基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職《銷(xiāo)售管理》課程微課教學(xué)實(shí)證

基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職《銷(xiāo)售管理》課程微課教學(xué)實(shí)證基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職?銷(xiāo)售管理》課程微課教學(xué)實(shí)證

一、引

言

高職?銷(xiāo)售管理》屬于專業(yè)技能應(yīng)用性課程。多變、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)運(yùn)用銷(xiāo)售管理知識(shí)提出了發(fā)明性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對(duì)實(shí)際教學(xué)情況的反思以及對(duì)兄弟院校的教學(xué)考察，發(fā)現(xiàn)課程教學(xué)中主要存在如下問(wèn)題：

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，目前銷(xiāo)售管理課程教學(xué)主要是以教科書(shū)為依據(jù)，以教師為中心，無(wú)視了市場(chǎng)崗位實(shí)際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。教師預(yù)設(shè)好整個(gè)課堂，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)、被動(dòng)接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時(shí)被銷(xiāo)售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽(tīng)得云里霧里、干燥乏味，更談不上實(shí)際銷(xiāo)售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對(duì)市場(chǎng)不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的掌握程度，但難以進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大局部高職院校制定人才培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)都在一定程度上進(jìn)行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售能力要求各有差別，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)缺乏，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場(chǎng)背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問(wèn)題的存在亟待構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)和為了行動(dòng)而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速開(kāi)展的時(shí)代背景下，發(fā)展高職銷(xiāo)售管理課程微課教學(xué)研究，既合乎學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動(dòng)導(dǎo)向的?銷(xiāo)售管理》微課教學(xué)設(shè)計(jì)

為了全面深入地掌握銷(xiāo)售管理相關(guān)理論知識(shí)體系，在學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)不斷地加以實(shí)際應(yīng)用。對(duì)此，筆者就銷(xiāo)售管理行開(kāi)工作過(guò)程開(kāi)發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域。根本思路是在發(fā)展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的根底上，從高職學(xué)生從事的銷(xiāo)售管理相關(guān)崗位體系的“行動(dòng)領(lǐng)域〞導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域〞，再設(shè)計(jì)適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境〞并使之具體化，這一課程開(kāi)發(fā)的路徑可敘述為“行動(dòng)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境〞[2]，見(jiàn)圖1。

圖1

學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開(kāi)發(fā)的根本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對(duì)銷(xiāo)售管理課程進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程規(guī)范開(kāi)發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。課程規(guī)范中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計(jì)思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)辦法與伎倆和檢查評(píng)價(jià)7個(gè)方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的理念進(jìn)行學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容發(fā)展微課設(shè)計(jì)，舉示例表1：

表1

課程規(guī)范與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)舉例

三、基于行動(dòng)導(dǎo)向的?銷(xiāo)售管理》微課教學(xué)實(shí)證

〔一〕研究若

本研究需考察高職?銷(xiāo)售管理》課程發(fā)展行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差別。因此，筆者提出如下若：行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運(yùn)用銷(xiāo)售管理理論知識(shí)的能力;能夠增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的操作能力。

〔二〕研究對(duì)象

本研究對(duì)象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)2022級(jí)、2022級(jí)和2022級(jí)學(xué)生。2022級(jí)共70人，2022級(jí)共87人，2022級(jí)共133人，總計(jì)290人。?銷(xiāo)售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學(xué)期開(kāi)設(shè)4個(gè)學(xué)分，周課時(shí)為4個(gè)。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級(jí)的授課方案、內(nèi)容和進(jìn)度做到了盡可能的平行。

〔三〕研究辦法

本研究主要發(fā)展問(wèn)卷調(diào)查和個(gè)別訪談，并對(duì)定量數(shù)據(jù)通過(guò)SPSS軟件進(jìn)行分析。

在學(xué)期結(jié)束時(shí)對(duì)授課班級(jí)采用封閉式問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，以研究行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問(wèn)卷共25道題目，內(nèi)容波及學(xué)生對(duì)實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度;應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對(duì)發(fā)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評(píng)價(jià)。問(wèn)卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)采用李克特五點(diǎn)量表法進(jìn)行，即對(duì)代表“贊成、比擬贊成、無(wú)所謂、比擬反對(duì)和反對(duì)〞五個(gè)答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個(gè)別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來(lái)代替。通過(guò)SPSS軟件對(duì)問(wèn)卷可信度進(jìn)行驗(yàn)證，其結(jié)果顯示，Cronbach'sAlpha=.850〔>0.6〕，故該問(wèn)卷調(diào)查具有很高的信度。

為進(jìn)一步獲得更多的實(shí)證信息，除問(wèn)卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進(jìn)行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會(huì)有這種想法？③你認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷(xiāo)售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請(qǐng)結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)?。④你認(rèn)為如何做才能使行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請(qǐng)結(jié)合個(gè)人體驗(yàn)提出意見(jiàn)與倡議。

〔四〕研究設(shè)計(jì)

筆者于2022年2月至2022年9月進(jìn)行教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的組織辦法多種多樣[5，6]，大致可分為：工程教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃的指導(dǎo)，有選擇地、針對(duì)性地將行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)引入?銷(xiāo)售管理》課程，并發(fā)展下列幾項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)。

1.組建團(tuán)隊(duì)，成立模擬公司

首先，將整個(gè)班級(jí)設(shè)定為某一名稱的銷(xiāo)售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為總公司下設(shè)的銷(xiāo)售分公司。教學(xué)過(guò)程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的模擬分公司真實(shí)從事某一種或某一大類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷(xiāo)售，也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，每個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷(xiāo)售視頻和現(xiàn)場(chǎng)錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安頓提供素材。2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團(tuán)隊(duì)成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進(jìn)行角色定位，如銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進(jìn)一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地發(fā)展模擬公司的真實(shí)業(yè)務(wù)。這樣同時(shí)也為制定銷(xiāo)售方案、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等銷(xiāo)售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了根底。

3.演練工程，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用知識(shí)

在校企合作的平臺(tái)上，學(xué)期初設(shè)計(jì)好工程，各模擬公司通過(guò)一邊學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理知識(shí)一邊完成工程內(nèi)容，學(xué)期結(jié)束時(shí)進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，以期把銷(xiāo)售管理的整體系統(tǒng)知識(shí)讓學(xué)生在工程行動(dòng)中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開(kāi)拓高校市場(chǎng)，若各模擬公司就是該公司的銷(xiāo)售部門(mén)，將如何為開(kāi)拓新市場(chǎng)展動(dòng)工作。其工作內(nèi)容包括制定銷(xiāo)售方案、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區(qū)域管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售客戶管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對(duì)學(xué)生在市場(chǎng)兼職中的實(shí)踐案例進(jìn)行運(yùn)用。筆者通過(guò)對(duì)學(xué)生的親身體驗(yàn)案例進(jìn)行收集整理，一方面豐盛了教學(xué)素材，另一方面激勵(lì)學(xué)生在班級(jí)同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)其將課堂與市場(chǎng)相結(jié)合的興趣，更能在班級(jí)中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷(xiāo)售管理知識(shí)融入市場(chǎng)背景，并在市場(chǎng)中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計(jì)教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)知特點(diǎn)和兼職經(jīng)驗(yàn)等因素，由各團(tuán)隊(duì)的學(xué)生自行設(shè)計(jì)微課的主題;然后，多個(gè)微課主題在各團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行交流、修正，最終達(dá)成共識(shí);最后，教師和各團(tuán)隊(duì)學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過(guò)手機(jī)、電腦、多媒體等媒介進(jìn)行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動(dòng)學(xué)習(xí)。

〔五〕效果評(píng)價(jià)

本研究針對(duì)2022級(jí)和2022級(jí)的授課學(xué)生共發(fā)放問(wèn)卷220份，回收有效問(wèn)卷220份，有效回收率100%。同時(shí)，抽樣訪談25人次。筆者對(duì)收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗(yàn)和描述性分析，以獲得學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的評(píng)價(jià)。

1.樣本檢驗(yàn)分析

采用SPSS分析的獨(dú)立樣本若檢驗(yàn)辦法分別對(duì)2022級(jí)、2022級(jí)和2022級(jí)學(xué)生的期末成績(jī)進(jìn)行方差分析，得知未發(fā)展行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的2022級(jí)學(xué)生期末成績(jī)實(shí)際顯著性水平〔sig.=0.810〕大于顯著性水平〔a=0.05〕，即成績(jī)無(wú)明顯差別。針對(duì)2022級(jí)和2022級(jí)發(fā)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績(jī)進(jìn)行獨(dú)立樣本T檢驗(yàn)〔表3〕，可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗(yàn)效果是非常顯著的，表明就整體而言，實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)對(duì)于學(xué)生期末考試的成績(jī)影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績(jī)整體有了大幅提高。

表2

2022級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

表3

2022級(jí)、2022級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

2.描述性分析

〔1〕學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度。從問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對(duì)接受的為0，同時(shí)對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見(jiàn)表4。

表4

學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)認(rèn)可程度

〔2〕學(xué)生在銷(xiāo)售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示〔見(jiàn)表5〕，通過(guò)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)，認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售管理理論和實(shí)踐知識(shí)的認(rèn)識(shí)得到深化的分別占86.82%和85.45%，運(yùn)用銷(xiāo)售管理知識(shí)的能力得到提高占77.27%，解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評(píng)價(jià)能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時(shí)，寫(xiě)作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團(tuán)隊(duì)合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強(qiáng)〔89.09%〕。

表5

學(xué)生在銷(xiāo)售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

〔3〕學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評(píng)價(jià)。從調(diào)查問(wèn)卷所收集的數(shù)據(jù)和個(gè)別訪談的情況來(lái)看，絕大多數(shù)學(xué)生都對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)持肯定歡迎的態(tài)度，認(rèn)為這能充沛調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)積極性。雖然，在學(xué)期初剛接觸時(shí)感覺(jué)到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強(qiáng)，但其中富有樂(lè)趣、實(shí)踐性強(qiáng)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中一方面能幫忙發(fā)現(xiàn)自身的缺乏;另一方面也使自己看到潛力;同時(shí)意識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。所以，學(xué)生都支持行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)在銷(xiāo)售管理課程中的應(yīng)用，并倡議在其他課程