房地產營銷傳播渠道的特點與有效策略,渠道管理論文

房地產營銷傳播渠道的特點與有效策略,渠道管理論文摘要：當代生活不斷提高,人們對于房子的購買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下,房地產企業(yè)要提高銷售業(yè)績,就要不斷拓寬銷售渠道,采取多元化的銷售策略,博得市場份額。而對于房地產營銷渠道的選擇,是需要房地產企業(yè)去仔細研究的。認識到銷售傳播的重要性,不僅僅是提高業(yè)績的前提,更是留住老顧客、吸引新顧客的重要手段。本文關鍵詞語：房地產;銷售渠道選擇;銷售傳播策略;房地產銷售行業(yè)最近幾年風生水起,同時也面臨著很多的問題。很多樓盤在銷售方面投入高昂的費用,目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對顧客心理的把控,房地產銷售一直沒有到達預期的效果。究其原因,就是房地產銷售渠道的選擇存在失誤。所以,要拓寬渠道,增加房地產銷售量,就要改變原有的銷售形式,充分認識到房地產渠道選擇的重要性,采取適宜的銷售策略,實現預期銷售目的。1、營銷渠道的概述在營銷渠道上來講,傳統(tǒng)營銷方式多采用坐銷。在這里基礎上,當代營銷學不斷發(fā)展,又出現了行銷和分銷等形式。傳統(tǒng)的坐銷方式相對較為被動,主要是依靠地理位置優(yōu)越等先天條件,等待顧客上門詢價購買?？墒俏覀冎?如今樓盤開發(fā)的地理條件并不具有優(yōu)勢,在這種情況下,顧客對于房子的購買欲望就相對較低,經常出現房子滯銷的情況。所以,傳統(tǒng)的營銷形式已不再適用于當代房地產銷售。要解決滯銷房子的銷售問題,就要拓展銷售渠道,把握消費者心理,變被動等待為主動出擊,在房地產銷售市場中占據優(yōu)勢。所謂行銷是指銷售人員要走出去,充分挖掘顧客信息,對市場上顧客的心理有一個大致的了解之后,對顧客心理價位和地段選擇有一個把控。在這里基礎上,面對不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話講:坐商變行商,財源達三江。房地產銷售方能夠在客戶密集的地方如社區(qū)、寫字樓等地方發(fā)放傳單,或者去社區(qū)直接進行推銷。這種方式把握了銷售的能動性,省去了客戶的時間,所以更容易被顧客所接受。相比于坐銷來講,行銷更具主動性,對房地產方銷售也特別有利。分銷形式則是指一個房地產開發(fā)商在一個市區(qū)內設立多個售樓處,針對不同地段的顧客來講,能夠愈加方便快速地了解樓盤信息,加強房地產開發(fā)商與顧客的溝通,更好地了解顧客所需的信息,在這里基礎上向顧客推薦更適用的房子,更好地完成銷售任務。銷售形式的選擇對于開發(fā)商來講是特別重要的。在開發(fā)能力到達一定程度之后,一定要有相應的銷售能力進行匹配,否則必然會導致樓房的閑置,造成不必要的浪費。所以,房地產開發(fā)商在建立一個樓盤之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售形式,重視營銷渠道的建設,是保證房地產市場穩(wěn)定運行的重要手段。2、房地產營銷傳播渠道的特點分析房地產營銷形式要不斷完成改革,才能拓寬房地產銷售道路。為了完成合理營銷的目的,實現雙贏,首先我們要對房地產營銷傳播渠道的特點進行分析。2.1、雙向溝通為前提營銷傳播的前提就是雙方之間互動溝通。房地產商銷售成品房是面對消費者展開的,所以了解消費者真正的購買要求是第一要務。在營銷傳播經過中,首先,要始終強調消費者為中心,盡可能地知足消費者的現實需求。通過收集一些住戶的反應,開發(fā)商還能夠對接下來的工作進行及時的調整,讓后續(xù)工作變得愈加人性化。這種基于消費者和銷售商的雙向溝通,在詳細施行中能夠為營銷活動打下基礎。其次,能夠建立一些消費者資料庫,進一步加強房地產商和消費者的溝通互動,整合營銷的傳播。2.2、一體化傳播為方式在銷售傳播經過中,能夠采用多種傳播方式,讓更多的消費者有時機接觸到房地產商的商品房,加強了解才有時機構成合作關系。華而不實一體化傳播方式包括公共關系傳播、直營銷售、人員推銷等方式。還能夠通過一些大一點的媒體做廣告的方式,讓更多人知道這個品牌,創(chuàng)造出更多的時機讓消費者與相關信息進行接觸。這樣一來,不僅企業(yè)形象得到了很好的塑造,消費者也會更了解商品房信息,相對省去了房地產商解答的時間和成本。2.3、傳播品牌為目的通過上面的一體化傳播手段,消費者有更多時機接觸到房地產開發(fā)商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌,占據一定的市場份額。所以房地產開發(fā)商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產品上就是,房地產開發(fā)商首先要重視商品房的質量,保障產品質量是任何一個企業(yè)首先應該關注的,只要先做好這一點,企業(yè)才能始終立于不敗之地。其次,要注重個性化品牌的塑造,通太多元化的傳播策略擴大品牌效應,將企業(yè)商品展示給消費者。樹立一個有別于其他企業(yè)的良好形象,加強本身的核心競爭力,才能在諸多房地產開發(fā)商中脫穎而出。3、房地產企業(yè)整合銷售的傳播策略3.1、辦妥公共事務,利用社會事件辦銷售要做好銷售工作,就需要把握好消費者(下轉P134)(上接P132)的心理,消費者往往會對一些社會公共事件或者社會新聞產生宏大興趣,這時就需要房地產商對一些公共事務進行把控,利用好社會有影響力的名人效應,在吸引消費者注意力的同時利用媒體向群眾傳播一些相關的信息。通過這種社會事件影響,消費者能夠對房地產企業(yè)有一個特殊的定位,不僅有助于幫助房地產企業(yè)拓寬市場,打造合理的企業(yè)文化,更有利于幫助消費者記住企業(yè),切實做好銷售工作。3.2、發(fā)揮廣告的定位作用隨著信息化的不斷發(fā)展,人們對信息依靠程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個媒介,遭到很多房地產企業(yè)和消費者的關注。房地產企業(yè)的廣告與其他商品的廣告不同在于,由于房地產價格的制約,房地產商面臨的消費者相比于其他消費者愈加理性,考慮的因素也會更多。現如今,人們生活水平也在不斷地提高,對于購房的需求更多出于對精神層面的追求。所以房地產企業(yè)的廣告定位也要更多考慮消費者的實際想法,面對不同的消費群體要有不同的廣告方向。房地產廣告的制作也應多考慮當地的文化底蘊,這樣才能提升其在消費者心中的地位,真正做好宣傳工作,更好地展示企業(yè)的品牌形象。3.3、推進銷售人員素質提高我們知道,在進行房地產交易的時候,銷售人員是與消費者直接接觸的,他們能夠得到消費者的第一手資料。同時,銷售人員業(yè)務能力的高低也直接關系到企業(yè)業(yè)績的高低,所以培養(yǎng)銷售人員的綜合素質顯得特別重要。在和客戶進行溝通的時候目的要具有明確性。如今很多消費者在面對商品時會出現不確定的心態(tài),這時候就需要銷售人員的專業(yè)能力了。除了當面的溝通,還需要經常與客戶保持聯絡,這樣才能培養(yǎng)出優(yōu)質的客戶關系,培養(yǎng)忠實的客戶。3.4、創(chuàng)新網絡銷售新形式現如今,信息技術不斷發(fā)展,互聯網也進入了千家萬戶。房地產企業(yè)也要利用好互聯網工具,為銷售帶來更多時機。在銷售的時候,能夠利用3D模擬技術,為客戶展示房間設計,愈加形象地讓顧客挑選自個喜歡的戶型。通過網絡營銷,銷售環(huán)節(jié)能夠適當減少,用戶體驗會相對提升。創(chuàng)新網絡營銷的新形式,讓顧客在考察中愈加了解自個的需求。4、結論總之,當代企業(yè)競爭壓力加劇的今天,房地產企業(yè)要提高銷售量、增加銷售業(yè)績,就要樹立良好的企業(yè)形象和正確的市場定位,采取適當的營銷策略,拓寬銷售渠道,讓房地產企業(yè)銷售工作愈加完善,用戶體