工作總結(jié)范文銷售部門季度工作總結(jié)

銷售部門季度工作總結(jié)篇二：銷售人員的月度工作總結(jié)月度工作總結(jié)黃永嘉不知不覺(jué)加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也有甜！整體來(lái)說(shuō)，我對(duì)自己其實(shí)不滿意，但是這時(shí)期學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感覺(jué)些許的寬慰。下邊我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)。一，業(yè)務(wù)展開(kāi)的狀況在東南一個(gè)月，此中有兩個(gè)禮拜進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說(shuō)，也就是只有兩個(gè)禮拜進(jìn)行業(yè)務(wù)拜見(jiàn)。作為初入社會(huì)的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)展開(kāi)的對(duì)象。我沿著老銷售人員給我引導(dǎo)的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜見(jiàn)。在這段時(shí)期里，我的獨(dú)一目的在于累積客戶資源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，思想報(bào)告專題才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售時(shí)機(jī)，才能保證銷售額。開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間。大多半客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的相信期，特別是高校和科研單位，因?yàn)槠錆摿o(wú)窮，被好多同行視為保證銷售額的強(qiáng)盛動(dòng)力。所以，做高校和科研單位，就一定做好打長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)的心理。最開(kāi)始的時(shí)候，資深銷售給我一份電話名冊(cè)，叫我打電話進(jìn)行拜見(jiàn)！因?yàn)橐郧皼](méi)有進(jìn)行過(guò)此類工作，打電話的時(shí)候仍是有好多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地達(dá)成了20個(gè)左右的電話拜見(jiàn)，我就帶著資料過(guò)去拜見(jiàn)客戶。開(kāi)初拜見(jiàn)客戶，我其實(shí)不懂得如何去發(fā)掘購(gòu)置信息。此后經(jīng)過(guò)向資深銷售學(xué)習(xí)，也漸漸了懂得了少量發(fā)掘信息的技巧。我負(fù)責(zé)的相對(duì)照較散，也是其余資深銷售相對(duì)投入較少的地區(qū)。為此，我得自己找尋客戶的信息，包含電話號(hào)碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。依靠著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了60個(gè)左右的客戶。此中有許多顧客都有購(gòu)置的偏向，甚至還跟幾位客戶有過(guò)業(yè)務(wù)上的洽商。當(dāng)前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的thermo離心計(jì)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本達(dá)成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的alp高壓熱蒸汽滅菌鍋。二、工作中的問(wèn)題和困難1、對(duì)于首次拜見(jiàn)的客戶，常常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)定到正確的時(shí)間，到了客戶那邊見(jiàn)不到客戶。2、固然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟習(xí)，所以有時(shí)客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)方法答清楚，特別是價(jià)錢方面。事后我都會(huì)再去查資料和問(wèn)公司同事，再打電話回答客戶的疑問(wèn)。但這樣會(huì)浪費(fèi)好多時(shí)間，有時(shí)不可以實(shí)時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠相信。3、和同事交流得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很簡(jiǎn)單解決的，但因?yàn)楹屯陆涣鞯貌粔?，以致沒(méi)能實(shí)時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了最正確的機(jī)會(huì)。4、在商務(wù)方面，因?yàn)橄騺?lái)以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有對(duì)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，以致好多客戶對(duì)我的印象不是很深。此后需重要客戶多拜見(jiàn)，增強(qiáng)商務(wù)方面的技術(shù)。5、最全面的范文參照寫作網(wǎng)站對(duì)工作的踴躍性不高，不夠投入。缺少銷售方面的技巧和心態(tài)，拜見(jiàn)客戶時(shí)仍是比較膽寒。當(dāng)遇到客戶拒絕時(shí)，仍是會(huì)忍不住產(chǎn)生一絲喪氣。三、此后學(xué)習(xí)的方向及舉措1、盡全部努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！舉措：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品嘗其銷售技巧。參加公司的有關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看有關(guān)的文件！爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)舉措：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有優(yōu)異的認(rèn)識(shí)，才能獲得客戶的相信！所以，在此后的工作中，應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向以下：1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)錢等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的概括。2）對(duì)不一樣品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)弊端！3）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的概括！爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的概括與認(rèn)識(shí)。3、加深和資深銷售的交流舉措：在兩方相對(duì)安閑時(shí)期，向資深銷售討教工作中出現(xiàn)的問(wèn)題的解決4、增強(qiáng)商務(wù)方面的技巧舉措：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在一年內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。5、增強(qiáng)自己的時(shí)間管理和勵(lì)志管理舉措：經(jīng)過(guò)時(shí)間管理軟件，實(shí)時(shí)辦理工作的有關(guān)事宜。使得a類事情（重要的事情）提早達(dá)成，b類事情（相對(duì)重要的事情）實(shí)時(shí)達(dá)成，類事情（瑣碎的小事）選擇達(dá)成。經(jīng)過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱忱，利用對(duì)照激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo)2010.4~2010.6：順利經(jīng)過(guò)查核，真實(shí)成為東南科儀的一員。2010.6~2011.4：能夠經(jīng)過(guò)銷售工作的查核，擁有獨(dú)立達(dá)成銷售工作的能力！篇三：銷售部經(jīng)理月工作總結(jié)篇一：銷售經(jīng)應(yīng)當(dāng)月工作總結(jié)及次月計(jì)劃商務(wù)一部2012-11月份工作總結(jié)及2012-12月份工作計(jì)劃月份工作總結(jié)經(jīng)過(guò)11月份的管理工作，固然業(yè)績(jī)不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，鄰最近幾年關(guān)，我感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)讓做一個(gè)總結(jié)特別有必需。目的在于汲取教訓(xùn)，提高自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有信心把12月份的工作做的更好。下邊我對(duì)上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)王總、孔總及銷售中心全體職工共同的努力，擬定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報(bào)價(jià)政策等）為馬上到來(lái)的“瘋狂”12月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，擬定了詳細(xì)的銷售人員查核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售中心運(yùn)轉(zhuǎn)制度，發(fā)生撞單實(shí)行方法，erp追蹤客戶方法，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我以為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其余方面在工作中我們做法仍是存在很大的問(wèn)題。從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，基本能夠說(shuō)是做的十分的失敗。客觀上的一些要素固然存在，在工作中其余的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表此刻1．新客戶的開(kāi)辟不夠（新增電話量太少），業(yè)務(wù)增添小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、履行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。銷售工作最基本的客戶接見(jiàn)量太少。一個(gè)月的時(shí)間，整體計(jì)算十個(gè)銷售人員均勻一天拜見(jiàn)的客戶量不到一個(gè)。從出訪記錄上看我們基本的接見(jiàn)客戶工作沒(méi)有做好。交流不夠深入。銷售人員在與客戶交流的過(guò)程中，不可以把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清楚的傳達(dá)給客戶，不可以認(rèn)識(shí)客戶的真實(shí)想法和企圖，對(duì)客戶給出的問(wèn)題不可以做出快速的反響。特別是月底逼單環(huán)節(jié)上，老是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，原來(lái)我們公司過(guò)去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成優(yōu)異地工作習(xí)慣，銷售工作處于聽(tīng)任自流的狀態(tài)，進(jìn)而引起銷售工作沒(méi)有一個(gè)一致的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分派，工作場(chǎng)面雜亂等各樣不良的結(jié)果。市場(chǎng)解析此刻大連做網(wǎng)站的公司固然好多，但主要的敵手也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)質(zhì)量量，功能上都基本屬于最好的。自然百度方面就更不用說(shuō)了，就我們一家。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是強(qiáng)烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司不論各方面都是其余公司沒(méi)法對(duì)比的。我們要取出這份底氣來(lái)。我們此刻差就差在職工自己的工作干勁上，其余公司的銷售能在產(chǎn)品自己不如我們的狀況下銷售業(yè)績(jī)?nèi)耘f有所保障，只好說(shuō)明他們的銷售是比我們強(qiáng)的，假如我們的銷售跟他們的同樣，我們的業(yè)績(jī)那沒(méi)話說(shuō)，無(wú)敵了。什么100%增長(zhǎng)完好沒(méi)有問(wèn)題。月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)一定把部門成立成一支熟習(xí)業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)固的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最可貴的資源，保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售業(yè)績(jī)是發(fā)源于能有一批牛b的銷售。成立一支擁有凝集力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在此后的工作中成立一個(gè)和睦，擁有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。完美銷售制度，成立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是我此刻最頭疼的問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于聽(tīng)任自流的狀態(tài)。完美銷售管理制度的目的是讓職工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。增強(qiáng)職工的履行力，進(jìn)而提高工作效率。培育他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不停自我提高的習(xí)慣。只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平常再怎么講碰到問(wèn)題了同樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)?，我們大家一同解決才行。銷售目標(biāo)。依據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每周，每天；以每周，每天的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，達(dá)成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在達(dá)成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。最后總結(jié)兩點(diǎn)就是提高履行力的標(biāo)準(zhǔn)，成立一個(gè)優(yōu)異的銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的重點(diǎn)?？傊痪湓挘簝A盡全力。篇二：銷售經(jīng)理月工作總結(jié)銷售經(jīng)理月工作總結(jié)銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)第一，就今年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特色、終端型態(tài)變化及特色、花費(fèi)者需求變化、地區(qū)市場(chǎng)特色等等，目的在于認(rèn)識(shí)整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨向，掌握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，其次，深刻解析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)錢系統(tǒng)、渠道模式、終端形象、促銷推行、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知音，百戰(zhàn)百勝。目的在于找尋標(biāo)桿公司的優(yōu)異營(yíng)銷模式，發(fā)掘自己與標(biāo)桿公司的差距和不足。最后，就是自己營(yíng)銷工作的總結(jié)解析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)據(jù)有率、產(chǎn)品組合、價(jià)錢系統(tǒng)、渠道建設(shè)、銷售促使、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理系統(tǒng)、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行解析。有必需就重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行swot解析，力爭(zhēng)全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的重點(diǎn)性問(wèn)題并進(jìn)行初步原由解析，而后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里以外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是重申謀事在先，系統(tǒng)全面地為公司新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要理解年度營(yíng)銷工作規(guī)劃其實(shí)不是行銷計(jì)劃，不過(guò)鑒于年度解析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，詳細(xì)詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)擬定，只有這樣才擁有現(xiàn)實(shí)意義。目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，第一要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬定，都是詳細(xì)的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包含全年整體的的銷售目標(biāo)、花費(fèi)目標(biāo)、收益目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。依據(jù)花費(fèi)者需求解析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃;經(jīng)過(guò)銷售數(shù)據(jù)解析出地區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出地區(qū)產(chǎn)品銷售組合;依據(jù)不一樣地區(qū)市場(chǎng)特色及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出地區(qū)產(chǎn)品的渠道定位。而后就要擬制規(guī)范的價(jià)錢系統(tǒng)，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包含全部中間環(huán)節(jié)的價(jià)錢浮動(dòng)范圍。有時(shí)特別必需聯(lián)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)錢階段性調(diào)整規(guī)劃。假如公司仍存在空白地區(qū)需要填充、或許現(xiàn)有經(jīng)銷商沒(méi)法擔(dān)當(dāng)新產(chǎn)品銷售等原由，還需要擬定地區(qū)招商計(jì)劃或許客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完美商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。而后擬制品牌推行規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提高品牌著名督、美名度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推行活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推行規(guī)劃主題、推行組合形式最后，就是營(yíng)銷花費(fèi)估算，分別擬定出各項(xiàng)目花費(fèi)的分派比率、各產(chǎn)品花費(fèi)的分派比率、各階段的花費(fèi)分派比率。這樣，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完好、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)行，還需要經(jīng)過(guò)從公司內(nèi)部來(lái)增強(qiáng)重點(diǎn)工作流程、重點(diǎn)制度來(lái)培育組織履行力。篇三：銷售部經(jīng)理年關(guān)工作總結(jié)銷售部經(jīng)理工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回首及解析：（一）業(yè)績(jī)回首：1、開(kāi)辟了新合作客戶近三十個(gè)（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、8~12月份銷售回款超出了以前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已漸漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提高的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)解析：1、促成業(yè)績(jī)的正面要素：①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)花費(fèi)進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資本門檻。固然曾一度被人背后恥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要要素之一。②增強(qiáng)了銷售人職工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提高。③用提高提成比率和開(kāi)發(fā)新客戶賜予額外獎(jiǎng)賞的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的踴躍心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要要素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依照“輕重緩急”程序，采納“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依照辦理”的指導(dǎo)思路，進(jìn)而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面要素：①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒(méi)有嚴(yán)格依照終端思路開(kāi)辟客戶，部分客戶選擇方面存在必定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪水制度，均存在“急于求成”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶能否合適公司的合作定位以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣廉價(jià)，所以好多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變?yōu)楹翢o(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。④大多半代理商的“等”“靠”“要”看法存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)錢降究竟價(jià)，已無(wú)更多收益支持市場(chǎng)。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺少視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新奇豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥臨時(shí)缺少品牌入市的拉動(dòng)策略，不可以促成品牌的熱賣。⑦銷售人員不可以確實(shí)實(shí)行公司指導(dǎo)思路，到現(xiàn)在未成立起模范式的品牌樣板市場(chǎng)。⑧銷售人員缺少一致的營(yíng)銷培訓(xùn)，看法、思路、方法和工作履行力無(wú)一致和協(xié)調(diào)，常常善于市場(chǎng)開(kāi)辟而不善于市場(chǎng)保護(hù)和提高。二、花費(fèi)投入的回首和解析：（一）花費(fèi)回首：1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)花費(fèi)得以控制，公司的盈余能力穩(wěn)固，8~12月對(duì)比3~8月同期收益額增添。（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員花費(fèi)的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的損失，8~12月對(duì)比3~8月周期人力成本降低，節(jié)余價(jià)值提高。（詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）花費(fèi)解析：1、正面要素：①公司提出市場(chǎng)花費(fèi)承包政策以后，最大限度防備了花費(fèi)圈套，花費(fèi)超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并擬定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性增強(qiáng)。2、負(fù)面要素：①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)花費(fèi)的控制較為盲目。②市場(chǎng)支持花費(fèi)和人員花費(fèi)報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理沒(méi)法增強(qiáng)。③個(gè)他人員管理看法陳腐、守舊，不可以主動(dòng)遵照層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺少科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回首及解析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回首：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本除去，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理增強(qiáng)。2、待遇方面，基本花費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪水待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的履行力有所增強(qiáng)。4、發(fā)問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人職工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)解析：1、正面要素解析：①采納每天電話報(bào)到和每個(gè)月工作報(bào)告的管理形式，必定程度上可以認(rèn)識(shí)銷售人員在做什么？做得如何？②降低了銷售人員底薪，并將提成比率跟著回款額度的增添而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③經(jīng)過(guò)“提示式”的罰款和個(gè)人管理信譽(yù)的建立，從制度要乞降心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，所以履行力隨之增強(qiáng)。④管理要求每一個(gè)銷售人員一定提出問(wèn)題的解決方法，進(jìn)而“強(qiáng)迫”銷售人員碰到問(wèn)題時(shí)第一聯(lián)想解決問(wèn)題的方法。同時(shí)建立了銷售人員的責(zé)任心，碰到問(wèn)題找借口、找原由的現(xiàn)象降低，逐漸建立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中，不停地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，進(jìn)而使得銷售人員的主動(dòng)性不停增強(qiáng)。“安不忘?！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提高。2、負(fù)面要素解析：①公司內(nèi)部的協(xié)助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)守舊，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。③銷售人員長(zhǎng)遠(yuǎn)適應(yīng)了“聽(tīng)任式”的管理，從看法上、心理上和行為上有必定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。④部分人存在“老油條”看法，有必定優(yōu)勝感，所以對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑥人性特色的廣泛反應(yīng)：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。所以對(duì)能見(jiàn)度漸漸增強(qiáng)的管理有必定反抗心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)機(jī)行事，左右逢緣，趁便蒙混過(guò)關(guān)，不遵照公司的管理，從頭回到“聽(tīng)任狀態(tài)”。⑧誰(shuí)都想做好人，缺少主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回首及解析：（一）運(yùn)作回首：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司擬定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較一致的形象。3、文職工作有了必定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐漸明確。4、擬定并實(shí)行了新的行政管理制度，逐漸規(guī)范了職工行為，出勤等管理視同一律，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本成立。6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了踴躍明確的氣氛。（二）存在的負(fù)面要素解析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜愛(ài)圍著老板轉(zhuǎn)，喜愛(ài)把老板推到“工作前線”。一方面不可以形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境地。逗留于小公司的思想、看法、模式和行為，是阻擋公司科學(xué)化管理進(jìn)度的最大阻礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完美。五、存在的主要問(wèn)題：1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，但是??真實(shí)的銷售管理一定包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售花費(fèi)的管理。進(jìn)而成為真實(shí)的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心同樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不停調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)正確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只好憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊地點(diǎn)。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我以為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳細(xì)的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！2、管理無(wú)層級(jí)：公司的職工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板??”。本義沒(méi)錯(cuò)，老板才是最后決議者！但是我以為老板花費(fèi)聘用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)建節(jié)余價(jià)值；二、為公司解決問(wèn)題；三、幫老板分解、擔(dān)當(dāng)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是職工主動(dòng)幫老板解析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。不然的話，做好人做惡人的都是老板！——比如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司賜予了支持，客戶會(huì)以為“老板不錯(cuò)”！若因?yàn)槠溆嘣晒疚唇o支持，客戶自然會(huì)以為“老板太精了”！正確在做法，我以為是永久讓老板是“好人”，時(shí)刻保護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員