銷售產(chǎn)品策略課件

第四章銷售產(chǎn)品策略第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品管理第二節(jié)品牌與包裝第三節(jié)服務(wù)業(yè)產(chǎn)品第四節(jié)產(chǎn)品組合第五節(jié)如何推銷產(chǎn)品1第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品管理◎產(chǎn)品定義:可供交易或使用的一群屬性包括：特色、功能、利益、用途1.有形---實體物2.無形---服務(wù)、一個構(gòu)思2第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品管理一、產(chǎn)品分類(一)消費性產(chǎn)品1.便利品(7-11)2.選購品(宴席)3.特殊品（巨蛋麵包）(二)工業(yè)性產(chǎn)品1.原料2.機器設(shè)備3二、產(chǎn)品的重要性(4P中的首P)市場競爭優(yōu)勢四大來源：1.品質(zhì)2.創(chuàng)新3.效率4.顧客回應(yīng)三、產(chǎn)品管理(內(nèi)外場主管)(一)基本產(chǎn)品策略

1.主動策略（搶先….搶鮮?。?/p>

2.被動策略（老二哲學(xué)）

(二)產(chǎn)品差異化策略1.客制化(量身訂作)2.VIP---尊榮級禮遇5表4-2產(chǎn)品差異化策略及其餐飲實例產(chǎn)品差異化來源與層次差異化方法餐飲實例(練習(xí))品質(zhì)核心產(chǎn)品強化核心利益有形產(chǎn)品強化品牌地位及形象五星級飯店連鎖品牌改善產(chǎn)品的設(shè)計中秋月餅禮盒設(shè)計附增產(chǎn)品強化售後服務(wù)俱樂部會員制度創(chuàng)新核心產(chǎn)品增加產(chǎn)品功能有形產(chǎn)品改善原有設(shè)計缺失附增產(chǎn)品增加服務(wù)範圍顧客回應(yīng)量身訂做6第二節(jié)品牌與包裝一、品牌顧客是以品牌來區(qū)別各企業(yè)或餐廳的產(chǎn)品，因此品牌是產(chǎn)品差異化的來源之一，餐廳可用各種促銷方式，使產(chǎn)品在顧客心中產(chǎn)生知覺「品牌形象」，即為：文字、數(shù)字、圖像7(二)品牌命名步驟如下：1.品牌名稱---溝通屬性及意義。

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溝通產(chǎn)品概念

---消費者心中的產(chǎn)品定位。2.品牌權(quán)益

消費者對公司名稱、品牌名稱、商標

的喜好所產(chǎn)生的依附價值。（要訣）以廣告的優(yōu)勢提高品牌知名度。9表4-5比較產(chǎn)品的生命週期六種型態(tài)與範例一、品牌二、產(chǎn)品包裝10第三節(jié)服務(wù)業(yè)產(chǎn)品附增產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品軟硬體的選擇性、安全性、便利性店面位置品牌與招牌餐廳佈置促銷海報員工制服菜單飲料酒類促銷贈品餐廳形象餐廳氣氛員工專業(yè)知識服務(wù)熱忱售後服務(wù)圖4-1餐飲服務(wù)的全產(chǎn)品觀念11產(chǎn)品生命週期初生期成長期成熟期衰退期營業(yè)額時間13表4-5比較產(chǎn)品的生命週期六種型態(tài)與範例14表4-5比較產(chǎn)品的生命週期六種型態(tài)與範例15◎延長產(chǎn)品生命週期的方法如下幾點：1.瞭解生命週期的實際意義及行銷策略(表4-6)2.確定企業(yè)本身的產(chǎn)品目前正處於生命週期的哪一個階段。3.瞭解企業(yè)的產(chǎn)品4.延長產(chǎn)品的「成熟期」：(1)擴大現(xiàn)有的市場(2)開拓新市場(3)創(chuàng)造流行的新趨勢(4)提高產(chǎn)品的附加價值(5)鼓勵消費者多嘗試17二、如何確定產(chǎn)品的生命週期1.利用統(tǒng)計數(shù)字---與同業(yè)相比較2.市場調(diào)查---瞭解消費者的喜好程度、產(chǎn)品情報、

競爭者新動向3.經(jīng)濟分析---市場景氣指標

三、飯店與餐廳的產(chǎn)品組合1.飯店---2.餐廳---3.新產(chǎn)品開發(fā)---更新裝備與裝潢、更新菜單、新奇菜色18第五節(jié)如何推銷產(chǎn)品一、推銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員須對：自我的產(chǎn)品有充份的了解、