四種推銷模式

1/7原則。推銷人員，尤其是推銷新手，可按DIPADA模式的六個步驟設計說服顧客洽談的程序和內(nèi)容。認真領會DIPADA模式將十分有助于推銷人員訓練和提高說服能力，從而提高六個步驟Acceptance品。sire運用DIPADA模式指導推銷，應認真把握六個步驟之間的邏輯關系及其作用，除非顧銷失敗的可能性會大大增加。模式運用(1)準確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和愿望得不到滿足。顧客的需要可望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，盡量同時滿足。準確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。(2)把顧客的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結合起來2/7利益推銷法,緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。(3)證實推銷品符合顧客的需要和愿望人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產(chǎn)品的評價。物證法。產(chǎn)品實物、模型、質(zhì)檢報告、鑒定書、獲獎證書等。例證法。典型的實例，完整的個案。時間、地點、人物、結果，具體詳細的數(shù)據(jù)。(4)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當然。B過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑(或××型號的產(chǎn)品是您明智的選擇)。產(chǎn)品是最有力的說服手段。D)試用法。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。(5)刺激客戶的購買欲望(6)促使客戶作出購買行為第五、六個步驟與AIDA模式一致.模式的適用性此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險、技術服務、咨詢服務、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。3/7望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。達模式個字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。(一)引起顧客的注意:1說好第一句話:a,用簡單的話語向顧客介紹產(chǎn)品的使用價值,b,運用哪些恰當?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣,c,怎樣幫助顧客解決他的問題.d,向顧客提供一有價值的資料,并使他接受我的產(chǎn)品.e,注意語言的運用,2把顧客的利益和問題放在第一位3保持與顧客的目光接觸<眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任.4,與眾不同(二)喚起顧客的興趣1示范是通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.1無論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范3讓顧客參與示范4示范過程不要太長5示范要加入感情溝通6幫助顧客從示范中得出正確結論7不要過早強迫顧客下結論(三)激發(fā)顧客的購買欲望1建立與檢查顧客對推銷的信任度4/72強化感情,顧客的購買欲望多來字感情3多方誘導顧客的購買欲望4充分說理(四)促使顧客采取購買行動條件1顧客必須完全了解你的產(chǎn)品及價值,2顧客必須信賴推銷員和他所代表的公司3顧客必須有購買欲望4要爭取圓滿結束洽談5要了解清楚誰有購買決策權案例分析這是一只蟠龍花瓶網(wǎng)上營銷的成功案例。當這只花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內(nèi)等待買主炒高了它的身價。以消費者反應模式(AIDA)來分析蟠龍花瓶網(wǎng)上拍賣廣告對消費大眾產(chǎn)生了什么影響。A(Attention)引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發(fā)生的小事入戶，現(xiàn)在也該知道什么是拍賣網(wǎng)站啰。)I(interest)創(chuàng)造出潛在客戶感興趣的事物：eBay創(chuàng)造出讓客戶感興趣的事物──增加消費需求，即D(desire)激發(fā)潛在客戶的欲求。廣告最終的目的是促使客戶把錢從包里拿出來，購買商家的產(chǎn)品，這就是A(action)驅(qū)使?jié)撛诳蛻舨扇⌒袆?，蟠龍花瓶的廣告恰恰達到了目的。這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的并多少有些指導性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。這種推銷必須按照下列順序分階段進行：5/7□“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“先將您的某項花費每月減少30萬美元”(接著，再詳細地進行解釋)。Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個字母的縮寫。費比模式是指企業(yè)或銷售人員把效率和節(jié)約購買成本的一種推銷方式。F:特征.A:優(yōu)點,B;利益,E:證據(jù).如:*化肥原料供應公司推銷煤他說:我們所供應的是山西省一級煤,煤塊率在85%以上(特征),這種煤發(fā)熱點大,煙灰少,含流量低于0.5%(優(yōu)點),生產(chǎn)化肥上勁快產(chǎn)量高(利益),經(jīng)*化肥廠使用得到一致好評.今年又有*化肥廠向我們訂貨(證據(jù)).具體推銷步驟:第一步，把產(chǎn)品特征(Feature)詳細地介紹給顧客；第二步，充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(Adavantage)；第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)；第四步，以“證據(jù)”(Evidence)說服顧客購買。最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，“因為(特點)……，從而有(功能)……，對您而言(好處)……..，你看(證據(jù))……..”6