如何深度挖掘客戶資源

如何深度挖掘客戶資源壽險營銷員最重要的一項工作就是準客戶開拓與積累是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？你有持續(xù)開拓準客戶的習(xí)慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？(一）建立習(xí)慣(二）尋找途徑(三）高效開拓成功者在行動！銷售中80％的時間用于

準客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有準客戶的積累！1、緣故市場2、轉(zhuǎn)介紹市場3、陌生市場…………今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無故！有效的客戶到底在哪里？

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯……2、我的同學(xué)和老師--從小學(xué)，初中，高中/中專/職校/技校，到大學(xué)/大專……3、我的鄰居--以前的老鄰居、現(xiàn)在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學(xué)、朋友家的鄰居……4、我由經(jīng)常消費而認識的店主/員--理發(fā)店、雜貨店、洗衣店、裁縫店、五金店、超市、書報店、藥店、洗染店……5、我以前因工作關(guān)系認識的--工作/辦公室同事、工會主席、醫(yī)務(wù)室工程師、經(jīng)理、老板、廠長、秘書、門衛(wèi)、銷售客戶、競爭對手、同業(yè)朋友、部隊戰(zhàn)友……6、跟我有同樣愛好的人--游泳、玩球、下棋、集郵、烹調(diào)、逛街、讀書、攝影、健身、跳舞、唱歌、聽音樂、各種收藏……7、因孩子而認識的人--幼兒園/學(xué)校的老師、教導(dǎo)主任、校長、孩子同學(xué)的父母……8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的--他們的同事、好友、同學(xué)、鄰居……9、由乘車、買車、修車而認識的人--乘客、出租車司機、賣車的店員/經(jīng)理、修車鋪老板。10、其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員--房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。11、在社交活動中認識的人--在某舞會上、在朋友的聚會中、在俱樂部里、在各種協(xié)會/社會團等。12、由個人進修、夜校讀書而認識的同學(xué)、老師……13、你做保險的新/老客戶所認識的人--鄰居、朋友、親戚、同事、同學(xué)、戰(zhàn)友……一樣的投入，可以有不一樣的收獲；尋找捷徑、高效經(jīng)營?？蛻舻亩x：—現(xiàn)有客戶—以前客戶—競爭對手的客戶—使用同類其他產(chǎn)品及服務(wù)的用戶為有價值的客戶提供有價值的服務(wù)！“上帝”的定義：—忠誠老客戶—高保費的大客戶—有潛力的小客戶—有意義的新客戶萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹是銷售人員生存之本轉(zhuǎn)介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得你的要求很重要。不局限于某一環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關(guān)系；合適的轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法。寒暄時比較和諧；收集資料時適當?shù)脑儐枺贿f送計劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……先獲取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義。使用方法電話約訪、短信、QQ等比較適合使用需求分析的工具取得認同提供姓名或范圍名單信息確認詢問是否還有其他人選準確鎖定

一、取得認同（話術(shù)）：張大姐您好，感謝您一直對我工作的支持，購買我們公司的產(chǎn)品?，F(xiàn)為了提高對客戶的服務(wù)能力，我在不斷地學(xué)習(xí)，最近我們公司為滿足廣大客戶資產(chǎn)保值增值需求，又特別推出了市場上獨具競爭力的的理財產(chǎn)品，所以先來為您服務(wù)并做一下介紹。

A、計劃書B、索取轉(zhuǎn)介紹。二、提供姓名或范圍（話術(shù)）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務(wù)，麻煩您介紹五位朋友給我認識。A、像您一樣成功的人。B、升職最快的人。C、像您一樣有愛心的人。D、您朋友中最愿意幫助人的人。E、對您最信任的人。

三、名單信息確認----對客戶提供的準客戶名單進行確認。四、詢問是否還有其他人選---問他能想到的人。五、準