大客戶銷售特征

大客戶銷售特征大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項(xiàng)目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。1、面向客戶的大客戶銷售特征競爭性日趨激烈，需要面對強(qiáng)大的競爭壓力細(xì)分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開；大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；大客戶的競價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場，以收漁翁之利。供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點(diǎn)就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富，面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個(gè)性化較強(qiáng)；大客戶往往要求強(qiáng)調(diào)整體的服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。大客戶決策過程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng)?一般大客戶項(xiàng)目會有立項(xiàng)書，對項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、時(shí)間表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定；是向一個(gè)采購委員會銷售，大客戶的項(xiàng)目采購絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。?一般會由一個(gè)評估委員會進(jìn)行項(xiàng)目評估，評估委員會一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析，項(xiàng)目方案評估，項(xiàng)目執(zhí)行過程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔(dān)當(dāng)；買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。銷售時(shí)間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來越高項(xiàng)目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個(gè)月成交，但也有可能是跨年度的銷售。小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評估；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品；持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售；對大客戶銷售是一個(gè)整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問題。大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目；更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多；面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個(gè)過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過程時(shí)容易獲勝。因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進(jìn)行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目。解決問題的金鑰匙整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。2、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售?項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問銷售(SolutionSelling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問題；項(xiàng)目式銷售是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系；銷售周期一般3—12個(gè)月；大項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同主動型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)；幫助客戶推動并啟動項(xiàng)目；參與客戶大型項(xiàng)目的管理；簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。被動型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：被動地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；?幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項(xiàng)目；?參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)；因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例和整體服務(wù)能力非常重要，對經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求；競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求，和更早與客戶決策者保持積極溝通者更易獲勝；客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；對銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過程更容易獲勝；銷售隊(duì)伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好?？蛻絷P(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況；?如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由賣主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展；如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。人類在漫長的歲月里，創(chuàng)造了豐富多彩的音樂文化，從古至今，從東方到西方，中國文化藝術(shù)，淵源流長。我國最早的歌曲可以追溯到原始社會，例如傳說中伏羲時(shí)的【網(wǎng)罟之歌】，詩經(jīng)中的【關(guān)關(guān)雉鳩】，無論是思想內(nèi)容，還是藝術(shù)形式，都已發(fā)展到很高的水平。我們?nèi)A人音樂有著悠久的歷史，有著獨(dú)特的風(fēng)格，在世界上，希臘的悲劇和喜劇，印度的梵劇和中國的京劇，被稱為【世界三大古老戲?。?，而京劇則是國之瑰寶，是我們?nèi)A人的驕傲，亦是世界上最璀璨的一顆明珠。你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道諸葛亮身居空城，面對敵兵壓境，飲酒撫琴的故事？列寧曾經(jīng)說過：我簡直每天都想聽奇妙而非凡的音樂，我常常自豪的，也許是幼稚的心情想，人類怎么會創(chuàng)造出這樣的奇跡？一個(gè)偉大的無產(chǎn)階級革命家，為什么對音樂如此癡狂？音樂究竟能給我們帶來什么？泰戈?duì)栒f：我舉目漫望著各處，盡情的感受美的世界，在我視力所及的地方，充滿了彌漫在天地之間的樂曲?！径恳魳?，就是靈魂的漫步，是心事的訴說，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以讓寂寞綻放成一朵花，可以讓時(shí)光婉約成一首詩，可以讓歲月凝聚成一條河，流過山澗，流過小溪，流入你我的麥田……我相信所有的人，都曾被一首歌感動過，或?yàn)槠湫桑蚰尘涓柙~，或沒有緣由，只是感動，有的時(shí)候，我們喜歡一首歌，并不是這首歌有多么好聽，歌詞寫的多么好，而是歌詞寫的像自己，我們開心的時(shí)候聽的是音樂，傷心的時(shí)候，慢慢懂得了歌詞，而真正打動你的不是歌詞，而是在你的生命中，關(guān)于那首歌的故事……或許，在我們每個(gè)人的內(nèi)心深處，都藏著一段如煙的往事，不經(jīng)陽光，不經(jīng)雨露，任歲月的青苔覆蓋，而突然間，在某個(gè)拐角，或者某間咖啡廳，你突然聽到了一首歌，或是你熟悉的旋律，剎那間，你淚如雨下，即使你不愿意去回憶，可是瞬間便觸碰了你心中最柔軟的地方，蕩起了心靈最深處的漣漪，這就是音樂的神奇，音樂的魅力！【三】德國作曲家，維也納古典音樂代表人貝多芬，49歲時(shí)已經(jīng)完全失聰，然而，他的成名曲【命運(yùn)交響曲】卻是震驚世界，震撼我們的心靈，在他的音樂世界里，你能感受到生命的悲愴，歲月的波瀾，和與命運(yùn)的抗衡，這就是音樂賦予的力量！貝多芬說：音樂是比一切智慧、一切哲學(xué)更高的啟示，誰能滲透我音樂的意義，便能超脫尋常人無以自拔的苦難。其實(shí)，人生就是一次漫長的旅行，一場艱難的跋涉，無論遇見怎樣的風(fēng)景，繁華過后，終歸平淡，無論遇見還是告別，相聚亦是別離，我們都應(yīng)該懷著感恩的心，善待生命，善待自己……每一首歌都是一個(gè)故事，每一段音樂都是一段過往，不知哪首歌里寫滿了你的故事？哪段音樂有你最美的回憶？想念一個(gè)人的時(shí)候，是否在安靜的夜晚？悲傷的時(shí)候，是否單曲循環(huán)？高興時(shí)分，是否在音樂里手舞足蹈？我喜歡音樂，沒有任何理由，音樂是我靈魂的伴侶，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的憂，伴隨著淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的靈魂。我喜歡音樂，音樂不僅僅是一種藝術(shù)享受，還能豐富我的生活，給我?guī)韯?chuàng)作靈感，一首歌，或一句歌詞，都是我寫作的素材，都是我靈感的源泉，它猶如涓涓細(xì)流，汩汩流淌，