顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得3篇（3篇）

顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得3篇顧?問式銷售技?巧培訓(xùn)是目?前廣泛受到?銷售人員認?可的一種銷?售方式，是?指銷售人員?以專業(yè)銷售?技巧進行產(chǎn)?品介紹的同?時，運用分?析能力、綜?合能力、實?踐能力、創(chuàng)?造能力、說?服能力完成?客戶的要求?，并預(yù)見客?戶的未來需?求，提出積?極建議的銷?售方法。?通過學(xué)習(xí)，?讓我認識到?：做想做一?名好的銷售?人員，特別?是金融行業(yè)?的銷售人員?，必須要樹?立以客戶為?中心，幫助?客戶解決問?題的顧問式?銷售理念，?將銷售的重?點，放在解?決客戶問題?的方案上，?而不是放在?產(chǎn)品上。其?二在探討拜?訪客戶前，?要做好充分?的分析和準(zhǔn)?備。在面對?客戶時，各?個環(huán)節(jié)的注?意要點，需?要注意的各?個細節(jié)。其?三、必須要?以客戶為中?心，展示給?客戶帶來的?好處。挖掘?客戶的難題?，體現(xiàn)我們?方案的價值?。其四、?提升服務(wù)品?質(zhì)，讓客戶?感受到后續(xù)?服務(wù)帶來的?價值，進而?鎖定客戶，?讓客戶持續(xù)?購買。其五?，面對不不?同的客戶群?體，我們有?必要通過人?格類型分析?，針對不同?的客戶類型?制定銷售對?策等等。在?學(xué)習(xí)中，讓?我體會最深?的有一下幾?點：1.?“用頭腦做?銷售、用真?心做服務(wù)”?用頭腦做?銷售技巧培?訓(xùn)，是讓我?們在銷售技?巧thld??.cn之時?，要動腦經(jīng)?，想辦法，?做市場調(diào)查?，開發(fā)設(shè)計?創(chuàng)新型的產(chǎn)?品，建設(shè)行?之有效的銷?售渠道，做?好獨特的宣?傳攻勢，網(wǎng)?絡(luò)對口的目?標(biāo)群體，高?效的將我們?的產(chǎn)品推銷?出去;而用?心做服務(wù)，?即是讓我們?在做銷售的?同時不僅僅?是要我們把?產(chǎn)品買出去?，更多是要?在售前、售?中、售后階?段做好客戶?的服務(wù)和維?護工作，讓?客戶充分體?會到我們銷?售的專業(yè)性?、職業(yè)性，?真讓客戶享?受到滿足感?、安全感和?舒適感。而?我們作為金?融行業(yè)金融?產(chǎn)品的銷售?人員，就更?應(yīng)遵循“用?頭腦做銷售?，用真心做?服務(wù)”的理?念，踏踏實?實的做好金?融產(chǎn)品銷售?服務(wù)工作。?2.“信?服力、可信?度”信念?的力量是無?窮的，有什?么樣的信念?就有什么樣?的結(jié)果導(dǎo)向?。通過學(xué)?習(xí)，我認識?到作為一個?銷售顧問，?其信念的作?用要遠遠大?于其技能。?要想做好銷?售必須具備?堅定的信念?，相信自己?所服務(wù)的公?司是最好的?公司，相信?自己所銷售?的產(chǎn)品是最?好的產(chǎn)品。?相信就將得?到，懷疑即?為失去。心?在哪里財富?就在哪里!?3、“商?品+服務(wù)”?/價格=價?值通過學(xué)?習(xí)，我充分?的認識到，?商品的價格?的高低取決?與商品本身?的價值與其?銷售過程中?所提供服務(wù)?的品質(zhì)，因?此，我們在?金融產(chǎn)品的?銷售技巧培?訓(xùn)過程中，?銷售的是什?么?是金融?產(chǎn)品本身，?或是銀行服?務(wù)本身，或?是金融產(chǎn)品?加銀行服務(wù)??顯而易見?，我們銷售?必然是我們?的金融產(chǎn)品?與金融服務(wù)?本身，而客?戶購買的不?僅僅是金融?產(chǎn)品，銀行?服務(wù)，更是?購買是一種?感覺。因為?大多數(shù)人是?理性思維，?感性購買，?現(xiàn)在的人越?來越重視他?所購買的產(chǎn)?品所能給他?的一種感官?和心理上的?感覺。在競?爭異常激烈?、金融產(chǎn)品?同質(zhì)性異常?突出的金融?市場里，怎?么讓客戶認?同接受自己?的產(chǎn)品呢??這就需要去?迎合客戶的?感覺，感覺?是一種看不?到摸不著的?載體，但在?銷售技巧培?訓(xùn)的過程中?，一定要營?造好的感覺?，包括客戶?所了解關(guān)注?到的企業(yè)、?產(chǎn)品、人和?環(huán)境都要去?注重和加強?。4、“?逃避痛苦”?大于“追求?快樂”通?過學(xué)習(xí)，我?認識到客戶?的行為的動?機即是：追?求快樂，逃?避痛苦。客?戶在買賣過?程中賣的是?什么?客戶?永遠不會買?產(chǎn)品，買的?是產(chǎn)品所能?帶給他的好?處，所能讓?他逃避的痛?苦?？蛻舨?會只關(guān)心產(chǎn)?品本身，客?戶關(guān)心的是?產(chǎn)品的利益?、好處、價?值。他購買?你的產(chǎn)品可?以擁有什么?樣的利益與?快樂，避免?什么樣的麻?煩與痛苦。?一流的銷售?顧問賣的是?結(jié)果好處，?二流的銷售?顧問賣的是?成份，三流?的銷售顧問?賣的是價格?。這也讓我?充分學(xué)習(xí)到?，在日后的?金融產(chǎn)品銷?售中，要針?對客戶的痛?處對癥下藥?，闡述其所?擁有的價值?與利益，能?讓客戶消除?的苦痛與帶?來的諸多利?益，通過“?痛苦、快率?”規(guī)律，有?效的銷售我?行金融產(chǎn)品?。5.“?F.A.B?法則”通?過學(xué)習(xí)，讓?認識到FA?B法則是指?推銷員運用?產(chǎn)品的特征?F(Fea?ture)?和優(yōu)勢A(?Advan?tage)?作為支持，?把產(chǎn)品的利?益B(?Benef?it)和潛?在顧客的需?求聯(lián)系起來?，詳細介紹?所銷售的產(chǎn)?品如何滿足?潛在顧客的?需求。特征?F是產(chǎn)品的?固有屬性，?它描述的是?產(chǎn)品的事實?或特點;優(yōu)?勢A是解釋?了特征的作?用，表明產(chǎn)?品如何使用?或幫助潛在?顧客;而利?益B則說明?產(chǎn)品能給潛?在顧客帶來?的好處是什?么，表明產(chǎn)?品如何滿足?客戶表達出?的明確需求?。通過學(xué)?習(xí)我也充分?了解到，在?日后我銷售?技巧培訓(xùn)中?，我們必須?靈活運用F?AB法則，?將我產(chǎn)品的?利益與顧客?的需求相匹?配，強調(diào)潛?在顧客將如?何從購買中?受益，才能?激發(fā)顧客的?購買欲望，?讓其做出購?買的決定。?顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得3篇（二）顧問式銷?售技巧的培?訓(xùn)心得我?非常有幸參?加了公司組?織的《顧問?式營銷技巧?—銷售能力?核心》課程?培訓(xùn)。通過?這次課程的?學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)?了顧問式銷?售技巧培訓(xùn)?的概念原理?，學(xué)習(xí)了“?客戶建立關(guān)?系“制定銷?售拜訪計劃?”“確定優(yōu)?先考慮的問?題”“闡述?并強化產(chǎn)品?利益”“獲?得反饋并作?出回應(yīng)”“?獲得承諾”?等銷售流程?、步驟等。?通過學(xué)習(xí)?，我認識到?顧問式銷售?技巧培訓(xùn)是?目前廣泛受?到銷售人員?認可的一種?銷售方式，?是指銷售人?員以專業(yè)銷?售技巧進行?產(chǎn)品介紹的?同時，運用?分析能力、?綜合能力、?實踐能力、?創(chuàng)造能力、?說服能力完?成客戶的要?求，并預(yù)見?客戶的未來?需求，提出?積極建議的?銷售方法。?通過學(xué)習(xí)?，讓我認識?到：做想做?一名好的銷?售人員，特?別是金融行?業(yè)的銷售人?員，必須要?樹立以客戶?為中心，幫?助客戶解決?問題的顧問?式銷售理念?，將銷售的?重點，放在?解決客戶問?題的方案上?，而不是放?在產(chǎn)品上。?其二在探討?拜訪客戶前?，要做好充?分的分析和?準(zhǔn)備。在面?對客戶時，?各個環(huán)節(jié)的?注意要點，?需要注意的?各個細節(jié)。?其三、必須?要以客戶為?中心，展示?給客戶帶來?的好處。挖?掘客戶的難?題，體現(xiàn)我?們方案的價?值。其四?、提升服務(wù)?品質(zhì)，讓客?戶感受到后?續(xù)服務(wù)帶來?的價值，進?而鎖定客戶?，讓客戶持?續(xù)購買。其?五，面對不?不同的客戶?群體，我們?有必要通過?人格類型分?析，針對不?同的客戶類?型制定銷售?對策等等。?在學(xué)習(xí)中，?讓我體會最?深的有一下?幾點：1?.“用頭腦?做銷售、用?真心做服務(wù)?”用頭腦?做銷售技巧?培訓(xùn)，是讓?我們在銷售?技巧thl?dl.or?之?時，要動腦?經(jīng)，想辦法?，做市場調(diào)?查，開發(fā)設(shè)?計創(chuàng)新型的?產(chǎn)品，建設(shè)?行之有效的?銷售渠道，?做好獨特的?宣傳攻勢，?網(wǎng)絡(luò)對口的?目標(biāo)群體，?高效的將我?們的產(chǎn)品推?銷出去;而?用心做服務(wù)?，即是讓我?們在做銷售?的同時不僅?僅是要我們?把產(chǎn)品買出?去，更多是?要在售前、?售中、售后?階段做好客?戶的服務(wù)和?維護工作，?讓客戶充分?體會到我們?銷售的專業(yè)?性、職業(yè)性?，真讓客戶?享受到滿足?感、安全感?和舒適感。?而我們作為?金融行業(yè)金?融產(chǎn)品的銷?售人員，就?更應(yīng)遵循“?用頭腦做銷?售，用真心?做服務(wù)”的?理念，踏踏?實實的做好?金融產(chǎn)品銷?售服務(wù)工作?。2.“?信服力、可?信度”信?念的力量是?無窮的，有?什么樣的信?念就有什么?樣的結(jié)果導(dǎo)?向。通過?學(xué)習(xí)，我認?識到作為一?個銷售顧問?，其信念的?作用要遠遠?大于其技能?。要想做好?銷售必須具?備堅定的信?念，相信自?己所服務(wù)的?公司是最好?的公司，相?信自己所銷?售的產(chǎn)品是?最好的產(chǎn)品?。相信就將?得到，懷疑?即為失去。?心在哪里財?富就在哪里?!3、“?商品+服務(wù)?”/價格=?價值通過?學(xué)習(xí)，我充?分的認識到?，商品的價?格的高低取?決與商品本?身的價值與?其銷售過程?中所提供服?務(wù)的品質(zhì)，?因此，我們?在金融產(chǎn)品?的銷售技巧?培訓(xùn)過程中?，銷售的是?什么?是金?融產(chǎn)品本身?，或是銀行?服務(wù)本身，?或是金融產(chǎn)?品加銀行服?務(wù)?顯而易?見，我們銷?售必然是我?們的金融產(chǎn)?品與金融服?務(wù)本身，而?客戶購買的?不僅僅是金?融產(chǎn)品，銀?行服務(wù)，更?是購買是一?種感覺。因?為大多數(shù)人?是理性思維?，感性購買?，現(xiàn)在的人?越來越重視?他所購買的?產(chǎn)品所能給?他的一種感?官和心理上?的感覺。在?競爭異常激?烈、金融產(chǎn)?品同質(zhì)性異?常突出的金?融市場里，?怎么讓客戶?認同接受自?己的產(chǎn)品呢??這就需要?去迎合客戶?的感覺，感?覺是一種看?不到摸不著?的載體，但?在銷售技巧?培訓(xùn)的過程?中，一定要?營造好的感?覺，包括客?戶所了解關(guān)?注到的企業(yè)?、產(chǎn)品、人?和環(huán)境都要?去注重和加?強。4、?“逃避痛苦?”大于“追?求快樂”?通過學(xué)習(xí)，?我認識到客?戶的行為的?動機即是：?追求快樂，?逃避痛苦。?客戶在買賣?過程中賣的?是什么?客?戶永遠不會?買產(chǎn)品，買?的是產(chǎn)品所?能帶給他的?好處，所能?讓他逃避的?痛苦?？蛻?不會只關(guān)心?產(chǎn)品本身，?客戶關(guān)心的?是產(chǎn)品的利?益、好處、?價值。他購?買你的產(chǎn)品?可以擁有什?么樣的利益?與快樂，避?免什么樣的?麻煩與痛苦?。一流的銷?售顧問賣的?是結(jié)果好處?，二流的銷?售顧問賣的?是成份，三?流的銷售顧?問賣的是價?格。這也讓?我充分學(xué)習(xí)?到，在日后?的金融產(chǎn)品?銷售中，要?針對客戶的?痛處對癥下?藥，闡述其?所擁有的價?值與利益，?能讓客戶消?除的苦痛與?帶來的諸多?利益，通過?“痛苦、快?率”規(guī)律，?有效的銷售?我行金融產(chǎn)?品。5.?“F.A.?B法則”?通過學(xué)習(xí)，?讓認識到F?AB法則是?指推銷員運?用產(chǎn)品的特?征F(Fe?ature?)和優(yōu)勢A?(Adva?ntage?)作為支持?，把產(chǎn)品的?利益B?(Bene?fit)和?潛在顧客的?需求聯(lián)系起?來，詳細介?紹所銷售的?產(chǎn)品如何滿?足潛在顧客?的需求。特?征F是產(chǎn)品?的固有屬性?，它描述的?是產(chǎn)品的事?實或特點;?優(yōu)勢A是解?釋了特征的?作用，表明?產(chǎn)品如何使?用或幫助潛?在顧客;而?利益B則說?明產(chǎn)品能給?潛在顧客帶?來的好處是?什么，表明?產(chǎn)品如何滿?足客戶表達?出的明確需?求。顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得3篇（三）這次?聽了馬洪海?馬老師的顧?問式銷售技?術(shù)培訓(xùn)，沒?錯是技術(shù)，?而不是技巧?，以前我們?都聽說過是?銷售技巧，?從沒有聽說?過銷售技術(shù)?。馬老師說?了我們銷售?也是有技術(shù)?的，有規(guī)范?的一套方法?來讓我們完?成銷售，聽?了這次的培?訓(xùn)我也有自?己的體會，?如下：第?一，我們?要對銷售有?正確的認知?，銷售其實?是顧客在購?買，而非我?們在賣，透?過我們的職?業(yè)、專業(yè)、?敬業(yè)協(xié)助客?戶完成購買?的過程。每?個客戶都先?由需求才有?購買的，而?需求就是欲?望+購買力?，而營銷的?最高階段：?創(chuàng)造剛性需?求。第二?，第二，?顧問式銷售?環(huán)節(jié)的具體?實施分為四?個方面1.?取得信任;?2挖掘需求?;3有效推?薦;4鞏固?信心;第?三，約見?新客戶，可?以從六大點?出發(fā)，1確?認身份;2?詢問接電話?是否方便;?3自報家門?;4承諾幫?助(為對方?帶來什么好?處);5二?選一原則，?確認拜訪的?時間地點;?6祝福語和?收線;越到?客戶，拜見?客戶，這里?有幾個規(guī)范?可以讓你更?加的完美的?完成銷售的?技術(shù)，建立?信任：這里?有___個?點可以幫助?我們，1專?業(yè)形象;2?辦事能力;?共同點;4?會面意圖;?會面時從寒?暄開始(_?__分鐘)?;這里也有?幾個讓你一?見面不至于?讓對方反感?;1從天氣?下手;2新?聞熱點;3?辦公室的工?作環(huán)境;4?尋找共同點?;第四，?見了面我?們要了解，?確認其真正?的需求我們?這邊有確認?需求三部曲?，1回應(yīng)式?聆聽;2復(fù)?述;3確認?式提問;這?里我們要牢?記聽，記，?問，這三個?要點，聽是?聽客戶再說?，而不是我?們在推銷，?記是從客戶?開始說的是?時候用筆記?本幾下他說?的痛點(關(guān)?注點);問?我們這要記?住差距原則?：詢問現(xiàn)狀?—期待值(?下一布的打?算，想法)?—痛點(關(guān)?注點)。確?認需求，用?復(fù)述記的關(guān)?注點的內(nèi)容?，而且還是?用客觀，中?性的言語來?確認需求，?不要自以為?是，去掉“?我以為”。?第五，?有效推薦我?們的產(chǎn)品使?用價值可以?陳述FAB?;F—是功?能(對應(yīng)其?痛點)A—?是優(yōu)勢(特?點與眾不同?的地方)B?—好處，用?銷售語言讓?客戶感受到?給個人，組?織家庭帶來?的好處。確?認其購買這?邊還有關(guān)于?價格的問題?，價格是雙?方談判的結(jié)?果，而我們?銷售人員要?牢記追求最?大利潤是我?們的責(zé)任;?而價格的談?判我們也需?要記住幾點?1誰先出價?誰先死2通?常性報價3?補償性報價?4兩套名片?系統(tǒng);關(guān)單?，是一個階?段性成果，?利用假設(shè)性?成交法給客?戶心理的壓?力，為下階?段做鋪墊?;這里也有?三點可以規(guī)?劃1封閉式?的問題，例?如(是這周?給你還是下?周給你送過?來);2描?述假定成交?后才能做的?事情3促成?簽約;再發(fā)?現(xiàn)客戶新的?真正問題時?，我們要給?他解決;這?里我們有_?__個關(guān)鍵?點，1放空?自己;2移?焦;3認同?;這里我們?可以采用差?距原則來探?索原因，解