商務(wù)談判過程策略

關(guān)于商務(wù)談判過程策略第1頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三談判的階段可分為三個(gè)：開局階段、磋商階段和成交階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。第2頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三一、開局階段策略開局是指參加談判的各方人員，從開始談判第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。一般說來，開局主要包括兩個(gè)步驟：開場(chǎng)陳述（講清楚我方對(duì)問題的理解、說明我方利益所在、闡明立場(chǎng)）和提出倡議（雙方把各自想法陳述出以后，討論哪種方案最為現(xiàn)實(shí)和可行，做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯?duì)于一場(chǎng)談判而言，開局是至關(guān)重要的，它基本上確定了以后的談判方式和形式，如談判各方的地位、等級(jí)、情緒、策略等。談判的開局階段有哪些工作是我們應(yīng)當(dāng)注意的呢？第3頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（一）建立良好的談判氣氛策略

該策略是通過談判者的舉手投足、言談氣質(zhì)等外在形式完成的。a把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)b運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通c樹立誠實(shí)可信，富有合作精神的談判者形象d注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸e合理組織第4頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三形成良好談判氛圍的方法

1.談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，肩膀要放松，目光要友善堅(jiān)定2.談吐要自如，可先談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的隨意話題，如天氣、體育、旅途經(jīng)歷，如果對(duì)方在以往業(yè)務(wù)上取得成功，一定不要吝惜贊美；從對(duì)方喜好入手也是不錯(cuò)的選擇

3.服裝應(yīng)符合形象，美觀、大方、整潔

4.注意手勢(shì)和觸碰行為，不要在與對(duì)方握手的同時(shí)將另一只手搭在對(duì)方肩膀上，除非彼此很熟悉；任何場(chǎng)合不要拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖，會(huì)讓你覺得你厭煩或精疲力竭

5.開場(chǎng)階段，最好能站著彼此談一會(huì)話第5頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（二）切入正題策略（1）態(tài)度誠懇真實(shí)，具有求實(shí)性。（2）共同商定談判的議事日程。（3）溝通思想為前奏，以謀求同存異。（4）避免閑聊，離題太遠(yuǎn)。（5）切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情。第6頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（三）察言觀色策略（1）徑直步入會(huì)場(chǎng)，態(tài)度從容、友好、自信。（2）動(dòng)作和說話要輕松自如，從容不迫。（3）可適當(dāng)?shù)恼剺I(yè)務(wù)方面的話題。（4）切忌以貌取人或先入為主，過早的把對(duì)方的意圖形成固定的看法。第7頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（四）淡化等級(jí)、消除開局冷場(chǎng)策略由于談判雙發(fā)在權(quán)利，地位，級(jí)別等方面的差異，會(huì)使開局時(shí)出現(xiàn)冷場(chǎng)局面。為沖淡這種由登記帶來的拘謹(jǐn)，消除開局的冷場(chǎng)，要做到以下幾點(diǎn)：1，東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并有意識(shí)地同客人產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)造和諧，活躍的氣氛。2，雙發(fā)的主談人在舉止，言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方放松。3，發(fā)言時(shí)間上雙方要分配合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。4，先把雙方容易達(dá)成一致的事項(xiàng)提出，創(chuàng)造一種和諧的共同感，一致感。5，發(fā)言要簡(jiǎn)介明了，切忌夸夸其談。傾聽者則要聚精會(huì)神，不能隨便打斷對(duì)方發(fā)言，更不能對(duì)對(duì)方的發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)出不恭的神情?？傊勁虚_局階段只是整個(gè)談判的前奏，談判的關(guān)鍵階段在于中間的報(bào)價(jià)還價(jià)階段。第8頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三

案例：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

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分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開局階段。在談判中，開局階段運(yùn)用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會(huì)議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)地位，開局氣氛顯低調(diào)，美國代表就能從中獲取對(duì)其自身有利的條件。而日本談判代表在面對(duì)美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開局策略對(duì)其進(jìn)行反擊，一針見血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿岢龅臈l件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠意，那么無需浪費(fèi)彼此的時(shí)間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對(duì)方，以此打破低調(diào)的開局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。

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在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關(guān)鍵。國際商務(wù)談判中的開局氛圍的營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。第11頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三二、磋商階段的談判策略

磋商階段又稱報(bào)價(jià)還價(jià)階段，所用策略可分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。（一）報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)也稱發(fā)盤。報(bào)價(jià)條件一般是在談判前各方都已經(jīng)確定下來了。但是也可以根據(jù)談判的具體情況，在規(guī)定幅度內(nèi)加以確定。首要原則——賣高買低開盤價(jià)必須合乎情理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明第12頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三報(bào)價(jià)策略時(shí)機(jī)策略價(jià)格比較策略價(jià)格差別策略沖突程度實(shí)力對(duì)比商業(yè)習(xí)慣價(jià)格分割策略價(jià)格優(yōu)惠策略第13頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（二）還價(jià)策略還價(jià)也稱還盤。它是針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)和采取的策略而使用的反提議及對(duì)策。在還價(jià)階段，要弄清楚對(duì)方報(bào)價(jià)虛實(shí)，搞清楚真實(shí)價(jià)格后再還價(jià)。原則：（1）尋根問底，調(diào)查核實(shí)。（2）深入分析，發(fā)現(xiàn)“水分”。（3）認(rèn)清關(guān)鍵問題，不被次要優(yōu)惠條件迷惑。第14頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三如何搞清楚價(jià)格真相（1）摸清真實(shí)價(jià)格策略。a.阻止進(jìn)入下一議程b.給對(duì)方戴高帽c.披露其他競(jìng)爭(zhēng)者的情況，向其施壓（2）詢問緊追策略。第15頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三具體還價(jià)策略（1）吹毛求疵策略（2）不開先例策略（3）最后通牒策略第16頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三案例分析

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售生產(chǎn)半導(dǎo)體使用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方認(rèn)為：“設(shè)備性能可以，但是價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币獯罄矫嬲J(rèn)為：“貨好，價(jià)格自然就高。不能降價(jià)?！敝蟹剑骸安唤滴覀兘邮懿涣恕！币夥剑骸皷|方人愛講價(jià)，我們意大利人講究義氣，只能降0.5%?！敝蟹剑骸爸x謝您的義氣之舉，但是價(jià)格是不合理的?！币夥剑骸霸趺床缓侠砹?？”中方：“設(shè)備是中等性能，但是價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于性能，不配比?！币夥剑骸百F方不是很滿意我們的設(shè)備嗎？”

第17頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三中方：“是的，性能方面符合我們的需求，但并不意味著性能是最佳、水平是最高的。如果用您的報(bào)價(jià)，我們可以買到更好的設(shè)備。”意方：“我需要考慮一下。”休息片刻后，雙方再談。意方改為價(jià)格再優(yōu)惠3%，但是中方仍然不能滿意，沒有達(dá)到中方的成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出價(jià)格優(yōu)惠15%的條件。意方聽后沉默了一會(huì)，從包里拿出機(jī)票說：“貴方條件太苛刻，我方難以接受。為表示誠意，我再降2%。如果同意，我們簽訂合同；如果不同意，我的機(jī)票是明天下午2點(diǎn)的，按時(shí)離開?！闭f完站起離開，臨走說：“我住在友誼賓館，如果有了決定請(qǐng)?jiān)谥形?2點(diǎn)前給我答復(fù)?！敝蟹窖芯恐?，不能接受5.5%的優(yōu)惠，至少應(yīng)該降7%。如何再談呢？中方調(diào)查了明天2點(diǎn)是否有飛往意大利或者歐洲的航班，得到了否定的答案。第2天早上10點(diǎn)，中方給賓館打電話，說明了誠意，表示中方也愿意讓步，只要求優(yōu)惠10%。意方看到了誠意，也看到還有談判的希望，表示愿意見面，繼續(xù)談判。最后雙方再次都作出了讓步，以優(yōu)惠7.5%的價(jià)格成交。

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該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從l.5%降了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。

分析參考該案所用策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有攻擊力。不過使用策略也有要求，本案就是一個(gè)例證。

（一）重在“最后”該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真還是假，無關(guān)緊要。關(guān)鍵是：假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗，而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解廢策略，少讓利。

第19頁，共22頁，2023年，2月20日，星期三（二）留有余地因?yàn)樵摬呗杂兄脤?duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在三個(gè)方面：一是條件本身即出最后通牒時(shí)條件并非無改善的余地。二是在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺(tái)階的遁淵。三是從組織上，還有第三者出面打圓場(chǎng)，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞，但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。第20頁，共22頁，2023年，2月2