商務(wù)談判導(dǎo)論談判

商務(wù)談判導(dǎo)論談判第一頁，共二十四頁，2022年，8月28日引子談判的普遍性：世界是一個大談判桌一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。談判理論在我國的傳播課程目標(biāo)和內(nèi)容目的認(rèn)識談判的基本理論和方法對一場已經(jīng)發(fā)生的談判講出得失對一場即將展開的談判能進(jìn)行計劃并初步學(xué)會操作。

第二頁，共二十四頁，2022年，8月28日引子內(nèi)容和框架談判原理：概念、動因、要素類型、程序和模式思維、心理和倫理談判實務(wù):準(zhǔn)備、過程、價格談判、簽約談判技巧或藝術(shù)：策略、溝通、禮儀與禮節(jié)、國際商務(wù)談判第三頁，共二十四頁，2022年，8月28日引子參考書商務(wù)談判（第2版）樊建廷東北財經(jīng)大學(xué)出版社案例式談判學(xué)陳榮杰內(nèi)蒙古人民出版社談判是什么蓋溫·肯尼迪中國宇航出版社談判者心智（第2版）利.L.湯普森中國人民大學(xué)出版社談判分析霍華德等東北財經(jīng)大學(xué)出版社談判力羅杰.費希爾威廉.尤里等中信出版社成績考核平時成績（出勤、作業(yè)、課堂測試等）占50%，學(xué)期期末考試試卷成績占50%。第四頁，共二十四頁，2022年，8月28日第一章導(dǎo)論第五頁，共二十四頁，2022年，8月28日通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：認(rèn)識談判的定義和談判概念一般包含的基本點；從談判概念包含的基本點出發(fā)認(rèn)識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析考察。能力目標(biāo)：通過對談判各方及談判背景的分析考察，初步掌握認(rèn)識談判各方的優(yōu)勢、弱點及談判的客觀條件的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)第六頁，共二十四頁，2022年，8月28日第一章導(dǎo)論一、談判的定義和動因（一）談判的定義狹義和廣義的談判具有代表性的談判定義;尼爾倫伯格：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。這些談判的基本點有：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性第七頁，共二十四頁，2022年，8月28日第一章導(dǎo)論定義：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。（二）談判的動因1、追求利益2、謀求合作3、尋求共識二、談判的特點1、追求雙贏2、合作與沖突并存3、互惠而非均等案例：探求彼此新的平衡點第八頁，共二十四頁，2022年，8月28日三、談判的本質(zhì)談判是赤裸裸的權(quán)力(power)游戲，強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的談法。談判的本質(zhì)是權(quán)力，心理是外面的一層皮。因而談判一定要造勢。把：“勢”造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不能變成強(qiáng)者；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)則空有力量也無法施展。第一章導(dǎo)論第九頁，共二十四頁，2022年，8月28日利益、權(quán)利和權(quán)利三者的關(guān)系權(quán)力權(quán)利利益第十頁，共二十四頁，2022年，8月28日四、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性案例：書攤賣書。地點：夜市書名：宜興茶壺定價：250元老板開價：120元第一章導(dǎo)論第十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日（一）談判的科學(xué)三原則1.“期待”決定了讓步行為。2.選擇在“焦點”布防，大概可以守得住。3.一定要提個對案，這樣才有談判的起點。（二）談判的藝術(shù)性1．沒有時間2．符合期望3．個性4．目的是搜集情報5．交情6．旁邊有人看第一章導(dǎo)論第十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日五、談判的要素和類型（一）談判的基本因素談判當(dāng)事人臺上的談判人員:談判負(fù)責(zé)人.主談人.陪談人臺下的談判人員:主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員.談判議題談判背景第一章導(dǎo)論第十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日環(huán)境背景組織背景人員背景（二）談判的主要類型按談判參與方的數(shù)量,分為雙方談判、多方談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型、中性、小型談判，或者分為小組談判、單人談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判第一章導(dǎo)論第十四頁，共二十四頁，2022年，8月28日按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判按雙方交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判和非實質(zhì)性談判第一章導(dǎo)論第十五頁，共二十四頁，2022年，8月28日案例1-1首先請看下面兩段不同的對話：一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤？”“8角?！薄?角行嗎？”“少一分也不賣?！泵媲罢翘O果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步?！吧塘可塘吭趺礃?？”“沒什么好商量的?！薄安毁u拉倒！死了張屠戶，未必就吃混毛豬！幾句說嗆了，買賣雙方不歡而散。第十六頁，共二十四頁，2022年，8月28日不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢一斤？”“8角?！薄罢鹳u多少錢？”“零賣不賣，整筐8角一斤?！辟u主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價啊?！苯又焓滞鹄锾?，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看！這里還有蟲咬，也許是雹傷。您著蘋果既不夠紅，又不夠大，有的又有傷，無論如何算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯了?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要，那么，您還個價吧?！薄稗r(nóng)民一年到頭也不容易，給您六角吧?！薄澳强商土恕辟u主有點著急，“您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子哩?！薄昂冒?，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分一斤，我全包了?！彪p方終于成交了。請從談判戰(zhàn)術(shù)上分析，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交。第十七頁，共二十四頁，2022年，8月28日意識到別人的利益影響權(quán)力的平衡獲得彈性促進(jìn)建設(shè)性的氣氛有效談判第十八頁，共二十四頁，2022年，8月28日案例1-2

林某受朋友之托籌辦一公司，他知道事情很繁瑣，便由同學(xué)介紹找到一家咨詢公司的江經(jīng)理。江說他的公司服務(wù)是一流的，收費也高，全過程承包要9000元。林某答應(yīng)了，簽了合同付了一半的錢。兩個月后，公司的營業(yè)執(zhí)照等等都出來了。林某帶著4500元去公司結(jié)賬。江熱情地接待了他，向他介紹咨詢公司的業(yè)務(wù)-企業(yè)咨詢服務(wù)，每年的費用是5000元。林某對江坦陳了自己的不滿，承辦的張小姐業(yè)務(wù)很不熟悉，他不得不自己親自去工商局等部門，尤其是張小姐要他提供一項公證，花了2000元結(jié)果沒有派上用場（事實上林某沒有辦這個公證）。林某認(rèn)為：“這樣的服務(wù)要9000元是太高了。當(dāng)然，大家都是朋友，所以我就把我以及我的委托人的想法擺出來,并沒有賴錢的意思，4500元我已經(jīng)帶來了?！苯硎玖饲敢?，并說一定要客戶滿意。他建議他的公司免費為林某做一年的咨詢，以此為補償。林某以權(quán)力限制為盾牌回絕了。第十九頁，共二十四頁，2022年，8月28日接下來的意思很清楚，削減服務(wù)費。削減多少，雙方都不開口，相持了好一會兒。后來，江提出：那個公正的損失我們各承擔(dān)一半，也就是說，服務(wù)費少收1000元！林某不滿意，又相持了一會兒，江再讓了500元。林某雖然覺得虧了，但是，他已經(jīng)不能推翻對方的提議，生意場上畢竟也要互諒互讓。林某帶著幾分惆悵結(jié)束了洽談。問題:1、為什么雙方都不能貿(mào)然提出補償費的數(shù)目。江是怎么提出1000元的數(shù)目的？結(jié)論與依據(jù)之間的關(guān)系？

2、林某的目標(biāo)在2000元，他應(yīng)該怎樣談？第二十頁，共二十四頁，2022年，8月28日案例1-3十月革命后，蘇維埃俄國與德國在布列斯特和談。俄方建議締結(jié)不割地的、不賠款的和約，德方則要求占有已被德軍占領(lǐng)的俄西部的大片領(lǐng)土。列寧主張忍痛妥協(xié)簽訂和約。但他的主張受到黨內(nèi)外的強(qiáng)烈反對。黨中央多次討論，在列寧一再說服下，做出這樣的決議：盡量拖延談判．一旦德方提出最后通牒就必須簽訂和約。1918年2月9日，德方果然提出最后通牒。10日，列寧指示立即簽約，但代表團(tuán)團(tuán)長托洛茨基拒絕簽和約。德軍后來全線進(jìn)攻，幾天內(nèi)就占領(lǐng)了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。21日，德國向俄提出了更苛刻的停戰(zhàn)條件，蘇俄除割讓西部的幾十萬平方公里土地外，還需賠款60億盧布，軍隊立即復(fù)員，并限48小時答復(fù)。在列寧的堅持下，蘇俄接受了這樣的條件，在3月3日正式簽約。問題：列寧為什么堅持要簽這個“喪權(quán)辱國”的和約，是不是已經(jīng)預(yù)見到了不久的將來即可廢除這條約？第二十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日原則式談判法基本要點1、人：人與問題分開2、利益：著眼于利益而非立場3、意見：提出多種方案4、標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)第二十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日了解談判的定義，可以從談判實踐和現(xiàn)有諸多的定義中抽象出其中的三個基本點：談判的目的性、相互性、協(xié)商性。所以，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。談判的一般動因，應(yīng)當(dāng)從談判的內(nèi)涵中思考，即談判的目的性——追求利益，談判的相互性——謀求合作，談判的協(xié)商性——尋求共識。談判的基本要素是：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判。談判客觀上存在著各種不同的類型。認(rèn)識這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。本章