一卡通營銷培訓(xùn)

一卡通營銷培訓(xùn)目錄一卡通目標(biāo)客戶客戶經(jīng)理運作項目核心目的高校用戶采購過程分析及客戶經(jīng)理營銷方法介紹一卡通營銷過程中一些問題分析重點案例分析2/22/20232第一部分一卡通目標(biāo)客戶2/22/20233目標(biāo)客戶定位高校一卡通市場這是我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢領(lǐng)域，這是我們立足之本，發(fā)展之源。這一塊市場是最成熟的一塊市場，需求意愿強(qiáng)烈，需求分布相對集中，規(guī)模相對大，產(chǎn)品成熟度高，我司的樣板客戶比較多，沉淀的資源也比較多。我們的目標(biāo)是在高校領(lǐng)域具有絕對的壟斷地位。

2/22/20234目標(biāo)客戶定位企業(yè)一卡通市場對于企事業(yè)（含社區(qū)、高校以外的學(xué)校）一卡通市場，這部分市場相對于校園一卡通市場啟動的相對較晚。受行業(yè)特點影響，需求的差異性比較大，從技術(shù)角度看不如高校一卡通系統(tǒng)復(fù)雜，但是發(fā)展比較迅速。是一卡通系統(tǒng)普及化的重要表現(xiàn)。這一塊市場是我們重要輔助市場，擴(kuò)大我們收入的重要來源。

2/22/20235大項目具備一定規(guī)模的項目（211、985、具有一定規(guī)模的學(xué)校和企事業(yè)）具有影響力的用戶（行業(yè)內(nèi)有影響力，項目負(fù)責(zé)人有影響力）具有發(fā)展后勁的用戶（未來五年規(guī)劃，新校區(qū)擴(kuò)張規(guī)模）2/22/20236高校市場投資模式介紹高校一卡通建設(shè)的資金來源主體主要有三方面：銀行學(xué)校自籌移動運營商。

2/22/20237高校市場投資模式介紹銀行投資銀行投資高校一卡通看好的就是學(xué)校上萬甚至十幾萬人規(guī)模的資金總量和收益預(yù)期。一般來講一所高校工資、辦公資金、學(xué)生貨款、補助、后勤資金、基建項目資金、電子錢包、校內(nèi)一卡通消費等資金規(guī)模相當(dāng)于一個小鎮(zhèn)。利用投資一卡通把競爭對手排除出這一經(jīng)濟(jì)單元的競爭之列，自已則可以獨享這塊肥肉。另一方面可以培養(yǎng)一批自己卡的忠誠用戶。因此說投資高校一卡通是即具有現(xiàn)實收益加又兼具戰(zhàn)略意義的一件事。2/22/20238高校市場投資模式介紹高校自籌資金：投資一卡通，除可獲得一部分預(yù)存沉淀資金外，其主要目的是使管理變高效，使服務(wù)上臺階。提高高校整體形象和競爭力。學(xué)校投資的資金來源一般為向主管部門申請項目撥款比較多，另外企業(yè)贊助、個人贊助也是重要來源。國家及各省區(qū)對高等教育的投入都比較大，學(xué)校本身也能創(chuàng)造一些收入

2/22/20239高校市場投資模式介紹

投資運營商投資：投資運營是一卡通投入的重要手段，目前手機(jī)運營商加入投資一卡通投資領(lǐng)域。他們的利潤一是收取手續(xù)費，二是分利。而手機(jī)運營商則是發(fā)展手機(jī)用戶，還有就是租賃模式—分期付款。目前最重要的是電信、移動、聯(lián)通對一卡通市場的投入，一下擴(kuò)大了高校一卡通資金來源，在這一輪投資熱的時機(jī)，是各個一卡通廠家爭奪的重點。

2/22/202310第二部分客戶經(jīng)理運作項目核心目的2/22/202311一卡通項目運作的目的一、確保中標(biāo)這是客戶經(jīng)理運作項目的第一個目的，采取運作的方式而不是跟蹤的方式，跟蹤只能是為別人做嫁衣，運作項目是讓項目按照對我們有利的方向發(fā)展，運作項目主要做到掌控全局，周密策劃、重點突擊。

2/22/202312一卡通項目運作的目的二、保證項目利潤這是客戶經(jīng)理運作項目的第二個目的，也是最核心的目的?？蛻艚?jīng)理不能單純?yōu)榱酥袠?biāo)而中標(biāo)，而忽略了項目的利潤，保護(hù)項目利潤體體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)的運作上，最重要的是尋找項目的差異化，差異化是保證利潤的條件，同時為了保護(hù)利潤客戶經(jīng)理應(yīng)該具備棄單素質(zhì)。

2/22/202313一卡通項目運作的目的三、保證項目回款這是客戶經(jīng)理運作項目第三個目的，也是體現(xiàn)項目最終經(jīng)營成果的體現(xiàn)形式，客戶經(jīng)理在運作項目各個階段，每一項工作都應(yīng)該為回款作鋪墊。保護(hù)項目回款重要體現(xiàn)在：（1）

在合同談判過程中應(yīng)該理直氣壯，不要輕易對回款條件進(jìn)行讓步；（2）

一定爭取到30%以上的預(yù)付款。（3）

項目的回款條件一定要清晰明確，越清晰越好。項目回款與單個項目到貨、上線、驗收掛鉤，有利于分階段回款。不要與項目整體掛鉤，如果個別項目不順利，就會影響整個回款。

2/22/202314一卡通項目運作的目的四、以現(xiàn)在產(chǎn)品組織銷售客戶經(jīng)理要了解自己所銷售的產(chǎn)品具體是什么，要以自己公司的產(chǎn)品組織銷售，而不是完全根據(jù)用戶的需求銷售，讓用戶的需求往我們產(chǎn)品功能上引導(dǎo)。具體體現(xiàn)是招標(biāo)方案上2/22/202315運作項目的關(guān)鍵要點如何甄別信息具備立項條件項目資金、校方內(nèi)部協(xié)調(diào)是否到位從思想上確立“運作”項目而不是“跟蹤”項目確保中標(biāo)方面運作決策鏈（銀行/學(xué)校、領(lǐng)導(dǎo)/群體）排除競爭對手（邀標(biāo)/資質(zhì)/技術(shù)門檻）設(shè)計游戲規(guī)則（參標(biāo)單位/評分規(guī)則）保證利潤方面前期關(guān)注投資額度，設(shè)計項目內(nèi)容在現(xiàn)有實現(xiàn)方案的框架下提供圍標(biāo)、拆標(biāo)、標(biāo)底限價集成方案/二次商務(wù)如何控制回款方面最好與校方直接簽訂兩方協(xié)議//能通過校方控制銀行2/22/202316第三部分高校用戶采購過程分析及客戶經(jīng)理營銷方法介紹2/22/202317一卡通需求分析提供一種統(tǒng)一管理的手段，提高管理的效率，節(jié)約管理成本；解決學(xué)校以往難以解決的一些問題（例如：欠學(xué)費核查、貸款核查等問題的管理手段）；解決學(xué)校管理存在的一些漏洞問題（例如：一些部門帳外資金管理問題--小金庫）；更好的為師生服務(wù)，給師生提供一個現(xiàn)代化生活環(huán)境。提升自身形象。2/22/202318特點：參與的部門多，決策復(fù)雜，各個部門在項目的不同階段承擔(dān)不同的職能。主管校長、校長：負(fù)責(zé)項目的決策

網(wǎng)絡(luò)中心或信息中心：負(fù)責(zé)項目組織

財務(wù)處：負(fù)責(zé)項目的投資和財務(wù)管理

系統(tǒng)的使用單位：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用和自己業(yè)務(wù)的管理招標(biāo)中心采購組織分工2/22/202319校園一卡通運作過程產(chǎn)生需求階段立項階段尋求投資階段商務(wù)談判合同簽訂系統(tǒng)擴(kuò)容階段售后服務(wù)階段工程驗收階段工程實施階段調(diào)研考察階段組織招標(biāo)階段建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組主管副校長、校長信息中心網(wǎng)絡(luò)中心業(yè)務(wù)部門招標(biāo)辦2/22/202320產(chǎn)生需求階段

客戶經(jīng)理工作關(guān)鍵是了解學(xué)校的實際情況判別下一步的工作方向：誰提出有上一卡通系統(tǒng)的意向？（職務(wù)、潛在影響力）產(chǎn)生意向的直接誘因是什么？偶爾在參觀兄弟院校中看到的還是專門有工作重點？是否已討論資金解決途徑？傾向自籌還是銀行投資？了解學(xué)校自身的資金運作情況。學(xué)校的基本戶開在哪家銀行？廣泛了解各部門對一卡通系統(tǒng)的認(rèn)識和建設(shè)態(tài)度。尋找和自己企業(yè)有關(guān)聯(lián)的人；比如校友、老鄉(xiāng)、和自己很要好的客戶中的某人是朋友等等。找到項目技術(shù)負(fù)責(zé)人，項目決策人。在這個階段需要對收集的各方面材料進(jìn)行整理，確定是否繼續(xù)跟蹤

2/22/202321規(guī)劃立項階段

客戶經(jīng)理主要工作分為兩類：做售前技術(shù)引導(dǎo)技術(shù)路線-要求具有售前工程師的水平協(xié)助校方工作組規(guī)劃一卡通應(yīng)用范圍，確定建設(shè)內(nèi)容；引導(dǎo)一卡通建設(shè)方案的技術(shù)路線，形成區(qū)別于同行業(yè)的技術(shù)壁壘；適當(dāng)介紹同行業(yè)方案，以“比較”的方式確定技術(shù)優(yōu)勢；提供《規(guī)劃方案》文檔范本?？蛻艚?jīng)理商務(wù)工作甄別校方工作小組成員在實際工作中發(fā)揮的實際影響力。值得注意的是：學(xué)校的人員關(guān)系比較復(fù)雜，隨時留意小組成員之間的派系，注意投其所好，協(xié)調(diào)、平衡各方面關(guān)系，不要陷入人事紛爭中，成為人事斗爭的犧牲品。2/22/202322尋求投資階段

在學(xué)校尋求投資階段中的客戶經(jīng)理工作主要是利用我公司的經(jīng)驗為校方提供與銀行和運營商談判的要點，協(xié)助學(xué)校爭取更多的投資。在這個階段有一個核心工作內(nèi)容――確定一卡通系統(tǒng)投標(biāo)廠家選擇的主導(dǎo)權(quán)?？蛻艚?jīng)理根據(jù)在學(xué)校所做的工作來確定一卡通廠家選擇的主導(dǎo)權(quán)，判斷誰是對自己最有利的。學(xué)校工作扎實，則要求學(xué)校在招標(biāo)銀行時明確銀行僅是投資方，不參與一卡通廠家的選擇。學(xué)校工作與同行業(yè)分配較均衡，則重點做銀行工作，要求與學(xué)校有對等的選擇權(quán)。學(xué)校工作很軟弱，能入圍的可能性就很低了，但如果與銀行有較好的關(guān)系，則可利用銀行最后一搏。銀行工作弱，且銀行具有產(chǎn)品選擇權(quán)，則利用學(xué)校與銀行抗衡。最有效的辦法是換銀行的權(quán)利。2/22/202323調(diào)研考察階段

調(diào)研考察是前期營銷工作的一個階段性成果，在這之前應(yīng)該與學(xué)校達(dá)成了一些默契，調(diào)研考察主要實現(xiàn)兩個目的：1、固化和進(jìn)一步加深與工作小組的關(guān)系，充分利用這幾天遠(yuǎn)離學(xué)校大環(huán)境的時機(jī)，工作必須一步到位，把以后發(fā)生風(fēng)險的系數(shù)降到最低；2、充分利用樣板用戶的宣傳作用，打消顧慮、增強(qiáng)信心、強(qiáng)化對我產(chǎn)品的好印象，為工作組的《調(diào)研考察報告》提供豐富的素材。2/22/202324組織招標(biāo)工作

招標(biāo)工作是客戶經(jīng)理前期工作重點，與工作組的關(guān)鍵人員擬訂招標(biāo)書，在“公平、公開、公正”的原則下技巧性排除潛在競爭對手，或在評分規(guī)則上有利于自己；下面列舉一些常規(guī)性做法：建議學(xué)校采取議標(biāo)、而不采取公開招標(biāo)的形式。如果學(xué)校有數(shù)字化校園產(chǎn)品或弱電項目同時招標(biāo)，最好能把一卡通單獨作為一個招標(biāo)項目；提高注冊資金額度或提高資質(zhì)要求，防止一些小的售飯系統(tǒng)廠家參與形成一場價格混戰(zhàn)；明確一卡通技術(shù)路線，利于投標(biāo)書體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢；在技術(shù)標(biāo)中采用一些我公司獨特的技術(shù)參數(shù)，通過這種心理暗示削弱同行業(yè)投標(biāo)的信心；2/22/202325商務(wù)談判合同簽定階段報價問題:在對同行業(yè)正確判斷的前提下留有一定的讓學(xué)校殺價的空間；通過調(diào)整設(shè)備清單中超過實際使用數(shù)量的設(shè)備或在實施中能替代的設(shè)備的價格降低整體報價；對當(dāng)期以外（如二期、三期）的工程模糊報價；對標(biāo)書中未明確的第三方設(shè)備進(jìn)行策略性報價；回款問題：對于客戶經(jīng)理而言需要考慮的是如何在前期更多回款，在所有貨到現(xiàn)場后應(yīng)該回收50％左右的款項，或者按成本計算的話應(yīng)該是產(chǎn)品成本80％以上回收驗收問題：在合同中應(yīng)該堅持按子系統(tǒng)進(jìn)行驗收的原則，防止某單個系統(tǒng)出現(xiàn)問題導(dǎo)致所有系統(tǒng)都無法驗收。2/22/202326項目實施階段

在工程實施階段客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是協(xié)調(diào)工程實施隊伍與校方之間的關(guān)系，同時督促工程實施盡快完成以利于驗收。這個階段需要注意的是學(xué)校在工程實施過程中會提出的額外的功能需求，臨時增加一些工程內(nèi)容，在這種情況下需要客戶經(jīng)理靈活對待，做到“有理、有利、有節(jié)”，采用諸如替代、延期等方法逐步消化用戶的需求。但無論如何對用戶的需求必須高度重視2/22/202327售后服務(wù)階段

客戶經(jīng)理主要工作催收項目尾款；不斷向用戶宣傳公司新產(chǎn)品2/22/202328系統(tǒng)擴(kuò)容階段增加擴(kuò)容系統(tǒng)價值，尋求新的利潤增長點不斷了解用戶新需求，提供項目改良建議2/22/202329商務(wù)談判合同簽定階段客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）合同內(nèi)容，（2）客戶關(guān)心價格、施工進(jìn)度安排、售后服務(wù)、付款方式。明確好項目界限談判的時間長、反反復(fù)復(fù)，需要有耐心?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容編寫合同，盡最大限度保護(hù)公司自身的利益。2/22/202330第四部分銀行用戶采購過程分析及營銷經(jīng)理營銷方法介紹2/22/202331采購組織分工及參與者作用參與者銀行主辦支行：負(fù)責(zé)前期與學(xué)校業(yè)務(wù)洽談，與學(xué)校達(dá)成合作意向后，提交項目需求到上級主管行。對選擇合作公司沒有太大發(fā)言權(quán)。零售業(yè)務(wù)處又叫個人業(yè)務(wù)部：接到主辦支行業(yè)務(wù)需求后，組織整理資料上報主管行長，并組織召開相關(guān)人員進(jìn)行討論，負(fù)責(zé)項目通過行長會批準(zhǔn)。在招標(biāo)過程中有一定決策權(quán)。信科處又叫科技處、計保處：技術(shù)部門在整個項目中負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)，工程驗收，對上級領(lǐng)導(dǎo)或者招標(biāo)組成員有決定性影響。財務(wù)處：負(fù)責(zé)項目經(jīng)費的管理，一般下，與該部門部不發(fā)生直接的業(yè)務(wù)關(guān)系

公司業(yè)務(wù)部：其參與項目的主要原因是校園卡項目實施后，公司業(yè)務(wù)部要拓展學(xué)校的對公業(yè)務(wù)，在招標(biāo)時其意見不起決定性作用

2/22/202332產(chǎn)生需求階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）投資銀行對學(xué)校最直接的需求就是增加自己在學(xué)校的金融市場份額，取得最大的利益。（2）鞏固在學(xué)校中的地位。（3）增加銀行卡的發(fā)行量。（4）增加存款和貸款的比例。需求特點是什么（1）利益最大化。（2）搶占市場和保衛(wèi)市場?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）研究投資和回報是否成比例。（2）測算回報周期。（3）摸清學(xué)校的需求，計算投資額。（4）完成內(nèi)部的報批手續(xù)。2/22/202333產(chǎn)生需求階段營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么（1）及時掌握學(xué)校和銀行的進(jìn)展情況，主要是合作是否有可能。（2）摸清學(xué)校的需求，測算出建設(shè)一卡通所需的資金。（3）做好學(xué)校技術(shù)部門的工作，向他們提供技術(shù)方案，一方面是宣傳一方面是引導(dǎo)。（4）與銀行技術(shù)部門主管這方面事情的領(lǐng)導(dǎo)（一般是科技處的副職）緊密聯(lián)系，提供詳盡的技術(shù)方案和預(yù)算。（5）在學(xué)校未確定銀行之前，通過學(xué)校和銀行判斷那家銀行標(biāo)的可能性大，要重點跟蹤。（學(xué)校對銀行招不招標(biāo)沒有嚴(yán)格的規(guī)定，通常情況下，是議標(biāo)，原基本戶的銀行中標(biāo)的可能性大）。2/22/202334產(chǎn)生需求階段營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么（1）實時掌握學(xué)校、銀行的進(jìn)展情況，并要通過所獲得的信息進(jìn)行判斷，那家銀行中標(biāo)的可能性大，重點對待可能中標(biāo)的銀行，提供的技術(shù)方案盡量齊全和詳盡。（2）對學(xué)校和銀行提供的方案要有所不同。（3）給銀行盡量灌輸由學(xué)校負(fù)責(zé)技術(shù)方案、銀行只負(fù)責(zé)投資和銀行轉(zhuǎn)帳的事情。此階段運作的關(guān)鍵點是什么(1)提供方案，與銀行建立互信關(guān)系。（2）將銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)給銀行介紹清楚。（3）及時掌握銀行與學(xué)校的進(jìn)展情況。2/22/202335規(guī)劃立項階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）銀行希望知道學(xué)校的需求和投資預(yù)算。（2）銀行希望知道技術(shù)方案。（3）銀行希望能較為準(zhǔn)確測算出投資回報期。（4）銀行希望知道學(xué)校能否滿足銀行要求。需求特點是什么（1）時間上快。（2）提供的數(shù)據(jù)相對要準(zhǔn)確、細(xì)致?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容與學(xué)校進(jìn)行商談合作協(xié)議的事，雙方確定投資額度和經(jīng)營期限，以及其他附加條件。銀行要測算投資回報期和當(dāng)期利益。2/22/202336規(guī)劃立項階段營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么營銷經(jīng)理要注意以下幾個問題：第一：密切關(guān)注雙方溝通情況，了解事情發(fā)展?fàn)顩r，但不可過于急躁。要掌握銀行和學(xué)校牽頭部門的主管人、業(yè)務(wù)主辦人并與之保持良好的人際關(guān)系。第二：密切關(guān)注同行業(yè)進(jìn)入該項目的活動情況。幾個同行業(yè)、有無背景關(guān)系等。第三：銀行科技處和學(xué)校網(wǎng)絡(luò)中心對已經(jīng)進(jìn)入項目的公司有無明顯的偏好，對我公司的態(tài)度如何要及時掌握。此階段運作的關(guān)鍵點是什么此階段營銷經(jīng)理要根據(jù)具體情況及時調(diào)整項目預(yù)算，使項目能夠順利立項。2/22/202337尋求投資階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）選擇客戶，調(diào)研即將投資目標(biāo)的前期數(shù)據(jù)，編寫可行性報告。需求特點是什么想要取得的數(shù)據(jù)非常難，一方面財務(wù)數(shù)據(jù)對于學(xué)校來講是保密的，另一方面學(xué)校部門多校園面積廣泛，取得真實數(shù)據(jù)比較難；一卡通對于銀行來說是比較陌生的，而且銀行和學(xué)校對一卡通的理解是不同的?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）取得投資目標(biāo)學(xué)校的第一手基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（2）編寫項目投資可行性分析報告。（3）商務(wù)意向商談。2/22/202338尋求投資階段營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么協(xié)助銀行客戶經(jīng)理調(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，為銀行科技部門提供技術(shù)方案以及投資預(yù)算。營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么列出一卡通相關(guān)設(shè)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，根據(jù)銀行可能最大投資的額度確認(rèn)產(chǎn)品的選型（產(chǎn)品設(shè)備的檔次）。此階段運作的關(guān)鍵點是什么幫助銀行分析投資后帶來的利益，用最快的、最簡潔的方式讓他們對一卡通有一個全面的了解。2/22/202339調(diào)研考察階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）了解成功案例，增強(qiáng)他們投資的信心。（2）實地了解一卡通系統(tǒng)、銀行與學(xué)校的合作模式。（3）了解銀行與學(xué)校合作中出現(xiàn)的問題，以便以后在合作中規(guī)避。需求特點是什么提供較為典型、較早使用、較為成功的用戶?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）確認(rèn)銀行內(nèi)部要調(diào)嚴(yán)的數(shù)據(jù)。（2）確認(rèn)考察的用戶。（3）確認(rèn)考察用戶的相關(guān)內(nèi)容。2/22/202340調(diào)研考察階段營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么推薦用戶，及時掌握銀行考察用戶的時間、人員、地點等，提前做好接待準(zhǔn)備工作，特別是銀行關(guān)心的問題（提前讓被考察用戶做好這方面的準(zhǔn)備）。營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么推薦好用戶，一定要讓銀行到有代表性的用戶中去考察。此階段運作的關(guān)鍵點是什么掌握銀行考察用戶的進(jìn)展情況，到我公司用戶中去考察，證明工作取得了初步的成功2/22/202341組織招標(biāo)工作（此階段往往是和學(xué)校聯(lián)合招標(biāo)，通常由學(xué)校主導(dǎo)）客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）既滿足學(xué)校的實際需求又能節(jié)約投資的技術(shù)方案。（2）要找一個既有實力、有成功經(jīng)驗又物美價廉的集成公司。（3）編寫招標(biāo)書和聘請評委。需求特點是什么（1）工作的保密性強(qiáng)，消息來源少，出現(xiàn)變故的變數(shù)大。（2）時間緊。客戶主要工作內(nèi)容（1）技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書的制定。（2）評標(biāo)規(guī)則的制定。2/22/202342組織招標(biāo)工作營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么中心工作是掌握招標(biāo)的主動，從招標(biāo)書中的技術(shù)方案、評標(biāo)規(guī)則等通過商務(wù)參與。營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么要時刻保持高度警惕，往往在這個關(guān)鍵時刻出問題，此時應(yīng)注意在消息來源少、時間緊、各商家加劇工作的情況下，保持主動。此階段運作的關(guān)鍵點是什么保持信息來源的暢通和準(zhǔn)確性。2/22/202343商務(wù)談判合同簽定階段客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）合同內(nèi)容，（2）客戶關(guān)心價格、施工進(jìn)度安排、售后服務(wù)、付款方式。需求特點是什么談判的時間長、反反復(fù)復(fù)，需要有耐心。客戶主要工作內(nèi)容編寫合同，盡最大限度保護(hù)銀行自身的利益。2/22/202344商務(wù)談判合同簽定階段營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么編寫合同書，以我方利益最大化和對方可接受的結(jié)合點。營銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么合同利潤?；乜顥l件驗收條件。2/22/202345第五部分一卡通營銷過程中一些問題分析2/22/202346個性化問題個性化會使工程成本增加，開發(fā)的好壞甚至影響系統(tǒng)工程的質(zhì)量。如何規(guī)避個性化問題呢？1、立項期的咨詢營銷階段規(guī)劃,以自有產(chǎn)品引導(dǎo)用戶的需求。2、選擇替代產(chǎn)品。3、放到二三期工程中2/22/202347報價技巧1、報價適中不能過高，也不要過低。與需方預(yù)算不能差異過大。頭幾輪始終將自己圍在高低之間。2、在總價基本確定的情況下，把外購產(chǎn)品適當(dāng)降低，把內(nèi)購產(chǎn)品價格適當(dāng)報高，我司獨有的優(yōu)勢產(chǎn)品可以報高，為以后存續(xù)業(yè)務(wù)提供價格保證。3、適當(dāng)?shù)陌秧椖糠植?，一起競爭激烈時，把利潤相對高些的項目放到后期。以便于保護(hù)后期利潤。為中標(biāo)在某種程度上可以不考慮前期利潤。4、中標(biāo)后的二次商務(wù)過程中新增部分以及續(xù)增項目的報價可以略高，以保證利潤。2/22/202348合同簽定易出問題沒有和校方直接簽立合同而是與銀行方簽訂合同，最終因銀行與校方存在矛盾影響我們結(jié)項。為了簽單，隨便給客戶進(jìn)行承諾，開空頭支票。結(jié)果會影響到客戶滿意度的降低。在簽訂合同的時候，沒有進(jìn)行充分的估計，往往對新中新公司的能力估計過強(qiáng)。根據(jù)用戶方的進(jìn)度要求來壓縮項目的合同工期，而不考慮項目的實際能力。特別是對于方案中包含不成熟的系統(tǒng)的時候，風(fēng)險很大，實際的工期往往相差很大。項目范圍不明確，導(dǎo)致后期需求的范圍無限擴(kuò)大，得不到控制。這是合同約定條款不具體明確引起。中標(biāo)后急切地去簽合同，節(jié)奏控制不好使自己被動。2/22/202349付款周期問題一卡通項目建設(shè)是一個“交鑰匙工程”，項目驗收合格后工程尾款也應(yīng)結(jié)清。一般的建設(shè)合同中會約定合同價款與結(jié)算方式。按照慣例大多是款項最多分四步結(jié)清：第一步：自簽定合同之日起，項目乙方（購買方）在五個工作日內(nèi)先付合同總價款的30%；第二步：主要合同設(shè)備運抵施工現(xiàn)場，乙方在五個工作日內(nèi)支付合同總價款的第二個30%。第三步：系統(tǒng)工程安裝調(diào)試完畢，自校園一卡通系統(tǒng)進(jìn)入正式運行之日起，乙方在五個工作日內(nèi)支付合同總價款的第三個30％。第四步：自系統(tǒng)總驗收合格之日起，