服裝商品分析數(shù)據(jù)指標(biāo)

了解各指標(biāo)在數(shù)據(jù)分析中的作用與問題體現(xiàn)。重點在于透過指標(biāo)數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀，給我們工作中帶來什么啟示，及針對出現(xiàn)的問題采取何種應(yīng)對措施。學(xué)習(xí)目的第一頁，共18頁。數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)庫存占比銷售占比商品分析類指標(biāo)折扣齊碼率貨品平均深度存銷比第二頁，共18頁。數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)客單數(shù)客單量銷售分析類指標(biāo)客單價銷售貢獻(xiàn)率坪效同比環(huán)比第三頁，共18頁。售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/到貨金額(數(shù)量)售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：第四頁，共18頁。新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對于新品上市售馨率的統(tǒng)計，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類；總公司、分公司對店鋪的售罄率的考核可以按季度來進(jìn)行，在所有產(chǎn)品上市3個月后對本季產(chǎn)品最后的售罄率進(jìn)行考核；當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計監(jiān)控，以便及時反應(yīng)。售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。第五頁，共18頁。分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：庫存占比—所分析貨品種類（包括：產(chǎn)品類別、性別、季節(jié)、款式等）的庫存量占總體貨品庫存量的百分比。銷售占比—所分析貨品種類（包括：產(chǎn)品類別、性別、季節(jié)、款式等）的銷售量占總體貨品銷售量的百分比。計算公式：（在一定時間段內(nèi)）庫存占比：所分析貨品種類的庫存/總庫存=庫存占比%銷售占比：所分析貨品種類的銷售量/總銷售=銷售占比%備注：通常以貨品的吊牌價金額進(jìn)行計算第六頁，共18頁。商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析庫存占比與銷售占比之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：商品庫存占比的高低直接影響銷售占比的多寡。同理，商品銷售占比是進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)與訂貨結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵指標(biāo)與重要依據(jù)，兩者相輔相成。指標(biāo)啟示采取行動了解各類別貨品的組合與銷售情況。了解單店或某一區(qū)域的庫存結(jié)構(gòu)與消費特征。了解各類貨品的存銷情況是否合理。重新調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)庫存占比高、銷售占比低：進(jìn)行貨品分流，調(diào)整陳列，重點推銷，或制定促銷方案。庫存占比低、銷售占比高：檢查貨品的充裕度，進(jìn)行貨品整合或補(bǔ)充。第七頁，共18頁。商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示折扣—貨品的銷售折扣與該貨品銷售原價之間的比率叫做折扣。折扣是商品銷售毛利高低的直接反映與體現(xiàn)。計算公式：折算價/銷售原價=折扣%指標(biāo)啟示采取行動銷售折扣對不同類型店鋪銷售毛利的影響（街鋪、商場、特賣場）。對貨品銷售速度帶來的影響。根據(jù)店鋪定位的不同，對店內(nèi)折扣貨品的比例進(jìn)行調(diào)整。關(guān)注重點：對銷售毛利的影響和新舊貨品的占比。針對某單品或某一季節(jié)貨品的銷售速度，調(diào)整合理的折扣，促進(jìn)銷售。折扣？第八頁，共18頁。計算公式：總庫存/總庫存SKU計算公式：齊碼SKU/總庫存SKU商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示店鋪齊碼貨品的SKU數(shù)與總體庫存SKU數(shù)之間的比值（參考值：單個SKU鞋類4個碼以上，服裝3個碼以上）齊碼率

貨品庫存的總量除以貨品SKU總量所得的單品數(shù)量的值貨品平均深度第九頁，共18頁。商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析貨品齊碼率與平均深度之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：齊碼率的高低直接影響顧客在購買過程中的選擇范圍，是反映銷售成功率的重要指標(biāo)。而貨品的平均深度是保證齊碼率的前提條件，兩者缺一不可。關(guān)鍵在于通過合理的貨品調(diào)配，保證貨品齊碼的同時有足夠的貨品深度去支撐銷售。指標(biāo)啟示采取行動關(guān)注各品類貨品的齊缺碼情況，對銷售是否構(gòu)成影響?，F(xiàn)存貨品的單品深度是否能滿足銷售，進(jìn)行持久戰(zhàn)。尤其關(guān)注暢銷貨品，保證其續(xù)航能力。根據(jù)斷碼與庫存情況迅速進(jìn)行貨品整合。斷碼有庫存：進(jìn)行貨品補(bǔ)充或店鋪間的相互整合。斷碼沒庫存：從高產(chǎn)店鋪調(diào)出，整合到低一級店鋪或特賣場集中銷售?；蛘{(diào)整價格進(jìn)行折扣處理。第十頁，共18頁。商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：存銷比—在一定時間段內(nèi)，某單店或區(qū)域貨品庫存量的平均值與銷售量之間的比值叫做存銷比。存銷比是反映貨品存銷平衡的關(guān)鍵指標(biāo)。備注：存銷比計算通常以月為周期，以吊牌金額為計算單位。（參考值：3.0-4.0）計算公式：存銷比:（當(dāng)月期初庫存+月末庫存）/2/當(dāng)月銷售=存銷比指標(biāo)啟示采取行動關(guān)注現(xiàn)時貨品庫存的盈與缺，對生意的影響，是否足以支撐銷售，是否存在缺口。造成存銷比過高或過低的原因。庫存結(jié)構(gòu)的影響。店鋪生產(chǎn)力的影響。其他客觀因素。存銷比偏低：檢查庫存結(jié)構(gòu)是否合理，貨品深度是否足夠，暢銷貨品是否得到有效補(bǔ)充。存銷比偏高：檢查單品深度有否過高，滯銷貨品進(jìn)行調(diào)撥處理。檢查是否店鋪生產(chǎn)力低下，激勵員工，提高銷售。陳列調(diào)整、庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整。第十一頁，共18頁。計算公式：銷售金額/銷售單數(shù)量計算公式：貨品銷售數(shù)量/銷售單數(shù)量銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示單店日均成交銷售單的數(shù)量客單數(shù)

單店日均成交貨品的總件數(shù)除以日均成交單數(shù)量，所得的值叫做客單量，或稱為銷售連帶率。（參考值：平均客單量建議達(dá)到1.5以上）客單量

客單價單店日均銷售金額除以日均成交單數(shù)量，所得的值以下數(shù)據(jù)通常以日平均單位計算第十二頁，共18頁。銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析客單數(shù)、客單量、客單價之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：客單數(shù)是體現(xiàn)店鋪成交量的重要指標(biāo)?？蛦瘟縿t反映店員的銷售技巧，是否有做好附加推銷，即連帶銷售，另外也反映了貨品的組合與可搭配性是否合理?？蛦蝺r反映出該商圈的消費力水平與消費特征，也間接反映出店員推銷能力的高低。三者的結(jié)合，是影響店鋪生產(chǎn)力的重要因素之一。指標(biāo)啟示采取行動了解貨品搭配性與銷售情況顧客的消費能力與消費心理。店員的推銷技巧與商品搭配技巧。以該商圈的消費習(xí)慣為基礎(chǔ)合理安排貨品。檢查陳列，檢查貨品的可搭配性。檢查店員的銷售技巧，提高推銷能力。針對單店或區(qū)域制定提高銷售的方案或活動。第十三頁，共18頁。計算公式：日均銷售/店鋪銷售面積計算公式：單店銷售額/總體銷售額銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示在分析時間段與所分析區(qū)域內(nèi)，該單店或該區(qū)域所產(chǎn)生實際銷售占總體銷售的百分比銷售貢獻(xiàn)率

以單店面積為單位，以計算日均每平方米所產(chǎn)生的銷售來衡量店鋪生產(chǎn)力指標(biāo)的方法

坪效第十四頁，共18頁。銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析銷售貢獻(xiàn)率與坪效之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：店鋪銷售貢獻(xiàn)率是對比各單店間生產(chǎn)力高低，以及在區(qū)域內(nèi)銷售排名的衡量指標(biāo)。單店坪效則是以店鋪的有效面積為基礎(chǔ)，通過每日每平米的產(chǎn)能來客觀分析不同面積不同規(guī)模的店鋪在同等計量單位上所產(chǎn)生的生產(chǎn)力差異。兩者的分析結(jié)果相結(jié)合，能相對客觀地區(qū)分高產(chǎn)店與低產(chǎn)店之間存在的生產(chǎn)力差異，另外也可作為對店鋪發(fā)掘銷售潛力，進(jìn)行擴(kuò)容、整改、取締等行動的參考數(shù)據(jù)。指標(biāo)啟示采取行動對所在區(qū)域銷售產(chǎn)生的影響。分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪存貨與銷售對比是否合理了解店鋪銷售真實情況是否有潛力可以發(fā)掘，已經(jīng)做到的和未能做到的。檢討生產(chǎn)力低下的原因。貨品結(jié)構(gòu)問題。員工銷售技巧。陳列是否得當(dāng)，和針對性調(diào)整。主動提出解決辦法，不要強(qiáng)調(diào)客觀因素。第十五頁，共18頁。銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：同比—單店或區(qū)域，在分析時間段內(nèi)，與去年同期相比較，升跌與增減情況的百分比叫做同比。環(huán)比—單店或區(qū)域，在分析時間段內(nèi)，與近期相等時間段相比較，升跌與增減情況的百分比叫做環(huán)比。（例：上周/本周周環(huán)比，上月/本月月環(huán)比）計算公式：同比:本階段數(shù)值/去年同期數(shù)值-1=