《電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究8400字（論文）》

一、引言農(nóng)業(yè)發(fā)展的水平和方向影響著人民的切身利益，社會(huì)的穩(wěn)定和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。作為重要農(nóng)業(yè)原料的一部分，化肥在農(nóng)業(yè)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。在今天的供給側(cè)改革倡導(dǎo)中，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，重點(diǎn)是發(fā)展綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)，而生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展與綠色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展密不可分。因此，綠色健康肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也深刻影響著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和民生。在化肥工業(yè)的初期，中國(guó)農(nóng)業(yè)物資公司與供銷(xiāo)合作社成立了專(zhuān)門(mén)從事化肥產(chǎn)品的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)公司，并逐步發(fā)展成為化肥產(chǎn)品流通的間接管理。取消了肥料的強(qiáng)制性生產(chǎn)和統(tǒng)一貿(mào)易計(jì)劃?；使鹃_(kāi)始自由經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)逐漸開(kāi)放。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，它承諾開(kāi)放外國(guó)肥料業(yè)務(wù)。我國(guó)的化肥市場(chǎng)開(kāi)始走向國(guó)際化。外國(guó)肥料制造商涌入了國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)。此后，進(jìn)入流通領(lǐng)域的條件進(jìn)一步放松，化肥業(yè)務(wù)部門(mén)的性質(zhì)不再受到限制。允許市場(chǎng)中的各種條件對(duì)象進(jìn)入市場(chǎng)，包括各種類(lèi)型的企業(yè)和自然人。隨著我國(guó)化肥市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和發(fā)展，化肥業(yè)務(wù)單位的瘋狂增長(zhǎng)，化肥生產(chǎn)能力的迅速擴(kuò)大以及化肥企業(yè)的廣泛經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致了我國(guó)化肥產(chǎn)能過(guò)剩矛盾日益突出。行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐年加劇。2014年，我國(guó)逐步取消了化肥行業(yè)享受的免征增值稅和電價(jià)優(yōu)惠政策?；使镜纳a(chǎn)成本增加，其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)持續(xù)下降。2015年，農(nóng)業(yè)部在中央一號(hào)文件中提出的“零增長(zhǎng)”計(jì)劃限制了化肥的使用總量，使整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，化肥行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。21世紀(jì)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要特征和長(zhǎng)期趨勢(shì)，也是新時(shí)期中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合的重要機(jī)遇。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，農(nóng)資行業(yè)一般都是采用線下銷(xiāo)售模式，但是隨著信息技術(shù)的普及，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在電子商務(wù)環(huán)境下，物流配送的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便利和效率是影響農(nóng)資行業(yè)商業(yè)模式改變的重要因素，不僅有效降低企業(yè)成本，而且有利于拓寬銷(xiāo)售渠道，這也對(duì)化肥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略提出了更多的要求[1]。S集團(tuán)在農(nóng)資行業(yè)中占據(jù)一定地位，而且建立時(shí)間較早，經(jīng)歷三十年的建設(shè)發(fā)展，從產(chǎn)品單一的氮肥生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展成為以化肥為主業(yè)，以有機(jī)化工、玻纖新材料、磷精細(xì)化工、鹽及鹽化工為重要發(fā)展方向的母子公司體制的企業(yè)集團(tuán)。由此看來(lái)，S集團(tuán)在快速發(fā)展的同時(shí)，也在不斷適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，但是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面仍舊存在一些不足。本文以S集團(tuán)公司作為研究目標(biāo)，電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)狀，并進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)策略全面、系統(tǒng)的分析和整理，發(fā)現(xiàn)，目前，該公司并未足夠重視客戶(hù)需求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還不夠深入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和通信通道不是免費(fèi)的，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，也對(duì)其他類(lèi)似企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了合理化建議和想法。二、相關(guān)概念闡述（一）基于電子商務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)概述電子商務(wù)是指在開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，商業(yè)雙方在不受地區(qū)限制的電子商務(wù)交易中遇到的各種商業(yè)行為[2]?；陔娮由虅?wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。與傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相比，電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)發(fā)生了很大的變化。在以下幾個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)生了變化。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)環(huán)境的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不同，企業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也不同。商品交易形式發(fā)生變化，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)商品交易的形式更加廣泛更快。貿(mào)易對(duì)象發(fā)生變化，商品交易范圍發(fā)生變化，交易當(dāng)事人溝通方式發(fā)生變化。（二）電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定1.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品差異化策略企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)通過(guò)企業(yè)的獨(dú)特性提供價(jià)值，而客戶(hù)愿意為這種獨(dú)特性付出優(yōu)勢(shì)價(jià)格。企業(yè)的持續(xù)差異主要來(lái)自：新制度、新技術(shù)、新材料，消費(fèi)者可以通過(guò)廣告獲得其他產(chǎn)品的價(jià)值，從而獲得不同的感知。企業(yè)之間的差異提供的差異應(yīng)該是罕見(jiàn)的，或者如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于模仿，這種差異就無(wú)法持續(xù)。隨著輔助設(shè)計(jì)、人工智能、計(jì)算機(jī)技術(shù)、遙感和輔助遙控技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)將能夠以較低的成本批量生產(chǎn)多種產(chǎn)品，這將為差異化戰(zhàn)略的完善奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。雖然電子商務(wù)本身不能提供一些差異化，但是可以提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，并且可以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品種的需求，有效地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一差異化的目標(biāo)，同時(shí)也降低了企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中占有重要地位。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施主要從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分析。①?gòu)膶?shí)際消費(fèi)需求來(lái)看。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析、細(xì)分和提煉，以及對(duì)相關(guān)品牌的歸檔和分類(lèi)，我們可以了解他們的關(guān)注點(diǎn)，從而獲得和分析客戶(hù)的實(shí)際需求，或者了解他們潛在的需求和未來(lái)的需求。②從探索產(chǎn)品的新功能開(kāi)始。所謂產(chǎn)品功能的搜索和探索，就是通過(guò)功能、用途、質(zhì)量改進(jìn)、分級(jí)考慮、特殊功能分析、弱點(diǎn)分析等方法。發(fā)現(xiàn)新功能、新用途及存在的問(wèn)題。從現(xiàn)有產(chǎn)品中挖掘新特性并考慮其可實(shí)現(xiàn)性，目前被視為獲得市場(chǎng)認(rèn)可和快速盈利的風(fēng)險(xiǎn)較低的方法。③從提高新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始。新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于市場(chǎng)的質(zhì)量、功能和客觀需求，還可以采取其他一些策略來(lái)提高新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。如先發(fā)制人戰(zhàn)略、緊跟著戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略等。④分析產(chǎn)品，市場(chǎng)矩陣。企業(yè)也可利用產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展矩陣來(lái)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如圖2-1所示。多元化增長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透圖2-1產(chǎn)品、市場(chǎng)矩陣A.市場(chǎng)滲透。也就是說(shuō)，企業(yè)推廣他們的產(chǎn)品通過(guò)改善廣告策略，宣傳模式，各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳，一些地區(qū)和其他措施，利用多通道和多維力量來(lái)促進(jìn)他們的產(chǎn)品和擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。B.市場(chǎng)的發(fā)展。即通過(guò)各種措施和渠道，加強(qiáng)各種促銷(xiāo)、廣告攻勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行拓展，推廣到新市場(chǎng)。例如，一個(gè)只在大型商業(yè)商店銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)決定進(jìn)入社區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)。C.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。即企業(yè)通過(guò)增加文化概念、樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品。D.多元化的發(fā)展。這是指企業(yè)努力擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，采用多元化經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)展跨行業(yè)試點(diǎn)項(xiàng)目或服務(wù)，擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)范圍，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。3.定價(jià)策略網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有：①低定價(jià)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了在剛剛起步的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上占有一席之地，他們可以利用低價(jià)策略吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，或者擊敗現(xiàn)有的在線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[3]。必須指出的是，雖然低定價(jià)策略有利于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成，但如果使用不當(dāng)，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。容易造成不公平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，阻礙電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的低價(jià)必然導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的流失，使企業(yè)缺乏發(fā)展動(dòng)力，相互比較低價(jià)容易引起消費(fèi)者的觀望心理，從而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，價(jià)格過(guò)低也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的形象產(chǎn)生負(fù)面影響。②差別定價(jià)策略(DiscriminationPricing)。由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中存在不同的客戶(hù)群體、不同的消費(fèi)者需求和偏好，這為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)實(shí)施差異化定價(jià)策略提供了前提。差別定價(jià)就是為同一產(chǎn)品的不同消費(fèi)者或市場(chǎng)設(shè)定不同的價(jià)格。差別定價(jià)通常是把產(chǎn)品的成本放在一邊，主要考慮客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度和自己的承受能力，只要價(jià)格不低于購(gòu)買(mǎi)成本就可以成交。每多賣(mài)出一件產(chǎn)品，平均成本就會(huì)降低，投資回報(bào)也會(huì)更快。4.服務(wù)策略產(chǎn)品和服務(wù)作為連接企業(yè)和消費(fèi)者利益的橋梁，在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起著重要作用[4]。產(chǎn)品和服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。定制是迅速適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)人需求的重要手段，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要產(chǎn)品策略。大規(guī)模生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，并按照客戶(hù)的要求銷(xiāo)售新的服務(wù)，實(shí)際上就是產(chǎn)品的定制。大規(guī)模定制的含義實(shí)際上有兩層：第一層是大規(guī)模生產(chǎn)，第二層是定制，可以同時(shí)滿(mǎn)足特定客戶(hù)群體的需求，大規(guī)模生產(chǎn)出高效、低成本的產(chǎn)品。其基礎(chǔ)是人的功能需求的共性和多樣性，是大規(guī)模定制理論的基礎(chǔ)。共性是指在具有不同需求的消費(fèi)者之間識(shí)別出一些相似或一致的方面。在消費(fèi)者的共性方面，企業(yè)可以實(shí)施量產(chǎn)，在多樣性方面，根據(jù)消費(fèi)者的特殊需求進(jìn)行定制生產(chǎn)。不同之處在于消費(fèi)者要求產(chǎn)品具有個(gè)性，是消費(fèi)者有特殊的需求，事實(shí)上，產(chǎn)品定制將定制化生產(chǎn)和大批量生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。在損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的前提下，滿(mǎn)足消費(fèi)者特殊需求。產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)化、運(yùn)營(yíng)效率和個(gè)性化服務(wù)管理是產(chǎn)品定制的最重要方面。通過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者愿意的產(chǎn)品由消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)，企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的要求進(jìn)行大規(guī)模的定做[5]。定制產(chǎn)品可以在沒(méi)有犧牲效率的情況下首先滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)人需求。其基本任務(wù)是用客戶(hù)想支付的成本和能夠得到一定利益的成本來(lái)有效率的生產(chǎn)產(chǎn)品。三、S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀分析（一）S集團(tuán)概況S集團(tuán)有限責(zé)任公司的前身為云南天然氣化工廠，始建于1974年，1977年建成投產(chǎn)，是中國(guó)70年代初首批引進(jìn)國(guó)外成套設(shè)備建成的13家大型氮肥企業(yè)之一。經(jīng)歷三十年的建設(shè)發(fā)展，S集團(tuán)已從產(chǎn)品單一的氮肥生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展成為以化肥為主業(yè)，以有機(jī)化工、玻纖新材料、磷精細(xì)化工、鹽及鹽化工為重要發(fā)展方向的母子公司體制的企業(yè)集團(tuán)。初步形成了化肥、有機(jī)化工、玻纖新材料、鹽及鹽化工和精細(xì)磷化工五個(gè)產(chǎn)品系列。（二）S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析1.廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略是將廣告作為一種推廣手段來(lái)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略，它是最重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。各種形式的廣告在網(wǎng)站頁(yè)面布局中占據(jù)著獨(dú)特的推廣組合地位。這些廣告可以迅速、廉價(jià)地到達(dá)各地的買(mǎi)家手中。一方面，廣告可以用來(lái)為某種產(chǎn)品建立長(zhǎng)期的形象，另一方面，廣告可以引發(fā)快速銷(xiāo)售。目前，S企業(yè)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售模式，還是堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，就是通過(guò)實(shí)體店面與消費(fèi)者達(dá)到面對(duì)面的消費(fèi)模式。并且現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，獲得的利潤(rùn)較低，成本較高。所以為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售量，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，主要是依附于一些大型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，例如：淘寶、天貓、亞馬遜、京東、窩窩團(tuán)等一些大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上設(shè)有自己的虛擬店鋪。通過(guò)調(diào)查了解到，它們?cè)谔詫?、天貓上的網(wǎng)店的銷(xiāo)售量遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)。因?yàn)樘詫?、天貓的顧客一周平均訪問(wèn)量在630萬(wàn)左右。有較高的訪問(wèn)量，代表著會(huì)有較大的潛在客戶(hù)，也就會(huì)產(chǎn)生較大的交易量和利潤(rùn)。2.促銷(xiāo)和買(mǎi)斷營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貿(mào)易促進(jìn)策略是生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)方式和方法[6]。就像S集團(tuán)一樣，它可以把自己的店鋪賣(mài)給零售商和批發(fā)商來(lái)推廣推廣的手段。其主要促銷(xiāo)手段有：一是打折促銷(xiāo)，是指在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以低于標(biāo)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨。賣(mài)家可以利用折扣直接獲利。二是打折促銷(xiāo)，是指S集團(tuán)網(wǎng)上商店通過(guò)打折來(lái)鼓勵(lì)零售商促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。其中，廣告折扣是為了彌補(bǔ)零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)折扣是對(duì)零售商的特別產(chǎn)品展示活動(dòng)的補(bǔ)償。三是向零售商提供免費(fèi)商品、免費(fèi)等方法，發(fā)揮零售商的積極性，以促進(jìn)商店產(chǎn)品的促銷(xiāo)為目的進(jìn)行銷(xiāo)售。四種是店鋪利用宣傳手段，鼓勵(lì)顧客銷(xiāo)售、刺激購(gòu)買(mǎi)、返還給顧客并鼓勵(lì)銷(xiāo)售的意思。許多公司利用交易來(lái)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。3.公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略共同的銷(xiāo)售戰(zhàn)略包括品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、包裝戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略等。S集團(tuán)在顧客服務(wù)方面會(huì)為剛上市的商品提供多種服務(wù)。從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，售后服務(wù)本身也是促進(jìn)銷(xiāo)售的手段。在后續(xù)階段，為提高顧客滿(mǎn)意度，有必要以各種形式采取合作措施。四、S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題和原因（一）S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題1.產(chǎn)品策略互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，只有新穎獨(dú)特的產(chǎn)品才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要保證[7]。然而，通過(guò)對(duì)S集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)S集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在一些不足之處。核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。通過(guò)對(duì)S集團(tuán)企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析，可以發(fā)現(xiàn)S集團(tuán)企業(yè)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上存在的主要問(wèn)題是有形產(chǎn)品的維護(hù)，缺乏突出的核心產(chǎn)品，缺乏拓展附加產(chǎn)品。有形產(chǎn)品主要是指品牌最具代表性的產(chǎn)品。人們提到了“S集團(tuán)”品牌的實(shí)用性，這就是它的意義所在。核心產(chǎn)品最基本的表達(dá)就是客戶(hù)真正想買(mǎi)什么。它還意味著為客戶(hù)提供最基本的效用和好處。其產(chǎn)品的核心是功能，產(chǎn)品只是在功能平臺(tái)的搭建中發(fā)揮作用，是功能的載體。2.價(jià)格策略互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得消費(fèi)者可以方便的比較不同企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，使得行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格透明化。如何制定科學(xué)合理的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力因素[8]。通過(guò)對(duì)S集團(tuán)企業(yè)的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)S集團(tuán)企業(yè)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題。通過(guò)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，22%的消費(fèi)者認(rèn)為他們選擇購(gòu)買(mǎi)S集團(tuán)產(chǎn)品的原因是因?yàn)镾集團(tuán)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，這也反映出S集團(tuán)的價(jià)格相對(duì)簡(jiǎn)單。在價(jià)格定位中有很多因素需要考慮，如產(chǎn)品成本、市場(chǎng)價(jià)格等。還有許多定價(jià)方法，如折扣定價(jià)策略、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等。這方面S集團(tuán)企業(yè)相對(duì)缺乏。3.渠道策略互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展不僅給企業(yè)帶來(lái)了銷(xiāo)售渠道的多元化，也帶來(lái)了宣傳渠道等渠道的多元化。然而，S集團(tuán)主要依賴(lài)各區(qū)域中間商（經(jīng)銷(xiāo)商和代理商）分銷(xiāo)產(chǎn)品，公司通過(guò)這種模式銷(xiāo)售份額高達(dá)80%以上，由公司直接進(jìn)行銷(xiāo)售的占比很小[9]。營(yíng)銷(xiāo)渠道成員越多，企業(yè)的渠道費(fèi)用就會(huì)增加，不僅影響公司的利潤(rùn)，還增加農(nóng)戶(hù)的購(gòu)肥費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。很小部分消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買(mǎi)S集團(tuán)產(chǎn)品。這也說(shuō)明，S集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品渠道相對(duì)單一，沒(méi)有豐富性和多樣性。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，S集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該從不同的渠道宣傳自己的產(chǎn)品。通過(guò)研究不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策上最容易受到社會(huì)關(guān)系的影響，這就是消費(fèi)者的“社會(huì)化”。隨著微信、微博等社交媒體平臺(tái)的不斷發(fā)展，這些社交媒體平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的影響力越來(lái)越大。但是，S集團(tuán)企業(yè)并沒(méi)有充分意識(shí)到社交媒體的廣泛宣傳和推廣，或者僅僅局限于傳統(tǒng)的PC宣傳和推廣。（二）S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題原因1.營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施落后通過(guò)實(shí)地研究直到S集團(tuán)企業(yè)，不難看到直到S集團(tuán)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，在電子商務(wù)的初級(jí)階段精確營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)技術(shù)，如消費(fèi)者購(gòu)物行為仍不夠成熟，操作精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法和工具仍在初期階段，相關(guān)軟件平臺(tái)缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告法律法規(guī)的有效監(jiān)管，非法廣告有時(shí)會(huì)出現(xiàn)侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的情況。2.理解營(yíng)稍理念不透徹S集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是指將廣告內(nèi)容的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，并重視流通路徑和媒體。然而，在傳播過(guò)程中忽略媒體和信道的不同特性。廣告設(shè)計(jì)不考慮消費(fèi)者對(duì)廣告的看法，不進(jìn)行與其相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，廣告推出后的營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)服務(wù)存在溝通低迷、售后服務(wù)不足等問(wèn)題。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的思想相對(duì)較低，過(guò)分關(guān)注他們的產(chǎn)品和服務(wù)，市場(chǎng)的研究中是不夠的，沒(méi)有考慮到人口結(jié)構(gòu)的質(zhì)量和消費(fèi)理念的深層分析，消費(fèi)者的需求較少的消費(fèi)者的需求對(duì)動(dòng)態(tài)跟蹤分析。3.復(fù)合型人才缺乏在電子商務(wù)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施需要復(fù)合型人才，即具備市場(chǎng)調(diào)研、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)精算、統(tǒng)計(jì)和數(shù)學(xué)分析能力有較高要求的人才[10]。然而，目前企業(yè)從業(yè)人員大多擅長(zhǎng)信息技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)技巧，營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)落后。S集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的重視還不夠，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:首先，它對(duì)基層銷(xiāo)售人員的重視程度不夠。公司的中高層管理人員相對(duì)穩(wěn)定，但是基層銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性非常大。營(yíng)銷(xiāo)人員一年四季都在廣闊的農(nóng)村地區(qū)旅行。他們旅行很長(zhǎng)一段時(shí)間，而且更加努力。在實(shí)際的工作和生活中，某些業(yè)務(wù)人員并不將從事的工作視為職業(yè)。第二點(diǎn)是，公司龐大的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍中具有農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員較少，這不僅是在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下所必需的，營(yíng)銷(xiāo)人員具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)技能和經(jīng)驗(yàn)，而且他們需要具有一定的肥料和農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員向“推銷(xiāo)員+技術(shù)”轉(zhuǎn)變的大趨勢(shì)下，需要大量具有豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和肥料專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才。盡管公司全年都在招募區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售員，但很難招募具有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。五、S集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行優(yōu)化（一）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略電子商務(wù)的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)品形態(tài)和功能的快速升級(jí)，但產(chǎn)品仍然是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一[11]。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的背景下，要想真正成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，創(chuàng)新產(chǎn)品是一項(xiàng)緊迫的任務(wù)，也是一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。比如史丹利公司“第四元素”品牌，針對(duì)目前土壤板結(jié)、酸化、污染等問(wèn)題研發(fā)的產(chǎn)品，通過(guò)添加優(yōu)質(zhì)腐殖酸和多種微量元素來(lái)解決作物因缺元素導(dǎo)致產(chǎn)量下降的問(wèn)題，產(chǎn)品迅速在全國(guó)鋪開(kāi)。因此S集團(tuán)首先可以在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新和研究，提供更加優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，提升產(chǎn)品的效果。（二）價(jià)格策略?xún)r(jià)格對(duì)于農(nóng)民群體是非常敏感的，S集團(tuán)企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中，首先要選擇一個(gè)定價(jià)目標(biāo)，確定一個(gè)獨(dú)特而準(zhǔn)確的目標(biāo)，以保證企業(yè)整體產(chǎn)品價(jià)格工作的正確性。S集團(tuán)企業(yè)定價(jià)應(yīng)追求的價(jià)格目標(biāo)是追求利潤(rùn)的最大化，這是企業(yè)生存和發(fā)展的主要前提，但所謂利潤(rùn)最大化，并不等于最高的價(jià)格。依靠合理的價(jià)格刺激需求和銷(xiāo)售規(guī)模。以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法作為企業(yè)的定價(jià)方法，讓市場(chǎng)來(lái)確定產(chǎn)品的合理定價(jià)。其主要方法是量入為出。這意味著為更多的產(chǎn)品支付相同的價(jià)格，以吸引消費(fèi)者改變他們的購(gòu)買(mǎi)決定[12]。最后，根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)采用不同的定價(jià)策略。北方市場(chǎng)主要是價(jià)格較高的直銷(xiāo)模式。中原地區(qū)是直銷(xiāo)和進(jìn)駐共存的模式，價(jià)格隨季節(jié)波動(dòng)，市場(chǎng)份額變化很大。而南方市場(chǎng)是S集團(tuán)近年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式，關(guān)鍵是這一部分仍以經(jīng)銷(xiāo)商模式為基礎(chǔ)。公司在定價(jià)碳基復(fù)合肥料產(chǎn)品時(shí)需要考慮許多因素。但是，由于南部市場(chǎng)農(nóng)作物大量，種植農(nóng)作物的施肥總體需求相對(duì)較大，政策因素影響經(jīng)銷(xiāo)商的綠色肥料的選擇代理商，公司借此機(jī)會(huì)采用低價(jià)銷(xiāo)售南部市場(chǎng)的戰(zhàn)略，進(jìn)入南部市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系的國(guó)有化。（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略當(dāng)前，農(nóng)民手機(jī)用戶(hù)占據(jù)農(nóng)民網(wǎng)民的82%左右，智能手機(jī)的普及，為化肥企業(yè)創(chuàng)新農(nóng)化服務(wù)模式，創(chuàng)造了有利條件。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)的發(fā)展速度也非?？?。在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，雖然使用了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，但使用的渠道并不多。企業(yè)應(yīng)充分利用天貓、京東、一號(hào)店等主流主流主流網(wǎng)站來(lái)推廣自己的品牌產(chǎn)品，真正在電子商務(wù)環(huán)境下形成一個(gè)封閉的生態(tài)圈，進(jìn)一步拉近消費(fèi)者與品牌之間的距離。此外，我們應(yīng)該建立自己的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解消費(fèi)者的喜好和對(duì)產(chǎn)品的喜好。在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，消費(fèi)者可以跳出針對(duì)消費(fèi)者的廣告，更準(zhǔn)確地把握他們的需求。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)渠道的思維，不僅要投放戶(hù)外廣告、電臺(tái)、雜志等傳統(tǒng)媒體，還要將營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)端。社交媒體是移動(dòng)終端最典型的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。因此，S集團(tuán)企業(yè)應(yīng)充分利用社會(huì)化媒體的營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。六、結(jié)論TOC\o"1-2"\h\u本主要點(diǎn)是，電子商務(wù)環(huán)境下S集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的框架，而且S集團(tuán)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)，是電子商務(wù)的環(huán)境中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的革新，成為電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在電子商務(wù)時(shí)代，S集團(tuán)把所有精力放在了企業(yè)的品牌建設(shè)，但是在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，電子商務(wù)的發(fā)展改變了大部分企業(yè)的銷(xiāo)售模式，因此選擇、建立和管理營(yíng)銷(xiāo)路徑是S集團(tuán)的最重要的決策，將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決定產(chǎn)生直接的影響。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷擴(kuò)大，必須不斷革新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)