《銷售管理》課件

《銷售管理》課件1.課程定位2.課程目標《銷售管理》說課目錄3.課程內容安排4.課程設計5.課程考核設計6.

教學設計7.教學效果預期課程名稱：銷售管理課程性質：專業(yè)核心課課程對象：市場營銷專業(yè)大二學生課程學時：32學時基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位★營銷知識基礎相對較好★表現(xiàn)欲強、樂于配合教師★實踐能力較強基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位★選用教材：《銷售與客戶關系管理》劉子安對外經濟貿易大學出版★參考教材：《銷售技巧》森功有古吳軒出版基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位前續(xù)課程※市場營銷學※商品學※管理學原理后續(xù)課程※促銷管理※商務談判※客戶關系管理※零售管理本課程承上啟下目標設計銷售的模式銷售的六大程序銷售人員的管理熟悉銷售禮儀掌握銷售各種技能知識目標能力目標素質目標二課程目標設計良好的職業(yè)道德團隊協(xié)作意識溝通人際關系三課程內容安排項目內容教學情境理論課時實踐課時銷售概論認識銷售22銷售禮儀認識自我44銷售準備銷售前的各種準備44尋找顧客鎖定對象44接近顧客接近目標44銷售洽談學會“談生意”44異議處理與“拒絕”為伍44促成交易踢好“臨門一腳”44售后服務贏得顧客”芳心“22以工作項目為中心設置課程內容，讓學生在完成具體項目任務中掌握技能，構建理論知識體系，形成職業(yè)能力。重點章節(jié)難點章節(jié)四課程設計---項目分解項目1銷售準備

項目4銷售洽談項目3接近顧客

項目6銷售成交

銷售6大流程項目2尋找顧客

項目5處理異議

項目分解主線校內+校外銷售實戰(zhàn)任務驅動教學一體學生主體每一單元都以一個具體任務驅動整個課堂，有的放矢。學生自主學習與實訓環(huán)節(jié)占整個教學課時的50%以上。每一單元教學設計基本以教師教學引導開始，學生學習實訓貫穿課堂，學生考核鞏固反饋結束。四課程設計---組織思路50%平時考勤與作業(yè)成績50%期末實訓考試成績出勤5%角色扮演15%項目操作10%課后作業(yè)10%分組討論10%五課程考核設計六課程單元設計---如何有效地接近顧客Ⅰ理論認知教師示范30分鐘指導操作15分鐘Ⅳ老師評價Ⅲ強化實踐觀模練評Ⅱ初步模仿自我訓練30分鐘形成技能15分鐘教學方法四步曲知識目標※接近準備及約見※如何接近陌生人※溝通的技巧能力目標※能夠與陌生人溝通※能夠設計應對不同顧客的溝通技巧多媒體輔助視頻分組討論角色扮演素質目標※溝通能力※協(xié)作能力※良好心態(tài)七教學效果預期通過本節(jié)課的學習，讓學生掌握基本的溝通技巧，掌握如何接近顧客的各種基本技能。從剛開始害怕接近顧客到從容面對顧客，并能為不同顧客采取不同的應對措施。能力拓展1、教學視頻謝修東主講：《推銷10大絕招》第6講——接近顧客2、參考網站1、推銷員門戶2、中國營銷傳播網ThankYou!SPIN提問式銷售技巧

彭鐵志目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅價值問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）N困難問題（ProblemQuestions）牽連問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖注意事項現(xiàn)狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）SSituationQuestions就是現(xiàn)狀問題。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。目的現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）SQ：你父母親都還健在嗎？

A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。

Q：你媽媽多大年紀了？

A：七十多了。

Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？

A：八寶山，骨灰堂存著呢。

Q：你媽媽年紀也大了，你要是孝順的話，就應該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。

A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）舉例你們公司有多少員工？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？

下面哪些是現(xiàn)狀問題？辨別現(xiàn)在忙嗎？導致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？你對目前這種電腦的配置滿意嗎？上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？

注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題?，F(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現(xiàn)狀問題困難問題（

ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困難問題。定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

目的困難問題（

ProblemQuestions）P困難問題（

ProblemQuestions）PQ：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？

A：應該是吧。困難問題困難問題（

ProblemQuestions）舉例對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？下面哪些是困難問題？辨別這個項目計劃幾年完成，周期多長？招募專業(yè)技術人員有困難嗎？在控制品質上你是否有困難？在過程中有任何部分成本超出預算嗎？注意事項困難問題（

ProblemQuestions）P針對困難的提問：必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。牽連問題目的認真準備困難問題價值問題現(xiàn)狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的是：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題（ImplicationQuestions）IQ：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里?。?！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？

A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。牽連問題牽連問題（ImplicationQuestions）舉例你說它們比較難操作，那么對你們的產量有什么影響？這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？這樣會導致成本增加嗎？下面哪些是牽連問題？辨別是否有因為品質不良而造成退貨？由于這些故障，會影響其它部門的生產嗎？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？價值問題目的認真準備益處現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題價值問題（Need-PayoffQuestions）NSPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的Q：其實這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉手把它一賣就可以賺十倍。

A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒?。?/p>

Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。

價值問題價值問題（Need-PayoffQuestions）N認真準備任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會。——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。價值問題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決異議價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。益處注意事項目的注意事項現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題目的目的認真準備價值問題目的認真準