醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

醫(yī)療設(shè)備銷售技巧一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，能夠關(guān)心我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是設(shè)備科，招標(biāo)辦。少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到設(shè)備科報(bào)帳。.采購(gòu)程序低值易耗醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做打算，報(bào)給設(shè)備科采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那兒，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗打算，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。大設(shè)備的采購(gòu)每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范疇。差不多程序是:科室主任按照臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定打算，判定臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展那個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把有關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并關(guān)心主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上那個(gè)項(xiàng)目能夠獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（專門情形是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院按照當(dāng)年采購(gòu)打算，按照常規(guī)處理；或者按照你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)按照產(chǎn)品情形選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，專門快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情形，當(dāng)醫(yī)院采納其它途徑的資金來購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。例如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)刻和方式以及回款。二、 銷售的差不多模式：步驟一：主任拜望！1第一針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜望。在拜望中能夠預(yù)先搜集資料拜望；也能夠?qū)χ魅沃苯亓水?dāng)拜望，獲得第一手資料。2拜望主任將占用我們大部分的工作時(shí)刻，是個(gè)連續(xù)的多次拜望。在拜望中要有打算，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要操縱好節(jié)奏。每次拜望回來要做好記錄，每次拜望前要按照上一次拜望記錄做好此次拜望的打算和預(yù)備。第一時(shí)期拜望主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的有關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）阻礙后續(xù)工作的因素。第二時(shí)期拜望主任的目的：1）提單拜望；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）關(guān)心主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的適應(yīng)做法。第三時(shí)期拜望；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后，主任的第一時(shí)期工作盡管終止，然而不能夠大意。那個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，因此必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜望主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。步驟二：院長(zhǎng)拜望院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)那個(gè)地點(diǎn)，就需要開始院長(zhǎng)的拜望了。事實(shí)上之前也能夠和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，能夠?yàn)楹竺娴陌萃亯|。那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，然而分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎萃洪L(zhǎng)前必須要從主任那兒或設(shè)備科那兒獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜望，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從那個(gè)項(xiàng)目能夠獲得多少效益，什么時(shí)刻能夠回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容講完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一樣專門忙，話要精練，情況要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。步驟三：設(shè)備科長(zhǎng)拜望在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得微小些。然而設(shè)備科長(zhǎng)不能成事卻能夠壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。因此那個(gè)環(huán)節(jié)專門重要。設(shè)備科長(zhǎng)第一要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督治理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不明白機(jī)器，然而明白商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，專門要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，然而他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的打算，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。因此需要提早做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜望過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一樣，科長(zhǎng)那兒有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)明白每個(gè)單子如何做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。專門情形下占50%。三、銷售工作中的憲法：.銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。.銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。.銷售過程需要實(shí)事求是.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé).銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾.醫(yī)療設(shè)備銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜望，需要“慎獨(dú)”和用心，贏得客戶尊重。.公司的有關(guān)約定。四、必須具備的技能和素養(yǎng).專業(yè)的銷售員不一定是最好的，然而最好的銷售員一定專業(yè)。.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做情況。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)依舊設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)覺而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做情況的條理性、講話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑能夠爭(zhēng)吵、商討，然而需要執(zhí)行的工作依舊要一定完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識(shí)這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西確實(shí)是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你如何才能讓你的客戶明白你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他制造的效益？千萬不跟我講你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的專門重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話講回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情形下才能大把投入的。這句講遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你明白你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也明白她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。然而你能在你的科長(zhǎng)那兒背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話確實(shí)是：好我明白了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都明白的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。然而有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)覺他能和我們友愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們專門投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了專門好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是如何談的呢？答案確實(shí)是一一應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一樣都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有專門高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，然而在他們那兒，我估量沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。什么緣故呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者有關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)因此對(duì)牛彈琴。你講得帶勁，他不一定聽明白了，這種情形是專門危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，例如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他講你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，然而你先和他聊下不的，例如科室要緊有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)講：有專門多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再講：剛好我們這款機(jī)器專門為您這種情形進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范疇內(nèi)升降，能方便身材不同的大夫進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再例如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)專門多，你如果不明白應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你講，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)懷3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要講了，這些應(yīng)用知識(shí)如何來呢？不難確實(shí)不難，入門級(jí)的人能夠買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的能夠看看論文集，例如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新公布的論文完全能把握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的進(jìn)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)治理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院治理知識(shí)有2個(gè)用處，第一是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等有關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，然而這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)如何做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)明白的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的要緊目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位摸索。例如醫(yī)院目前進(jìn)展勢(shì)頭專門好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果那個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院治理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就專門容易的把握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的情況，真是銷售的最佳境域呀！還有確實(shí)是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院治理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)講，我往常是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)適應(yīng)呢，關(guān)于法規(guī)這塊一直專門重視，然而呢，不管是在我往常的咨詢工作中，依舊現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)覺幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療設(shè)備銷售人員關(guān)于自己行業(yè)的有關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)懷的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)確實(shí)這么不重要嗎？我講直截了當(dāng)點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)事實(shí)上確實(shí)是你那個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來愛護(hù)自己，目前不管是客戶依舊合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備治理?xiàng)l例、公司法什么的吧，能夠?qū)ｉT好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，那個(gè)我就不多講了，例如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解一、初次拜望。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，例如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范疇、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一樣稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114能夠利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是專門重要的。二、正式拜望首次拜望的應(yīng)該是使用科室，關(guān)于熟悉的醫(yī)院，能夠直截了當(dāng)拜望設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科明白你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要杰出且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析對(duì)話1：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！薄皼]關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對(duì)不起，我沒有名片?！薄澳悄芨嬖V我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會(huì)打電話給你的?！薄按驍嚵耍僖??！薄皩?duì)不起，讓你白跑一趟?！庇魫灐瓕?duì)話2：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜望您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表的文章，寫得專門好，一直想向您請(qǐng)教一些咨詢題?！薄澳惺裁词拢课椰F(xiàn)在專門忙?！薄笆侨绱说?，**主任（他的朋友）叫我來找您，講這事只有您認(rèn)可了才行。您是那個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我專門想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過來我看看……”朋友和技巧。對(duì)話3：“請(qǐng)咨詢**主任在嗎？”“這位確實(shí)是?！泵β抵小?主任，您