跟進(jìn)客戶的思路與總結(jié)

跟進(jìn)客戶的思路與總結(jié)

跟進(jìn)客戶的思路與總結(jié)

首先，了解下什么是客戶跟進(jìn)？

指的是各行業(yè)銷售，將與現(xiàn)有客戶進(jìn)行的溝通進(jìn)展進(jìn)行記錄，以確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞、轉(zhuǎn)介紹新客戶或客戶管理系統(tǒng)的完善，通俗來說：就是對客戶的跟蹤，了解客戶的反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)雙方彼此之間的合作關(guān)系。

則如何跟進(jìn)呢？

1.勤奮，必須保持長期跟進(jìn)，客戶跟進(jìn)就像追女朋友一樣，沒有一開始就容許嫁給你的，除非你本人各方面都很優(yōu)秀，然而并不是，沒有一個(gè)人能做到十全十美，所以我們需要做的就是時(shí)不時(shí)的撩一撩，有好吃的好玩的要和她分享，對她好，直到她動心，最后拿下?？蛻粢彩侨绱耍挥胁粩嗟叵蚩蛻粽故疚覀兊膬?yōu)勢，客戶才有可能會動心。

2.要做事先學(xué)會做人，要與客戶真誠的交朋友！站在客戶的立場思考問題和解決問題，為客戶解決煩惱。

3.能快速深入的了解客戶的核心需求，有針對性的解決客戶問題，這是客戶的痛點(diǎn)所在，如：客戶目前在合作的供給商為了縮減本錢，在質(zhì)量上動了手腳，不僅做壞了品牌，還導(dǎo)致眾多消費(fèi)者的投訴。而我們能夠給客戶長期提供質(zhì)量穩(wěn)定的貨源，為客戶解決后顧之憂。

4.要快速學(xué)習(xí)全方位的知識，如公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，客戶所處行業(yè)知識，產(chǎn)品高低游〔供給鏈知識〕，天南地北也得知道一翻。

5.要靈活的運(yùn)用銷售技巧，銷售人員是半個(gè)心理學(xué)家，時(shí)不時(shí)要揣測下客戶的心理，了解客戶有所顧慮的地方，然后怎么做才能幫客戶解決問題，總之，遇到問題，要多角度，多思維的去思考，不能太死板，辦法總比困難多。

詢盤跟進(jìn)技巧：

8跟進(jìn)原那么：〔客戶詢價(jià)〕當(dāng)天回復(fù)報(bào)價(jià)→第二天郵件確認(rèn)是否收到報(bào)價(jià)〔第一次〕→過2天后跟蹤對于報(bào)價(jià)是否有什么看法和倡議〔第二次〕→再過3天左右跟蹤，對產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行一些簡要的描述，展示產(chǎn)品優(yōu)勢〔第三次〕→再過5天跟蹤，內(nèi)容可以是周末祝福或者節(jié)日祝福，也可以是客戶國家當(dāng)?shù)氐囊恍┲匾侣劇驳谒拇巍场龠^7天跟蹤，詢問是否對產(chǎn)品仍然感興趣，然后再根據(jù)客戶市場推薦相應(yīng)的其它產(chǎn)品〔第五次〕→再過14天跟蹤，介紹我們公司的優(yōu)勢〔展會，認(rèn)證，已合作大客戶〕〔第六次〕→再過14天跟蹤，工廠圖片和樣品實(shí)拍〔第七次〕一個(gè)月后跟蹤，更新報(bào)價(jià)單〔第八次〕→后續(xù)以新產(chǎn)品推薦或者節(jié)日祝福為主了。

如果已經(jīng)知道客戶的號碼，可以在第二次跟蹤完之后打了解情況。

跟進(jìn)過程中要防止的誤區(qū)：

1.要跟緊但是不要讓客戶感到厭煩。

2.了解客戶的一些情況。生日什么時(shí)候《是否結(jié)婚《有沒有孩子《孩子多大了《他在公司中的地位怎么樣《

3.錢的問題。做生意的都是為了賺錢，適當(dāng)讓出點(diǎn)利潤空間，到達(dá)共贏是做生意的最起碼的條件。

4.和他交朋友。為了獲取客戶的信任，這樣一些事情就會好辦多了。

5.做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系，但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快，這個(gè)時(shí)候想找其他合作搭檔的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會是你。

客戶切入點(diǎn)分析：

1.對潛在客戶表明他正遇到的問題〔分析他目前所存在的問題〕

2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決〔我們的優(yōu)勢〕

3.向客戶展示我們的針對性計(jì)劃，可以給客戶帶來什么好處

4.向客戶表明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件

5.向客戶提供無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等

客戶在乎的是哪些點(diǎn)呢？

1.好產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)

2.市場大，產(chǎn)品有吸引力和賣點(diǎn)

3.利潤高，價(jià)格有競爭力且穩(wěn)定

4.靈活的付款方式

5.產(chǎn)線升級，交貨期穩(wěn)定

6.售后效勞完善

7.銷售員很專業(yè)，效率高

客戶為什么忽然不回復(fù)了？

是不是客戶不想搭理我了？

是不是我的價(jià)格太高了？是不是客戶對我的產(chǎn)品不感興趣？是不是客戶無法接受我們的付款方式〔定金〕？是不是客戶已經(jīng)下單給別人？是不是客戶發(fā)現(xiàn)我是貿(mào)易公司，不是工廠？是不是客戶覺得我不夠?qū)I(yè)，不想跟我浪費(fèi)時(shí)間了？

與其花時(shí)間猜想客戶的想法，不如從自己的角度去思考問題：

1.認(rèn)真斟酌自己的跟進(jìn)郵件內(nèi)容和措辭

2.報(bào)價(jià)前是否定真調(diào)查過客戶的背景

3.聯(lián)系客戶前，有沒有了解到客戶的職位是什么？

4.是否關(guān)注過客戶國家的一些動態(tài)？

5.是否專業(yè)〔外貿(mào)相關(guān)知識+產(chǎn)品知識+其它〕？

6.是否效勞周到〔回復(fù)郵件是否及時(shí)，答復(fù)是否到位等〕？

7.是否值得客戶信賴〔有沒有提供應(yīng)客戶參考的證據(jù)，是否有價(jià)值〕？

怎樣提升自己？

1.努力學(xué)習(xí)穩(wěn)固強(qiáng)化產(chǎn)品知識，這是談資

2.英語不能太差，根本的郵件用語和口語要會

3.價(jià)格要保持一定的正常幅度，不能報(bào)的太離譜

4.拿出實(shí)際的東西〔認(rèn)證，照片，視頻，數(shù)據(jù)表等等〕讓對方信任

5.認(rèn)真查看并回復(fù)客戶每個(gè)問題

6.針對性察看客戶目標(biāo)市場，主動提出倡議〔自問自答式〕

7.根據(jù)客戶產(chǎn)品要求，要懂得變通〔不要一看偏離了自己的常規(guī)產(chǎn)品你就不理了〕

8.列舉公司在目標(biāo)市場的實(shí)力，增加客戶信心〔拿出證據(jù)〕9.保持關(guān)注目標(biāo)市場國家動態(tài)，政策劃態(tài)〔本國與目標(biāo)國〕，船運(yùn)動態(tài)，匯率動態(tài)

10.保持冷靜的頭腦，不要慌，更不要妄自猜想客戶的狀態(tài)〔是不是嫌價(jià)格高，是不是無法接受付款方式等等〕

11.要懂得變通，利用多種途徑，多渠道分析或行動

12.我們是產(chǎn)品和公司的嘴，談判中不僅要善于引導(dǎo)成交，更要學(xué)會主動發(fā)問〔包括詢問客戶信息和自我問答式引導(dǎo)〕，不要讓產(chǎn)品和公司變成啞巴

售后如何跟進(jìn)客戶，詢問反應(yīng)？

售后的跟進(jìn)，也是尋找客戶痛點(diǎn)的途徑。當(dāng)你和一個(gè)客戶慢慢有了交情，可以更多地旁敲側(cè)擊，詢問下以往他是否有不愉快的采購經(jīng)歷，或者這次訂購的體驗(yàn)如何？以此當(dāng)成下次你推廣借鑒和吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的點(diǎn)。

不同客戶類型，它們的關(guān)注點(diǎn)有哪些？

零售商

發(fā)售產(chǎn)品給消費(fèi)者,尋找消費(fèi)者可直接購置的創(chuàng)新產(chǎn)品非常了解市場的趨勢及變化，關(guān)注的焦點(diǎn)是：新產(chǎn)品、與眾不同的產(chǎn)品、量身定制的生產(chǎn)，也從進(jìn)口商處采購產(chǎn)品，可能會對供給商進(jìn)行審核，供給商必須非常專業(yè)。

批發(fā)商，進(jìn)口商

發(fā)售產(chǎn)品給零售商，可能會發(fā)售產(chǎn)品給多個(gè)最終用戶或零售商，可能會通過零售商或最終用戶了解產(chǎn)品