人打交道時(shí),一定要清楚,在和誰打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人如果是和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。;而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。;也正是這樣,我才認(rèn)為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費(fèi)者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動(dòng)自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實(shí)踐,認(rèn)為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、法〞三個(gè)字:;一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動(dòng),不合于利而止〞。作為銷售經(jīng)理,你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績;好,收人就高。在此,需要強(qiáng)調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財(cái)富,可以直接發(fā)錢,也可以獎(jiǎng)勵(lì)。無論何種形式,都必須是他們需要的。同時(shí),“利〞的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。;二是以情動(dòng)之。作為具有社會屬性的自然人,就是離不開感情的社會一分子。因此,當(dāng)你滿足對方需要時(shí),必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個(gè)銷售經(jīng)理必須建立客戶:每個(gè)客戶的特點(diǎn)、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感;情的重要資源,更重要的是,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務(wù)人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵(lì)如果你能堅(jiān)持開發(fā)他們的優(yōu)點(diǎn),哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,回報(bào)給你的不僅僅是銷量,還有寶;貴的友情當(dāng)你開發(fā)這些情感資源時(shí),就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此,在自然科學(xué)中,兩點(diǎn)間的距離,以直線為最短,而在社會生活中,兩點(diǎn)間的距離,則以曲線為最短。;三是以法約之。關(guān)系感情再好,是你們自然人之間的事,時(shí)刻記住:公事公辦,任何商業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對椅子的關(guān)系。;我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說:寧愿在市場上拼命,也不愿回領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩,而是內(nèi)部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,特別重要的是如何與上級良好地相處。對此,銷售經(jīng)理一定要謹(jǐn)記:;你的上級既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認(rèn)為,下級和上級的關(guān)系,可以分為五種組合:;一是媚上,即對上級總是花言巧語,若上級明智的話,會認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上,即對上級惟命是從,則上級可能認(rèn)為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上,即對上級的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可交。四是危上,即對上級的地;位構(gòu)成威脅,則上級必然認(rèn)為這種下級是不可信不可用不可交。五是下級能夠很好地“理上〞,即理解上級的根本利益,理清上級的思路或?qū)嵤┓桨?理性地對待上級的指示,理智地完成上級的任務(wù),則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用可交。;許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率,抱怨自己的上級不理解自己。對此,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天,包大人經(jīng)常和皇帝過不去,但是,皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難題時(shí),包大人總能幫助皇帝;理順?biāo)悸?提出解決問題之道,而不是簡單地抱怨,更不是站在一旁看笑話;三是理性地對待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā),當(dāng)面據(jù)理力爭;四是一旦皇帝同意自己的計(jì)劃,包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智,就是堅(jiān)決依法辦事,決不假公濟(jì)私,就是充分運(yùn);用智力,而不是簡單地依靠權(quán)力。;二、汽球定理;我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時(shí)，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時(shí),廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量,而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來,在市場激烈競爭的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是惟一的,也不是孤立的。廣;告的作用在于畫龍點(diǎn)睛:必須先把龍畫好,即建立一支銷售隊(duì)伍,生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,具有競爭力的價(jià)格,有效的銷售;然后再點(diǎn)睛,即根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的信息渠道,通過媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只想“點(diǎn)睛〞，不想“畫龍〞。;如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍〞開戰(zhàn)時(shí),總是炮兵首先開火,為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來,作為銷售經(jīng)理,必須對廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,無論是硬性廣告,還是軟性廣;告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn),都是設(shè)計(jì)一個(gè)美麗的陷阱。但是，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來,也就不會升空,但前提是不能吹過頭,否則,就爆炸了。即使沒有吹破,也必須系一根繩,并用手緊緊握住,否則,在風(fēng)的作用下,很容易失去控制;。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗也廣告〞。;銷售經(jīng)理們,廣告費(fèi)用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費(fèi),用在刀刃上;三、籃球定理;銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動(dòng)外,還必須克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時(shí)產(chǎn)生的信心危機(jī)。盡管一句“失敗乃成功之母〞給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)〞給你些自我解嘲,但是,市場不相信眼淚,市場不如戰(zhàn)場,戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)?;而市場不然。銷售經(jīng)理們,面對挫折,你必需記住:向籃球?qū)W習(xí)籃球自己不會彈起來,必須借助于給它的下拍力。下拍力越大,籃球彈起的高度就越高。但是,前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,就沒有人能打倒你三落三起,每次重新出山再起來,都比原來大大提高了自;己的地位和力量。面對挫折,少些怨天尤人,多些對策思考少些模仿,多些創(chuàng)新只有這樣,你才能克服挫折,借力而起為此,你必須懂得集思廣益。讓我們來看看這兩個(gè)模型——;1．尋金模型;尋金模型是美國著名知識家羅默用來解釋知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時(shí)提出的。羅默認(rèn)為,知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實(shí)上存在著必然性,關(guān)鍵在于企業(yè)或社會是否存在鼓勵(lì)學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的與實(shí)踐。為此,羅默舉例說明,正如尋找金礦,如果你個(gè)人獨(dú)自尋找金礦,找到的機(jī)會微乎其;微,似乎只有遇到奇跡,你才能成功。但是,如果讓1000人在整個(gè)一片區(qū)域內(nèi)尋找金礦,那么找到金礦的機(jī)會就大多了。;我認(rèn)為,這里需要明確兩個(gè)前提條件:;第一是尋金人是否認(rèn)識金礦,即其掌握金礦學(xué)的知識約束;第二是尋金人使用什么樣的探礦工具,即探測技術(shù)約束。這里包括觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙感探礦技術(shù))。特別重要的是,經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的探礦專家,除了可以找到金礦外,還可以找到其它礦產(chǎn)資源。;遙感技術(shù)也是這樣。因此,如何盡快找到金礦,在實(shí)踐上就有兩個(gè)思路:一是人海戰(zhàn)術(shù),即通過培訓(xùn)更多的專業(yè)人材,以便盡可能地占滿若干個(gè)小區(qū)域,靠法和化學(xué)法來探測金礦。這是我們國家走的路子。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù),即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)開發(fā)遙感探測技術(shù)。這是美國走的路;子。;在此需要強(qiáng)調(diào)說明的是,相當(dāng)多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí),認(rèn)為理論是一回事,實(shí)際是另一回事。而我在自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn),許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?其根本原因就在于他們?nèi)狈碚搶W(xué)習(xí)。我始終認(rèn)為,理論的價(jià)值表現(xiàn)為兩點(diǎn):一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具,你是否會利;用這個(gè)工具,取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它。就像遙感探測技術(shù)一樣,遙感探測技術(shù)是個(gè)好工具,但是,你不會使用它,它對你來講就是沒用的。二是有理論指導(dǎo)的實(shí)踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,但是,一旦產(chǎn)生挫折,你就能清楚地知道錯(cuò)在哪里,改起來也容易。在此,我呼吁銷售經(jīng)理們:多學(xué)點(diǎn)理論;,少喝點(diǎn)酒;2．變叉模型;從實(shí)際效果看,技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著,經(jīng)濟(jì)效益最高。但是,這種高新技術(shù)的最大特點(diǎn)是多多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新,而不僅僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。由于我們國家的高校專業(yè)是采取原蘇聯(lián)的高校模式,特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工,而不重視跨教育,導(dǎo)致我們國家各專業(yè)之間“隔行如隔山"。;由于互相不了解各自專業(yè)情況,無法進(jìn)行有效的多學(xué)科綜合研究,其直接結(jié)果是技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重落后。實(shí)際上,隨著技術(shù)分工的日益細(xì)化,反而形成了眾多的空白點(diǎn),這些空白點(diǎn)主要存在于不同學(xué)科之間,研究不同學(xué)科之間的學(xué)科即是邊緣科學(xué)。從歐日美發(fā)達(dá)國家的技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)踐看,更多的創(chuàng)新;來自這種邊緣科學(xué)的交叉綜合研究。美國著名的未來學(xué)家托夫勒認(rèn)為:重大的突破往往不是來自單項(xiàng)孤立的技術(shù),而是來自并列的幾種技術(shù),或來自幾種技術(shù)的綜合。而美國阿波羅登月火箭總設(shè)計(jì)師韋伯也曾經(jīng)說過:我所用過的技術(shù)都是已有的、現(xiàn)成的,關(guān)鍵在于綜合。而在實(shí)踐過程中,交叉;綜合則是最重要最有效的綜合。;作為一個(gè)專業(yè)人員,經(jīng)過一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐后,將形成比較穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu),如果他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識從而不斷地更新自己的知識結(jié)構(gòu),則他的思維方式將產(chǎn)生軌道效應(yīng),即形成穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu),就像修好的鐵路軌道,火車(即思維)只能在修好的鐵路軌道(即知識結(jié)構(gòu))上行;駛,從而形成線性思維方式。而這種思維方式,很難具有創(chuàng)新能力。因此,要提高創(chuàng)新能力,必須具有較高的交叉思維能力,而要做到這一點(diǎn),必須具備多學(xué)科交叉知識結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學(xué)科的知識結(jié)構(gòu)有兩個(gè)基本方式:第一,個(gè)體模式。即每個(gè)專業(yè)人員,進(jìn)行跨學(xué)科的正規(guī)學(xué)習(xí)。一是縱向交叉;化,即本科、碩士、博士三個(gè)學(xué)習(xí)階段可以分別學(xué)習(xí)不同的專業(yè);二是橫向交叉，即攻讀兩個(gè)以上的本科專業(yè)、或兩個(gè)以上的碩士學(xué)業(yè)、或兩個(gè)以上的博士專業(yè)。通這兩種方式,可以建立良好的交叉學(xué)科知識結(jié)構(gòu)。第二,團(tuán)體模式。即讓多名不同學(xué)科的專業(yè)人員,在一起進(jìn)行共同課題的研究。;最佳方式是建立在個(gè)體交叉基礎(chǔ)上的團(tuán)體交叉。人才越高,創(chuàng)新機(jī)會越高,且呈成倍增加趨勢。銷售經(jīng)理們,如果你的業(yè)務(wù)人員和你一起去找黃金,和你一起討論解決問題之道,你就沒有過不去的坎就沒有打不開的市場;四、水渠定理;如果說企業(yè)是水庫,市場消費(fèi)者是農(nóng)田,則銷售隊(duì)伍就是水:產(chǎn)品自己不會從企業(yè)跑到消費(fèi)者家里,必須通過企業(yè)的銷售隊(duì)伍的努力,企業(yè)的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換,即灌溉農(nóng)田。因此,我始終認(rèn)為:沒有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍,便沒有企業(yè)的一切問題在于,拉隊(duì)伍容易,管隊(duì)伍難,管銷售隊(duì)伍更;難管嚴(yán)了,沒有權(quán)力,就沒有積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性;管松了,貨物丟失,貨款難回。對此,首先需要清楚,不等于控制。;1．銷售人員的工作性質(zhì),是集體合作,單兵突擊,分散作戰(zhàn),誰也無法對他們的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得,也就不可能對他們實(shí)施一對一的控制。就像灌溉一樣,不可能一個(gè)一個(gè)地運(yùn)送水分子,只能建立水渠,既讓水分子即銷售人員在水渠中自由流動(dòng),又按照要求流到指定地點(diǎn)。;我認(rèn)為,無論是銷售公司的總經(jīng)理,還是地區(qū)分公司的銷售經(jīng)理,其的首要職責(zé)是塑造本單位的,即通過最軟的,凝聚所有業(yè)務(wù)人員的心智。這種文化,最主要的是一種大家都能認(rèn)同的價(jià)值觀和大家共同參與的決策程序。筆者從許多企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中看出,凡是內(nèi)部團(tuán)結(jié)一;致的銷售公司或分公司,其業(yè)績肯定持續(xù)增長。那么,靠什么做到這一點(diǎn)?我認(rèn)為,作為銷售經(jīng)理,必須為其業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景。心家列恩曾經(jīng)說過:看不出自己的前途,人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之,任何人對自己的未來沒有寄托,沒有想象,工作意愿也就會蕩然無存。;有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)證明這樣一個(gè)事實(shí):當(dāng)實(shí)現(xiàn)的可能性完全無望時(shí),就會導(dǎo)致欲望的喪失。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是:在一個(gè)水缸里放進(jìn)梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習(xí)性。過一段時(shí)間后,在水缸中間插一塊玻璃,把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚,可是,每次進(jìn)攻都在玻璃前碰;了壁,讓梭魚在這種“畫餅充饑"的環(huán)境下生活了數(shù)日。有一天,突然拿掉玻璃板,按理,梭魚一定會撲上去飽餐一頓。事實(shí)恰恰相反,梭魚居然面對小魚提不起食欲,就這樣日漸消瘦,以至于力衰而死。;這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明:欲望不足的狀態(tài)持續(xù)一定的階段,就會使欲望本身衰退下去。;同樣道理,青年人大都有實(shí)現(xiàn)理想的欲望,如果讓他們曠日持久地處在無法實(shí)現(xiàn)的環(huán)境中,欲望和意愿也就會慢慢消失。因此,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,應(yīng)該洞察這種心理上的特點(diǎn),為業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景,使他們有所寄托,有所追求。;松下公司能有今天的地位,是與松下先生的“250年遠(yuǎn)期規(guī)劃〞分不開的。1937年,松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上,向全體員工宣布:松下電器要在250年后,生產(chǎn)出大量的物美價(jià)廉的生活用品,其多其快猶如源源不斷的自來水,價(jià)格便宜得幾乎免費(fèi)。他所編制的美夢,以一般人的想象,通常會被;人噓之以鼻,但是,松下卻有辦法讓員工相信這個(gè)燦爛的前景。他把這個(gè)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個(gè)階段,每個(gè)階段25年。又把每個(gè)階段的25年劃分為3期:第一期10年是建設(shè)期,第二期10年是活動(dòng)期,第三期5年是為社會服務(wù)期,如此等等。他的第一期計(jì)劃十分詳細(xì)、明確,令人信服,越往后期的計(jì)劃就;越大綱化。;第一個(gè)10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個(gè)目標(biāo),他踏實(shí)、認(rèn)真地邁出第一步,著手實(shí)行第一期的工作,隨著計(jì)劃步步落實(shí),員工的信念也就漸漸增強(qiáng),這就極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性,松下電器也就終于成長為國際性大公司。;需要指出的是,目標(biāo)太低,缺乏魅力,目標(biāo)過高,又會產(chǎn)生絕望感。為了使計(jì)劃保持魅力,關(guān)鍵在于如何保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),其有效的措施是:將整個(gè)宏偉的目標(biāo),劃分成一個(gè)一個(gè)更短的目標(biāo)，著眼長遠(yuǎn),立足現(xiàn)實(shí)。將抗日戰(zhàn)爭分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進(jìn)攻3個(gè)階段。將中國;現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略,第一步是解決溫飽,第二步是實(shí)現(xiàn)小康,第三步是達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運(yùn)動(dòng)員,自己先將整個(gè)比賽路線分為許多個(gè)短的路段,跑完一個(gè)路段,再定下一個(gè)目標(biāo),直到終點(diǎn)。;同時(shí),這種觀念用于企業(yè)市場,可以有效地克服空間衰減效應(yīng),極大地促進(jìn)市場開拓。傳統(tǒng)的區(qū)位經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,離企業(yè)所在地的距離越遠(yuǎn),運(yùn)費(fèi)越高,價(jià)格越高,從而會導(dǎo)致銷售量下降。同行業(yè)的企業(yè)之間的市場競爭,以企業(yè)所在地為中心、,隨距離的增加而減弱,從而逐步形成一個(gè)圓;形市場區(qū)城。由于圓形市場區(qū)域之間存在空隙,就被擠壓,出現(xiàn)重疊的市場網(wǎng),最后出現(xiàn)六角形的市場區(qū)域結(jié)構(gòu),競爭停止。但從實(shí)際看,許多企業(yè)的市場占有率,除了絕對占有本地區(qū)市場外,經(jīng)常在遠(yuǎn)離本地區(qū)的其他地區(qū),也有很高的市場占有率。例如,根據(jù)我有限的調(diào)查:曾經(jīng)一段時(shí)間,青島海;信在西北地區(qū)的市場占有率在30左右,在青海省高達(dá)60,而這里從上看應(yīng)是陜西康佳、四川長虹的絕對控制區(qū)。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率連續(xù)5年在60左右。煙臺萊州啤酒在青島膠州即青島啤酒的勢力范圍內(nèi),連續(xù)十幾年在85以上。;所以,除了距離增加導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)價(jià)格增加這個(gè)距離因素外,非距離因素的差異是導(dǎo)致企業(yè)爭奪本地區(qū)以外區(qū)域市場的關(guān)鍵。而在非距離因素中,最關(guān)鍵的則是企業(yè)派駐在各地區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力。;2.那么,是什么因素構(gòu)成區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力?;第一,智力因素。主要以學(xué)歷為主。在我們國家考大學(xué)競爭異常激烈的情況下,一個(gè)人能考上大學(xué),至少證明他的智力較高。經(jīng)過幾年大學(xué)的學(xué)習(xí),除了學(xué)到一定的專業(yè)知識外,更重要的是強(qiáng)化了大學(xué)生的思考能力。從而增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。;第二,閱歷因素。主要指實(shí)際工作時(shí)間以及工作業(yè)績。一個(gè)人的閱歷越多,他的經(jīng)驗(yàn)性知識越多,或者說他的書本知識的能力越強(qiáng),特別是如何與人相處的社會能力越強(qiáng)。;第三,性格因素。主要指一個(gè)人情緒是內(nèi)向還是外向,從市場競爭的實(shí)際看,外向的適應(yīng)性比較好,可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員溝通。另外,還要看他是保守型還是進(jìn)攻型,保守型的性格比較適合于成熟市場,而進(jìn)攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場的開發(fā)