增員的路徑和方法

增(Zeng)員的路徑和方法第一頁(yè)，共六十三頁(yè)?，F(xiàn)(Xian)實(shí)篇----目前增員存在的問(wèn)題及組織發(fā)展策略第二頁(yè)，共六十三頁(yè)。缺乏自我經(jīng)營(yíng)的意識(shí)缺乏應(yīng)有的增員認(rèn)知缺乏有效的增員目標(biāo)與計(jì)劃缺乏有效的增員渠道缺乏提升增員效率的能力缺乏充足的育成(Cheng)能力缺乏有利成長(zhǎng)的組織氣候目前增員存在的問(wèn)題第三頁(yè)，共六十三頁(yè)。建立正確的增員觀念運(yùn)用專業(yè)化增員流(Liu)程掀起團(tuán)隊(duì)增員風(fēng)氣1、外部招才—組織發(fā)展策略第四頁(yè)，共六十三頁(yè)。塑造的吸引力(Li)的單位文化成功地培育新人2、內(nèi)部招才—組織發(fā)展策略第五頁(yè)，共六十三頁(yè)。觀念(Nian)篇----增員意義及重要性第六頁(yè)，共六十三頁(yè)。重塑我(Wo)們的增員理念人壽保險(xiǎn)是人才的事業(yè)不能有老師帶徒弟的心態(tài)關(guān)注離你最近的人選才很重要第七頁(yè)，共六十三頁(yè)。

重新(Xin)認(rèn)識(shí)增員的意義第八頁(yè)，共六十三頁(yè)。人生需要夢(mèng)想心態(tài)鑄就命運(yùn)，態(tài)度決定一切。一個(gè)人生命最大的價(jià)值不僅在(Zai)于自我的發(fā)展，更在(Zai)于能夠幫助別人一起進(jìn)步。為什么要增員第九頁(yè)，共六十三頁(yè)。人生需要經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)的命脈根本

命——組織

脈——業(yè)績(jī)

根——教(Jiao)育

本——訓(xùn)練為什么要增員第十頁(yè)，共六十三頁(yè)。人生需要經(jīng)營(yíng)

銷售－－現(xiàn)金客戶經(jīng)營(yíng)－－存折增員組織發(fā)(Fa)展－－養(yǎng)老金為什么要增員第十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。1、肯定(Ding)自我

2、成就倍增

3、演而優(yōu)則導(dǎo)

4、創(chuàng)造時(shí)間

……人生需要?jiǎng)?chuàng)造為什么要增員第十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。麥當(dāng)勞在全世界有2萬(wàn)多家一模一樣的分店每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店一天對(duì)于我(Wo)們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有2萬(wàn)多個(gè)小時(shí)目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方法：復(fù)制時(shí)間、復(fù)制成功模式第十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。我每天工作32萬(wàn)個(gè)(Ge)小時(shí)?！罴握\(chéng)一個(gè)企業(yè)未來(lái)一年的業(yè)績(jī)將有50%來(lái)自新的組織當(dāng)中。一個(gè)企業(yè)未來(lái)五年的利潤(rùn)有25%必然來(lái)自新產(chǎn)品與新人才。第十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。友情(Qing)提示增員不只是技巧,更是習(xí)慣，是持續(xù)不斷的工作。最佳增員的時(shí)機(jī)是當(dāng)你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)良好時(shí)，千萬(wàn)別等到經(jīng)營(yíng)陷入危機(jī)時(shí)才增員。如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動(dòng)卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會(huì)下跌。不增員=培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。技能(Neng)篇第十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。增員(Yuan)目標(biāo)的確定第十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。描述被增員者輪廓(Kuo)確定增員數(shù)量例：?jiǎn)挝恢斜容^理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？單位中不太理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？

第十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。資格背景方面良好的家庭背景適合營(yíng)(Ying)業(yè)部的人選特征根據(jù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)確定理想條件第十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。營(yíng)業(yè)(Ye)部情況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征營(yíng)業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能營(yíng)業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），可應(yīng)對(duì)復(fù)雜的建議書(shū)你想開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)高科技公司的經(jīng)理醫(yī)生會(huì)計(jì)師律師公司產(chǎn)品及服務(wù)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)準(zhǔn)增員對(duì)象必須是追求成就型，并有成功經(jīng)歷能制作并說(shuō)明符合客戶需求的建議書(shū)具有市場(chǎng)的應(yīng)變能力有能力接觸技術(shù)型人群必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學(xué)方面的概念萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)第二十頁(yè)，共六十三頁(yè)。營(yíng)業(yè)部情(Qing)況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)及早產(chǎn)生業(yè)績(jī)（3個(gè)月內(nèi)）績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)名列同業(yè)的前10%準(zhǔn)增員對(duì)象有無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有從事過(guò)一般銷售或保險(xiǎn)銷售3—5年經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先其他重要技巧、能力、特征融入團(tuán)隊(duì)良好的溝通技巧確實(shí)具有計(jì)劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場(chǎng)在150人以上具有部分金融知識(shí)與工作背景能很快進(jìn)入角色準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在26歲以上必須確實(shí)有能力融入團(tuán)隊(duì)必須有能力接觸不同的潛在客戶群精通電腦有助于展業(yè)第二十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。描述被增員者輪廓(Kuo)確定增員數(shù)量依據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展目標(biāo)或保費(fèi)計(jì)劃依據(jù)所設(shè)定的年末凈增人數(shù)依據(jù)團(tuán)隊(duì)主管績(jī)效考核及晉升規(guī)劃以上方法的綜合考慮及運(yùn)用萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)第二十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。準(zhǔn)候選人成為營(yíng)銷員的(De)比例第二十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。甄選流(Liu)程推介人直接接觸非個(gè)人接觸法個(gè)人接觸法增員來(lái)源1.1（8）萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)第二十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。私人朋(Peng)友社團(tuán)（區(qū)）成員客戶同學(xué)、校友過(guò)去的同事與你個(gè)人有業(yè)務(wù)往來(lái)的人與營(yíng)業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來(lái)的人1.1（9）第二十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。確認(rèn)可以使用個(gè)人接觸與觀(Guan)察技巧的增員來(lái)源描述直接以提供職業(yè)機(jī)會(huì)為借口的接近技巧描述并使用“足不出戶”的增員方法認(rèn)識(shí)到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個(gè)人接觸”是最好的增員來(lái)源之一1.4（1）萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)第二十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。朋友與熟人社團(tuán)、社區(qū)活動(dòng)與你有業(yè)務(wù)往來(lái)的人當(dāng)?shù)貓?bào)(Bao)紙正在尋找工作機(jī)會(huì)的年輕人1.4（2）第二十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。從事銷售活動(dòng)時(shí)在開(kāi)拓準(zhǔn)客(Ke)戶時(shí)在銷售拜訪時(shí)1.4（3）第二十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。報(bào)紙上的資料營(yíng)業(yè)單位客戶資料市民資料檢索到行政機(jī)關(guān)的咨詢單位搜集資料利用購(gòu)買機(jī)會(huì)做觀察請(qǐng)準(zhǔn)增(Zeng)員對(duì)象提供證明資料日常售后服務(wù)工作的機(jī)會(huì)1.4（4）第二十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。營(yíng)業(yè)(Ye)單位同事已成交未成交的客戶朋友與老同事各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人社會(huì)上的重要人物1.1（10）第三十頁(yè)，共六十三頁(yè)。內(nèi)容(Rong)：確認(rèn)主要的推介人來(lái)源說(shuō)明有效推介人特征描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧描述推介人增員法的話術(shù)要點(diǎn)2.2（1）第三十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。營(yíng)業(yè)單位同事已成交未成交的客戶朋友與(Yu)老同事各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人社會(huì)上的重要人物2.2（2）第三十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。有給予幫助的能力(Li)有給予幫助的意愿2.2（3）第三十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。1、建立個(gè)人、營(yíng)業(yè)單位(Wei)和公司的聲譽(yù)2、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險(xiǎn)銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機(jī)會(huì)的概念3、關(guān)系是要逐步建立，并用心來(lái)維護(hù)的2.2（4）第三十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。通過(guò)完(Wan)善的管理維持高昂士氣向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說(shuō)明營(yíng)業(yè)單位成長(zhǎng)對(duì)他們的好處與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)系激勵(lì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員2.2（5）第三十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。寒暄，介紹來(lái)訪目的簡(jiǎn)要介紹業(yè)務(wù)員工作前景描述希望尋找(Zhao)的理想準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征引導(dǎo)性問(wèn)題致謝2.2（6）第三十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。報(bào)紙廣告人才(Cai)市場(chǎng)直接信函（直郵）1.1（11）第三十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。內(nèi)容：描述分類廣告增員的6項(xiàng)重要原則掌握通過(guò)人才市場(chǎng)增員的原則確認(rèn)可用于直郵增員法的6種不同類型的信函，認(rèn)識(shí)到如果能夠妥當(dāng)運(yùn)用，非個(gè)人接觸增員法將是一個(gè)獲取新名單的有效來(lái)源了解利用非個(gè)人接觸法增員需要較多的篩選與(Yu)管理時(shí)間，但主管不必親自參與(Yu)這些最初的步驟建立流程以常規(guī)性地利用這些來(lái)源2.4（1）第三十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。職位描述準(zhǔn)確經(jīng)常反復(fù)刊登考慮當(dāng)?shù)厍舐毲闆r從以往的廣告中總結(jié)學(xué)習(xí)了解當(dāng)?shù)貓?bào)紙分類廣告的規(guī)則有所準(zhǔn)備，并禮貌機(jī)智地處(Chu)理所有應(yīng)征者2.4（2）第三十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。1、人才市(Shi)場(chǎng)的行政主管要對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)所提供的工作機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí)2、人才市場(chǎng)必須對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的條件和如何進(jìn)行篩選有一定的了解3、擬定公平的介紹費(fèi)用2.4（3）第四十頁(yè)，共六十三頁(yè)。用來(lái)喚起推介人回憶(Yi)的信函給選定的客戶的信函給有業(yè)務(wù)往來(lái)的人和熟人的信函給選定的業(yè)務(wù)員的信函給社團(tuán)成員的信函給特定職業(yè)群體的信函2.4（4）第四十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。準(zhǔn)客戶開(kāi)拓客戶需求分析銷售與(Yu)促成保單管理計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定個(gè)人與業(yè)務(wù)發(fā)展第四十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。溝通能(Neng)力控制狀況的能力人際關(guān)系技巧時(shí)間管理與行政能力職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實(shí)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)和圖表的能力達(dá)成目標(biāo)與成就動(dòng)機(jī)的能力開(kāi)拓市場(chǎng)的能力獨(dú)立與自信第四十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。以上提到的9項(xiàng)技能加上壽(Shou)險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的能力1.1（14）第四十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。運(yùn)用富有個(gè)人特色的方法，與經(jīng)由個(gè)人接觸、推介人及非個(gè)人接觸等方法獲得(De)的準(zhǔn)增員對(duì)象聯(lián)絡(luò)獲得與準(zhǔn)增員對(duì)象的初次面談機(jī)會(huì)確認(rèn)最適合準(zhǔn)增員對(duì)象和自己的接觸方法建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄2.5（1）第四十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。問(wèn)候增員對(duì)象并做自我介紹說(shuō)明職業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)簡(jiǎn)述初次面談的目的說(shuō)明甄選流程的完整性確認(rèn)準(zhǔn)增員對(duì)象的興趣與需(Xu)求獲得與準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行初次面談的允諾2.5（2）第四十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。適度贊美讓對(duì)立感到受尊重(Zhong)讓對(duì)方精神松馳

如：今天我很高興,有這個(gè)機(jī)會(huì)和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見(jiàn)面的主要目的是和你交個(gè)朋友.如果得到你允許的話,讓我們進(jìn)一步互相了解,我也會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)和你分享保險(xiǎn)事業(yè)的好處,好讓你能夠在目前和將來(lái)有個(gè)參考。第四十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。公司生意好不好？忙不忙？你現(xiàn)在的工作愉快嗎？薪水一個(gè)月多少？滿意嗎？為什麼(Me)？多久沒(méi)調(diào)薪了？想換工作嗎？老板待人怎麼樣？你有生遷的機(jī)會(huì)嗎？公司福利好不好？有沒(méi)有退休金？將來(lái)有何打算？想不想換工作？誰(shuí)都希望能在工作中獲得：合理報(bào)酬、個(gè)人成長(zhǎng)、成就感、不斷晉升、光明前途，你認(rèn)為呢？你認(rèn)為什麼最重要？第四十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。收入與能力不成正比工作與期望不相符工作無(wú)(Wu)自主權(quán)公司政策及管理階層的變換難以晉升開(kāi)展超越失敗的渴望激發(fā)其不滿情緒，進(jìn)一步商談第四十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些計(jì)劃？你一個(gè)月要多少錢(qián)才夠用(Yong)？現(xiàn)在薪水多少？你知不知道什麼工作用10年的時(shí)間賺取別人一輩子的收入？你決定一生為錢(qián)工作多久？你預(yù)定什麼年齡退休？要準(zhǔn)備多少退休金才夠用？你目前的工作，要多久才能達(dá)成您的夢(mèng)想？有什麼行業(yè)，“當(dāng)你工作能力提升時(shí)收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”第五十頁(yè)，共六十三頁(yè)。收入與辛苦程(Cheng)度對(duì)比表辛苦收入年度0 12 3 45第五十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。你目前的工作有沒(méi)有升遷的可能？有什麼工作不需依靠人事(Shi)背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？有什麼工作，能夠讓你在不久的將來(lái)領(lǐng)導(dǎo)五人、十人、二十人甚至更多？有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對(duì)你自己的未來(lái)能夠很清楚并且可以掌握呢？你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達(dá)到這樣的職位嗎？第五十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。

高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)系(Xi)列第五十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。

營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷分部經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)組主任管(Guan)理系列第五十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。你快樂(lè)嗎？你最大的嗜好、休閑活動(dòng)是什麼？你現(xiàn)在的工作讓你學(xué)到些什麼？什麼是你最滿意的？有什麼行(Xing)業(yè)能讓我們主動(dòng)去關(guān)心別人？有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計(jì)劃”來(lái)工作，而不需聽(tīng)人使喚呢？您們公司由那些教育訓(xùn)練？是長(zhǎng)期的嗎？規(guī)劃好嗎？你目前的工作