商品人員基礎(chǔ)培訓(xùn)基本概念

商品人員基礎(chǔ)培訓(xùn)基本概念第一頁，共三十二頁，2022年，8月28日比較集中的概念動銷比進銷比保本折扣平均庫存平均存銷比深度/寬度批發(fā)自營期貨轉(zhuǎn)單平效斷碼/殘碼庫齡第二頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念分類其他在業(yè)務(wù)中遇到的概念生意組成進貨銷售庫存第三頁，共三十二頁，2022年，8月28日第一部分生意組成中的概念第四頁，共三十二頁，2022年，8月28日生意組成-進貨廠商進貨

-期貨；期貨轉(zhuǎn)單；現(xiàn)貨；（買貨折扣；含稅、不含稅買貨額）地區(qū)間調(diào)貨-調(diào)進調(diào)貨折扣規(guī)定收購對方庫存≤地區(qū)買貨成本第五頁，共三十二頁，2022年，8月28日討論：哪些情況下需要補現(xiàn)貨第六頁，共三十二頁，2022年，8月28日需要補現(xiàn)貨的一些情況對于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧?，進行補充以擴大利潤；（即銷罄速度快或高，有可能引起斷碼缺貨的狀況）批發(fā)或團購需求；新開店，現(xiàn)有庫存不足以鋪貨；（尤其是計劃外開店鋪貨）其他庫存不足以支持銷售的情況。節(jié)前備貨第七頁，共三十二頁，2022年，8月28日生意組成-銷售旬、月、季、年銷售金額和牌價金額（零售價，建議零售價）銷售占比新貨銷售銷售均價折扣（當(dāng)月，累計，平均折扣，保本折扣）銷罄率與動銷比進銷比—每月銷售的貨品中上市滿三個月的那部分貨品的銷售總額，理論上應(yīng)全部是正價產(chǎn)品。

—衡量某系列或款式產(chǎn)品在市場上的平均銷售價格，在訂貨中，可以作為借鑒，或進行產(chǎn)品線品牌間比較。討論第八頁，共三十二頁，2022年，8月28日討論：什么情況下需要打折第九頁，共三十二頁，2022年，8月28日一些需要打折的情況滯銷、殘次、（樣品）貨品清理過季貨品清理庫存壓力較大店慶或其他活動商場促銷活動返回練習(xí)：銷售概念第十頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-保本折扣保本折扣點：某類貨品從上市開始到銷售完畢，為保本所須達(dá)到的平均出貨折扣。例如：NK全國-0.83；AD全國-0.81保本折扣的運用：

剩余庫存保本折扣

=（保本折扣點-累計折扣*銷罄率）/（1-銷罄率）或：剩余庫存保本折扣

=（到貨金額*保本折扣點-實際銷售金額）/現(xiàn)有庫存金額返回練習(xí)：保本折扣第十一頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-動銷比動銷比=（某季）銷售SKU/進貨SKU作用：至少在新貨周期內(nèi)，排除折扣因素來衡量選貨準(zhǔn)確率以及調(diào)撥有效性第十二頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-銷罄率銷罄率=（到貨后）累計牌價銷售金額(數(shù)量)/累計總進貨金額(數(shù)量)含義：某類貨品自到貨后的銷售情況。特定時間銷罄率相對高則說明該類貨品的銷售速度相對快，投資回報相對高，庫存積壓相對少。新品銷罄率=（上市開始3個月內(nèi)）牌價銷售/總進貨。新品銷罄率高，則說明該類貨品在正價期內(nèi)銷售速度快，投資回報高。季新品銷罄率=某季新貨銷售牌價總額÷某季季新貨進貨總額注意：

1、銷罄率一定是從最早到貨開始計算的，不可以從中間截取時間。

2、銷罄率一定是一個季節(jié)或一個上市月的某類貨品，將太多不同上市月的貨品放在一起做總的銷罄是沒有意義的。第十三頁，共三十二頁，2022年，8月28日銷罄率的討論銷罄率是越高越好嗎？合理的范圍是什么？對于成熟品牌，本部對銷罄的評分體系（新品銷罄）60%—70%

10分優(yōu)55%—<60%或>70%

6分良50%—<55%

3分及格<50%

0分差返回第十四頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-進銷比日常生意跟進中：進銷比=期間進貨零售金額/期間牌價銷售金額（店鋪、城市、地區(qū)、全國）含義：通過進貨與銷售的比率關(guān)系，看出某期進貨的溢缺狀況，即進貨是否足以支持銷售。合理值：期間平均進銷比在0.85~1.2之間訂貨計劃中：毛利折損率的反比。進銷比=1÷目標(biāo)毛利折損第十五頁，共三十二頁，2022年，8月28日生意組成-庫存期初庫存、期末庫存平均庫存：一段時期內(nèi)的庫存均值庫存均價=（某月）庫存金額/庫存數(shù)量或：=（某段時期）庫存總金額/庫存總數(shù)量庫存占比庫存分類確認(rèn)存：實物存：其他庫存新舊貨庫齡存銷比本分倉（包括店鋪）貨架上現(xiàn)有貨品數(shù)量實物存+出在途第十六頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-庫齡指庫存在倉庫里放置的時間長短庫齡（天）

=(某上市月、季)貨品庫存存放天數(shù)*(該貨品截止某個時間段的)庫存金額占比含義：考察地區(qū)庫存的健康程度。庫齡沒有絕對的合理值，用于地區(qū)間比較后，產(chǎn)生相對健康與否的結(jié)論。庫齡可以按上市月算，也可以按季節(jié)算。返回練習(xí)：庫齡第十七頁，共三十二頁，2022年，8月28日概念-存銷比分類：月存銷比、季平均存銷比、年平均存銷比月存銷比=月末庫存金額/本月牌價銷售金額季、年平均存銷比=季、年均庫存金額/當(dāng)季、年均牌價銷售金額含義：根據(jù)庫存與銷售的關(guān)系，考察庫存總量的溢缺。存銷比一般以為正常值（本部對成熟品牌的標(biāo)準(zhǔn)），存銷比偏高，說明庫存偏大或銷售偏低，庫存偏大也可能是進貨偏大或銷售偏低。反之亦然。第十八頁，共三十二頁，2022年，8月28日銷罄率的衍生：由：（某類貨品上市后）進貨=（截止某時間段）期末庫存+（上市期間）銷售則：（截止某時間段）銷罄率=（上市期間）牌價銷售金額(數(shù)量)/（上市期間）牌價銷售金額(數(shù)量)+（截止某時間段）期末庫存金額(數(shù)量)練習(xí)：庫存相關(guān)第十九頁，共三十二頁，2022年，8月28日第二部分其他業(yè)務(wù)概念第二十頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念SKU品牌季節(jié)貨品分類批發(fā)自營概念店鋪分類平效平均單店各種增長深度/寬度斷碼殘碼第二十一頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-SKUSKU：即單款單色的貨品。

同款異色：即款式相同，顏色不同。可以是幾個SKU為同款。第二十二頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-品牌季節(jié)品牌公司規(guī)定的貨品上市季節(jié)。耐克：SP1-3月SU4-6月FA7-9月HO10-12月阿迪：Q11-3月Q24-6月Q37-9月Q410-12月……第二十三頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-貨品分類季節(jié)：年份+季節(jié)（如：06Q2；SU06）上市月和年份大類：鞋類(FW/FWS)、服裝(APP)、配件(ACC)

（裝備：EQP）性別：男、女、無性別（中性）系列：如籃球系列、跑步系列等款式：用于服裝。（如：上下裝、外套、短袖等）當(dāng)季、過季、應(yīng)季等新舊貨（產(chǎn)品上市三個月內(nèi)）…………第二十四頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-批發(fā)自營自營：自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的經(jīng)營形式。包含各種臨時特賣和寄賣。批發(fā)：按一定折扣將大批量貨品直接銷售給別的公司或個人。批發(fā)加盟：銷售標(biāo)的物是用以再銷售的。一般對象是固定的。批發(fā)團購：銷售標(biāo)的物不是用以再銷售的。批發(fā)員購：銷售對象是本公司的員工。第二十五頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-店鋪結(jié)構(gòu)按店鋪特性：商場店、街鋪店、臨時店、運動城店按銷售特性：正價、活動、折扣按扣費形式：扣點店、租金店按狀態(tài)：已開、改造（升級）、新開（本月，其他）按計劃不同：計劃內(nèi)、計劃外為了說明店鋪的重要性級別（或產(chǎn)出級別等各種其他級別）品牌公司或者本公司對店鋪的分類：如A類店、B類店等。按裝修級別不同的分類：各品牌都不一樣。工廠店/折扣店的區(qū)別：進貨渠道的不同第二十六頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-平效考核店鋪每平方米營業(yè)面積的產(chǎn)出情況。（含試衣間）單店平效=單店銷售/單店營業(yè)面積（含試衣間）商場考核我們的店鋪的平效可能存在不同。第二十七頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-平均單店日常操作中：平均一家店的銷售。月均單店、季月均單店、年月均單店的算法。先做各月單店，再做一季或一年的月均第二十八頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-銷售增長年/月銷售增長地區(qū)/城市規(guī)模銷售增長同店同比銷售增長（某種）銷售增長=（某種銷售/被比較的某種銷售）-1類推：訂貨增長、庫存增長、SKU增長……問題：折扣增長和占比增長如何計算？練習(xí)：平均單店及增長第二十九頁，共三十二頁，2022年，8月28日業(yè)務(wù)概念-深度寬度深度：平均每個SKU的數(shù)量。平均深度=貨品數(shù)量/貨品SKU數(shù)單店深度：平均1個SKU貨品在每家店的數(shù)量。（鞋服配應(yīng)分開研究