分析我國(guó)汽車消費(fèi)心理與特征

分析我國(guó)汽車消費(fèi)心理與特征分析我國(guó)汽車消費(fèi)神理與特征

一、購車者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

〔一〕實(shí)用性動(dòng)機(jī)

我國(guó)絕大多數(shù)的消費(fèi)者在購車之前都會(huì)充沛的考慮到汽車本身的實(shí)用價(jià)值，其中包括車輛的整體質(zhì)量、性能、空間大小以及售前和售后效勞內(nèi)容等等。存在著較強(qiáng)實(shí)用性動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者最看重的是汽車的性價(jià)比，而不會(huì)過于追求汽車的品牌或是外型，這一局部購車人員的換車頻率會(huì)相對(duì)頻繁，可能會(huì)隨著自己的工作需求或是薪資水平的改變而由購置中低檔汽車轉(zhuǎn)為購置高檔汽車。

〔二〕價(jià)格動(dòng)機(jī)

一些消費(fèi)者在購車時(shí)候會(huì)非常重視汽車的價(jià)格，因而會(huì)經(jīng)常性的去留意有關(guān)于車輛價(jià)格的下降和相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)。對(duì)于此種類型的消費(fèi)者來說，經(jīng)銷商如果能夠合理化的采用讓利優(yōu)惠與折扣活動(dòng)就可以大大的激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。如今，我國(guó)汽車市場(chǎng)中有為各個(gè)層次消費(fèi)者所量身定做的汽車商品，能夠讓他們?cè)诒ＷC汽車性價(jià)比的前提下?lián)碛懈蟮倪x擇空間。

〔三〕品牌動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者在購車時(shí)優(yōu)先考慮到的是汽車的品牌與生產(chǎn)廠家，這種類型的消費(fèi)者大多都是一些財(cái)富較多且社會(huì)地位較高的人，他們購車的目的不僅僅是為了代步或是滿足工作需求，而是為了向他人說明自己的雄厚財(cái)力，從而獲得心靈上的滿足與身份上的優(yōu)越感。這類購車群體同時(shí)還會(huì)關(guān)注汽車的價(jià)格，他們也希望能通過高價(jià)來取得求名的“宣傳〞效果。

〔四〕新穎動(dòng)機(jī)

這類消費(fèi)者大多數(shù)為80和90后的年輕人，他們?cè)谫徿嚂r(shí)最為注重的是車的外形以及內(nèi)飾規(guī)劃是否美觀且時(shí)尚，越是款式新穎且抓人眼球的車型越是他們的最愛，示例當(dāng)下比擬風(fēng)行的個(gè)性車、概念車、改裝車以及時(shí)尚跑車等都是新穎動(dòng)機(jī)消費(fèi)者所重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

〔五〕同步動(dòng)機(jī)

這些消費(fèi)者在購車時(shí)比擬喜歡聽從他人的意見，最大的購車目的就是為了能夠與身邊的人保持一致。擁有同步消費(fèi)動(dòng)機(jī)的購車人群十分容易受到別人的左右，即使是自己現(xiàn)在并不具備購車的能力或是并無購車需要的情況下，也會(huì)因?yàn)橄胍蛩丝待R而去想方法購置汽車。

二、中國(guó)汽車消費(fèi)者的矛盾心理特點(diǎn)

〔一〕買房與買車之間的困難抉擇

近年來，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，購置汽車已經(jīng)成為了再正常不過的事情，但是受到傳統(tǒng)觀念的影響，“先買房or先買車〞仍然是困擾很多年輕人的一大難題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前贊同先買房的人數(shù)比例為七成，而贊同先買車的人數(shù)比例為三成，一局部選擇購置住房的消費(fèi)者表示，買房不僅能夠解決自己居住的問題，同時(shí)還可以當(dāng)作一種保值理財(cái)?shù)霓k法；而選擇購車的消費(fèi)者那么認(rèn)為，購車能夠讓自己的生活質(zhì)量大幅度提高，并且還可以緩解因購房而造成的巨大壓力。

事實(shí)上，雖然絕大多數(shù)的人在車與房之間會(huì)選擇后者，但是這一選擇傾向同樣也會(huì)隨著年齡與經(jīng)濟(jì)收入的變化而出現(xiàn)改變。根據(jù)調(diào)查可知，認(rèn)為應(yīng)領(lǐng)先買房的群體多為30-40歲且家庭月收入在8000元以上；而贊同先購車的群體為25-30歲且家庭月收入在2000-8000元之間的。由此可見，傾向于買房的消費(fèi)者是一些經(jīng)濟(jì)能力較高且思想較為成熟的人，他們首先考慮到的是對(duì)自己未來人生的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而傾向于購車的消費(fèi)者那么會(huì)因經(jīng)濟(jì)能力稍差而會(huì)根據(jù)自己的喜好來制定購置方案和決策，并且也希望能夠減少因房貸而帶來的月供壓力。

〔二〕打車、租車以及買車之間的價(jià)格考慮

如今，國(guó)內(nèi)車市的購車價(jià)格雖然表現(xiàn)出了逐漸下降的趨勢(shì)，但是汽車的油價(jià)、保險(xiǎn)以及后期的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用卻是居高不下，“買得起而養(yǎng)不起〞成為了很多汽車消費(fèi)者最為頭疼的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。在這種情況的驅(qū)使下，很多人都開始選擇打車或是租車的出行方式，尤其是對(duì)于那些思想前衛(wèi)且審美時(shí)尚的年輕人來說，通過租車不僅能夠滿足他們的駕駛樂趣，同時(shí)還可以減輕他們的生活與經(jīng)濟(jì)壓力，著實(shí)是一種不錯(cuò)的選擇。

三、應(yīng)對(duì)我國(guó)消費(fèi)者購車心理特點(diǎn)的營(yíng)銷策略

〔一〕汽車品牌文化的營(yíng)銷策略

經(jīng)濟(jì)的快速開展讓越來越多的信息和資訊進(jìn)入到了人們的日常生活，因此就有很多汽車商家開始考慮通過人們的文化偏好來到達(dá)自己的宣傳和營(yíng)銷目的。如今，國(guó)內(nèi)比擬出名的汽車廠商都開始從塑造品牌文化、營(yíng)銷文化以及促銷文化等多個(gè)角度著手來創(chuàng)新原有的營(yíng)銷計(jì)劃，在潛移默化的過程中拉近自己與客戶之間的距離。首先，汽車廠商應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷重點(diǎn)放在對(duì)品牌文化的創(chuàng)新上。示例在近幾年快速被群眾所熟知和接受的奇瑞就很好的抓住了“創(chuàng)新〞的精髓，奇瑞將人人都關(guān)注和使用的“QQ〞作為汽車品牌，并且在市場(chǎng)的定位上也鎖定了中低檔收入的消費(fèi)群體，讓很多月薪不高的年輕人也可以購置到性價(jià)比超高的愛車。

除此之外，汽車業(yè)的產(chǎn)品特性同時(shí)也會(huì)受到不同國(guó)家與不同廠家文化的影響，示例美系車輛的最主要特點(diǎn)就是空間大且內(nèi)飾豪華；德系車輛的特點(diǎn)為結(jié)實(shí)耐用；法系車輛的特點(diǎn)為外觀華美時(shí)尚浪漫等等。為此，我國(guó)的汽車廠商也可以效仿其他興旺國(guó)家的做法，在新款汽車正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，通過舉辦賽車或越野大賽、特技表演以及展覽會(huì)的方式來進(jìn)行文化促銷，讓消費(fèi)者可以全方位的了解到車輛的外觀、性能以及優(yōu)勢(shì)等等。

〔二〕把握消費(fèi)者情感的營(yíng)銷策略

汽車在設(shè)計(jì)與制造的過程中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮到其實(shí)用性和人性化的特點(diǎn)。不妨試想一下，如果汽車的外觀時(shí)尚大方、駕駛起來靈活平穩(wěn)、汽車的內(nèi)飾空間寬敞簡(jiǎn)潔，則一定會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種物有所值的感受，從而增加對(duì)汽車品牌的好感度和信任度。此外，汽車廠商在針對(duì)新款汽車進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)也要全面考慮到消費(fèi)者的情感需求，示例來自于農(nóng)村地區(qū)的購車朋友們比擬喜歡采用相對(duì)直接的敘述方式，因此農(nóng)用汽車的名字可用“致富之星〞或是“小康之王〞等等。

〔三〕提高售前與售后效勞水平的營(yíng)銷策略

售前與售后效勞是所有汽車廠商與經(jīng)銷商都應(yīng)當(dāng)著重考慮的一項(xiàng)問題，因此在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)也要將提高銷售效勞水平作為創(chuàng)新重點(diǎn)。示例湖南某汽車銷售企業(yè)為了能夠更好的滿足客戶的購車需求，企業(yè)管理者就借用“夏季行動(dòng)〞的主題活動(dòng)來與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，讓他們可以直接將自己的倡議與不滿之處提出來，并為那些倡議中肯的購車客戶準(zhǔn)備了精美的禮品與較大幅度的購車優(yōu)惠。通過此種做法一方面讓客戶享受到了更為優(yōu)質(zhì)的效勞，另一方當(dāng)面還提高了客戶對(duì)汽車營(yíng)銷商與品牌的稱心度，充沛表現(xiàn)出了軟性廣告的實(shí)用性價(jià)值。

〔四〕以價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝的營(yíng)銷策略

目前，很多收入不高的年輕人雖然有較為強(qiáng)烈的購車欲望，但是卻因超高的汽車價(jià)格而不得不望而卻步，汽車廠商如果能夠有效把握住消費(fèi)者的這一心理特點(diǎn)，將會(huì)充沛發(fā)揮出營(yíng)銷策略的實(shí)用價(jià)值。通過研究可知，我國(guó)近七成以上購車消費(fèi)者的心理價(jià)