膏藥市場營銷方案

市場策劃書一、市場檢查二、市場解析1、廣告藥品市場解析2、風(fēng)濕骨病產(chǎn)品市場解析3、膏貼產(chǎn)品市場解析三、產(chǎn)品規(guī)劃四、廣告包裝1、電視廣告2、廣播廣告3、報紙廣告4、網(wǎng)站廣告5、終端廣告6、戶外廣告五、人力資源策劃1、市場開發(fā)團隊2、招商參展團隊3、網(wǎng)絡(luò)保護團隊4、銷售隊伍建設(shè)與管理六、營銷策略1、價格系統(tǒng)策略2、招商展會策略3、售后保護策略4、市場管控策略七、計劃可行性。優(yōu)選一、市場檢查（一）膏藥市場產(chǎn)品市場狀況1）OTC廣告產(chǎn)品：銷量大，療效好，大多數(shù)都已成為長線產(chǎn)品。2）炒作產(chǎn)品：大多轉(zhuǎn)瞬即逝，質(zhì)量不牢固，價格凌亂，促銷頻頻。3）一般低價為產(chǎn)品：價格低，品種多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，稀有長線產(chǎn)品。（二）主要膏藥生產(chǎn)廠家及特點奇正貼膏{一貼15元左右}大打民族文化牌該品牌占有甘南、西藏一帶，主打藏藥原料基地和西藏文化特點，在蘭州和上海分別建立了大本營，以地域特點和公益資助藏區(qū)為主要公關(guān)手段。其主打產(chǎn)品奇正消痛貼膏，緊貼西部民族特點大背景，襯托藏藥的經(jīng)典組方和藥理藥效，藏域特點顯然，所提出的訴求點“消、痛、強、久、快”與其背景和身份切合度高。特別是“消痛”而非“消炎”立意突出：“強、久、快”的獨賣特點與其所表現(xiàn)的文化背景水乳交融。-----萬通筋骨片品牌自信了如指掌萬通筋骨片的整體市場策略其實不高明，但策略表現(xiàn)有效。在重申病癥“肩周炎、頸椎病、關(guān)節(jié)炎、腰腿難過”時使用了兩次頻頻，且頻頻的有節(jié)奏，有助于記憶。在重申“就用”時，有引導(dǎo)性，花費引導(dǎo)力強，給人并沒有逼迫的感覺。形象代言人也選的適合，使用趨于圓滿。從本來的“通化萬通”升級為“吉林萬通”，看得出企業(yè)的自信與發(fā)展的眼光，同時也對企業(yè)整體的品牌起到了重要作用。------羚銳通絡(luò)祛痛膏掌握機會的能手在中央電視臺的春節(jié)聯(lián)歡晚會上，一臺老年人的皮影戲“俏斜陽”使河南羚銳在第一時間找到了靈感，將其作為了廣告的主角，可謂機會掌握正確。廣告片一經(jīng)播出，新鮮度極高，社會反響不錯，給羚銳通絡(luò)祛痛膏（骨質(zhì)增生一貼靈）也帶來了優(yōu)異的嫁接渠道。-------云南白藥膏老字號品牌有云南白藥幾百年的歷史積淀可依賴，云南白藥在老百姓心中是治療傷痛的品類詞，有極大的認(rèn)可感，使得其有了獨天得厚的營銷條件。對競爭對手的評估奇正貼膏最擁有威迫的一個對手，品牌策略適合，地域特點強，主打療效。但產(chǎn)品寬泛價格高，對于中低檔花費者不能夠形成足夠的吸引力。而其主打文化地域特點，也決定了該產(chǎn)品的限制性，這點不利于品牌的長久發(fā)展。------萬通筋骨片品牌號召力固然大，但其相對其余幾個品牌假冒產(chǎn)品很多，對品牌產(chǎn)生了必然的負(fù)面影響，且創(chuàng)新力方面做的不做，簡單受到市場變化的沖擊，限制自己的發(fā)展。------羚銳通絡(luò)祛痛膏羚銳的成功，然核心策略的缺失也是其最大的不足，廣告片的記憶點太多的被優(yōu)選老太太們占去，一時間大家對羚銳通絡(luò)祛痛膏都差點沒記住?？墒菑钠放频拈L久發(fā)展來看，傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)土的調(diào)性其實不利于品牌擴展：其次是在廣告表現(xiàn)形式上偏老年化，性別上偏女性化。-------云南白藥膏只管有云南白藥幾百年的歷史積淀可依賴，但云南白藥膏卻沒有很好地發(fā)揮出來，甚至還有點諱莫如深的滋味。整體策略乏善可陳。（二）目標(biāo)客戶解析1、性別以及年齡散布(以女性為主)女性：女性使用很多，年齡在40歲今后的居多，好多上班族的女性也會使用。風(fēng)濕、肩周炎、關(guān)節(jié)、頸椎炎稍微者等。男性：活動扭傷，關(guān)節(jié)，頸椎炎稍微者（年齡從18歲--不等）2、產(chǎn)品的使用狀況1）為何使用膏藥，喜愛哪個品牌，為何？主要原由包含，頸椎難過、肩周炎、關(guān)節(jié)損害等，對于品牌沒有特其他偏好，主要在于藥店或醫(yī)生的介紹，也許是他人介紹，素來習(xí)用的產(chǎn)品。2）膏藥的季節(jié)采用檢查膏藥的季節(jié)采用問題上，高出60%的人選著一年四時都能夠采用膏藥，其他有超過30%的人傾向于在春冬天節(jié)使用膏藥。因而可知，膏藥在整年都有較大的市場需求，且春冬天市場需求寬泛高于夏秋天節(jié)。（3）膏藥的品牌認(rèn)知檢查對膏藥品牌認(rèn)知度的檢查中，能夠看到，人們偏好于部分膏藥品牌，如“奇正”、“天和”、“虎骨”，“麝香壯骨膏”等，可見膏藥的市場據(jù)有率以及膏藥的自己宣傳力度對大多數(shù)花費者選擇使用那類膏藥起到了至關(guān)重要的作用。對膏藥的作用原理檢查在對膏藥的作用院里檢查中顯示，大多數(shù)人對于膏藥對于關(guān)節(jié)炎、腰腿痛、跌打損害的治療收效有必然的認(rèn)可，而對于膏藥在心血管和咳嗽等其余疾病的治療收效上，認(rèn)識的人就甚少，看來人們固然對膏藥的接受程度比較高，但大多數(shù)人對于膏藥的療效認(rèn)可卻只是停留在外傷治療方面，而對于膏藥的其余醫(yī)用治療還知之甚少。膏藥固然方便用，可是還貼出來的煩惱也不容忽略，花費者寬泛反響了一些貼出來的煩惱：比方：有些部位貼膏藥不方便，很難緊貼皮膚；頻頻貼、涂，時間過長，可形成皮炎；同一種膏藥大小都同樣，貼時需要裁剪；長時間使用時，膏藥會打皺也許掉下來;撕膏藥時會涉及到皮膚上的汗毛，很疼；不是很透氣，貼膏藥的地方皮膚會發(fā)白等等。二、市場解析1、廣告藥品市場解析1）高份額：最近幾年來，廣告藥品市場份額逐年爬升，成為中國僅次于處方藥的一個巨大蛋糕。早就很多醫(yī)藥界眾多的巨頭企業(yè)，也盛行了眾多的風(fēng)云人物。2）高利潤：成為廣告藥品的前提是產(chǎn)品低價足夠低，利潤空間自然也要足夠大。只要廣告投放適合，終端銷售通暢，盈余機會遠(yuǎn)高于非廣告藥品。3）高風(fēng)險：2008年全國工商、藥監(jiān)、廣電系統(tǒng)管理部門立案處分廣告藥品優(yōu)選萬余起，可見國家查處力度之大。也能夠說廣告藥品的高利潤是用高額罰款堆出來的。2、風(fēng)濕骨病產(chǎn)品市場解析（1）口服藥：風(fēng)濕骨病患者主要治療方法就是保持口服藥，特表示癥狀稍微和經(jīng)濟貧窮的患者，所以口服藥的廣告炒作品種多，所占份額較大。（2）手術(shù)：重癥患者久治不愈的狀況下經(jīng)常要選擇手術(shù)，現(xiàn)在?？漆t(yī)院廣告炒作也占了很大一部分市場份額。3）器材：還有一些炒家為了有別于口服廣告藥，不停推出各種理療器材，如美國熱能金腰帶、蒙邁理療褲、熱能頻譜儀等。4）貼膏：作為傳統(tǒng)治療方法，貼膏類廣告產(chǎn)品很受炒家重視，但最近幾年來除了奇正、萬通等OTC廣告產(chǎn)品做的份額較大，大多數(shù)炒作產(chǎn)品業(yè)績偏低。3、貼膏產(chǎn)品市場解析自己定位優(yōu)勢：價格相對同種類產(chǎn)品有優(yōu)勢生產(chǎn)技術(shù)在國內(nèi)處于當(dāng)先地位膏藥用藥方式好，收效顯然劣勢：鋪貨率低市場小，有待開發(fā)在藥店的介紹率低機會：國家大力發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥，政策優(yōu)異人們身體病痛愈來愈多市場規(guī)模漸漸擴大，將來發(fā)展遠(yuǎn)景優(yōu)異威迫:二線品牌發(fā)展迅速，競爭壓力增大三類產(chǎn)品種類眾多，試產(chǎn)凌亂一類膏藥類生產(chǎn)水平上升，廣告力度大花費者對藥品的認(rèn)知度有限，除止痛功能外對其余功能認(rèn)識甚少二、產(chǎn)品規(guī)劃以現(xiàn)在的產(chǎn)品為基礎(chǔ)、多元化，系統(tǒng)化發(fā)展，打出自己的品牌。三、廣告包裝廣告的目的：一是提升產(chǎn)品的著名度，進而提升銷量二是大面積招商1、電視廣告委托專業(yè)拍攝炒作產(chǎn)品廣告的影視企業(yè)制作“品牌版”“促銷版”“肌理版”“講座版”等廣告片。2、廣播廣告委托專業(yè)錄制炒作產(chǎn)品廣告的廣告企業(yè)制作品牌版、促銷版、肌理版、講座版、熱線版等廣告片。3、報紙廣告委托專業(yè)撰寫炒作產(chǎn)品廣告的廣告企業(yè)撰寫。4、網(wǎng)站廣告優(yōu)選新建服務(wù)型網(wǎng)站，加入炒作產(chǎn)品常用宣傳網(wǎng)站，炒熱論壇、貼吧，展開高標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)保護工作。其他在一些免費的同城網(wǎng)站宣布信息。5、終端廣告設(shè)計專用貨架、價簽、臺卡、立牌、展架、促銷服等，投放在藥店。6、戶外廣告設(shè)計專用路牌、社區(qū)標(biāo)牌、商店招牌、形象墻等，經(jīng)銷商能夠依據(jù)設(shè)計稿及市場狀況自費制作。四、人力資源策略1、市場開發(fā)團隊以現(xiàn)有的兩條銷售線為基礎(chǔ)，要迅速組建一個銷售團隊。開發(fā)各個市場。2、招商參展團隊電話招商、展會招商等工作。3、網(wǎng)絡(luò)保護團隊網(wǎng)絡(luò)招商、售后保護等工作。4、銷售隊伍建設(shè)與管理銷售隊伍有兩部分組成：1、我們自己的銷售資源2、我們招商過來的代理商五、營銷策略1、價格系統(tǒng)策略1）生產(chǎn)成本：嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本，從貼到生產(chǎn)加工花費。2）運營成本：嚴(yán)控物流、策劃、招商、保護等成本，嚴(yán)格執(zhí)行估算。3）招商價格：不高出綜合成本低價的1.5倍。4）贈品價格：低于或等同于同規(guī)格正品價格。2、招商展會策略1）參加春夏天展會和秋冬天展會。2）參展與采集信息同步進行。3）參展時拜見同業(yè)同仁。3、售后保護策略1）優(yōu)異的退換貨服務(wù)體系2）花費者免費咨詢電話4、市場管控策略1）啟