有關(guān)營銷策劃方案3篇

有關(guān)營銷籌劃方案3篇有關(guān)營銷籌劃方案3篇為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比擬大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是幫大家的營銷籌劃方案3篇，僅供參考，歡送大家閱讀。可口可樂和香港迪士尼樂園于**年4月7日在廣州正式宣布成為合作伙伴，可口可樂利用香港在**年9月12日開張時(shí)機(jī)，與香港迪士尼合作，推出"多喝多中趕快行動(dòng)"游玩香港迪士尼的促銷活動(dòng)。15–25歲的年輕一族是最具活力的、最富有冒險(xiǎn)精神的一族，他們更容易被充滿夢幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他們是這次活動(dòng)所吸引主要目標(biāo)群體。除本次"多喝多中趕快行動(dòng)"活動(dòng)揭蓋有獎(jiǎng)的形式外，集十個(gè)金蓋拉環(huán)或瓶蓋，可換取可口可樂公司精心設(shè)計(jì)的以迪士尼為背景的特制心意卡，郵寄給父親或母親，換取一份表達(dá)孝心的時(shí)機(jī)，給父母一個(gè)驚喜。每個(gè)心意卡上面印有抽獎(jiǎng)號碼，“雙親節(jié)”過后（6月30日）可口可樂公司對心意卡進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)信息在報(bào)刊/網(wǎng)絡(luò)上公布，消費(fèi)者憑心意卡兌獎(jiǎng)。操作形式以可口可樂公司本身的銷售渠道為根底，每箱產(chǎn)品配送心意卡（）個(gè)，消費(fèi)者集齊十個(gè)拉環(huán)或金蓋到就近的售點(diǎn)換取心意卡。便利了消費(fèi)者的兌獎(jiǎng)途徑，也使可口可樂公司對本次活動(dòng)更易于操作及監(jiān)控。飲料促銷的活動(dòng)絢麗多彩，形式多樣。唯獨(dú)還沒有以親情為背景的情感訴求。俗話說：母愛如水，父愛如山。父母對子女的愛是這個(gè)世界上最偉大的愛。一如長江黃河對炎黃子孫的愛，黃山五岳對華夏兒女的愛。時(shí)尚、活潑的青年一代在創(chuàng)造自己的天地時(shí)，同時(shí)也深深感謝父母對我們的養(yǎng)育之恩。但是在相對保守的的家庭氣氛里，很難找到恰當(dāng)?shù)姆绞絹肀磉_(dá)他們的孝心。母親節(jié)（5月8日）、父親節(jié)（6月19日）雖然是美國的節(jié)日，但越來越被全世界的人們所接受，尤其是在中國。為讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注并參與這次促銷活動(dòng)，我們將以心意卡作為年輕一代與雙親溝通的橋梁表達(dá)孝心的行動(dòng)為切入點(diǎn)?？煽诳蓸饭镜摹敖疑w有禮多重驚喜”的活動(dòng)不僅提供了一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)孝心的形式。還可獲得暢游迪士尼、贈(zèng)飲及抽獎(jiǎng)等多重驚喜，從而刺激消費(fèi)者的購置欲望。1、本次推廣活動(dòng)是為讓目標(biāo)群體更關(guān)注這次“多喝多中趕快行動(dòng)"暢游香港迪士尼的促銷活動(dòng)。2、通過售點(diǎn)的具有吸引力的大力度宣傳，以及借表孝心為題的節(jié)日集蓋促銷，從而到達(dá)一個(gè)提升即時(shí)性銷量及達(dá)成再次銷售的目的。3、通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴(kuò)大本次促銷度。為目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，學(xué)校（高中/大學(xué)）及網(wǎng)吧。1。心意卡設(shè)計(jì)心意卡采用印刷品，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以迪士尼為背景，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。2。校園推廣A、校以售點(diǎn)、走道等活動(dòng)場所的海報(bào)、宣傳單頁等地面方式進(jìn)行告知。B、發(fā)動(dòng)學(xué)校學(xué)生會，根據(jù)各學(xué)校不同情況，制定宣傳方式如：校內(nèi)播送、校報(bào)登載親情相關(guān)軟文報(bào)道或采訪，略帶品牌廣告及告知本次活動(dòng)可集蓋換取心意卡信息等方式。C、不采用報(bào)紙、電視、電臺等空中媒體告知。D、海報(bào)采用印刷品，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂公司提供的廣告宣傳畫為藍(lán)本，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。3。網(wǎng)吧推廣網(wǎng)吧采用廣告開機(jī)桌面及廣告屏幕保護(hù)形式，設(shè)計(jì)和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂公司提供的廣告宣傳畫為藍(lán)本，由凱路公司加文案和宣傳主題并制作。4。大型賣場推廣大型超市周六、日設(shè)立售賣專柜，以海報(bào)、宣傳單頁等地面方式進(jìn)行告知。大型賣場采用路演結(jié)合現(xiàn)場促銷的方式進(jìn)行，選在節(jié)假日舉行。1、活動(dòng)的意義及目的A、增加品牌的曝光率，提高消費(fèi)者本次“揭蓋有禮多重驚喜”的活動(dòng)的關(guān)注度，增加品牌理解與偏好;B、現(xiàn)場大型活動(dòng)配合促銷以增加銷量，保障經(jīng)銷商的出貨率，提高經(jīng)銷商主推品牌的信心;C、在節(jié)假日飲料市場銷售旺季時(shí)，從終端上提高“音量”，打壓其它品牌的聲音，占領(lǐng)陣地;D、以大型的路演活動(dòng)，突出可口可樂公司以親情為題的情感訴求，為“揭蓋有禮多重驚喜”作情感鋪墊;E、為"多喝多中趕快行動(dòng)"游玩香港迪士尼的促銷活動(dòng)造勢并提高銷量2。路演活動(dòng)主題1、對夢幻、刺激的迪士尼樂園的向往;2、以親情為主線的煽情演譯，突出心意卡的作用，激起即時(shí)購置的欲望;3、促銷主題：“揭蓋有禮多重驚喜”4?；顒?dòng)地點(diǎn)1、地點(diǎn)的選擇由經(jīng)銷商與銷售代表共同選定，根據(jù)營業(yè)部批準(zhǔn)的活動(dòng)方案由廣告部統(tǒng)一安排;2、各地市主要大型超市廣場或附近廣場（不超過步行十分鐘距離），表演場地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道;3、活報(bào)批手續(xù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)辦理，場地費(fèi)，管理費(fèi)等場地費(fèi)用由經(jīng)銷商支付;5、活動(dòng)形式及促銷組合1、時(shí)間：20xx年4—6月，此時(shí)間段內(nèi)前期先做好地面的活動(dòng)宣傳推廣作為鋪墊，同時(shí)廣東氣溫平和，陽光充足，少量雨水可備雙拱門防范，活動(dòng)效果有保證;2、根據(jù)傳播策略制作活動(dòng)內(nèi)容及表演形式，物料準(zhǔn)備，人員組成，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等;3、活動(dòng)以周六或周日一場，以巡回演出、展示、現(xiàn)場問答、試駕、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、互動(dòng)游戲?yàn)橹?4、促銷內(nèi)容：根據(jù)“揭蓋有禮多重驚喜”促銷內(nèi)容，建議由經(jīng)銷商安排更大力度的促銷內(nèi)容，如加送小禮品等;活動(dòng)流程1、銷售代表與經(jīng)銷商上報(bào)本銷售區(qū)域內(nèi)的路演活動(dòng)方案，包括時(shí)間、地點(diǎn)、場地、促銷內(nèi)容;2、營業(yè)部審批;3、廣告部根據(jù)各線路匯總情況，統(tǒng)一安排方案并書面答復(fù)，知照代理商;4、活動(dòng)前一天，路演人員、道具到位，晚間，安裝;內(nèi)容安排10：00活動(dòng)開始;內(nèi)容：街舞、主持人介紹介紹活動(dòng)情況及呼吁大家踴躍參與。煽情小品、互動(dòng)游戲活動(dòng)、銷售、咨詢、等12：00午休14：30下午開始內(nèi)容：文藝表演、互動(dòng)游戲活動(dòng)、銷售、咨詢、等17：00退場互動(dòng)游戲：1、速飲比快比賽規(guī)那么：含紙杯，喝飲料比快2、喜干杯比賽規(guī)劃：兩人拿飲料相距4米蒙眼，吹一聲哨子互相走進(jìn)一步，三次后干杯，成功干杯為贏3、鏘鏹三人行比賽規(guī)劃：兩組三人六足比賽，拿4杯飲料，兩邊各一杯，中間各一杯，先到終點(diǎn)為贏4、其它小游戲名稱、規(guī)那么等活動(dòng)監(jiān)控為了使路演活動(dòng)更能適合客戶的需要，需要銷售代表大力的配合，同時(shí)為了產(chǎn)生更大的效果，將安排以下的方法監(jiān)控活動(dòng)的執(zhí)行：1、每次路演，安排廣告科一名工作人員到場監(jiān)控活動(dòng)的全過程執(zhí)行情況;2、將制作代理公司、銷售代表、廣告科、經(jīng)銷商四方共同確認(rèn)的活動(dòng)效果評介表，并以此確診活動(dòng)的執(zhí)行完整性;3、每次活動(dòng)至少準(zhǔn)備4張照片存檔備查，分別反映活動(dòng)的全景、舞蹈、試駕、車技表演等環(huán)節(jié);4、每次活動(dòng)禮品消耗數(shù)量提供詳細(xì)報(bào)表;5、人員到場情況提供準(zhǔn)確的合影及簽到表;1、快速增加消費(fèi)者對"多喝多中趕快行動(dòng)"游玩香港迪士尼的促銷活動(dòng)的理解、提高活動(dòng)力、直接促進(jìn)廣東地區(qū)銷量的上升;2、提高品牌終端曝光率，飲料行業(yè)首次以親情為背景的營銷方式，增加消費(fèi)者對品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升。3、活動(dòng)形式與內(nèi)容參與感強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者互動(dòng)，加大關(guān)注度;促銷活動(dòng)主題明確，持續(xù)時(shí)間長，力度大，活動(dòng)新穎，影響深遠(yuǎn)。飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純潔、衛(wèi)生、平安的健康飲品，因此備受人們的青睞?；貞浬鲜兰o(jì)五，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。與其他飲料比擬，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的開展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；1993年法國每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國36升。上個(gè)世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就開展到1200多家。1995年前后，純潔水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)行國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純潔水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純潔水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純潔水概念，純潔水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采本錢高等因素，從“紅火”開始走向萎縮。19xx年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純潔水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對劇烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷籌劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。翻開XX牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。成功地塑造和傳播品牌的形象，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。xx礦泉水簡介1，方城礦泉水市場競爭劇烈Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。2，品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx各種銷售場所市場占有率比擬好的是娃哈哈?？祹煾?、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。消費(fèi)者狀況：消費(fèi)者已形成購置飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購置者占一局部，偶爾購置者占一局部，只有少數(shù)人從來不購置。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純潔水概念模糊，但已有一局部消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純潔水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。a.優(yōu)勢分析：（1）市場空間巨大，未來開展無限經(jīng)過“純潔”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣闊消費(fèi)者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場開展空間巨大”已成事實(shí)。（2）群眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在興旺國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的平安也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個(gè)有力保障。b.劣勢分析（1）礦泉水市場品牌繁多，市場競爭劇烈根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常劇烈。（2）純潔水各方面較之礦泉水占上風(fēng)目前全國有純潔水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純潔水29種，礦泉水只有21種。憑借本錢低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純潔水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純潔水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純潔水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。（3）市場推廣投入大，利潤較低礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場；而地方品牌那么利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多外鄉(xiāng)品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營銷推廣方案，恐怕利潤、市場都難以保證。（4）“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲存的時(shí)間越長，其毒性就越大。新聞回放三：20xx年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報(bào)道：英國常見瓶裝礦泉水HighlandSpring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地別離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。c.競品分析（1）一二線競品所占市場不同水行業(yè)的一線品牌，由于進(jìn)入早，品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低本錢，強(qiáng)化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點(diǎn)仍集合在低端群眾市場，中高檔細(xì)分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。（2）競品主要營銷模式類似市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上根本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿足群眾消費(fèi)中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動(dòng)，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器，用低價(jià)對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門檻。（3）20xx年度十佳礦泉水品牌品牌：農(nóng)夫山泉中國著名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌：嶗山品牌說明：中國著名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌品牌：益力品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌品牌：依云品牌說明：世界10.8%的全球市場占有率、十佳礦泉水品牌品牌：景田品牌說明：中國著名商標(biāo)、中國名牌、十佳礦泉水品牌品牌：雀巢品牌說明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌品牌：樂百氏品牌說明：中國著名商標(biāo)、十佳礦泉水品牌品牌：中國名牌、中國著名商標(biāo)、十佳果汁品牌品牌：怡寶品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌品牌：冰川5100品牌說明：西*冰川礦泉水、十佳礦泉水品牌企業(yè)介紹：思考：面對劇烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌錾献龅揭圾Q驚人？XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？我們的前途在哪里？①差異化營銷要想在市場上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意，同時(shí)可以降低顧客對產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場②強(qiáng)化自身競爭優(yōu)勢當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況，對于XX牌礦泉水可以避開中低端市場的劇烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。③下力氣做品牌，在獨(dú)特上做足文章張揚(yáng)品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個(gè)不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn)、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費(fèi)者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。④做好市場推廣、促銷這一關(guān)銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運(yùn)作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點(diǎn)少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了局部銷售點(diǎn)日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到照應(yīng)，上與下的配合上到達(dá)同步，形成立體態(tài)勢。就手段上說，批發(fā)、零售、直銷都行，就方法上看，二級、三級、代理或大包裝分銷均可。總之，靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場。（一）戰(zhàn)略規(guī)劃1．戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純潔水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點(diǎn)，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益。向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2.戰(zhàn)略部署：以xx為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全市。3.銷售渠道：A類渠道：?？吐〉却笮统校膳蓪Ｈ素?fù)責(zé)。B類渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身場所/水吧/咖啡店（二）銷售理念1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好容顏。2．品牌根底：不僅滿足生理根本需求，同時(shí)提供其它品牌無法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。3.營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為根底，結(jié)合匹夫籌劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段。4.促銷策略原那么：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。（三）營銷組合1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。要想把礦泉水銷售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來直觀的感覺，必須人看了就感覺清爽。以標(biāo)明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現(xiàn)出健康理念。2.規(guī)格組合：僅有500mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差異化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加350mL和200mL。（四）產(chǎn)品功能定位：1.富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣，益于健康還有美容成效。2.物以稀為貴。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見。營養(yǎng)價(jià)值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。3．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。（五）產(chǎn)品價(jià)格定位市場上同類礦泉水價(jià)格參考健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶結(jié)論：鑒于對品牌核心賣點(diǎn)的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場狀況，XX牌礦泉水定價(jià)應(yīng)在xx元為宜（六）目標(biāo)人群定位：主要人群：以政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員和及中產(chǎn)階層為主要消費(fèi)導(dǎo)向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。消費(fèi)特征：這一類人群消費(fèi)行為趨于理性，購水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時(shí)這一類人群也容易接受新事物。目標(biāo)人群細(xì)致分類：（1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補(bǔ)充身體能量的人群。（3）運(yùn)動(dòng)之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點(diǎn)還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來人群。十．工程推廣（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點(diǎn)，選擇群眾消費(fèi)媒體，如《百姓生活》發(fā)表半版軟文進(jìn)行試點(diǎn)宣傳。（2）以富含對人體有益的礦物質(zhì)為由對品牌進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳。（3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的核心訴求有一重點(diǎn)明晰。（4）結(jié)合商場、專賣店等銷售情況，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進(jìn)行市場攻略。（5）、根據(jù)市場經(jīng)營狀況，可舉行系列消費(fèi)互動(dòng)活動(dòng)，請品牌代言人，贊助某些大型活動(dòng)，在擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí)，增加產(chǎn)品品牌形象。廣告宣傳定位：主要目的：通過系列廣告讓消費(fèi)者從情感上認(rèn)知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì)。廣告語參考：XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！XX礦泉水——適合今天的你！XX礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑！XX礦泉水——喝的就是健康！XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。XX礦泉水——解渴更解累！XX礦泉水——為你補(bǔ)充71種能量。XX礦泉水——流動(dòng)的健康。品牌創(chuàng)意廣告參考：畫面一：各種人群涂抹化裝品的表情，拼湊在一起。配音一：護(hù)膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨(dú)特的自信。畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實(shí)現(xiàn)心中夢想。畫面三：一個(gè)小孩低頭伸手向地上另一個(gè)乞討的小孩配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)立溫暖的生活環(huán)境。面四：多個(gè)人群喝水的畫面拼湊在一起配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。最后：XXX牌礦泉水定格畫面，出核心廣告語。平面報(bào)紙廣告參考主要宣傳內(nèi)容：標(biāo)題參考：前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》市場運(yùn)行：《他們偏愛xx礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓方城人搶著喝？》推廣戰(zhàn)略推廣宗旨旗幟鮮明地與純潔水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“xx”的特殊賣點(diǎn)，凸顯品牌差異價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益，向社會倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的`生活方式。媒體定位：以方城為例：報(bào)紙選擇：《百姓生活》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報(bào)紙。軟文刊登頻率：推廣初期：第一個(gè)月每周兩期半版，連續(xù)打。以“新品、新健康主義、新成效”為主題炒做推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受群眾歡送”為主題進(jìn)行宣傳推廣后期：每周或每半月一期半版，做穩(wěn)固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進(jìn)行造勢宣傳推關(guān)活動(dòng)：（1）區(qū)域廣告：最好以報(bào)紙為主導(dǎo)，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率。（2）戶外廣告：燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。（3）報(bào)紙廣告文案：結(jié)合時(shí)機(jī)和商機(jī)即時(shí)編撰。（4）事件營銷/公益營銷：事件營銷如：本品可炒作點(diǎn)如《新食品資源運(yùn)用》、《CMD》、《堿性水市場大揭秘》等。公益營銷如：《每喝一瓶XX礦泉水，就為方城慈善總會捐贈(zèng)一分錢》活動(dòng)海源營銷籌劃通過對水果罐頭的全方位市場調(diào)研，找到制約水果罐頭企業(yè)開展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業(yè)參謀給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業(yè)的經(jīng)營理念是否符合中國食品行業(yè)開展的科學(xué)規(guī)律。水果罐頭市場分析主要分行業(yè)狀況分析，消費(fèi)者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個(gè)版塊。一、水果罐頭行業(yè)狀況分析(1)行業(yè)的市場現(xiàn)狀;(2)該類產(chǎn)品的市場容量;(3)行業(yè)市場格局;(4)行業(yè)的市場前景;(5)開展趨勢分析等。二、水果罐頭消費(fèi)者分析(1)認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因;(2)購置最多的品牌，原因;(3)是否知道本公司品牌;(4)本公司的品牌形象如何;(5)為本公司的整體品牌形象評分;(6)品牌形象市場分析三、水果罐頭消費(fèi)需求分析(1)購置該類產(chǎn)品的主要品牌;(2)選擇購置該品牌的主要原因;(3)購置該類產(chǎn)品最主要能滿足您的哪些需求;(4)購置該類產(chǎn)品關(guān)鍵因素;(5)是否購置過本品牌;(6)選擇購置本品牌的主要原因;(7)不購置本品牌;(8)選擇這個(gè)品牌，而不是其它品牌;(9)喜歡購置什么樣的該類產(chǎn)品;(10)現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些缺乏;(11)您心中理想的產(chǎn)品是什么樣的;(12)希望廠家推出什么樣的產(chǎn)品;(13)購置該類產(chǎn)品主要受哪些因素;(14)購置該類產(chǎn)品的決策過程是如何形成的。四、水果罐頭消費(fèi)習(xí)慣分析(1)食用該類產(chǎn)品有多長時(shí)間了;(2)吃該類產(chǎn)品主要目的是什么。(3)每天食用該類產(chǎn)品的時(shí)間;(4)您食用該類產(chǎn)品最多的場合;(5)食用該類產(chǎn)品的方式;(6)每月該類產(chǎn)品的消費(fèi)量;(7)每月該類產(chǎn)品的花費(fèi);(8)購置該類產(chǎn)品的地點(diǎn)、方式;(9)購置該類產(chǎn)品的頻次;(10)每次購置該類產(chǎn)品的數(shù)量;(11)食用該類產(chǎn)品最多的季節(jié);(12)家里主要是誰負(fù)責(zé)購置該類產(chǎn)品;五、水果罐頭消費(fèi)者的個(gè)人特征分析(1)性別?(2)年齡?(3)職業(yè)?(4)文化程度?(5)家庭收入?(6)人口?(7)興趣愛好等。六、水果罐頭品牌定位分析(1)消費(fèi)者認(rèn)為本公司是什么樣的食品公司;(2)哪種品牌定位更好;(3)本品牌現(xiàn)在是國際品牌，全國品牌還是國內(nèi)區(qū)域品牌;(4)未來的品牌如何定位;(5)品牌定位對公司開展。七、水果罐頭產(chǎn)品口味市場分析(1)您最喜歡吃哪種口味的該類產(chǎn)品。(2)您認(rèn)為哪個(gè)品牌(種類)的產(chǎn)品口味最好。(3)您認(rèn)為本品牌的口味如何。(4)您認(rèn)為本品牌哪個(gè)產(chǎn)品的口味最好。(5)口味對您購置該類產(chǎn)品有哪些影響。八、水果罐頭產(chǎn)品包裝分析(1)您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產(chǎn)品?(2)您認(rèn)為哪個(gè)品牌的產(chǎn)品包裝最好?(3)您認(rèn)為本品牌的包裝如何?(4)該類產(chǎn)品質(zhì)量好主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面;(5)包裝對您購置該類產(chǎn)品有哪些影響;(6)本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優(yōu)點(diǎn)與缺乏;(7)您認(rèn)為本公司推出什么樣新包裝的產(chǎn)品會受消費(fèi)者的歡送。九、水果罐頭價(jià)格市場分析(1)您一般是購置哪個(gè)價(jià)位的該類產(chǎn)品?(2)您認(rèn)為目前該類產(chǎn)品的價(jià)格是否適宜?(3)對于各種容量包裝的該類產(chǎn)品心理價(jià)位分別是多少?(4)您認(rèn)為本公司產(chǎn)品的定價(jià)是否適宜?(5)價(jià)格對您購置該類產(chǎn)品有哪些影響?十、水果罐頭銷售渠道分析(1)購置該類產(chǎn)品的主要地點(diǎn);(2)購置該類產(chǎn)品的主要方式;(3)產(chǎn)品擺放位置對購置;(4)賣場促銷對您購置該類產(chǎn)品有哪些影響;(5)您認(rèn)為怎樣的賣場布置和促銷活動(dòng)的效果會最好;(6)您認(rèn)為該品牌應(yīng)怎樣做賣場布置和促銷。十一、水果罐頭廣告分析(1)哪個(gè)該類產(chǎn)品品牌的廣告做的最好，原因;(2)您能記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：廣告語廣告畫面人物音樂等;(3)您認(rèn)為本公司的廣告做的如何;(4)您能記住幾條本公司產(chǎn)品廣告;(5)廣告對您購置該類產(chǎn)品有哪些影響;(6)您看電視的時(shí)間、頻道;(7)您最喜歡看的電視節(jié)目;(8)您最喜歡看的報(bào)紙、欄目。十二、水果罐頭促銷、公關(guān)分析(1)能記住哪個(gè)該類品牌的促銷活動(dòng)(內(nèi)容)，您的評價(jià);(2)能記住哪個(gè)該類品牌的公關(guān)活動(dòng)(內(nèi)容)，您的評價(jià);(3)您能記住哪些本產(chǎn)品的促銷、公關(guān)活動(dòng);(4)您認(rèn)為本品牌應(yīng)該怎樣做促銷、公關(guān)活動(dòng)，效果才會好。十三、水果罐頭經(jīng)銷商市場分析(1)給該類產(chǎn)品品牌排名;(2)為本公司的整體品牌形象評分;(3)經(jīng)銷商認(rèn)為本公司是一個(gè)什么樣的公司;(4)本公司哪種品牌定位更好;(5)現(xiàn)在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區(qū)域品牌;(6)未來的本品牌如何定位;(7)品牌定位對本公司開展。(8)品牌市場分析十四、水果罐頭品牌態(tài)勢市場分析(1)本品牌在行業(yè)中的位置;