營銷攻略：男裝銷售要抓住“女人心”

營銷攻略：男裝銷售要抓住“女人心”

發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個人來店時，只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現(xiàn)象視而不見，置若罔聞。再后來發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細觀察后發(fā)現(xiàn)??實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區(qū)，當(dāng)然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！美女效益在此只有失效。不信？我有市場調(diào)查為證：◆男士一個人來店購物的機率大約為20%左右◆男士結(jié)伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%◆女士一個人來店購物的機率大約為10%◆女士結(jié)伴而來的購物機率大約為5%◆男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。再來分析一下男士的著裝購買心理因素。一、大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好，說不好也不好。所以，店鋪經(jīng)營可以從以下方面來攻克：一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。二、賣場設(shè)計在強調(diào)大氣、陽剛的同時，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。四、賣場的VCD大可播放一些關(guān)于女性時尚的資訊，如化妝/美容/保健/時裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運用“贊美”與“認同”的刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠。七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊是很難管理的……跑題了，就此打住。八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD香水，我想當(dāng)男