銀行卡成功營(yíng)銷案例分享

衢州分行2008年9月銀行卡成功營(yíng)銷案例分享機(jī)密資料，切勿外泄銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!目錄1、酒店促銷2、分期付款促銷3、其他促銷銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!酒店促銷銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!

活動(dòng)背景

酒店餐飲業(yè)消費(fèi)活躍，POS消費(fèi)額較高，且回傭率高達(dá)2%，是我行拓展中間業(yè)務(wù)的重要源頭，而且在知名酒店布局我行的POS機(jī)，有助于提高我行的市場(chǎng)形象。

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目標(biāo)酒店清單促銷前，交易量前10強(qiáng)酒店，僅有1家是工行的簽約商戶。排名商戶代碼商戶名稱投資方投資方1001341070110071衢州東方大酒店有限責(zé)任公司01023410工行2001341070110024衢州國(guó)際大酒店有限責(zé)任公司01043410中行3001341070110063衢州飯店有限公司01053410建行4001341070110012龍游國(guó)際飯店有限公司01043410中行5001341058120031衢州市白天鵝大酒店有限公司01053410建行6001341070110074衢州市帝京大酒店01043410中行7001341070110044江山國(guó)際大酒店有限責(zé)任公司01043410中行8001341070110033衢州市柯城天鴻飯店03023310其他10001341070110042龍游縣龍游大酒店有限公司03023310其他銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

活動(dòng)主題的確定6月，高考剛剛結(jié)束，設(shè)宴感謝恩師是許多家長(zhǎng)的心愿。由此，我行決定舉辦一次與“謝師宴”相關(guān)的促銷活動(dòng)。在走訪酒店的過(guò)程中，各家酒店也有類似的活動(dòng)。于是，我行確定了“牡丹信用卡，感謝恩師”的活動(dòng)主題。金榜題名，牡丹相伴銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!營(yíng)銷目的金榜題名，牡丹相伴

1、挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)商戶。通過(guò)專項(xiàng)促銷活動(dòng)回饋優(yōu)質(zhì)商戶，積極挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)商戶到我行辦理商戶POS。2、提高中間業(yè)務(wù)收入。酒店餐飲業(yè)回傭率較高，可以大幅增加我行的中間業(yè)務(wù)收入。3、增加信用卡發(fā)卡量。為全市金榜題名的大學(xué)生寄送賀卡，并辦理牡丹運(yùn)動(dòng)卡，透支額度根據(jù)錄取學(xué)校的等級(jí)分別確定。4、提高牡丹卡品牌影響力。通過(guò)參與社會(huì)熱點(diǎn)的形象，引導(dǎo)廣大市民對(duì)牡丹卡的持續(xù)關(guān)注，擴(kuò)大牡丹卡的品牌形象。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷活動(dòng)的組織

1、POS機(jī)營(yíng)銷安排。按就近原則分別確定各家酒店的營(yíng)銷責(zé)任部門，相應(yīng)產(chǎn)生的消費(fèi)額及回傭收入歸屬營(yíng)銷成功的支行或網(wǎng)點(diǎn)?！澳档ば庞每?，感謝恩師”專項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用原則上按6月20日-7月20日交易額的1%予以確定。

2、信用卡營(yíng)銷安排。按就近的原則，由相應(yīng)的支行或網(wǎng)點(diǎn)對(duì)金榜題名的大學(xué)生進(jìn)行發(fā)卡營(yíng)銷。審批中心依據(jù)上級(jí)行的政策及錄取學(xué)校的等級(jí)確定并下發(fā)“信用額度指導(dǎo)意見”。

3、廣告宣傳。分行營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)各類媒體廣告的制作與宣傳。負(fù)責(zé)學(xué)生信用卡發(fā)卡的宣傳資料的制作。

4、POS安裝。已營(yíng)銷成功的目標(biāo)商戶，POS機(jī)具力爭(zhēng)在6月5日前安裝到位。為確保營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，我行明確了各部門的職責(zé)。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷的談判策略之一

為使我行與酒店談判時(shí)處于合作共贏的平等地位，提高談判的成功率，分行個(gè)金部對(duì)行內(nèi)各種資源進(jìn)行了整合，下發(fā)了營(yíng)銷的談判策略。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷的談判策略之三銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之渠道整合

為營(yíng)造聲勢(shì)，我行對(duì)現(xiàn)有的各類宣傳渠道進(jìn)行了整合，對(duì)酒店促銷活動(dòng)進(jìn)行了全面、立體的廣告宣傳。通過(guò)短時(shí)間內(nèi)廣告的集中投放，讓廣市民隨處可見促銷廣告，達(dá)到了一定的轟動(dòng)效果。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之X展架制作銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷成果的強(qiáng)化

經(jīng)過(guò)前期營(yíng)銷，當(dāng)?shù)刂频辍搬橹蒿埖辍痹谖倚邪惭b了POS機(jī)。7月26日，該酒店邀請(qǐng)100余家企事業(yè)單位的辦公室主任參加至尊酒會(huì)品嘗紅酒。晚會(huì)的最后抽取了當(dāng)晚最高獎(jiǎng)——牡丹白金卡，由分行行長(zhǎng)親自頒發(fā)，不僅鞏固了商戶的關(guān)系，而且在目標(biāo)客戶群中宣傳了白金卡，取得了良好的效果。為搞好活動(dòng)，我行還制作了專門的宣傳資料。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷效果評(píng)估之二

4、創(chuàng)新銀行卡促銷的新思路。以往，我行的銀行卡促銷多集中于當(dāng)?shù)卮笮桶儇浬?，客戶容易形成審美疲勞，促銷效果有所下降。此次酒店促銷，不僅創(chuàng)新了銀行卡促銷的模式，而且形成了“不為促銷而促銷，通過(guò)促銷營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)商戶”的新思路。

5、提高了全行對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶的關(guān)注程度。通過(guò)酒店促銷，使全行上下明白了，真正為我行帶來(lái)效益的是回傭高、消費(fèi)量大的優(yōu)質(zhì)商戶。一是要做好本行優(yōu)質(zhì)商戶的維護(hù)，鞏固銀企關(guān)系；二是要提升POS及電話通的營(yíng)銷質(zhì)量，加大優(yōu)質(zhì)商戶的營(yíng)銷和挖轉(zhuǎn)。下一階段，分行將重點(diǎn)營(yíng)銷珠寶首飾、娛樂行業(yè)、旅行社、家裝行業(yè)等高回傭的商戶

6、提升了我行的外卡收單業(yè)務(wù)水平。一直以來(lái)，外卡收單業(yè)務(wù)是中行的天下，經(jīng)過(guò)此次促銷，我行開通了全部類別的外卡收單業(yè)務(wù)，與外卡組織建立了聯(lián)系，提升了我行的外卡收單水平，為我行進(jìn)一步做好酒店的營(yíng)銷服務(wù)打下了基礎(chǔ)。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷過(guò)程中的幾點(diǎn)啟示之二

5、外卡收單業(yè)務(wù)水平有待提高。與中行相比，我行外卡收單業(yè)務(wù)量少，種類不全，外卡收單業(yè)務(wù)水平有待提高。而且，JCB、大萊卡等外卡協(xié)議需分行按商戶分別簽訂，效率太低。6、建議逐步發(fā)行ＥＭＶ標(biāo)準(zhǔn)芯片卡。7、應(yīng)盡快建立優(yōu)質(zhì)商戶的維護(hù)方案。商戶競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，一柜一機(jī)的排它性，更使商戶競(jìng)爭(zhēng)白熱化。8、POS的入賬問(wèn)題應(yīng)盡快解決。直聯(lián)POS下的個(gè)人賬戶不能自動(dòng)入賬，E時(shí)代卡的虛擬賬戶不能自動(dòng)入賬。9、POS對(duì)賬單問(wèn)題應(yīng)盡快優(yōu)化。應(yīng)盡快開發(fā)面向全部商戶的對(duì)賬單程序，而且開放到網(wǎng)點(diǎn)，可以查詢、打印。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!分期付款促銷銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!

牡丹卡分期付款的營(yíng)銷，我行主要采取了以下策略:一、闡明工行分期付款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。工行的信用卡客戶最多，消費(fèi)能力強(qiáng)，通過(guò)激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，可以為商家?guī)?lái)可觀的客戶流。二、通過(guò)工行的渠道進(jìn)行宣傳，可以提高商家的知名度。通過(guò)我行宣傳渠道的展示，讓對(duì)方感覺既使沒有分期付款業(yè)務(wù)，也物超所值。三、印制簡(jiǎn)單明了的宣傳資料。分期付款業(yè)務(wù)畢竟是一項(xiàng)新鮮事物，為了商家、客戶明了，我行幾易其稿，針對(duì)不同的商戶分別印制了精美的宣傳資料:牡丹卡分期付款，把夢(mèng)想抱回家銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!我們先做到

為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，做到先人一步，立于不敗之地，我行先后還開展下列比較有特色的銀行卡促銷活動(dòng)。1、家居博覽營(yíng)銷。推出“工行電話通刷卡購(gòu)物有獎(jiǎng)活動(dòng)”，即在家裝博覽會(huì)活動(dòng)期間，持工行信用卡在“工行電話通”上刷卡購(gòu)買裝修材料或支付裝修款，累計(jì)金額滿1萬(wàn)元者，獲贈(zèng)精美禮品一份（價(jià)值50元左右）。推出“交易之星活動(dòng)”，電話通商戶累計(jì)刷卡額前5名商戶，可獲贈(zèng)精美禮品一份（價(jià)值100元左右）。通過(guò)活動(dòng)，使我行在當(dāng)?shù)厝藲庾钔募已b市場(chǎng)的POS機(jī)占有率達(dá)到了80%。2、刷卡人人有禮，坐享六重驚喜。為進(jìn)一步激發(fā)牡丹信用卡持卡人刷卡消費(fèi)的積極性，大幅提高消費(fèi)額及動(dòng)卡率，分行決定2008年9月1日至12月31日期間開展面向全部信用卡持卡人的大型促銷活動(dòng)。3、大力發(fā)展聯(lián)名卡項(xiàng)目。分別完成了具有較強(qiáng)地域特色的“錢江源”、“江郎山”等聯(lián)名卡方案的設(shè)計(jì)工作，有望在下半年付諸實(shí)施。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!

一個(gè)粽子引發(fā)的“血案”......五月底，省分行給我行配送了300份的五芳斎粽子禮盒。我們?cè)谙?，這些粽子該配送給哪些酒店搞促銷呢？“東方大酒店”是我行簽約的商戶，很“牛B”，就像被寵壞的孩子，既使全部給他們，他們也不見著好。而且，全部給一家酒店，也不一定送得完。此時(shí)，我們產(chǎn)生了一個(gè)大膽的想法，那就是留一部分給我行簽約的酒店，其他用于營(yíng)銷他行酒店。為了明確營(yíng)銷的目標(biāo)酒店，我們根據(jù)4月份銀聯(lián)提供的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。真是不看不知道，一看嚇一跳！全市前10強(qiáng)酒店，僅有一家是我行的。個(gè)金部將篩選出來(lái)的目標(biāo)酒店名單發(fā)到了行領(lǐng)導(dǎo)及各支行行長(zhǎng)、市場(chǎng)部經(jīng)理的信箱，發(fā)動(dòng)全行的力量進(jìn)行營(yíng)銷。于是，一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的酒店?duì)帄Z戰(zhàn)拉開了帷幕……

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牡丹信用卡，端午寄相思在全行的努力下，我行用“粽子”敲開了他行商戶“白天鵝、衢州飯店、帝京大酒店”的大門，而且通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)及酒店懸掛橫幅、擺放易拉寶，在市民當(dāng)中引起了較大的反響。如果說(shuō)端午的營(yíng)銷活動(dòng)還不是很成熟，但重要的是，此次活動(dòng)為醞釀下一次全面的酒店促銷打下了良好的基礎(chǔ)。五月底，行領(lǐng)導(dǎo)知曉了酒店商戶的拓展情況，指示開展一次“酒店專項(xiàng)促銷活動(dòng)”。

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活動(dòng)內(nèi)容

2008年06月01日—2008年08月31日，向廣大學(xué)子溫馨提示：金榜題名時(shí)，勿忘謝恩師?；顒?dòng)期間持牡丹信用卡、貸記卡、國(guó)際卡在指定商戶擺謝師宴，刷卡消費(fèi)滿588元即可獲贈(zèng)工行大禮盒1份，總共800份，送完為止。金榜題名，牡丹相伴銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—目標(biāo)商戶的確定

我行將全市交易量前30強(qiáng)的酒店名單下發(fā)到各支行、各網(wǎng)點(diǎn)，并按照主要業(yè)務(wù)歸屬或就近的原則，明確了營(yíng)銷的責(zé)任部門。定期通報(bào)營(yíng)銷進(jìn)展情況。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷活動(dòng)的組織為確保營(yíng)銷活動(dòng)的落到實(shí)處，我行明確了活動(dòng)的時(shí)間表。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷的談判策略之二銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤

為確保營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量，我行落實(shí)專人對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)跟蹤監(jiān)督，并將相關(guān)要求下發(fā)到了各支行、網(wǎng)點(diǎn)。各支行、城區(qū)各分理處：為進(jìn)一步提高我行信用卡的品牌影響力，加強(qiáng)重點(diǎn)商戶的營(yíng)銷與維護(hù)，近期，分行與合作酒店及電腦商家開展了暑期促銷活動(dòng)。請(qǐng)各支行、城區(qū)各分理處做好配套的宣傳，一是要讓員工知曉活動(dòng)的內(nèi)容，以應(yīng)對(duì)客戶的咨詢；二是在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)要擺放宣傳展架及資料（分行統(tǒng)一制作下發(fā)，縣支行請(qǐng)安排人員到個(gè)金部領(lǐng)?。?。各合作商戶的責(zé)任支行或網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)安排專人做好促銷活動(dòng)的跟蹤服務(wù)工作，一是發(fā)放禮品及禮品登記簿，監(jiān)督做好刷卡消費(fèi)禮品贈(zèng)送的登記工作；二是將“促銷活動(dòng)安排”與商戶老總作一溝通，告訴對(duì)方我行通過(guò)多種渠道進(jìn)行了宣傳推廣；三是在酒店擺放宣傳資料與X展架，懸掛橫幅（城區(qū)由個(gè)金部統(tǒng)一安排）；四是要盡可能地營(yíng)造聲勢(shì)，將活動(dòng)的信息傳達(dá)到未與我行合作的商家或酒店，為我行下一步的營(yíng)銷作好鋪墊；五是做好POS機(jī)具的維護(hù)，及時(shí)排除設(shè)備故障，及時(shí)反饋促銷活動(dòng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之橫幅制作

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，各類宣傳渠道中，網(wǎng)點(diǎn)門口的橫幅關(guān)注最高。我行在所有網(wǎng)點(diǎn)的門口及合作商戶的門口懸掛了橫幅。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—廣告宣傳之宣傳資料制作

為盡可能地提高促銷活動(dòng)的宣傳效果，我行還制作了相應(yīng)的宣傳資料，用于酒店、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放。銀行卡成功營(yíng)銷案例分享共33頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!金榜題名，牡丹相伴—營(yíng)銷效果評(píng)估之一

1、優(yōu)質(zhì)商戶大幅增加。成功改簽交易量前10名的大酒店4家(白天鵝、江山國(guó)際、常山國(guó)際、天鴻飯店)，成功滲透大酒店3家（衢州飯店、帝京、友好），正在談判的大酒店2家（開化大酒店、龍游大酒店）。年末，有望在前10名的酒店中，我行簽約商戶達(dá)到7-8家。

2、信用卡收入明顯提升。信用卡中間業(yè)務(wù)收入同業(yè)占比48.89%，居當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)首位；每萬(wàn)元直接消費(fèi)額實(shí)現(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到了188.76元，高居全省首位。3、全行的營(yíng)銷意識(shí)明顯提升。此次促銷活動(dòng)聲勢(shì)浩大，在全行內(nèi)外都引起了較大的反響，尤其是提高了各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶POS（特別是酒店）營(yíng)銷的關(guān)注程度，在企業(yè)辦理貸款等業(yè)務(wù)時(shí)，行領(lǐng)導(dǎo)均要求企業(yè)安裝POS機(jī)具。

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1、領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵。領(lǐng)導(dǎo)重視了，不僅在資源配置上有了保障，而且在行務(wù)會(huì)議上對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)好的支行進(jìn)行表?yè)P(yáng)，可以提高各支行的重視程度。

2、明確營(yíng)銷目標(biāo)，可以提高各支行的營(yíng)銷針對(duì)性，提高營(yíng)銷效果。3、細(xì)化方案，才能執(zhí)行好。一次大型促銷活動(dòng)，可謂是千頭萬(wàn)緒，事前，一定要對(duì)方案進(jìn)行細(xì)化，考慮的盡可能周全一些，這樣實(shí)施起來(lái)就不會(huì)亂。而且，在方案的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況必須及時(shí)分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。4、關(guān)注細(xì)節(jié)，可以提高營(yíng)銷效果。此次促銷，我行制作了一批X展架，參加活動(dòng)的酒店名稱是寫在一起的，部分酒店對(duì)排名順序提出了異議。后來(lái)，我行對(duì)X展架內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整，將相應(yīng)酒店的名稱都放在位，然后擺放在該