大客戶銷售特征

大客戶銷售特征大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。1、面向客戶的大客戶銷售特征競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力細分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個細分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開；大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產品和服務的供應商推進角斗場，以收漁翁之利。供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富，面向大客戶的銷售常常是多產品銷售，一般要求產品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個性化較強；大客戶往往要求強調整體的服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務策略；對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性。大客戶決策過程日趨科學化，需要相應地建立起更為科學的銷售管理系統(tǒng)?一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、時間表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定；是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。?一般會由一個評估委員會進行項目評估，評估委員會一般負責項目可行性分析，項目方案評估，項目執(zhí)行過程關鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔或由內部產生，但也有在外聘請專家來擔當；買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高項目投資較大，過程處理復雜，可能出現往復現象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的銷售。小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據項目或合作周期對合作伙伴進行直接的資質評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質評估；一個團隊的銷售，需要專業(yè)的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進產品；持續(xù)銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統(tǒng)維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續(xù)銷售；對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。大客戶一般對產品和服務有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進項目；更重視與供應商建立長期的合作關系，要求建立完備的客戶關系管理系統(tǒng)大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關系發(fā)展，如由合作伙伴關系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關系方向發(fā)展；長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。解決問題的金鑰匙整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。2、面向訂單的大項目銷售特征面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。面向訂單的大項目銷售是項目式銷售?項目式銷售(ProjectSelling)在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問銷售(SolutionSelling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題；項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關系；銷售周期一般3—12個月；大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔風險也有所不同主動型大項目銷售的特點：幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；幫助客戶推動并啟動項目；參與客戶大型項目的管理；簽約風險較小。被動型大項目銷售的特點：被動地響應客戶的招標或邀標；?幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；?參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。在銷售執(zhí)行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理更加強調行業(yè)內口碑、成功案例和整體服務能力非常重要，對經營的穩(wěn)定性有特殊要求；競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求，和更早與客戶決策者保持積極溝通者更易獲勝；客戶若缺乏經驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。客戶關系管理更加要求系統(tǒng)化和科學化大項目作為企業(yè)利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內或地區(qū)間其他訂單的成交情況；?如提供的服務質量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發(fā)展，如由賣主關系向被優(yōu)先選擇的供應商關系方向發(fā)展；如與對方決策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。人類在漫長的歲月里，創(chuàng)造了豐富多彩的音樂文化，從古至今，從東方到西方，中國文化藝術，淵源流長。我國最早的歌曲可以追溯到原始社會，例如傳說中伏羲時的【網罟之歌】，詩經中的【關關雉鳩】，無論是思想內容，還是藝術形式，都已發(fā)展到很高的水平。我們華人音樂有著悠久的歷史，有著獨特的風格，在世界上，希臘的悲劇和喜劇，印度的梵劇和中國的京劇，被稱為【世界三大古老戲?。荩﹦t是國之瑰寶，是我們華人的驕傲，亦是世界上最璀璨的一顆明珠。你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道諸葛亮身居空城，面對敵兵壓境，飲酒撫琴的故事？列寧曾經說過：我簡直每天都想聽奇妙而非凡的音樂，我常常自豪的，也許是幼稚的心情想，人類怎么會創(chuàng)造出這樣的奇跡？一個偉大的無產階級革命家，為什么對音樂如此癡狂？音樂究竟能給我們帶來什么？泰戈爾說：我舉目漫望著各處，盡情的感受美的世界，在我視力所及的地方，充滿了彌漫在天地之間的樂曲?！径恳魳?，就是靈魂的漫步，是心事的訴說，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以讓寂寞綻放成一朵花，可以讓時光婉約成一首詩，可以讓歲月凝聚成一條河，流過山澗，流過小溪，流入你我的麥田……我相信所有的人，都曾被一首歌感動過，或為其旋律，或某句歌詞，或沒有緣由，只是感動，有的時候，我們喜歡一首歌，并不是這首歌有多么好聽，歌詞寫的多么好，而是歌詞寫的像自己，我們開心的時候聽的是音樂，傷心的時候，慢慢懂得了歌詞，而真正打動你的不是歌詞，而是在你的生命中，關于那首歌的故事……或許，在我們每個人的內心深處，都藏著一段如煙的往事，不經陽光，不經雨露，任歲月的青苔覆蓋，而突然間，在某個拐角，或者某間咖啡廳，你突然聽到了一首歌，或是你熟悉的旋律，剎那間，你淚如雨下，即使你不愿意去回憶，可是瞬間便觸碰了你心中最柔軟的地方，蕩起了心靈最深處的漣漪，這就是音樂的神奇，音樂的魅力！【三】德國作曲家，維也納古典音樂代表人貝多芬，49歲時已經完全失聰，然而，他的成名曲【命運交響曲】卻是震驚世界，震撼我們的心靈，在他的音樂世界里，你能感受到生命的悲愴，歲月的波瀾，和與命運的抗衡，這就是音樂賦予的力量！貝多芬說：音樂是比一切智慧、一切哲學更高的啟示，誰能滲透我音樂的意義，便能超脫尋常人無以自拔的苦難。其實，人生就是一次漫長的旅行，一場艱難的跋涉，無論遇見怎樣的風景，繁華過后，終歸平淡，無論遇見還是告別，相聚亦是別離，我們都應該懷著感恩的心，善待生命，善待自己……每一首歌都是一個故事，每一段音樂都是一段過往，不知哪首歌里寫滿了你的故事？哪段音樂有你最美的回憶？想念一個人的時候，是否在安靜的夜晚？悲傷的時候，是否單曲循環(huán)？高興時分，是否在音樂里手舞足蹈？我喜歡音樂，沒有任何理由，音樂是我靈魂的伴侶，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的憂，伴隨著淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的靈魂。我喜歡音樂，音樂不僅僅是一種藝術享受，還能豐富我的生活，給我?guī)韯?chuàng)作靈感，一首歌，或一句歌詞，都是我寫作的素材，都是我靈感的源泉，它猶如涓涓細流，汩汩流淌，