如何對藥店會員進(jìn)行管理課件

藥店會員管理

基礎(chǔ)培訓(xùn)理貨寶課堂會員管理的終極目標(biāo)留住常顧客?會員可創(chuàng)造更大價值?解析：藥店服務(wù)對象：“自由顧客”-會員會員需要研究：行為+喜好+病癥圍繞顧客需求，制定更

“貼近需求”的服務(wù)顧客需要的是貼心、周到的服務(wù)因此藥店銷售須知：關(guān)注的品類，敏感價格帶。年齡區(qū)間，性別結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者購買高峰時間段。關(guān)注消費(fèi)者用藥情況，做好跟蹤服務(wù)當(dāng)前困惑：會員拓展方面：缺乏開發(fā)新會員的動力，怕拒絕拓展會員的渠道不夠多元化、跟蹤的方法不多元化當(dāng)前困惑：會員保有方面：無法全方位管理會員聯(lián)絡(luò)迫切需要針對會員特征進(jìn)行的聯(lián)絡(luò)提醒會員宣傳的途徑單一會員制管理模式會員制管理模式會員拓展會員保有吸引潛在客戶成為會員通過完善的服務(wù)提高會員的忠誠度會員價值提升通過針對性的營銷活動提升會員價值如何對會員細(xì)分多角度的會員細(xì)分是實現(xiàn)“一對一”營銷的基礎(chǔ)會員如何服務(wù)和關(guān)懷讓會員更方便，讓會員感到特殊，對會員更親切，會員信息共享，服務(wù)更一致，提高會員的忠誠度如何提升會員價值會員卡積分手段多樣化，積分兌現(xiàn)方式多樣化，會員促銷手段的多樣化，針對會員的統(tǒng)計分析，針對會員展開“一對一”的市場營銷活動，會員導(dǎo)向的績效考核等保有價值提升如何獲得有價值的會員信息會員的了解是一個逐步深入的過程，獲得有價值會員信息需要付出代價，可以考慮增加會員驗證環(huán)節(jié)，獲得會員信息的時機(jī)非常重要拓展如何有效開發(fā)會員會員的數(shù)量決定著企業(yè)會員制營銷的成敗，想要更進(jìn)一步的做好會員制首先要把越來越多的顧客變成你的會員。拓展篇例如：新店正式營業(yè)前要辦1000名會員A、如何辦理B、開業(yè)10周宣傳發(fā)展5000名會員地點時間誰去辦老店A、社區(qū)包產(chǎn)到戶，100年不變。B、店內(nèi)一個也不放過C、小卡片一對一溝通D、1+N(諧音“一家恩”）制定一個我必須成為藥店會員的理由。贈品（環(huán)保袋、生活用品）第二，如何獲得有價值的會員信息有價值的會員信息是會員制管理的基礎(chǔ)會員的了解是一個逐步深入的過程獲得會員信息的時機(jī)非常重要獲得有價值會員信息需要付出代價可以考慮增加會員驗證環(huán)節(jié)首先，對會員的了解應(yīng)該是一個逐步深入的過程不要期望一次性就能從客戶那里獲得所有的信息！姓名性別地址電話姓名性別地址電話生日職業(yè)收入姓名性別地址電話生日職業(yè)收入愛好家庭情況。。。第二，如何獲得有價值的會員信息其次，可以考慮增加會員驗證環(huán)節(jié)可能存在虛假的信息可能存在過時的信息可能存在失誤的信息可能存在遺漏的信息驗證前的會員信息虛假的信息得到清除過時的信息得到修改失誤的信息得到更正遺漏的信息得到補(bǔ)充驗證后的會員信息會員驗證環(huán)節(jié)會員感覺受尊重會員感覺不嚴(yán)肅第二，如何獲得有價值的會員信息最后，獲得會員信息的時機(jī)非常重要獲得會員信息的時機(jī)會員入會時會員驗證時會員參加活動時贈送會員禮品時會員兌換積分時會員升級時第二，如何獲得有價值的會員信息第一，如何對會員細(xì)分會員細(xì)分按消費(fèi)頻次細(xì)分按消費(fèi)額細(xì)分按消費(fèi)層次細(xì)分按組合條件細(xì)分按品牌嗜好細(xì)分按消費(fèi)心理細(xì)分多角度的會員細(xì)分是實現(xiàn)“一對一”營銷的基礎(chǔ)第一，如何對會員細(xì)分例如：ABC類會員的界定條件：1、A類會員：當(dāng)月有90%以上的機(jī)率會產(chǎn)生購買，單筆金額較高（超300元）選擇條件：※消費(fèi)能力比較強(qiáng)?！鶗T的情況營業(yè)員十分了解，認(rèn)為該會員對當(dāng)月店內(nèi)的活動比較有興趣產(chǎn)生購買的機(jī)率較高?！缬行缕飞鲜?，而該會員以前對相應(yīng)的新品又比較感興趣，可以以新品上市吸引顧客入店，并成為新品使用的第一批顧客?！驹轮攸c維護(hù)的生日會員。

第一，如何對會員細(xì)分例如：ABC類會員的界定條件：2、B類會員：當(dāng)月至少有60%以上的機(jī)率能到店產(chǎn)生購買，單筆金額一般（200元左右）。選擇條件：※消費(fèi)能力一般但對品牌比較認(rèn)可，經(jīng)常借有活動的時機(jī)選擇產(chǎn)品，店內(nèi)有活動時可以通知參加活動?！＞S護(hù)的生日會員，主要選擇自己缺的產(chǎn)品，不會一次購買很多?！腥齻€月以上的時間沒有購買產(chǎn)品，有部分產(chǎn)品已經(jīng)用完，但是消費(fèi)能力一般。※普卡即將累計到VIP卡條件，所差金額不多的會員，可以提醒會員升級。※消費(fèi)能力不錯，但是第一次消費(fèi)因家中產(chǎn)品較多而少量嘗試。第二，會員如何服務(wù)和關(guān)懷讓會員更方便讓會員感到特殊會員如何服務(wù)和關(guān)懷對會員更親切會員信息共享，服務(wù)更一致首先，讓會員更方便送貨上門操作方便讓會員更方便方便查詢積分第二，會員如何服務(wù)和關(guān)懷例如：會員特殊紀(jì)念日贈品、不活動會員贈品等。會員生日贈禮：如果配合“短信平臺”，可以給會員送去祝福等信息，也可以針對優(yōu)質(zhì)會員，在生日時，請會員到指定門店免費(fèi)領(lǐng)取“生日贈品”。第二，會員如何服務(wù)和關(guān)懷例如：建立會員健康檔案健康刊物免費(fèi)提供會員回訪第二，會員如何服務(wù)和關(guān)懷價值提升篇如何提升會員價值會員卡積分手段多樣化會員導(dǎo)向的績效考核積分兌現(xiàn)方式多樣化針對會員展開“一對一”的市場營銷活動會員促銷手段的多樣化針對會員的統(tǒng)計分析提升會員價值會員卡積分手段多樣化，可以鎖定目標(biāo)會員，提升會員價值消費(fèi)金額積分消費(fèi)頻次積分特定會員贈分特定商品贈分特定日期贈分參加活動贈分…

積分手段鎖定目標(biāo)會員如何提升會員價值會員積分策略設(shè)計：1元積一分1元積N分N元積一分如何提升會員價值積分兌現(xiàn)方式多樣化，可以提高會員滿意度，進(jìn)而提升會員價值現(xiàn)金兌現(xiàn)禮品兌現(xiàn)限時購物券兌現(xiàn)限時打折卡兌現(xiàn)特定商品兌現(xiàn)…

積分兌現(xiàn)方式提高會員滿意度如何提升會員價值提醒：原則上不要只設(shè)置“兌換贈品”的策略，因為贈品對顧客的吸引力不會持久，還是應(yīng)該考慮“積分抵現(xiàn)金”或者“積分換購商品”或者“積分轉(zhuǎn)儲值”的方案。25分可抵換一元現(xiàn)金使用。如何提升會員價值設(shè)置好會員積分的使用規(guī)則：積分換禮收款抵現(xiàn)積分轉(zhuǎn)儲值如何提升會員價值會員促銷方案：例如：價格或折扣促銷、單品買贈促銷、組合購買促銷、數(shù)量滿足類促銷、總金額滿足類促銷、特價換購、優(yōu)惠券的發(fā)放與使用等等，都可以設(shè)置為“會員獨(dú)享”。會員銷售占比達(dá)到60%會員獨(dú)享常規(guī)促銷如何提升會員價值會員的關(guān)注點:

藥品的價格對會員一直是一個很敏感的話題，對藥店而言必須掌握常用藥品的價格在同類中價格不能高，要做到及時的市調(diào)及調(diào)整。吸引會員的長期消費(fèi)!

會員折扣管理：鼓勵顧客的“累計消費(fèi)”例如：分級別不同折扣如何提升會員價值”兩全其美如何提升會員價值

：如何提升會員價值會員：如何提升會員價值針對“回饋日”的會員促銷：會員日針對的是會員回饋日針對的是所有顧客群回饋日是辦會員卡的高峰如何提升會員價值：

如何提升會員價值針對會員的統(tǒng)計分析，有助于確定會員價值提升的方向隨時了解處于不同級別的會員數(shù)量；及時了解會員資源的變化情況；以交易次數(shù)、交易額、收款額、費(fèi)用等指標(biāo)對會員進(jìn)行排行，了解最有價值的會員；了解對會員的聯(lián)系情況，獲得近期未聯(lián)絡(luò)的會員名單，防止會員流失；了解會員消費(fèi)的產(chǎn)品構(gòu)成；針對會員的統(tǒng)計分析有助于確定會員價值提升的方向如何提升會員價值最后，對會員價值進(jìn)行等級區(qū)分，在降低服務(wù)成本的同時提升會員滿意度

針對會員價值進(jìn)行服務(wù)等級劃分如何提升會員價值會員導(dǎo)向的績效考核，可以激發(fā)員工提升會員價值的積極性新增會員數(shù)會員消費(fèi)額會員消費(fèi)頻次會員升級數(shù)會員降級數(shù)會員投訴、表揚(yáng)可參考指標(biāo)激發(fā)員工提升會員價值的積極性如何提升會員價值會員管理知識點：新會員：一個時間段內(nèi)新增加的會員。一般用來判斷門店對會員的吸引力。針對一個開業(yè)1年內(nèi)的門店，“新會員”的個數(shù)是需要重點關(guān)注的。必要的時候可以有些激勵措施。=時間區(qū)間內(nèi)有消費(fèi)的會員個數(shù)/總會員個數(shù)。次參數(shù)主要判斷企業(yè)的“會員政策對顧客的吸引力”，如果3個月活動會員比率低于70%，就需要關(guān)注（注意：要不定期的整理會員檔案）活動會員比率：會員管理知識點：如果企業(yè)有“負(fù)毛利商品”存在，就需要分析一下哪些會員是貢獻(xiàn)大的，哪些是“負(fù)貢獻(xiàn)”的，針對負(fù)貢獻(xiàn)的會員要重點關(guān)注，判斷