我國(guó)高檔飯店的轉(zhuǎn)型路徑,mba旅游管理論文

我們國(guó)家高檔飯店的轉(zhuǎn)型路徑,mba旅游管理論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】我們國(guó)家高檔飯店的轉(zhuǎn)型途徑【第5部分】【第6部分】第三章我們國(guó)家高檔飯店的轉(zhuǎn)型途徑近年來(lái)，我們國(guó)家高檔飯店由于擴(kuò)張過(guò)快和市場(chǎng)定位單一等多方面的原因，增長(zhǎng)速度放緩，開(kāi)場(chǎng)面臨業(yè)績(jī)下降的威脅。節(jié)省風(fēng)氣盛行和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷則讓高檔飯店的生存壓力進(jìn)一步加重。從外表上看，高檔飯店轉(zhuǎn)型是在節(jié)省風(fēng)氣盛行和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷形勢(shì)下的無(wú)奈之舉；而在本質(zhì)上，轉(zhuǎn)型是高檔飯店其發(fā)展到一定時(shí)期必須進(jìn)行的轉(zhuǎn)變。我們國(guó)家高檔飯店的轉(zhuǎn)型應(yīng)該應(yīng)該在結(jié)合本身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，慎重地選擇與本身發(fā)展相適應(yīng)的轉(zhuǎn)型途徑。第一節(jié)推進(jìn)企業(yè)改制，激發(fā)飯店活力在我們國(guó)家，高檔飯店的企業(yè)改制問(wèn)題主要表如今國(guó)有高檔飯店的改制上。截止到2020年底，在已登記注冊(cè)的星級(jí)飯店中，高檔飯店總數(shù)為3100家，國(guó)有高檔飯店總數(shù)為738家，占比24%,接近四分之一之多〔見(jiàn)表3-1,圖3-1.假如考慮未登記的國(guó)有高檔飯店，那國(guó)有高檔飯店占有的比重更大。國(guó)有高檔飯店的改制工作任務(wù)很重，但是必需要推進(jìn)下去。其原因在于，只要完成企業(yè)改制，才能激發(fā)飯店的活力，使其充分介入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。一、國(guó)有高檔飯店低效率的原因第一，國(guó)有高檔飯店缺乏明確的投資主體。盡管?chē)?guó)有高檔飯店的所有權(quán)歸屬?lài)?guó)家，但是并不存在一個(gè)主體能夠完全代表國(guó)家這個(gè)概念。投資主體缺乏自然而然地造成國(guó)有高檔飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有清楚明晰的利益機(jī)制貫穿其間。一個(gè)不以創(chuàng)造利益為目的的高檔飯店，其經(jīng)營(yíng)效率必然低下，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。第二，國(guó)有高檔飯店缺乏對(duì)主要管理者的約束和鼓勵(lì)。國(guó)有高檔飯店的國(guó)有屬性，造成了其主要管理者往往以官員而非經(jīng)理的身份介入到經(jīng)營(yíng)管理中來(lái)。由于國(guó)有高檔飯店沒(méi)有沒(méi)有清楚明晰的利益機(jī)制，其盈利水平高低并不是考察主要管理者管理水平的標(biāo)準(zhǔn)，主要管理者的經(jīng)營(yíng)目的即是保證飯店完成政務(wù)接待任務(wù)。不存在嚴(yán)格的約束來(lái)控制主要管理者的行為，也不存在有效的鼓勵(lì)手段來(lái)鼓勵(lì)他為飯店的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益努力工作，繼而導(dǎo)致短視行為和腐敗貪污的發(fā)生。第三、國(guó)有高檔飯店在產(chǎn)權(quán)上歸屬于不同機(jī)構(gòu)，介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低。在我們國(guó)家，國(guó)有高檔飯店有很大一部分的產(chǎn)權(quán)歸屬于各級(jí)委，地方，警隊(duì)，高等院校等不同機(jī)構(gòu)，是這些機(jī)構(gòu)召開(kāi)會(huì)議和公務(wù)接待的定點(diǎn)場(chǎng)所，平常不對(duì)或很少對(duì)外界市場(chǎng)開(kāi)放，介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低。有身后的機(jī)構(gòu)作為靠山，這些高檔飯店不必計(jì)較盈虧水平，也不必考慮生存的問(wèn)題，在管理方式方法上必然粗心大意，導(dǎo)致飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)消耗損費(fèi)宏大成本。二、國(guó)有高檔飯店改制的途徑第一，股權(quán)多元化。這是國(guó)有飯店改制的最為基本的途徑。股權(quán)多元化要求國(guó)有高檔飯店允很多種資本介入控股，以改變國(guó)有高檔飯店以獨(dú)資形式存在的現(xiàn)在狀況。國(guó)有資本在國(guó)有高檔飯店的股權(quán)機(jī)構(gòu)中部分撤出，或者完全撤出，以完成股權(quán)多元化的改造。股權(quán)多元化能夠有效去行政化，增加高檔飯店對(duì)飯店主要經(jīng)營(yíng)者的約束和鼓勵(lì)，幫助高檔飯店構(gòu)成股份制有限責(zé)任公司，提升競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和能力。股權(quán)多元化適用于大部分當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不善，依靠財(cái)政劃撥程度較高的國(guó)有高檔飯店，通過(guò)引入多種資本來(lái)去行政化，激發(fā)其活力。同時(shí)，在股權(quán)多元化的改造中，要避免造成去行政化不徹底，國(guó)有資本仍然講了算的局面。第二，管理層持股。管理層持股是指國(guó)有高檔飯店的管理層購(gòu)入和持有本飯店的股權(quán)，進(jìn)而使國(guó)有高檔飯店產(chǎn)權(quán)構(gòu)造發(fā)生改變的一種改制方式。這種改制方式在本質(zhì)上是股權(quán)多元化的一個(gè)特例。管理層通過(guò)持股，將高檔飯店的利益與本身利益直接捆綁掛鉤，經(jīng)營(yíng)積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)。管理層持股對(duì)高檔飯店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所造成的影響相對(duì)較小，但只要在管理層具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力時(shí)才能夠發(fā)揮作用，對(duì)高檔飯店的將來(lái)產(chǎn)生積極影響。第三，整體出讓。整體轉(zhuǎn)讓是國(guó)有高檔飯店將所有股權(quán)整體出讓給一個(gè)或多個(gè)非國(guó)有資本，以完成國(guó)有高檔飯店的改制。這種方式方法適用于那些虧損嚴(yán)重，給財(cái)政造成很大負(fù)擔(dān)的高檔飯店。整體出讓有兩種主要方式，一是協(xié)議出讓?zhuān)€有一種是公開(kāi)拍賣(mài)。協(xié)議出讓是指非國(guó)有資本方通過(guò)會(huì)談并簽訂協(xié)議的方式，從歸屬方手中購(gòu)買(mǎi)國(guó)有高檔飯店的產(chǎn)權(quán)，獲得整體出讓?zhuān)还_(kāi)拍賣(mài)是指產(chǎn)權(quán)歸屬方將國(guó)有高檔飯店產(chǎn)權(quán)明碼標(biāo)價(jià)向市場(chǎng)公開(kāi)進(jìn)行拍賣(mài)，出價(jià)最高的非國(guó)有資本方獲得整體出讓。國(guó)有高檔飯店整體出讓后，其所有權(quán)性質(zhì)發(fā)生根本變化，擺脫了體制問(wèn)題的壓制，能夠自由地介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而獲得了新的活力。第四，劃撥。由主導(dǎo)，將國(guó)有高檔飯店的產(chǎn)權(quán)從一個(gè)機(jī)構(gòu)劃撥給另一個(gè)機(jī)構(gòu)。獲得產(chǎn)權(quán)劃撥的機(jī)構(gòu)通常是較為成熟的飯店集團(tuán)。實(shí)現(xiàn)政；W撥之后，國(guó)有高檔飯店的經(jīng)營(yíng)管理方式通常會(huì)有一定程度的提高，這種改制途徑對(duì)國(guó)有高檔飯店來(lái)講也是一種好的歸宿。第五，破產(chǎn)清算。破產(chǎn)清算能夠被以為是國(guó)有高檔飯店改制途徑的補(bǔ)充，適用于嚴(yán)重虧損，資產(chǎn)縮水的國(guó)有高檔飯店。第二節(jié)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，定位群眾市場(chǎng)節(jié)檢風(fēng)氣在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將是社會(huì)風(fēng)氣的主流，而經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷在短期內(nèi)有難有改變。高檔飯店假如堅(jiān)持定位高端市場(chǎng)，單純依靠政務(wù)客戶(hù)和商務(wù)客戶(hù)，那無(wú)異于走進(jìn)一條死胡同。當(dāng)下局勢(shì)之下，高檔飯店必需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，在經(jīng)營(yíng)定位上向群眾市場(chǎng)傾斜，努力從群眾客戶(hù)上賺取利潤(rùn)。一、定位群眾市場(chǎng)的幾個(gè)基本要素〔一〕目的客群定位與市場(chǎng)及商務(wù)市場(chǎng)相比，群眾市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜和零散。高檔飯店應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和定位的目的客群有：年輕客戶(hù)、家庭客戶(hù)、度假客戶(hù)、自駕客戶(hù)和婚宴客戶(hù)等。年輕客戶(hù)多為80后，精神充沛，喜歡共享事物，敢于享受又注重體驗(yàn)，但消費(fèi)能力有限，高檔飯店能夠適當(dāng)向其提供具有吸引力的折扣；家庭客戶(hù)往往是三至四人同行對(duì)便捷性和舒適度要求高，對(duì)價(jià)格不太敏感，高檔飯店應(yīng)注重為其提供精細(xì)化服務(wù)；度假客戶(hù)，以休息和放松為目的，重視高檔飯店的周邊環(huán)境和配套設(shè)施，高檔飯店應(yīng)該為其提供平靜舒適的入住環(huán)境；自駕客戶(hù)，個(gè)性鮮明，多結(jié)伴而行，由于有交通工具，對(duì)飯店的地理位置不太關(guān)注，但強(qiáng)調(diào)自主性，不喜歡約束，高檔飯店應(yīng)該營(yíng)造寬松幽雅的入住氣氛；婚宴客戶(hù)，注重菜品質(zhì)量和宴會(huì)環(huán)境，高檔飯店應(yīng)該從細(xì)節(jié)入手嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提供一條龍服務(wù)?！捕筹埖戤a(chǎn)品定位飯店產(chǎn)品的定位牽涉到兩個(gè)方面，一是內(nèi)容的定位，群眾市場(chǎng)對(duì)高檔飯店的需求集中在住宿和餐飲這兩點(diǎn)核心上，高檔飯店應(yīng)該緊抓飯店業(yè)本質(zhì)，將產(chǎn)品內(nèi)容的重心往客房和餐飲兩個(gè)核心上回歸，提高普通客房和普通餐飲的供應(yīng)能力；二是檔次的定位，于群眾客戶(hù)而言，高檔產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不高，高檔飯店應(yīng)該在不降低產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品檔次調(diào)整為性?xún)r(jià)比相對(duì)較高的中高檔，主動(dòng)拒絕奢靡風(fēng)氣和天價(jià)產(chǎn)品?！踩诚M(fèi)價(jià)位定位盡管群眾客戶(hù)的消費(fèi)潛力宏大，但高檔飯店不宜釆用過(guò)高的消費(fèi)價(jià)格定位。過(guò)高的消費(fèi)價(jià)格定位會(huì)打擊群眾客戶(hù)消費(fèi)需求，而過(guò)低的消費(fèi)價(jià)格又拉不開(kāi)與中低檔飯店的層次，也無(wú)法保證高檔飯店在經(jīng)營(yíng)中獲取合理的利潤(rùn)。高檔飯店能夠根據(jù)本身情況，將客房服務(wù)的消費(fèi)價(jià)位定位在300?800元/間？天，餐飲服務(wù)定位在80?200元/人？餐的范圍內(nèi)。消費(fèi)價(jià)位定位需要明確兩點(diǎn)問(wèn)題，第一點(diǎn)是消費(fèi)價(jià)位定位是為了使高檔飯店產(chǎn)品與群眾市場(chǎng)需求相契合，拉動(dòng)需求增加收入，而不是一味地通過(guò)降價(jià)招徠客戶(hù)，陷入價(jià)格拉鋸戰(zhàn)；第二點(diǎn)是消費(fèi)價(jià)位定位允許高檔飯店降價(jià)或釆取靈敏的價(jià)格策略，但不允許高檔飯店降服務(wù)水準(zhǔn)，否則將引起群眾客戶(hù)的失望和不滿(mǎn)。二、客房業(yè)務(wù)定位群眾市場(chǎng)的途徑客房業(yè)務(wù)定位群眾市場(chǎng)的途徑主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容第一個(gè)方面，在不影響服務(wù)水平的前提下降低客房成本。例如：將客房?jī)?nèi)原先提高的高檔易耗品〔洗面奶，沐浴露，洗發(fā)水，拖鞋等等〕替換成普通的易耗品；將客房?jī)?nèi)原先為客戶(hù)提供的小贈(zèng)品取消；取消客房?jī)?nèi)群眾客戶(hù)很少使用的設(shè)施設(shè)備以減少耗電量，如冰箱，咖啡機(jī)等等；對(duì)客房衛(wèi)生間進(jìn)行小幅改造，以降低客戶(hù)洗燥的用水量；大力宣傳節(jié)水節(jié)電意識(shí)和環(huán)保意識(shí)，提倡客戶(hù)自帶洗漱用品和拖鞋，實(shí)現(xiàn)高檔飯店的節(jié)能減排。第二個(gè)方面，適當(dāng)調(diào)低客房?jī)r(jià)格，努力提高客房出租率。在運(yùn)用收益管理技術(shù)的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低客房?jī)r(jià)格，以吸引潛在客戶(hù)入住，進(jìn)而使客房出租率提高。降價(jià)的幅度以能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到超值為限，并根據(jù)淡旺季制定差異化的價(jià)格策略。三、餐飲業(yè)務(wù)定位群眾市場(chǎng)的途徑餐飲業(yè)務(wù)定位群眾市場(chǎng)的途徑也主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。第一個(gè)方面，提供符合群眾消費(fèi)能力的餐飲產(chǎn)品。高檔飯店應(yīng)該放棄高價(jià)餐飲的定位，轉(zhuǎn)而提供符合群眾消費(fèi)能力的餐飲產(chǎn)品，推出平價(jià)菜和本土菜，以知足群眾客戶(hù)的需要。同時(shí)，順應(yīng)餐飲口味多樣化以及食材有機(jī)化的趨勢(shì)，不斷豐富產(chǎn)品系列和品種，提高菜品品質(zhì)，為家庭聚會(huì)，朋友小酌等社交活動(dòng)提供新的選擇。第二個(gè)方面，重視宴會(huì)業(yè)務(wù)。與餐飲零售業(yè)務(wù)相比，宴會(huì)業(yè)務(wù)具有單次零售額高，毛利潤(rùn)好的有點(diǎn)。高檔飯店應(yīng)當(dāng)充分利用既有場(chǎng)地開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)宴會(huì)業(yè)務(wù)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的宴會(huì)產(chǎn)品以知足婚宴、壽宴、升學(xué)宴、年終宴等需求。宴會(huì)業(yè)務(wù)的菜品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售價(jià)格上同樣要走群眾化道路，力爭(zhēng)以口味、質(zhì)量和性?xún)r(jià)比取勝。高檔飯店通過(guò)轉(zhuǎn)型定位群眾并在群眾市場(chǎng)獲得一定客戶(hù)后，不能做^子買(mǎi)賣(mài)，要重視對(duì)群眾市場(chǎng)的維護(hù)和穩(wěn)固，不斷提高在群眾市場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期提升。四、群眾市場(chǎng)的維護(hù)〔一〕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常態(tài)化信息化時(shí)代，群眾客戶(hù)獲取信息變得越來(lái)越方便和及時(shí)，這使得高檔飯店容易被群眾客戶(hù)知道，又更容易被群眾客戶(hù)忘記。通過(guò)舉辦旅游節(jié)、美食節(jié)、海鮮節(jié)、技能競(jìng)賽等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠顯著提高高檔飯店的知名度，帶動(dòng)飯店產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，又讓群眾客戶(hù)獲得的實(shí)惠，產(chǎn)生雙贏的局面。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有低投入高回報(bào)的特點(diǎn)，高檔飯店在條件允許的情況下應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常態(tài)化，以不斷吸引新客戶(hù)?！捕撑囵B(yǎng)客戶(hù)粘性歐美專(zhuān)家的研究和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷體驗(yàn)，得出了開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用是留住一個(gè)原有客戶(hù)的5倍的結(jié)論，這個(gè)結(jié)論充分講明了培養(yǎng)群眾客戶(hù)粘性，引導(dǎo)群眾客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)的重要意義。培養(yǎng)客戶(hù)粘性必須從多個(gè)方面同時(shí)著手。首先是盡可能地知足客戶(hù)合理的欲求，提供全面而精細(xì)的服務(wù)；其次是快速處理客戶(hù)投訴，提高客戶(hù)售后體驗(yàn)和滿(mǎn)意度；最后與客戶(hù)保持長(zhǎng)期互動(dòng)，定期通過(guò)，短信或其他方式向顧客表示問(wèn)候，建立與客戶(hù)之間的情感維系。第三節(jié)發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，打造特色飯店競(jìng)爭(zhēng)研究專(zhuān)家邁克爾？波特以為，企業(yè)或者通過(guò)知足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異不同化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這樣的企業(yè)能夠在經(jīng)營(yíng)中憑借此優(yōu)勢(shì)而賺取高于行業(yè)平均水平的額外利潤(rùn)。但專(zhuān)一化意味著所能獲取的市場(chǎng)份額將會(huì)縮小。高檔飯店實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理，提供規(guī)范化服務(wù)。但是，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化、需求個(gè)性化的形勢(shì)下，高檔飯店要想博得競(jìng)爭(zhēng)，必須具備鮮明的特色，以避免產(chǎn)生千店一面的現(xiàn)象而陷入同質(zhì)化。對(duì)高檔飯店而言，假如能夠充分發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，打造成特色飯店，盡管占有較小的市場(chǎng)份額但能夠獲取較高的利潤(rùn)，這也是一種能夠釆取的轉(zhuǎn)型途徑。特色飯店，是指在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、文化等方面有獨(dú)特性并幫助構(gòu)成飯店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的飯店。特色飯店與傳統(tǒng)飯店的區(qū)別在于特色飯店能夠給客戶(hù)帶來(lái)十分消費(fèi)體驗(yàn)，而這種十分的消費(fèi)體驗(yàn)，來(lái)源于特色飯店提供的特色飯店產(chǎn)品。精品飯店、主題飯店等等都屬于特色飯店。與傳統(tǒng)飯店相比，特色飯店在外觀設(shè)計(jì)上別有特色，能夠引起客戶(hù)的愉悅，幫助樹(shù)立飯店的獨(dú)特形象，增進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)。與高度標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)飯店產(chǎn)品相比，特色飯店產(chǎn)品呈現(xiàn)出差異化的特點(diǎn)，并構(gòu)成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一憑借差異化的特色來(lái)知足客戶(hù)個(gè)性化的需求，進(jìn)而令客戶(hù)產(chǎn)生超額的美妙體驗(yàn)。一、打造特色飯點(diǎn)的意義〔一〕擺脫價(jià)格戰(zhàn)的不良競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)是一種低效率的不良競(jìng)爭(zhēng)方式，其帶來(lái)的直接后果就是導(dǎo)致飯店走入產(chǎn)品價(jià)格連續(xù)下跌的惡性循環(huán)。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)方式能夠在短期內(nèi)換來(lái)市場(chǎng)份額，獲得短期的高額利潤(rùn)。然而，一旦對(duì)手參加也到價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，紛紛降低產(chǎn)品價(jià)格以擠占市場(chǎng)份額，那么競(jìng)爭(zhēng)的雙方或多方的利益都會(huì)遭到損害。價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到一定的程度，有的飯店為了繼續(xù)調(diào)低產(chǎn)品售價(jià)以博得價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式來(lái)壓縮成本，進(jìn)而損害了客戶(hù)的利益，導(dǎo)致客戶(hù)流失和整個(gè)飯店行業(yè)的形象受損。近年來(lái)，我們國(guó)家高檔飯店為了爭(zhēng)奪客源，打響了劇烈的價(jià)格戰(zhàn)。由于過(guò)度投資嚴(yán)重，高檔飯店供需失衡，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，很多高檔飯店盲目地調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，希望以此來(lái)促進(jìn)出租率的提高和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，但價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果卻變成了沒(méi)有贏家全是輸家，價(jià)格戰(zhàn)以介入各方的利益全部受損而收?qǐng)觥Ｒ蚨?，價(jià)格戰(zhàn)是一種低效率的不良競(jìng)爭(zhēng)，是容易被模擬和導(dǎo)致兩敗俱傷的低等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前我們國(guó)家有不少高檔飯店仍然在價(jià)格戰(zhàn)中無(wú)法自拔。特色飯店能夠有效擺脫價(jià)格戰(zhàn)的不良競(jìng)爭(zhēng)，其原因就在于特色飯店的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，這種獨(dú)特性能夠知足客戶(hù)日益?zhèn)€性化的需求。特色飯店不需要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式介入到同質(zhì)化飯店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，由于特色飯店的產(chǎn)品是唯一無(wú)二的?！捕程岣哂芰μ厣埖晏峁┑奶厣?wù)能夠知足客戶(hù)差異化的需求，所以特色飯店的服務(wù)具有唯一性，極難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模擬。萬(wàn)豪飯店集團(tuán)曾于二零零一年開(kāi)發(fā)出一種獨(dú)具特色的技術(shù)服務(wù)，大大方便了商務(wù)會(huì)議的溝通與事件管理，這項(xiàng)特色服務(wù)為萬(wàn)豪飯店集團(tuán)博得了高額的利潤(rùn)。特色飯店憑借產(chǎn)品差異化與市場(chǎng)份額間勸交互反應(yīng)系統(tǒng)，來(lái)獲取理想的市場(chǎng)份額。精品飯店是特色飯店中典型的成功案例。以美國(guó)為例，美國(guó)全國(guó)飯店天天的客房總銷(xiāo)量為250萬(wàn)間左右，精品飯店的銷(xiāo)量只占華而不實(shí)的1%不到，約1.5萬(wàn)間，但精品飯店以1%不到的市場(chǎng)份額獲得了3%以上的營(yíng)業(yè)收入。在客房成本上，精品飯店與傳統(tǒng)飯店不相上下，但其盈利能力比傳統(tǒng)飯店要提高很多?！踩持阈碌目蛻?hù)需求高檔飯店打造特色飯店，能夠知足新的客戶(hù)需求。例如，最近幾年來(lái)越來(lái)越多的高檔飯店開(kāi)場(chǎng)與養(yǎng)老業(yè)融合，構(gòu)成了以健康養(yǎng)生為特色的特色飯店。這樣，既緩解了國(guó)內(nèi)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)供應(yīng)缺乏的局面，知足了老年客戶(hù)健康養(yǎng)生的需求，又解決了客源缺乏的問(wèn)題。又例如，高檔公寓式飯店在近年來(lái)異軍突起，其特色在于高檔飯店將飯店房間的產(chǎn)權(quán)分割并出售給了業(yè)主，而業(yè)主將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給高檔飯店，獲得高檔飯店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的分紅。兼具消費(fèi)屬性和投資屬性成為了此類(lèi)高檔飯店的特色。高檔公寓式飯店知足了業(yè)主的投資需求，又實(shí)現(xiàn)了資金快速的回籠。二、打造特色飯店的條件高檔飯店打造特色飯店能夠擺脫價(jià)格戰(zhàn)，并顯著提高盈利能力，知足新的客戶(hù)需求。然而高檔飯店打造特色飯店卻不是亳無(wú)限制的，應(yīng)該以知足以下條件為前提。〔一〕飯店產(chǎn)品的特色化特色飯店的本質(zhì)就是為客戶(hù)提供特色化服務(wù)，高檔飯店要想轉(zhuǎn)型為特色飯店，就需要將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品改造成特色化的產(chǎn)品，使飯店產(chǎn)品標(biāo)新立異，別具一格。以某精品飯店釆用的管家式服務(wù)為例，管家式服務(wù)實(shí)行一對(duì)一服務(wù)，為客戶(hù)提供全程個(gè)性化的貼身服務(wù)，讓客戶(hù)入住飯店有一種回到家中的感覺(jué)，進(jìn)而享遭到了優(yōu)質(zhì)的入住體驗(yàn)。特色飯店的目的就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的特色化和客戶(hù)體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)化。〔二〕精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位客戶(hù)需求的個(gè)性化是高檔飯店面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。在這一事實(shí)面前，高檔飯店力爭(zhēng)為不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)差異化的飯店產(chǎn)品，以知足其個(gè)性化的需求。特色飯店是飯店產(chǎn)品差異化的一個(gè)產(chǎn)物，憑借先進(jìn)的管理方式方法，創(chuàng)新的思維方式和特色的服務(wù)理念博得了市場(chǎng)的認(rèn)可。特色飯店的市場(chǎng)定位人群，即目的客戶(hù)，主要是喜好新鮮事物和注重細(xì)節(jié)體驗(yàn)的客戶(hù)，特色飯店的價(jià)格定位，通常不低于四星級(jí)飯店的價(jià)格水平。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是飯店在經(jīng)營(yíng)中獲得成功的保證。高檔飯店的市場(chǎng)定位并非是一個(gè)通用的概念，而是一個(gè)詳細(xì)的概念，詳細(xì)到每一家高檔飯店，其定位都有所不同。高檔飯店轉(zhuǎn)型為特色飯店的市場(chǎng)定位，也必須結(jié)合飯店的本身情況來(lái)綜合確定。飯店所處的位置怎樣，飯店的客房數(shù)量是多少，飯店預(yù)期的市場(chǎng)份額是多少，飯店希望樹(shù)立一個(gè)如何的社會(huì)形象等等，都是影響飯店進(jìn)行精準(zhǔn)市場(chǎng)定位的因素。當(dāng)然，要想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，也不能忽略市場(chǎng)本身的影響，飯店管理者要敏銳地捕捉市場(chǎng)正處于如何的發(fā)展階段中，市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向又是什么。只要這樣，才能完成精到準(zhǔn)確的的市場(chǎng)定位，并通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)這樣一種定位。〔三〕裝飾風(fēng)格的藝術(shù)性特色飯店產(chǎn)品的差異化表如今很多方面，最直觀的就是特色飯店裝飾風(fēng)格的藝術(shù)性。大到門(mén)廳、前臺(tái)，小到客房里的某一個(gè)角落，陳設(shè)，裝飾，配飾，無(wú)不散發(fā)濃烈厚重的創(chuàng)造力和藝術(shù)表現(xiàn)力。以揚(yáng)州小盤(pán)谷會(huì)所為例，無(wú)論是仿古的，還是木質(zhì)的窗橫，亦或是琉璃的吊燈，都具體表現(xiàn)出了設(shè)計(jì)師的匠心獨(dú)運(yùn)。裝飾風(fēng)格的藝術(shù)性是特色飯店獨(dú)有的文化氣質(zhì)，充實(shí)了特色飯店的內(nèi)涵，襯托了美妙的氣氛，加強(qiáng)了特色飯店對(duì)客戶(hù)的吸引力。〔四〕特定的歷史文化底蘊(yùn)特色飯店的特定歷史文底蘊(yùn)來(lái)源于飯店番號(hào)、年齡、建筑、產(chǎn)品、環(huán)境等要素所沉淀出的文化內(nèi)涵，這些文化內(nèi)涵歸集在一起，成為了特色飯店產(chǎn)品與眾不同的賣(mài)點(diǎn)。客戶(hù)人住特色飯店，就能自然地感遭到特定歷史文化底蘊(yùn)的熏陶，并逐步與特色飯店產(chǎn)生默契感和認(rèn)同感。上海的和平飯店，就是一家極富歷史文化底蘊(yùn)的特色飯店，客人入住飯店后，就會(huì)產(chǎn)生一種穿越光陰回到幾十年前的錯(cuò)覺(jué)，這才是特色飯店應(yīng)該帶給客戶(hù)的十分感受?！参濉掣哔|(zhì)量的創(chuàng)新特色是特色飯店賴(lài)以生存的根本。然而，要將一家本來(lái)屬于傳統(tǒng)飯店的高檔飯店轉(zhuǎn)型為特色飯店，需要高質(zhì)量的創(chuàng)新，這絕非一項(xiàng)容易完成的任務(wù)。特色的產(chǎn)生沒(méi)有規(guī)律可循的，只能靠藝術(shù)的靈感去捕捉。在創(chuàng)新中捕捉和打造特色，這項(xiàng)看似沒(méi)有任何限制條件的任務(wù)恰恰是最為艱巨的，由于高質(zhì)量的創(chuàng)新并非是單靠努力就能夠完成的。在創(chuàng)新經(jīng)過(guò)中，創(chuàng)新者能夠不受任何約束，唯一的要求就是不能脫離特色飯店產(chǎn)品的本質(zhì)，即差異。特色飯店的追求即是為客戶(hù)提供不一樣的體驗(yàn)，需要標(biāo)新立異，但不需要知足所有客戶(hù)的需求。高檔飯店轉(zhuǎn)型成為特色飯店，就必須通過(guò)高質(zhì)量的創(chuàng)新來(lái)完成特色的捕捉和打造。與此同時(shí)，特色對(duì)客戶(hù)的吸引是有時(shí)效性的，秉持著一個(gè)特色不變就無(wú)法保持競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求高質(zhì)量的創(chuàng)新不能夠間斷。只要不斷更新的特色才有持久的生命力，才能幫助特色飯店準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的需求。第四節(jié)提高管理水平，降低營(yíng)業(yè)成本管理水平粗放低下的問(wèn)題長(zhǎng)期困擾著我們國(guó)家高檔飯店。即使在高檔飯店賓客盈門(mén)的紅火時(shí)期，由于管理水平低下導(dǎo)致成本高企，高檔飯店凈利率也一直處于較低水平，落后于國(guó)外。在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的今天，我們國(guó)家高檔飯店提高管理水平，降低營(yíng)業(yè)成本，已成為一件迫在眉睫的大事。飯店經(jīng)營(yíng)者能夠從三個(gè)大方面著手，提高飯店的管理水平。一、提高人力資源管理水平〔一〕變?nèi)肆Τ杀緸槿肆Y本高檔飯店的服務(wù)質(zhì)量高度依靠于員工的綜合素質(zhì)。飯店產(chǎn)品員工工作、設(shè)施設(shè)備損耗和原材料成本的凝結(jié)。員工需要飲食休息，這類(lèi)似于設(shè)施設(shè)備需要維護(hù)，員工主要列支工資，這類(lèi)似于原材料需要消耗金錢(qián)。但是管理者不能把員工和設(shè)施設(shè)備以及原材料歸于一類(lèi)，狹隙地以為人力僅僅僅是飯店經(jīng)營(yíng)中的成本，把人力開(kāi)支控制地越低越好，而應(yīng)該確立人力是資本的人力資本觀念，重視對(duì)人力資本的建設(shè)和維護(hù)，耐心傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)，放權(quán)給有能力的員工介入部分管理工作，以調(diào)發(fā)動(dòng)工工作的積極性，進(jìn)而增加飯店凝聚力，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神，使飯店運(yùn)作更流暢，服務(wù)質(zhì)量得到有效提升。〔二〕變以資為本為以人為本很多高檔飯店在管理經(jīng)過(guò)中，重視資產(chǎn)和資本的管理與維護(hù)，卻不注重對(duì)員工的管理和關(guān)心。為了降低工資開(kāi)支，甚至不惜存心故意辭退固定員工，大量聘用零時(shí)工。而實(shí)際上，人力資源管理的水平而非飯店的利潤(rùn)金額才是飯店平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，高檔飯店應(yīng)該變以資為本為以人為本，并把以人為本的理念貫徹落實(shí)到管理工作的各個(gè)層次與各個(gè)方面中，重視招聘、培訓(xùn)、評(píng)估、賞罰、晉升等人力資源管理工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，為員工提供良好的工作環(huán)境，關(guān)心員工的生活，真正做到尊重員工，給員工發(fā)揮本身價(jià)值提供條件和空間。〔三〕變被動(dòng)招聘為主動(dòng)培養(yǎng)高檔飯店在人力資源管理經(jīng)過(guò)中一碰到崗位空缺，第一個(gè)想到的解決辦法就是通過(guò)各種途徑去招聘新的員工，卻忽略了崗位短缺的深層原因是人才儲(chǔ)備缺乏。作為高檔飯店的管理者，在解決崗位空缺的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該變被動(dòng)招聘為主動(dòng)培養(yǎng)，挖掘現(xiàn)有員工的學(xué)習(xí)能力和工作潛能，通過(guò)集中培訓(xùn)、外派培養(yǎng)、溝通學(xué)習(xí)、崗位輪換等方式主動(dòng)對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)，提髙員工的綜合素質(zhì)和工作能力，充實(shí)人才儲(chǔ)備庫(kù)，為內(nèi)部晉升提供人才保障，進(jìn)而充分發(fā)揮人才在飯店經(jīng)營(yíng)的作用和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)飯店和員工的互利共贏。二、提高財(cái)務(wù)管理水平〔一〕運(yùn)用好收益管理技術(shù)收益管理技術(shù)是一項(xiàng)通過(guò)價(jià)格策略來(lái)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售量，以到達(dá)最高收益的技術(shù)。高檔飯店在日?qǐng)鼋?jīng)營(yíng)中，要改變一成不變的價(jià)格策略，運(yùn)用好收益管理技術(shù)來(lái)到達(dá)經(jīng)營(yíng)收益最大化。例如，為周末和非周末時(shí)段客房制定不同的價(jià)格，為晚上六點(diǎn)以后的仍未售出的夜間房制定十分的價(jià)格，為自助餐中餐檔和晚餐檔制定不同的價(jià)格，為在線(xiàn)預(yù)訂和前臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)提供不同的價(jià)格，為手機(jī)終端預(yù)訂和電腦終端預(yù)訂的客戶(hù)提供不同的價(jià)格，以及為新客戶(hù)和老客戶(hù)提供不同的價(jià)格等等。高檔飯店財(cái)務(wù)部門(mén)必須對(duì)自個(gè)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)綜合動(dòng)態(tài)有很好的把握和分析能力，并能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。在這里基礎(chǔ)之上，高檔飯店才能夠?qū)⑹杖牍芾砑夹g(shù)運(yùn)用好?！捕晨刂屏鲃?dòng)資金在一個(gè)合理的水平高檔飯店的流動(dòng)資金是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中銜接各流程的關(guān)鍵，就好像高檔飯店的血液。將流動(dòng)資金控制在一個(gè)合理的水平，能夠降低財(cái)務(wù)成本，提高管理效率。由于高檔飯店的流動(dòng)資金在流動(dòng)經(jīng)過(guò)中不能夠自動(dòng)產(chǎn)生利息，即高檔飯店的流動(dòng)資金占用了本能夠產(chǎn)生利息的一部分資金。為了充當(dāng)流動(dòng)資金，這部分資金放棄了產(chǎn)生利息的時(shí)機(jī)，相當(dāng)于高檔飯店為了使用流動(dòng)資金，付出了利息的支出。將流動(dòng)資金控制在一個(gè)合理的水平，能夠降低高檔飯店的負(fù)債水平，進(jìn)而降低財(cái)務(wù)成本；將流動(dòng)資金控制在一個(gè)合理的水平，能夠減少由于流動(dòng)資金缺乏或過(guò)量造成的重復(fù)申請(qǐng)和審批的管理經(jīng)過(guò)進(jìn)而提高管理效率。三、提高固定資產(chǎn)管理水平〔一〕落實(shí)管理主體，明確管理職責(zé)高檔飯店固定資產(chǎn)總量大，類(lèi)別多，價(jià)值差異大，在對(duì)其進(jìn)行管理時(shí)，常出現(xiàn)管理主體缺失和管理職責(zé)模糊的混亂局面，進(jìn)而造成固定資產(chǎn)漏損嚴(yán)重，白白浪費(fèi)了資源，抬高了經(jīng)營(yíng)成本。高檔飯店應(yīng)該落實(shí)固定資產(chǎn)的管理主體，明確管理職責(zé)。通過(guò)建立固定資產(chǎn)專(zhuān)人負(fù)責(zé)制度，實(shí)現(xiàn)管理主體確實(shí)定與唯一；通過(guò)設(shè)立固定資產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)管理職責(zé)的明晰。進(jìn)而，降低固定資產(chǎn)漏損，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)效益。〔二〕加強(qiáng)大型設(shè)施的維護(hù)與保養(yǎng)以空調(diào)和鍋爐機(jī)組為代表的大型設(shè)施是高檔飯店運(yùn)營(yíng)的中樞神經(jīng)，高檔飯店在經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)中應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)此類(lèi)大型設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，建立大型設(shè)施管理機(jī)制，通過(guò)對(duì)此類(lèi)大型設(shè)施的維護(hù)和保養(yǎng)，維持其長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，防止由于大型設(shè)施損壞對(duì)正常營(yíng)業(yè)造成嚴(yán)重影響。加強(qiáng)大型設(shè)施的維護(hù)與保養(yǎng)，可以以有效的延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命，節(jié)約修理費(fèi)用?！踩程岣吖潭ㄙY產(chǎn)更新改造的決策水平高檔飯店固定資產(chǎn)有既定的使用壽命，在到達(dá)使用壽命之前必須進(jìn)行更新改造。在實(shí)際情形中，有些固定資產(chǎn)在到達(dá)使用壽命之前就面臨著淘汰，例如電視機(jī)和電腦；還有的固定資產(chǎn)隨著時(shí)間的推移其維護(hù)費(fèi)用不斷增加，例如空調(diào)和廚房設(shè)備。因而，在什么時(shí)候?qū)潭ㄙY產(chǎn)進(jìn)行更新改造，怎樣進(jìn)行更新改造，需要高檔飯店管理者進(jìn)行決策。提高固定資產(chǎn)更新改造的決策水平，能夠在充分利益原有固定資產(chǎn)使用價(jià)值的基礎(chǔ)上，兼顧更新改造后的固定資產(chǎn)所增加的利益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利益最大化。第五節(jié)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升市場(chǎng)份額飯店依靠銷(xiāo)售渠道將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去并獲得銷(xiāo)售收入，因而銷(xiāo)售渠道非常重要。飯店業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)具有一項(xiàng)一樣的特點(diǎn)，即供給量確定而需求量不確定，且產(chǎn)品無(wú)法le存，沒(méi)有銷(xiāo)售出去的客房，其價(jià)值也就隨著時(shí)間流逝而永遠(yuǎn)失去了。因而，高檔飯店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理者需要在營(yíng)銷(xiāo)渠道上尋求突破。筆者在互聯(lián)網(wǎng)上隨機(jī)檢索了幾個(gè)高檔飯店，發(fā)現(xiàn)這些高檔飯店都建立了自個(gè)的官方網(wǎng)站并在官網(wǎng)中設(shè)置了預(yù)定入口，這是一個(gè)順應(yīng)形勢(shì)的好舉措。然而，通過(guò)官網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)定的界面比擬簡(jiǎn)單，提供的價(jià)格一般高于客戶(hù)從其他網(wǎng)絡(luò)渠道能夠獲得的價(jià)格，這表示清楚高檔飯店對(duì)自個(gè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行分銷(xiāo)的方式不夠自信，不愿意投入過(guò)多。確實(shí)，單體網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式效果非常有限，高檔飯店能夠考慮轉(zhuǎn)型，參加分銷(xiāo)平臺(tái)，構(gòu)建立體化營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而實(shí)如今銷(xiāo)售渠道上的突破。一、參加分銷(xiāo)平臺(tái)信息技術(shù)的發(fā)展為高檔飯店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正日益成為高檔飯店最方便和最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。幾乎所有的高檔飯店都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳并提供預(yù)定入口，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠充分展示高檔飯店的本身形象，并以低成本帶來(lái)高效益。高檔飯店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用水平，與一些連鎖快速飯店之間存在很大的差距。相比線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，有些連鎖快速飯店更為重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為這些飯店帶來(lái)的業(yè)務(wù)量能夠占到全部業(yè)務(wù)量的三成甚至更多。信息化時(shí)代，通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)檢索和預(yù)定飯店能夠節(jié)省時(shí)間精神和享受折扣，并已經(jīng)逐步成為客戶(hù)的習(xí)慣。建立和完善網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，將為高檔飯店博得更多客戶(hù)。參加分銷(xiāo)平臺(tái)，共享網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，也是解決問(wèn)題的一個(gè)好辦法。能夠供高檔飯店參加的分銷(xiāo)平臺(tái)主要能夠分為兩類(lèi)，一類(lèi)是大型的分銷(xiāo)代理商網(wǎng)站，以同程網(wǎng)和攜程網(wǎng)為代表；一類(lèi)是產(chǎn)品搜索引擎網(wǎng)站，以去哪兒網(wǎng)為代表。〔一〕與分銷(xiāo)代理商合作多數(shù)高檔飯店不具備大型國(guó)際飯店集團(tuán)開(kāi)發(fā)獨(dú)立預(yù)訂系統(tǒng)的條件和實(shí)力。高檔飯店能夠和分銷(xiāo)代理商合作，以支付銷(xiāo)售傭金的方式來(lái)利用代理商的平臺(tái)。同程網(wǎng)和攜程網(wǎng)都是比擬成熟的大型分銷(xiāo)代理商，它們利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫助高檔飯店銷(xiāo)售的客房，并收取銷(xiāo)售額的一定比例作為傭金收入，這個(gè)比例通常在10%?20%或者更高層次。在這里類(lèi)平臺(tái)的帶動(dòng)下，高檔飯店的銷(xiāo)售額得到了提高，但利潤(rùn)也被平臺(tái)分走了不小的一部分，而客戶(hù)并沒(méi)有得到本質(zhì)性的實(shí)惠。盡管如此，與分銷(xiāo)代理商合作也不失為一種相對(duì)可行的銷(xiāo)售渠道，但是這種銷(xiāo)售渠道并沒(méi)有為高檔飯店建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。赫茨伯格提出的雙因素理論里的保健因素，能夠很好地講明個(gè)中原因。高檔飯店與分銷(xiāo)代理商合作，是一種出于對(duì)保健因素考慮。在其他高檔飯店都與分銷(xiāo)代理商合作的情況下，假如自個(gè)不參加，那將會(huì)損失市場(chǎng)份額；而參加之后卻并不能長(zhǎng)期提高盈利水平，也不能夠借此建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)分銷(xiāo)代理商的依靠，對(duì)高檔飯店的長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有本質(zhì)性的幫助。所以高檔飯店在與分銷(xiāo)代理商合作之外，還需要尋求其他有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。〔二〕與產(chǎn)品搜索引擎合作產(chǎn)品搜索引擎與代理分銷(xiāo)商有很大的區(qū)別，他的核心在于提供產(chǎn)品的搜索和比擬功能。高檔飯店與產(chǎn)品搜索引擎合作，不再對(duì)分銷(xiāo)代理商產(chǎn)生依靠關(guān)系，而是獲得了相當(dāng)?shù)淖灾餍?，獲得了在線(xiàn)直銷(xiāo)的權(quán)利。高檔飯店能夠根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況決定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品投放數(shù)量和產(chǎn)品價(jià)格，充分運(yùn)用收益管理技術(shù)獲得收益最大化。以產(chǎn)品搜索引擎去哪兒網(wǎng)為例。高檔飯店與去哪兒網(wǎng)合作時(shí)，合作雙方之間的關(guān)系不再是委托和代理的關(guān)系，去哪兒網(wǎng)扮演了產(chǎn)品推薦、價(jià)格比擬和客戶(hù)引導(dǎo)的角色?？蛻?hù)在去哪兒網(wǎng)搜索飯店時(shí)，去哪兒網(wǎng)將符合客戶(hù)檢索條件的飯店展現(xiàn)給客戶(hù)并進(jìn)行推薦，客戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)入某飯店之后，去哪兒網(wǎng)將提供該飯店產(chǎn)品的供給商名單，并將報(bào)價(jià)列出，供客戶(hù)比擬。供給上名單中不僅包