




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
手機(jī)終端促銷員手冊(cè)手冊(cè)內(nèi)容綱要工作規(guī)范手機(jī)常識(shí)銷售技巧工作規(guī)范日常管理
考勤管理按時(shí)上下班,無(wú)遲到、早退、曠工現(xiàn)象個(gè)人儀表外表干凈整潔、發(fā)型不怪異著淡妝,不佩戴過多首飾終端形象終端清潔柜內(nèi)陳列達(dá)標(biāo)維護(hù)樣機(jī)和終端物料產(chǎn)品知識(shí)使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)術(shù)語(yǔ)待客熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)和操作演示熟悉促銷活動(dòng)內(nèi)容日常管理
客情關(guān)系顧客無(wú)投訴商場(chǎng)無(wú)投訴例會(huì)培訓(xùn)
-按時(shí)參加公司旗艦產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)信息反饋及時(shí)反饋終端信息銷售前準(zhǔn)備進(jìn)店促銷員應(yīng)于營(yíng)業(yè)時(shí)間前30分鐘進(jìn)店,不得遲到。清潔促銷員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈,注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。清潔對(duì)象:貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、促銷物品。檢查到崗后,協(xié)助營(yíng)業(yè)員清點(diǎn)剩余貨品,檢查是否缺少附件,對(duì)于損壞的附件一定要及時(shí)更換,及時(shí)補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)。陳列檢查后,促銷員須協(xié)助營(yíng)業(yè)員將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全,產(chǎn)品上柜要擺放整齊、美觀及醒目。手機(jī)常識(shí)[GPRS與EDGE]GPRS:是在GSM基礎(chǔ)上發(fā)展起來的技術(shù),理論上最高可達(dá)171.2kbit/s,屬于2.5G技術(shù),GPRS可以使終端同時(shí)進(jìn)行話音通信業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),支持各類多媒體業(yè)務(wù)。EDGE:是類似GPRS但帶寬更大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),允許最高384kbit/s,也是GSM的進(jìn)化版,屬于2.75G技術(shù),運(yùn)營(yíng)商可以提供高速多媒體應(yīng)用。基本性能網(wǎng)絡(luò)頻率:一般手機(jī)都是雙頻,MP3功能.歌曲播放軟件MPEG4功能.視頻歌曲播放軟件.MTV等.數(shù)據(jù)內(nèi)存.機(jī)器自身所有的內(nèi)存空間.
支持外部存儲(chǔ)器.可以插放不同大小(兆數(shù))內(nèi)存卡.電池容量:一般電池后面都有表明:如1100(mAH)毫安基本性能攝像頭:攝像頭的象素不同.打出的照片清晰度不同.分為30萬(wàn)象素及130象素.和200萬(wàn)象素.手寫輸入:目前市面帶手寫輸入的產(chǎn)品都是觸摸屏.手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo):掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用內(nèi)容:
1、銷售技巧的定義及重要性
2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲:留住顧客腳步二步曲:發(fā)掘顧客需求三步曲:針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲:達(dá)成交易
3、顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求,并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素:1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人—促銷員(第一要素)顧客反饋數(shù)據(jù)來源:2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn):北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中,短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來……1
銷售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)3快樂的工作4提高工作效率
二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法,站在顧客的角度思考,用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問候語(yǔ)。如“歡迎光臨!您好!我能幫您嗎?”還有其他好方法嗎?一步曲:如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái),在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走,一邊打著,過了一會(huì)兒,打完,將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼?贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺(tái)前,你使用了常規(guī)打招呼的方法,但是顧客沒有吭聲,你會(huì)怎么辦?放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來,左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品,好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢?產(chǎn)品迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào),或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候,你會(huì)怎么打招呼呢?促銷迎客法1.錯(cuò)誤的語(yǔ)言
2.多余的禮貌3.直接切入
開場(chǎng)注意事項(xiàng)二步曲:發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些?高質(zhì)量(性能)的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境......需求溝通方式詢問:詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察:觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽:聆聽顧客與我們之間的交流;聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的,必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行,銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1.問問題的三原則2.問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3.不連續(xù)發(fā)問4.從客戶回答中整理客戶需求5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式詢問技巧1.問簡(jiǎn)單的問題“您需要什么價(jià)位?”“您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī)?”2.問YES的問題“所以質(zhì)量是很重要的,您說是吧?”“手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用,您說對(duì)吧?”3.問二選一的問題“您喜歡翻蓋的還是直板的?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的?”問問題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證,大多數(shù)人會(huì)先回答問題
從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)
設(shè)計(jì)問題表問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力
不超過三個(gè)問題用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求
依照回答繼續(xù)詢問
不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求技巧一.成本轉(zhuǎn)移技巧二.運(yùn)用第三者影響人:名人效應(yīng)和口碑宣傳事:顧客反饋和回頭客物:現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式技巧三.善用輔助器材技巧四.運(yùn)用人性弱點(diǎn)多賺:買贈(zèng)少花:打折尊貴:會(huì)員卡服務(wù)出眾:流行時(shí)髦技巧五.善用參與感參與,才能體會(huì)其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)?讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)?讓客戶自己說故事
技巧六.善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言三步曲:針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語(yǔ)言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……
技巧四步曲:達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交!勇于提出成交!及時(shí)促成成交!保持微笑,保持熱情!顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開始套關(guān)系處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因:懷疑誤解缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客,只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見,成功就在眼前了。處理反對(duì)問題的技巧技巧一:接受,認(rèn)同,贊美*客戶可能沒有被糾正的雅量*接受:我懂,我能了解*認(rèn)同:我能體會(huì),我能感受*贊美:您真是有見地,您的意見非常寶貴*肢體語(yǔ)言,眼神*可是,但是
不要跟客戶作對(duì)技巧二:化反對(duì)問題為賣點(diǎn)嫌貨才是買貨人
不說出口的異議
技巧三:以退為進(jìn)認(rèn)同顧客觀點(diǎn),轉(zhuǎn)而詢問其原因談及其它白金法則“別人希望你怎么對(duì)他,你就怎么對(duì)他?!鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格定位顧客的四種類型和風(fēng)格對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格喜歡就買;易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說法就事不就人
分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)
做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他(她)做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練,抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn),避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者促成的技巧技巧一:替客戶做決定害怕做錯(cuò)誤的決定
我回去想想,我再考慮看看根據(jù)您的需求,我覺得這兩款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)?技巧二:有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限,所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對(duì)未知的恐懼
語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感
技巧三:推銷今天買不要相信考慮看看
我相信這是您慎重的態(tài)度,只是我想清楚的知道您所考
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 四川宜賓縣橫江片區(qū)重點(diǎn)名校2025年初三下第二階段性考試物理試題理試題含解析
- 2025年英語(yǔ)口語(yǔ)水平測(cè)試試題及答案
- 沈陽(yáng)市重點(diǎn)中學(xué)2024-2025學(xué)年高三下學(xué)期期中練習(xí)歷史試題文試卷含解析
- 山東省濟(jì)南市外國(guó)語(yǔ)學(xué)校2025年高三下學(xué)期學(xué)習(xí)能力診斷卷物理試題含解析
- 2025年心理健康教育考試試題及答案
- 2025年項(xiàng)目管理專業(yè)考試試題及答案
- 南京郵電大學(xué)《鋼琴教學(xué)法》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 天津理工大學(xué)中環(huán)信息學(xué)院《英語(yǔ)閱讀與寫作》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 山東師范大學(xué)《翻譯概論》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 內(nèi)蒙古警察職業(yè)學(xué)院《工筆花鳥畫鑒賞與臨摹》2023-2024學(xué)年第二學(xué)期期末試卷
- 2025年高考數(shù)學(xué)壓軸題分層練習(xí):概率與統(tǒng)計(jì)(40題)
- 醫(yī)院抹布拖把標(biāo)識(shí)管理
- 2024年高校輔導(dǎo)員筆試重點(diǎn)試題及答案
- 農(nóng)藝師行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)道德探討試題及答案
- 人工智能在情緒調(diào)節(jié)與積極心理學(xué)中的應(yīng)用-全面剖析
- 公安規(guī)范化執(zhí)法
- 2025-2030中國(guó)高碳鋼絲行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與前景展望戰(zhàn)略研究報(bào)告
- 老年人70歲駕考三力測(cè)試題庫(kù)
- 2025年人工智能初創(chuàng)企業(yè)的組織架構(gòu)與流程
- 2025屆高三湖北省十一校第二次聯(lián)考地理試卷(含答案解析)
- 2025年中考語(yǔ)文復(fù)習(xí)閱讀專題 名著勾連整合及綜合訓(xùn)練 課件
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論