電話開發(fā)技巧

開發(fā)技巧打的目的是什么？SMART爭取機會和客戶面談作出充分準備才開始打?怎樣開始?準備什么？準備好思路準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好講述內(nèi)容(草稿)準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料中通常遇到的幾種人1、前臺\自然人快：明確公司組織結(jié)構(gòu),找到老板手機或分機;2、負責(zé)人過：無決策力，“拖”;好像有用,其實是有礙簽單的人;3、老板:狠：要多選關(guān)鍵詞，多簽?zāi)晗?；準：明確客戶購買動機及顧慮；快：最佳人選,出錢人,拿到手機;如何通過找到老板---繞過前臺？在美國，你有1/4的機會與目標人直接通話，在亞洲你有1/30的機會，在中國，幾乎沒有機會。。。1、裝老板朋友/客戶/。。（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：投訴，人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。。）2、威脅/壓力3、夸大身份4、直接找XXX經(jīng)理/JASON王6、事態(tài)嚴重化（使無權(quán)處理）7、直接告訴前臺有好處（老板賞識）8、請求/給予尊重/輕松9、黑臉白臉10、集體搔擾11、隨便轉(zhuǎn)一個分機再問永遠不要忘記微笑和信心設(shè)身處地的考慮她的需求怎么判斷前臺/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標人通話---為了讓你主動掛線2、每次致電，總是建議你晚點再來電3、對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當(dāng)你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會以一句響亮的您好作為開頭（千萬不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對方反應(yīng)告訴他你如何得知對方姓名和，以消除戒備開始介紹，簡明扼要細節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個約會不是馬上賣產(chǎn)品二.營銷常用技巧遵循原則1)30秒原則(30秒時間談及客戶終極利益)能夠更好地節(jié)約您的業(yè)務(wù)成本,業(yè)績卻能不斷提升,您愿意嗎?2)客戶終極利益法則(要談客戶最感興趣的話題;某某先生我現(xiàn)在給您介紹的服務(wù)可以為您-注意十項一、不輕易報價二、不要道歉、說打擾三、不要馬上開始介紹四、要簡明扼要、準確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴逼摺⒗斡浤愕哪繕耍阂粋€約會八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對方身份再說話十、不多說，請適時結(jié)束，別浪費時間！接受我，你將從中受益在處理拒絕時：

1、要“讓顧客多說話”

2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。，記?。?/p>

“你的角色是顧問”完結(jié)一個電話對話約會的跟進---

放下后你要做什么？對客戶的跟進對自己的跟進/調(diào)整資料及經(jīng)驗的歸類、整理、總結(jié)的跟進簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

三.如何打配合在什么情況下,需要打配合?做秀一.自編自演型二.明知故犯型三.欲擒故縱型如何有效的約到客戶1.三步驟公式的運用緩和同情并非贊同“我完全了解您的感受”“我能夠體會你的感受”回避說一句話或問他一個問題，好讓你繞過對方所提出的問題或拒絕。選擇約訪時間：二擇一2.掌握客戶心理的接觸方式借助共同友人的名字，建立友善聲明準客戶能得到利益對于第一次會談，時間安排盡短承認方案不一定適合他，消除壓迫感(送過方案以后）二擇一法，敲定時間情景應(yīng)對模擬打攪了毫無問題你不會冒任何風(fēng)險你不會后悔的