地產(chǎn)客戶管理規(guī)范4篇

Word版本，下載可自由編輯地產(chǎn)客戶管理規(guī)范4篇【第1篇】房地產(chǎn)客戶維護(hù)管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶維護(hù)管理規(guī)范--讓客戶像滾雪球一樣

一、建立客戶檔案庫

二、客戶服務(wù)九大戰(zhàn)術(shù)

三、'老客戶帶新客戶'四大策略

四、客戶信息檔案

客戶的開發(fā)與維系在一定程度上就像'滾雪球',初期的客戶進(jìn)入僅僅是形成了雪球的核心,惟獨(dú)利用長(zhǎng)久的客戶維系工作,培養(yǎng)忠誠客戶,增進(jìn)老客戶帶新客戶,才干將'客戶'的雪球愈滾愈大。

一、建立客戶檔案庫

1、各個(gè)案場(chǎng)將全部來電、來訪、客資方面的客戶舉行分類存檔,形成電子文檔,并將全部客戶資料舉行編號(hào),以便后期查找、跟蹤。

2、建立成交客戶檔案庫,對(duì)此類客戶要著重舉行了解及回訪。

二、客戶服務(wù)九大戰(zhàn)術(shù)

1、銘記客戶姓名

這是敬重客戶的基本要件。假如連客戶的姓名都記不住,根本就談不上關(guān)系和感情,服務(wù)就無從談起。

2、給客戶一張微笑的臉

無論任何時(shí)候,每個(gè)置業(yè)顧問和公司的工作人員都要微笑一點(diǎn)、熱烈一點(diǎn)、主動(dòng)一點(diǎn)、多想一點(diǎn)、多作一點(diǎn),這才是讓客戶感觸到優(yōu)良服務(wù)的根源。惟獨(dú)同客戶之間的距離拉近了,關(guān)系才干越來越親熱,銷售才干通暢。

3、共性化的服務(wù)

銘記客戶的個(gè)人嗜好及愛好,在其來訪時(shí)賦予其特別的關(guān)照。

4、準(zhǔn)時(shí)地問候

在節(jié)日或客戶生日等特殊的日子,給他們送上一份驚喜。

5、建立投訴和建議系統(tǒng)

鼓舞客戶利用電話、書面或面向面等渠道反映看法,公司應(yīng)保證投訴或建議渠道的暢通。

6、舉行顧客愜意度調(diào)查

發(fā)信或致電客戶咨詢其對(duì)樓盤和服務(wù)的愜意程度及看法。

7、組織參觀

定期組織業(yè)主或客戶參觀施工現(xiàn)場(chǎng),講解一些客戶看不到的施工過程和建造材料。

8、信息資料的準(zhǔn)時(shí)傳送

把有關(guān)樓盤的最新消息準(zhǔn)時(shí)送到業(yè)主或客戶的手中,加深他們對(duì)于樓盤的了解,同時(shí)提升與客戶的交流頻率。

9、定期回訪成交客戶、進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)1)在成交客戶過生日、家屬過生日時(shí)賦予電話問候,重要客戶可挑選送花、送蛋糕等方式舉行回訪。2)對(duì)普通成交客戶在每個(gè)節(jié)假日均舉行電話或短信回訪,賦予問候。

三、'老客戶帶新客戶'四大策略

3)定期進(jìn)行酒會(huì)、圣誕舞會(huì)、業(yè)主活動(dòng)等等,促進(jìn)與客戶之間的交流,提高集團(tuán)在客戶心中的美譽(yù)度,增進(jìn)老客戶帶新客戶購房。

1、注意連鎖介紹何為連鎖介紹

連鎖介紹的辦法

注重事項(xiàng)

連鎖介紹就是按照消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)的互相聯(lián)系和互相影響這共性質(zhì),按照各客戶之間的社會(huì)關(guān)系,利用客戶之間的連鎖介紹來尋覓更多的新客戶。請(qǐng)老客戶代轉(zhuǎn)送資料、樓書、名片、書信等,從而促使老的伴侶轉(zhuǎn)為準(zhǔn)意向客戶,并建立一定的聯(lián)系。一定要取信于老客戶,由于老客戶與被介紹者有著共同的社交圈,所以他們往往團(tuán)結(jié)全都,互相負(fù)責(zé),置業(yè)顧問必需樹立全心全意為老客戶服務(wù)的意識(shí)。

2、通過核心人物通過核心人物介紹

關(guān)鍵點(diǎn)

困難點(diǎn)

任何消費(fèi)群體都有自己的核心代表人物,通過核心人物的方法就是置業(yè)顧問以及案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)核心人物公關(guān),使核心人物成為自己樓宇的業(yè)主或介紹人。

取得對(duì)方的相信與合作,

核心人物很難有接觸的機(jī)會(huì)。

3、加強(qiáng)個(gè)人觀看

加強(qiáng)個(gè)人觀看的定義

加強(qiáng)個(gè)人觀看的緣由

目的及利益點(diǎn)

是一種比較原始的辦法,置業(yè)顧問按照自己對(duì)周圍的直接觀看和推斷,尋覓潛在的客戶。由于房地產(chǎn)不行移動(dòng)性和總價(jià)高的特點(diǎn),意向客戶會(huì)多次反復(fù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)或工地考察,假如置業(yè)顧問只做在售樓處坐銷,可能會(huì)喪失無數(shù)良機(jī)。

4、交錯(cuò)合作法

交錯(cuò)合作法目的

用個(gè)人觀看的辦法辨認(rèn)潛在客戶,有利于置業(yè)顧問的洞察能力,堆積推銷閱歷,也有利于置業(yè)顧問擴(kuò)大工作視野,做出正確推斷。

交錯(cuò)合作法的辦法

不同行業(yè)的客戶都具有人面廣、市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì),而作為置業(yè)顧問手頭的客戶彼此之間必然有利益的牽扯

1.充分了解并把握客戶職業(yè)信息;

2.按照客戶職業(yè)信息將有業(yè)務(wù)可能的雙方舉行聯(lián)系,促其建立合作關(guān)系

3.通過為彼此制造財(cái)寶的機(jī)會(huì)請(qǐng)其介紹客戶

客戶信息檔案

客戶姓名:

銷售人員:

一、基本信息

1、性別:

2、通訊地址:

3、公司名稱及地址:

4、辦公電話:

5、家庭電話:

6、移動(dòng)電話:

7、籍貫:

8、教導(dǎo)背景:

二、家庭信息

9、家庭情況:

10、婚姻情況:

11、配偶信息:

12、配偶教導(dǎo)背景:

13、配偶愛好:

14、父母情況:

15、子女情況:

16、家庭中最親熱的人:

三、個(gè)人生活、平安信息

17、最偏好的就餐地點(diǎn):

18、偏愛購物場(chǎng)所:

19、最偏愛的菜式:

20、飲酒:

21、抽煙:

22、健康情況:

23、遠(yuǎn)行交通工具:

24、所屬的社會(huì)組織:

25、社交熱衷程度:

四、個(gè)人房產(chǎn)情況

26、現(xiàn)居住情況:

27、現(xiàn)房產(chǎn)投資情況:

是否有下一步投資房產(chǎn)的決定

28、抱負(fù)居住情況:購房時(shí)對(duì)下列那幾方面最為關(guān)注

a、社區(qū)規(guī)劃b、戶型設(shè)計(jì)c、周邊配套要求

d、社區(qū)配套方面e、綠化景觀方面f、產(chǎn)品品質(zhì)感方面g、品牌及進(jìn)展商實(shí)力

29、因?yàn)楹畏N緣由而購房:

30、在我處購買物業(yè)的詳細(xì)狀況

31、對(duì)建業(yè)房產(chǎn)的了解

32對(duì)小區(qū)其他業(yè)主的素養(yǎng)是否在意

五、受社會(huì)敬重信息

33、職位:

34、汽車品牌:

35、車牌號(hào):

36、服飾考究:

37、信息主要來源:

38、最佩服的人:

六、自我認(rèn)同價(jià)值

39、事業(yè)目標(biāo):

:

40、個(gè)人目標(biāo):

:

41、自認(rèn)為最自得的事:

42、主張:

關(guān)于填報(bào)《客戶信息檔案》的說明

一、《客戶信息檔案》可附于置業(yè)顧問銷售筆記后,作為收集客戶信息的文本工具。

二、《客戶信息檔案》的收集收拾是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程,其中表單所含內(nèi)容按其所了解客戶信息現(xiàn)狀舉行填寫,隨時(shí)了解,隨時(shí)增強(qiáng)。

三、本冊(cè)所含《客戶信息檔案》表單內(nèi)容僅作模版參考,各項(xiàng)目可按照項(xiàng)目特性舉行添減,以便更具有用性和操作性。

四、客戶信息檔案系統(tǒng)的建立其功能如下:

1、將客戶資料形成文本檔案,便于公司的掌控和管理。

2、催促置業(yè)顧問更多收集客戶信息,增進(jìn)銷售及推進(jìn)'客戶雪球'的滾動(dòng)。

3、作為客戶信息的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),可準(zhǔn)時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)需求,為產(chǎn)品研發(fā)提供市場(chǎng)科學(xué)依據(jù)。

【第2篇】房地產(chǎn)客戶分配管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范

--梳理過濾每一個(gè)客戶

一、案場(chǎng)經(jīng)理手中的'篩子'

二、客戶分配導(dǎo)圖

三、客戶分配的原則

四、客戶分配方式

五、客戶的分配管理

六、客戶接待表格

【全力經(jīng)營(yíng)專心超越】

一、案場(chǎng)經(jīng)理手中的'篩子'

每一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理手中都要有一個(gè)'篩子'--一個(gè)梳理、過濾客戶的篩子,協(xié)助置業(yè)顧問梳理、過濾他們的客戶。由于每一次客戶的來訪,每一通客戶的來電,我們都已支付費(fèi)用,計(jì)算到營(yíng)銷成本中?？蛻艟褪俏覀儗氋F的資源,每一個(gè)客戶的成交就是我們'客戶雪球'的基點(diǎn),每一個(gè)客戶的流失將會(huì)讓我們失去一塊戰(zhàn)爭(zhēng)的按照地。

在這一環(huán)節(jié)、流程中,以案場(chǎng)經(jīng)理為主導(dǎo)分配案場(chǎng)每一個(gè)置業(yè)顧問的客戶,并協(xié)助其初步建立詳實(shí)明確的客戶資料。

二、客戶分配導(dǎo)圖

案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)

1、制定客戶分配原則。

2、制定客戶分配方式。

3、催促絕望客戶的再次分配。

置業(yè)顧問的工作職責(zé)

1、仔細(xì)填寫客戶資料。

2、照實(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理提報(bào)客戶資料。

三、客戶分配的原則

客戶分配總體原則

1、當(dāng)天第一次來訪的客戶則按照接待挨次依次由置業(yè)顧問接待。

2、之前來訪過的老客戶則由原置業(yè)顧問舉行接待。

3、電話邀約上門的客戶由打電話的置業(yè)顧問舉行接待。

4、老客戶推舉的來訪新客戶則由接待原老客戶的置業(yè)顧問舉行接待。

5、當(dāng)天來電當(dāng)天來訪的客戶由接聽的置業(yè)顧問舉行接待。

來訪客戶的分配原則

1、天天按照案場(chǎng)狀況設(shè)定接待挨次,如案場(chǎng)人數(shù)是偶數(shù),則建議分成兩組,隔天值班一次,并按照案場(chǎng)狀況設(shè)立第一接待、其次接待……,按序接待、按序分配。

2、來客按照以上原則舉行接待,如遇第一接待忙時(shí)則由下一接待補(bǔ)上,再有來訪客戶則由上次未接待置業(yè)顧問舉行接待。

3、如正在接待新客戶時(shí)老客戶來訪,則業(yè)務(wù)員須至總臺(tái)讓案場(chǎng)經(jīng)理支配最后一名值班置業(yè)顧問協(xié)助接待老客戶。

4、如客戶來訪原接待置業(yè)顧問不在,則可幫助接待,但需到總臺(tái)與案場(chǎng)經(jīng)理交流,獲得該客戶上次來訪狀況,避開在說辭上有所失誤,導(dǎo)致客戶流失。

5、如一個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)來訪2位未成交的老客戶則應(yīng)讓案場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)支配另一位暫不接待的同組置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。

來電客戶的分配原則

1、天天按照案場(chǎng)狀況設(shè)定電話接聽挨次。

2、由案場(chǎng)經(jīng)理按照電話接聽的挨次舉行分配。

3、電話接聽記下本上無接聽置業(yè)顧問電話的則按當(dāng)天接待挨次舉行分配。

4、老客戶詢問電話則交由原接待置業(yè)顧問舉行跟蹤。

四、客戶分配方式

1、置業(yè)顧問按照當(dāng)天所接待來訪、來電客戶狀況填寫《來訪客戶記下表》、《來電客戶記下表》。

2、當(dāng)天案場(chǎng)晚例會(huì),置業(yè)顧問向案場(chǎng)經(jīng)理提報(bào)自己所接待的來訪、來電客戶狀況。

3、案場(chǎng)經(jīng)理按照銷售員幫助銷售員梳理、過濾客戶,并初步確定客戶級(jí)別。

4、案場(chǎng)經(jīng)理按照銷售員提報(bào)的《來訪客戶記下表》、《來電客戶記下表》確定客戶分配。

5、案場(chǎng)經(jīng)理組織人員將分配狀況記錄留檔,便于準(zhǔn)時(shí)指導(dǎo)催促置業(yè)顧問跟蹤客戶。

五、客戶的分配管理

客戶分級(jí)制度

*a類客戶:意向明確,三天內(nèi)可成交客戶;

*b類客戶:近期能成交,但因資金不到位或家人不在等緣由無法成交;

*c類客戶:未表明是否購買,但對(duì)房屋態(tài)度樂觀的;

*d類客戶:明確表示不買,或?qū)Ξa(chǎn)品抗性極大的客戶。

客戶晉級(jí)制度

1、客戶按照置業(yè)顧問的跟蹤狀況,其購買意愿也將發(fā)生改變。

2、按照客戶的改變填寫客戶的晉級(jí)狀況。

3、晉級(jí)的終于狀況有兩種:一種成交;一種成為絕望客戶。

絕望客戶的再次分配跟蹤

1、對(duì)于置業(yè)顧問已來電或來訪的客戶中絕望成交的客戶交由案場(chǎng)經(jīng)理舉行重新分配,由新分配的置業(yè)顧問舉行跟蹤;

2、原置業(yè)顧問將不參加再次分配的客戶成交后的利益分配;

3、絕望客戶普通指:

多次跟蹤明確表示不購買的客戶;

多次跟蹤未表示不購買但始終不再次上門的客戶;

客戶多置業(yè)顧問有較大看法,無法很好交流的客戶;

置業(yè)顧問無法掌握的客戶。

【客戶分配相關(guān)表格】

___項(xiàng)目客戶來訪記下表

客戶編號(hào):來訪日期:___年___月___日置業(yè)顧問:_____

1.基本狀況

客戶姓名性別年齡婚姻情況

聯(lián)系電話手機(jī)

現(xiàn)住區(qū)域地址郵編

家庭結(jié)構(gòu)來訪人數(shù)及關(guān)系

2.認(rèn)知途徑

□日?qǐng)?bào)□晚報(bào)□電視□路過□聽說□老帶新□單頁□戶外□__□__

3.詢問重點(diǎn)

□地段□單價(jià)□總價(jià)□房型□景觀□樓層□付款方式□交通□工程進(jìn)度□小學(xué)

□朝向□室內(nèi)功能分區(qū)□公共設(shè)施配套□升值潛力□面積□交房標(biāo)準(zhǔn)□__

4.購買動(dòng)機(jī)

□自用□為家人__購□投資□自住兼投資□__

5.客戶類別

□私營(yíng)業(yè)主□單位購房□動(dòng)遷補(bǔ)償□國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)□教師□律師□醫(yī)生

□外地工作__□私企領(lǐng)導(dǎo)□自由職業(yè)□公務(wù)員□其他__

6.意向產(chǎn)品

1/物業(yè)類型□樓梯多層□電梯多層□小高層□高層□疊加□聯(lián)排□獨(dú)棟

2/所需面積□101-120□121-150□151-180□181-200□200-250□250以上

3/戶型□1/1□

2/2□3/2□4/2□小復(fù)式□大復(fù)式□其他___

4/單價(jià)□1500-2000□2000-25000□2500-3000□3000-3500□4000以上

5/總價(jià)□30萬以下□31-40萬□41-60萬□61-80萬□81-100萬□100萬以上

6/付款方式□一次性付款□按揭貸款□公積金貸款□分期付款□__

推舉房源:____意向房源_____

其他洽談內(nèi)容及洽談結(jié)果:

備注:

1、使用microsofte*cel填寫,行距22宋體12號(hào)字,內(nèi)容所有填寫,無內(nèi)容處用/表示;

2、第一次來訪無法填寫徹低的在之后回訪及再次來訪時(shí)填寫徹低;

3、客戶編號(hào)由所在地區(qū)+客戶姓名+編號(hào),如洛陽張三:ly-zs001。

序號(hào)來電時(shí)光客戶姓名聯(lián)系方式獲知渠道現(xiàn)住區(qū)域購房類型需求房型需求面積購房用途手機(jī)其他

1詢問洽談內(nèi)容置業(yè)顧問

豫北大區(qū)__項(xiàng)目來電客戶記下表

時(shí)光:___年__月_日廣告投放媒體及主題:___

接受價(jià)格

客戶等級(jí)分配跟蹤表no.時(shí)光客戶姓名客戶級(jí)別置業(yè)顧問

升級(jí)狀況備注

狀況dcba×

備注:

1、使用microsofte*cel填寫,行距16,黑色宋體12號(hào)字,暫無內(nèi)容處均用/表示;

2、此表由案場(chǎng)經(jīng)理填寫,作為梳理過濾客戶的必備工具。

成交√

【第3篇】房地產(chǎn)客戶成交管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶成交管理規(guī)范

--大概這只是開頭……

一、成交的意義

二、怎樣收取客戶定金

三、如何同客戶簽訂和約

四、客戶換房規(guī)章

五、客戶退房規(guī)章

六、客戶成交表格

一、成交的意義

對(duì)于置業(yè)顧問而言,成交是完成業(yè)績(jī)的唯一途徑,成交意味著獲得銷售提成,成交是一個(gè)銷售過程的終結(jié),固然,成交也是自己獲得歡樂的源頭。

對(duì)于案場(chǎng)經(jīng)理而言,成交是檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的標(biāo)尺,成交是讓銷售團(tuán)隊(duì)獲得激情的動(dòng)力,成交是保證公司優(yōu)良現(xiàn)金流的保障,固然,成交也是個(gè)人全部付出心血的結(jié)晶。

確實(shí),成交是檢驗(yàn)銷售勝利與否的唯一標(biāo)準(zhǔn),成交是銷售的終于目的,成交是讓每一位職業(yè)顧問在銷售領(lǐng)域持續(xù)快跑的充電戰(zhàn),成交是讓消費(fèi)者把口袋的錢掏出來,正由于如此,成交必然是一種主動(dòng)的銷售行為,是一種銷售誘導(dǎo)。

【全力經(jīng)營(yíng)專心超越】

二、怎樣收取客戶定金環(huán)節(jié)

說辭方向

核對(duì)房源

*客戶打算購買并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告案場(chǎng)經(jīng)理

*得到明確答復(fù)后方可收取客戶定金

*告訴案場(chǎng)經(jīng)理下定狀況,為其他銷售人員做sp協(xié)作

收取定金

*明確告知客戶對(duì)買賣雙方的行為約束

填寫定單

*填寫定單,并請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、案場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)

*將定單連同定金送交案場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案

*將定單第一聯(lián)交客戶收存

*詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容

*同客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日

*提示客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來

送客戶

基本動(dòng)作

*恭喜客戶

*視詳細(xì)狀況,收取客戶小定金或大定金

*具體告知客戶簽約時(shí)的各種注重事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件

*送客至大門外或電梯間

*再次恭喜

【注重事項(xiàng)】

1)與案場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切協(xié)作,創(chuàng)造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有愛好或打算購買但未帶足足夠的金額時(shí),鼓舞客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。

3)小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

4)小定金或大定金與簽約日的時(shí)光間隔應(yīng)盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的狀況發(fā)生。

5)定單書寫一定要整齊、清楚、不得涂改,不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤,導(dǎo)致樓價(jià)失誤等嚴(yán)峻后果由該置業(yè)顧問負(fù)責(zé)。

6)明確稅費(fèi)金額及對(duì)付的時(shí)光,并具體的給客戶舉行解釋。

7)認(rèn)購書上的各項(xiàng)條款都必須向客人--解釋清晰,避開客人有不須要的疑慮。

豫北大區(qū)營(yíng)銷系管理規(guī)范39【】

8)置業(yè)顧問不得私自廢除認(rèn)購書,有任何疑問須請(qǐng)示上級(jí)主管;并須將作廢緣由注明在認(rèn)購書上。

9)定單填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

10)收取的定金須的確點(diǎn)收。假如條件許可,最好在案場(chǎng)設(shè)置pos機(jī);若條件不允許,則可邀請(qǐng)客戶一起到銀行將款項(xiàng)交到指定的公司帳戶上,憑銀行蓋章的存款單開據(jù)收據(jù)。

11)定金收據(jù)需有特地人員保管。

【全力經(jīng)營(yíng)專心超越】

三、如何同客戶簽訂和約環(huán)節(jié)

說辭方向

核對(duì)身份

*檢對(duì)客戶的身份證原件,審核其購房資歷

*代理簽約需要代理人出事托付代理書

*保持洽談氛圍的融洽、愉悅

講解合同

*展示商品房預(yù)售示范合同文本

*出事相關(guān)證件

*逐條解釋合同的主要條款,告知客戶買賣雙方的行為約束

*與客戶商計(jì)并根據(jù)示范合同文本確定全部?jī)?nèi)容,特別狀況在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步簽訂合同

一次性付款

*簽約成交,并按合同規(guī)定收取所有房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金

*將定單收回交案場(chǎng)經(jīng)理備案

*不妨找些輕松的話題,緩解一下客戶交款的緊急*告知客戶繳納房款的詳細(xì)數(shù)額和繳納的日期*告訴客戶合同需送交房管局備案

按揭付款

*簽約成交,并按合同規(guī)定收取首付房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金

*將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案

*收回原定金收據(jù),換成購房款收據(jù)

*審核客戶提交的按揭資料

*不妨找些輕松的話題,緩解一下客戶交款的緊急*按揭是目前一種時(shí)尚的消費(fèi)手段

*告訴客戶辦理按揭的詳細(xì)流程及辦理所需要的詳細(xì)資料

基本動(dòng)作

*恭喜客戶選房勝利,贊美客戶的正確挑選

*情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感

*收回原定金收據(jù),換成購房款收據(jù)

*為客戶核算每月的還款數(shù)額

*告訴客戶辦理按揭后,合同的原件在銀行留存,但可留復(fù)印件

送客戶

*送客至大門外或電梯間

*再次恭喜,邀請(qǐng)客戶可隨時(shí)間臨

【注重事項(xiàng)】

1)示范合同文本和相關(guān)所需的證件文本應(yīng)事先預(yù)備好。

2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題,向案場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,討論解決方法。

3)簽約時(shí),如客戶有問題無法說服,匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管;并明確商定時(shí)光賦予答復(fù),避開影響簽約的舉行。

4)簽合同最好由購房戶主自己填寫詳細(xì)條款,并一定要其本人親手簽名蓋章。

5)由他人代理簽約的,戶主賦予代理人的托付書最好經(jīng)過公證。

6)解釋合同條款時(shí),在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感。重點(diǎn)解釋方向如下:

*轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住宅;

*房地產(chǎn)的坐落、面積、四面范圍;

*土地全部權(quán)性質(zhì);

*土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;

*房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);

*房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況

;

*房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限;

*房地產(chǎn)交付日期;

*違約責(zé)任;

*爭(zhēng)議的解決方式。

7)簽約后的合同,應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)記下機(jī)構(gòu)記下備案。

8)銘記:記下備案后,買賣才算正式成交。

9)簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,協(xié)助解決各種問題并讓其介紹客戶。

10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回,另約時(shí)光,以時(shí)光換取雙方的折讓。

11)準(zhǔn)時(shí)檢查簽約狀況,若有問題,應(yīng)實(shí)行相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12)挑選按揭付款的,需在簽訂合同當(dāng)日或商定的時(shí)光內(nèi)付清首付款,并根據(jù)規(guī)定提交辦理銀行按揭所需的一切資料?？蛻籼峤坏馁Y料需真切有效,提交資料的日期要在合同商定的范圍之內(nèi),置業(yè)顧問對(duì)于客戶提交資料的日期要舉行書面的記下記錄,以備后查。

13)客戶按揭資料提供完畢后,置業(yè)顧問需將全部資料提交給銀行按揭辦理

豫西大區(qū)營(yíng)銷系管理規(guī)范42【全力經(jīng)營(yíng)專心超越】

員,以求銀行貸款能夠盡快發(fā)放。

14)因客戶緣由無法一次性交納各項(xiàng)費(fèi)用,則根據(jù)合同商定時(shí)光對(duì)客戶舉行準(zhǔn)時(shí)的催款,避開因錢款不到位影響下一步工作進(jìn)程;

15)催款應(yīng)先由置業(yè)顧問舉行交流,如客戶對(duì)合同浮現(xiàn)新的異議,則置業(yè)顧問須立刻上報(bào)銷售案場(chǎng)經(jīng)理舉行協(xié)調(diào),并按照客戶要求重新擬訂相關(guān)補(bǔ)充條款;如客戶態(tài)度強(qiáng)硬或拒不交款則交由財(cái)務(wù)部或管理部舉行催繳。

16)財(cái)務(wù)部至少保證每周同銷售部核對(duì)一次收據(jù),并對(duì)本周的回款額和累計(jì)的回款額舉行核實(shí)。

四、客戶換房規(guī)章環(huán)節(jié)

基本動(dòng)作

說辭方向

調(diào)換房源

*核對(duì)客戶身份

*收回原定單和定金收據(jù)

*向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)是否可以調(diào)換房源,并確定可推介的房源

*重新填寫定單并開據(jù)新的定金收據(jù)

*告知客戶我們不允許調(diào)換房源,如客戶堅(jiān)持,可向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng),要給客戶創(chuàng)造調(diào)換房源的難度

*明確客戶為什么要調(diào)換房源

*結(jié)合客戶詳細(xì)狀況對(duì)原房源舉行優(yōu)劣勢(shì)分析,

*新選定房源推介

【注重事項(xiàng)】

1)原則上對(duì)客戶下定的房源不允許調(diào)換。

2)調(diào)換房源僅限于客戶在簽糾正式的《商品房買賣合同》前。

3)調(diào)換房源后要準(zhǔn)時(shí)的通知其他置業(yè)顧問,并將銷控表舉行更改。

4)準(zhǔn)時(shí)通知財(cái)務(wù)人員,告訴詳細(xì)更換的內(nèi)容。

5)務(wù)必將原定單和定金收據(jù)收回。

環(huán)節(jié)

基本動(dòng)作

說辭方向

客戶申請(qǐng)

*邀約客戶、單獨(dú)詳談

*分析退房緣由,并上報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理打算是否允許客戶退房*了解客戶退房的真正緣由

*告知客戶普通不允許退房

*先不要答應(yīng)客戶可以退房,需上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)

退房

*邀約客戶

*核對(duì)客戶身份及相關(guān)單據(jù)

*填寫退房申請(qǐng)單

*同財(cái)務(wù)商定退款時(shí)光

五、客戶退房規(guī)章

*盡量挽留,如客戶強(qiáng)硬可暫緩洽談,另行商定時(shí)光

*將作廢定單和收據(jù)收回,交財(cái)務(wù)留存?zhèn)浒?/p>

*結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)

*向客戶表示圓滿

*解釋退款流程,商定退款時(shí)光

*'買賣不成人情在',同客戶做伴侶

【注重事項(xiàng)】

1)盡量單獨(dú)邀約客戶。在核實(shí)客戶是否能退房期間,置業(yè)顧問應(yīng)將具體了解客戶退房的主要緣由,并按照客戶的疑問舉行分析和講解,力求客戶打消除房的念頭。

2)如置業(yè)顧問不能很好的解決客戶退房的問題,則案場(chǎng)經(jīng)理需賦予協(xié)助,在權(quán)限范圍內(nèi)盡量挽留客戶。

3)如客戶退房意向明確且難轉(zhuǎn)化,則賦予辦理。

4)在給客戶退房時(shí)仍要保持微笑和良好的工作態(tài)度,并讓客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品只是不適合他,但是卻賣的不錯(cuò),另外也可讓客戶介紹伴侶購買。

5)客戶退房后仍要與客戶保持一定的聯(lián)系,為他出謀劃策選房子,說不定他會(huì)在你的激動(dòng)下再次購房。

【客戶成交相關(guān)表格】

客戶編號(hào):成交業(yè)務(wù)員:*排號(hào)日期:*認(rèn)購日期:*簽約日期:客戶資料客戶姓名

性別年齡

誕生日期聯(lián)系電話

聯(lián)系地址

購房目的□自用□為家人購□投資

主要異議□地段□單價(jià)□總價(jià)□戶型□景觀□樓層□付款方式□___付款方式

職業(yè)現(xiàn)住區(qū)域

第幾次置業(yè)□一次□二次□多次□_____

自首次看房至大定時(shí)光___天家庭收入

物業(yè)資料坐落位置

□住所□小戶型□商鋪□其他_____建造面積

花園面積其他面積物業(yè)類型□電梯多層□樓梯多層

□高層□疊加□聯(lián)排

房型

其他信息來訪渠道

來訪次數(shù)

周邊是否還有伴侶需求購房

豫西大區(qū)_____項(xiàng)目客戶成交報(bào)告

家庭人口

□為他人購

房屋類別

□小高層

□獨(dú)棟

□1/1□2/2□2/3□4/2□5/2□其他_____

□日?qǐng)?bào)□晚報(bào)□電視□路過□聽說□老帶新□單頁□戶外□___

□一次□二次□三次□四次□五次□五次以上

□是□否□不確定

備注:

1、使用microsofte*cel填寫,行距25,黑色宋體12號(hào)字,暫無內(nèi)容處均用/表示;

2、案場(chǎng)留底,由經(jīng)理舉行督導(dǎo)完成,此表可按照客戶狀況增強(qiáng)內(nèi)容但不允許刪減內(nèi)容;

3、客戶編號(hào)由所在地區(qū)+客戶姓名+編號(hào),如洛陽張三:cly-zs001。

豫北大區(qū)_____項(xiàng)目未成交客戶分析報(bào)告

未成交客戶編號(hào):業(yè)務(wù)員:*第一次來訪日期:*最后一次來訪日期:*最后一次來訪日期:客戶資料客戶姓名

性別年齡

聯(lián)系電話

聯(lián)系地址家庭人口

購房目的□自用□為家人購□投資

主要異議□地段□單價(jià)□總價(jià)□房型□景觀□樓層□付款方式□__付款方式

現(xiàn)住區(qū)域

第幾次置業(yè)□一次□二次□多次□_____

自首次看房至放棄時(shí)光___天家庭收入

詢問物業(yè)資料坐落位置

□住所□小戶型□商鋪

□其他_____建造面積花園

面積

其他面積物業(yè)類型□電梯多層□樓梯多層

□高層□疊加□聯(lián)排

房型

來訪/回訪時(shí)光來訪及回訪內(nèi)容

誕生日期

□為他人購

職業(yè)

房屋類別

□小高層

□獨(dú)棟

□1/1□2/2□2/3□4/2□其他_____

客戶反應(yīng)

客戶未購買緣由分析

如放棄你不覺得惋惜嗎

備注:

1、使用microsofte*cel填寫,行距16,黑色宋體12號(hào)字,暫無內(nèi)容處均用/表示;

2、此表按業(yè)務(wù)員分類裝訂成冊(cè),此表可按照客戶狀況增強(qiáng)內(nèi)容但不允許刪減內(nèi)容。

3、客戶編號(hào)由所在地區(qū)+客戶姓名+編號(hào),如洛陽張三:*ly-zs001。

戶型結(jié)構(gòu)變更申請(qǐng)表

改動(dòng)戶型施工編號(hào):

聯(lián)系方式

項(xiàng)目號(hào)樓單元層戶

改動(dòng)要求:

財(cái)務(wù)部看法:負(fù)責(zé)人簽字:日期:

變更申請(qǐng)人簽字

置業(yè)顧問簽字

客戶姓名

物業(yè)座落

業(yè)主簽字:日期:.

銷售部看法:

負(fù)責(zé)人簽字:日期:.

工程部看法:

負(fù)責(zé)人簽字:日期:.

變更產(chǎn)生費(fèi)用:

審算人員簽字:日期:.

公司總經(jīng)理看法:

負(fù)責(zé)人簽字:日期:.

改造狀況檢查記錄:

檢查人簽字:日期:.

【全力經(jīng)營(yíng)專心超越】

特惠申請(qǐng)單

客戶姓名定房日期客戶購房狀況房號(hào)

戶型面積正常優(yōu)待額

原單價(jià)原總房款申請(qǐng)