銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)

一、名詞解釋題市場(chǎng)潛量：銷售潛量：即企業(yè)潛量，3．銷售配額：4．使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團(tuán)隊(duì)的主要工作是通過(guò)為現(xiàn)有的和潛發(fā)商那里購(gòu)買他們公司的產(chǎn)品。5.角色模糊：6.間接成本：銷售管理：8.．直接成本：二、多項(xiàng)選擇題1．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括(ABCDE)P16、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、自然因素C、法律政治因素E、技術(shù)因素2．銷售人員常用的銷售方法有(ABCDE)P501、刺激反應(yīng)法、心理狀態(tài)法C、需求滿意法、問(wèn)題解決方案法E、顧問(wèn)式銷售法3．銷售培訓(xùn)的目的包括（ABCDE、增加生產(chǎn)力）P296、增進(jìn)士氣C、降低人員流動(dòng)率E、改進(jìn)銷售技能4．客觀的銷售預(yù)測(cè)方法有（AB、市場(chǎng)試驗(yàn)、增進(jìn)客戶關(guān)系）P113、時(shí)間序列分析C、銷售團(tuán)隊(duì)合成、經(jīng)理評(píng)定法E、德?tīng)柗品?．有效的銷售配額計(jì)劃所具有的特征包括（ABCD）P118、目標(biāo)的可以達(dá)到C、信息完整、易于理解、E、公平配額6．下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（ABCDE）、貿(mào)易銷售C、技術(shù)型銷售E、關(guān)系銷售、使命式銷售、新業(yè)務(wù)銷售7.成功的銷售競(jìng)賽需要具備的條件有（ABCDE）、明確的目標(biāo)C、公平的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)E、必要的宣傳、令人激動(dòng)的主題、有吸引力的獎(jiǎng)酬三、問(wèn)答題交易銷售：關(guān)系銷售：2（Promotion關(guān)系營(yíng)銷,4CS()、Cost()、)和。;;;高2．簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過(guò)程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。P433.比較說(shuō)明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)。銷售活動(dòng)上花時(shí)間，這些活動(dòng)包括市場(chǎng)調(diào)查，客戶問(wèn)題分析，采購(gòu)或銷售推廣高的水平下，單位銷售負(fù)擔(dān)的報(bào)酬成本較低。缺點(diǎn)：?jiǎn)我恍浇鹬撇荒芴峁┤魏沃苯拥呢?cái)務(wù)激勵(lì)以增進(jìn)與銷售相關(guān)方面的業(yè)績(jī)。所以，薪金計(jì)劃更能吸引以安全為導(dǎo)向的銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向的銷售人員。支付高工資給銷售團(tuán)隊(duì)，除非其產(chǎn)生了高的銷售收入。3測(cè).當(dāng)商業(yè)環(huán)境不景氣時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)比率很可能比較高。4．簡(jiǎn)述銷售人員的招聘與選拔程序。P283試：a.智力；b.個(gè)性；c.才能/技能5．設(shè)置銷售配額的目的何在？P117方式使計(jì)劃和控制區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)變得容易，銷售配額的兩個(gè)重要貢獻(xiàn)體體現(xiàn)在：1.為銷售代表提供激勵(lì)因素；2.評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)。6．顧客在購(gòu)買過(guò)程種可能受哪些角色的影響？顧客決策過(guò)程中至少涉及以下5種角色。（1）倡議者。提議購(gòu)買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買興趣的人。（2）影響者。為購(gòu)買提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。（3）決策者。有權(quán)決定購(gòu)買什么及何時(shí)購(gòu)買的家庭成員。(4)購(gòu)買者。實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買的家庭成員，購(gòu)買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會(huì)授權(quán)決定購(gòu)買何種汽車甚至何時(shí)購(gòu)買，但是，父母才是實(shí)際與經(jīng)銷商進(jìn)行議價(jià)并付款的人。或使用由他們自己或其他家庭成員所購(gòu)產(chǎn)品的人。7.論述銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟。P1254步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建立的實(shí)驗(yàn)性區(qū)域的界線；（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來(lái)以后，分析家必須確定哪個(gè)銷售人員必須被指派到哪個(gè)區(qū)域。7．論述銷售人員業(yè)績(jī)決定因素模型及其管理含義。P200組織的和環(huán)境的變量9.論述人員銷售的一般過(guò)程。P43（1）尋找顧客，在很多形式的銷售中，尋找新顧客是關(guān)鍵，銷售人員使錄，電話目錄，其他的銷售人員，其他的顧客，供應(yīng)商，公司的非銷售雇員以/權(quán)利來(lái)開(kāi)始購(gòu)買過(guò)程以及誰(shuí)最終將購(gòu)買產(chǎn)品；2.在公司內(nèi)部產(chǎn)生足夠的興趣以獲得所需信息，用于評(píng)估著一潛在客戶作為一名有價(jià)值的潛在顧客的資格；（3）評(píng)估潛在顧客，在銷售人員嘗試著為主要的銷售展示進(jìn)行安排或在嘗試確定他/她是否符合潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果這一客戶不符合，銷售代表應(yīng)將時(shí)10.企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式和手段）5（四、計(jì)算題用