汽車營銷第一次課及第一章

汽車營銷第一次課及第一章第一頁，共六十五頁，2022年，8月28日課程性質和作用性質

本課程是我院2014級汽車專業(yè)主干課程總學時：60學時考核方式：考試第二頁，共六十五頁，2022年，8月28日課程性質和作用作用通過這門課程的學習，讓學生掌握汽車營售的基本技能，客戶的管理及問題的處理方法第三頁，共六十五頁，2022年，8月28日課程考核方法

平時20%

段考30%

期末50%第四頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車產(chǎn)品知識汽車銷售服務禮儀汽車銷售概述汽車售后服務客戶關系管理及客戶滿意度顧問式汽車銷售流程汽車營銷教學內(nèi)容汽車銷售服務禮儀汽車銷售概述第五頁，共六十五頁，2022年，8月28日由集團消費為主轉為個人消費為主汽車需求主體發(fā)生變化汽車由生產(chǎn)資料為主變?yōu)樯钕M品產(chǎn)品主體屬性發(fā)生變化汽車銷量高速增長的原因：第六頁，共六十五頁，2022年，8月28日123汽車交易市場4S專賣店5S及其他模式中國汽車銷售模式第七頁，共六十五頁，2022年，8月28日第八頁，共六十五頁，2022年，8月28日第九頁，共六十五頁，2022年，8月28日第十頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售行業(yè)分析

目前，全國有二十多萬人從事汽車銷售工作，而接受過系統(tǒng)培訓的汽車營銷人員還不到從業(yè)人員的百分之十，特別是經(jīng)過專業(yè)化培訓的優(yōu)秀汽車營銷人員，具備專業(yè)汽車營銷能力，能夠從事市場調研、營銷策劃、廣告促銷、網(wǎng)絡建設、產(chǎn)品服務和技術培訓、咨詢、管理的不同等級的復合型人才十分匱乏。

汽車市場的擴大，使汽車營銷人員成為就業(yè)市場上的搶手貨。第十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日企業(yè)對營銷人員的素質要求第十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日第十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日營銷顧問Loremipsum營銷經(jīng)理總經(jīng)理Loremipsum營銷主管第十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日營銷人員薪酬汽車銷售人員的薪酬模式一般有兩種：一種是底薪+提成模式，一種是無底薪純提成模式。前者的底薪一般大致為800-1000元，提成包括車價提成、保險上牌的相應服務費與汽車美容裝飾材料的提成。后者則沒有底薪，但每走一臺車提成要比前者高一些。第十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日市場行情、車型、品牌和經(jīng)銷商的實力都影響著汽車銷售員的薪金。如廣本經(jīng)銷商給銷售人員的提成一般是120元/車，東風標致、東風本田、長安福特等經(jīng)銷商對賣車的提成是300元/車，一汽豐田則是350元/車。提成與每車的利潤掛鉤，不同的老板給出的政策不同，從20%到50%不等。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保險的返點一般在30-40%，許多銷售人員往往利用新車主對保險不了解的情況，為車主上高額保險，保險金額在4000元至6000元不等，一份保險返點收入就可達1000-2000元，甚至有些人的車險返點收入遠遠高于他的賣車收入。第十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日

當然，這樣的工資結構，無疑給銷售人員的壓力是巨大的，特別是對于身處異鄉(xiāng)謀生的人來說，做不出業(yè)績就意味著可能要遭遇生存危機。

在這樣的環(huán)境下，就制造了兩個極端：大概10%的人成了異常優(yōu)秀的SALES，另外還有20%的優(yōu)秀SALES，40%左右的普通SALES。另外30%的人，已經(jīng)或者即將被淘汰。第十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日

汽車營銷這是一個以業(yè)績估能力和以成敗論英雄的職業(yè)。

所以那些想要“挖金”而又有喜歡汽車的同學不妨試試這有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。第十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日第十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日第一節(jié)顧問式汽車銷售首先我們認識銷售簡單銷售簡單銷售是指銷售價值低、價格便宜（通常是日用消費品）的產(chǎn)品，銷售過程持續(xù)時間較短。顧客通常直接和銷售人員交流，并迅速作出購買決定。比如買牙膏。第二十頁，共六十五頁，2022年，8月28日復雜銷售復雜銷售是指以下一種或幾種情況：新業(yè)務的產(chǎn)生或業(yè)務增長經(jīng)常取決于銷售人員和顧客的關系培養(yǎng)。在購買決定形成之前，銷售人員和顧客可能需要多次接觸。從初次接觸顧客到交易完成的時間可能較長。顧客肯定會研究競爭對手的產(chǎn)品，并根據(jù)自己設定的標準作出判斷。決策過程可能有多人參加，需要向每個人證明該車型適合他的需要。第二十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日銷售風格

顧問式銷售銷售工作主要著眼于提問，從顧客口中獲取信息推進式銷售銷售工作主要專注于提供信息適合情況:賣方能夠影響顧客的決定顧客群龐大業(yè)務關系短暫推銷的產(chǎn)品或服務比較廉價，或者顧客在財力、物力、時間方面的付出較小。適合情況:賣方對顧客沒有直接影響力潛在顧客群有限有必要使這個買主成為忠實顧客所提供產(chǎn)品或服務的價格不菲。第二十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日銷售理念傳統(tǒng)汽車銷售顧問式汽車銷售轉變銷售關注點4P{產(chǎn)品價格渠道促銷轉變4C{客戶需求成本便利性與客戶溝通第二十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的不同點展廳接待需求分析產(chǎn)品說明

報價議價成交

準備工作展廳接待需求分析

產(chǎn)品說明

報價

議價

成交

準備工作第二十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售的三要素1、信心2、需求3、購買力4、情緒第二十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日顧問式銷售服務工作需要具備的工作理念一、客戶期望值與客戶滿意度

滿意期望值實際值

失望

感動1090%550%00%第二十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日失望滿意感動客戶絕對不會再回來客戶可能會回來，但可能會嘗試其他產(chǎn)品/服務大多數(shù)時候，客戶絕對會再次光臨第二十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日二、關鍵時刻（MOT）的概念小小的一刻小小的決定小小的印象第二十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日第二十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日三、舒適區(qū)的概念焦慮區(qū)舒適區(qū)擔心區(qū)第三十頁，共六十五頁，2022年，8月28日第三十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日消除客戶疑慮—概述

范例“李先生，真高興您到我們展廳來看車，也給我這個機會與您聊聊。請您給我?guī)追昼姇r間，談談您對汽車的需求與要求，然后也讓我有機會向您介紹我們別克的車，您看行嗎？”第三十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日消除客戶疑慮—概述通過概述，能夠有效地將客戶的疑慮最小化在概述過程中，銷售顧問應向客戶說明下一步要做什么做這些對客戶有什么好處會花多長時間尋求客戶認同第三十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日顧問式汽車銷售的原則

1、汽車銷售的最終目標第三十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日顧問式汽車銷售的原則

2、善用舒適區(qū)的理念第三十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日擴大客戶舒適區(qū)有效的溝通方式（寒暄、熱情招呼、對話）共同的話題關于汽車方面的新聞時事要聞（本地新聞、國內(nèi)新聞、國際新聞）文體新聞（體育消息、電影電視、音樂戲劇、繪畫藝術等）商業(yè)話題（工業(yè)、農(nóng)業(yè)、財經(jīng)金融）旅游休閑子女教育第三十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日顧問式汽車銷售的原則3、時刻把握客戶需求4、幫助顧客做出正確決斷

5、超越客戶期望值第三十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日第二節(jié)汽車銷售崗位1、常見客戶的類型及應對技巧2、汽車銷售人員的工作職責3、客戶購車的一般流程4、汽車銷售人員應有的工作能力5、汽車銷售顧問的工作內(nèi)容第三十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日一：常見的顧客類型及應對技巧第三十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日第四十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多余的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點點。但是所投的錢分擔到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認為你一開始就應該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會為那些次極品付出更高的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？太貴了。。。。第四十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日

顧客只是在買的時候會在乎價格，當他買的時候他在乎就品質和是服務了，難道你說不是嗎？第四十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而，事后為品質道歉卻是永久的，你應該為我們的決擇感到高興才對，你說不是嗎？第五十頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售人員的工作職責一、銷售顧問的崗位職責

1、開發(fā)新客戶（接待\拜訪），完成主管下達銷售任務。

2、客戶的有效管理。

3、介紹車性能、參數(shù)

4、說明購車程序、協(xié)助辦理手續(xù)

5、跟蹤回訪、簽訂訂單6、對手資料的信息收集、處理、分析、反饋第五十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售人員的工作職責

二、銷售主管的崗位職責

1、完成經(jīng)理下達任務，做好展廳銷售

2、分析個案，協(xié)助顧問成交

3、匯集銷售信息，建客戶檔案并分級分類

4、檢查各項流程和規(guī)章的執(zhí)行情況。

5、市場信息收集、處理、分析。第五十二頁，共六十五頁，2022年，8月28日客戶購車的一般流程

1、選車2、交付車款

（1）全款購車（2）定金購車（3）按揭購車

3、工商驗證發(fā)票4、辦理保險5、繳納車輛購置附加稅其他的流程和事項還有繳納車船使用稅、到機動車檢測場辦理驗車、領取機動車牌照、辦理備案手續(xù)及行駛證等。第五十三頁，共六十五頁，2022年，8月28日第五十四頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售人員應有的工作能力

1、工作態(tài)度（1）對待客戶的態(tài)度（2）對待銷售的態(tài)度（3）對待企業(yè)的態(tài)度2、具備知識（1）行業(yè)內(nèi)知識（2）跨行業(yè)知識（3）商務禮儀知識

3、工作能力及技巧第五十五頁，共六十五頁，2022年，8月28日汽車銷售顧問的工作內(nèi)容第五十六頁，共六十五頁，2022年，8月28日

第一章小結1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的不同點2、顧問式銷售服務工作需要具備的工作理念3、顧問式汽車銷售的原則4、汽車銷售人員的工作職責5、客戶購車的一般流程6、汽車銷售人員應有的工作能力7、汽車銷售顧問的工作內(nèi)容第五十七頁，共六十五頁，2022年，8月28日

作業(yè)1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的不同點2、顧問式銷售服務工作需要具備的工作理念3、客戶購車的一般流程4、汽車銷售顧問的工作內(nèi)容第五十八頁，共六十五頁，2022年，8月28日第五十九頁，共六十五頁，2022年，8月28日

第二章汽車銷售服務禮儀第六十頁，共六十五頁，2022年，8月28日

禮儀概述第六十一頁，共六十五頁，2022年，8月28日二、什么是禮儀？

禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的，約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律已、敬人的完整行為。涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。第六十二頁，共六十五頁，2022年，8月