第七章分銷策略

第七章分銷策略第七章分銷策略本章主要內(nèi)容：1、掌握分銷渠道的含義，了解分銷渠道的類型和職能。2、熟悉分銷渠道設(shè)計(jì)的因素、流程和管理。3、熟悉批發(fā)商、零售商的類型和管理。4、掌握物流的含義、職能，熟悉物流管理等相關(guān)內(nèi)容。3/3/20232第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能（一）含義所謂市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。即，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者，但不包括供應(yīng)商、輔助商。3/3/20233（二）職能分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能有以下幾種：1、調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。2、促銷。指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通。3、接洽。指尋找潛在購(gòu)買者并與其進(jìn)行有效的溝通。4、配合。指使所供產(chǎn)品符合購(gòu)買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。5、談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。6、物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送。7、融資。指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金。8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。3/3/20234二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都叫做一個(gè)渠道層次。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)則以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目來(lái)確定渠道的長(zhǎng)度。1、零階渠道：也為直接分銷渠道。指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商經(jīng)手的分銷渠道。直接分銷渠道主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品。某些消費(fèi)品有時(shí)也通過(guò)直接分銷渠道分銷：如（1）農(nóng)民在自己農(nóng)場(chǎng)門口開(kāi)設(shè)門市部，或者在市場(chǎng)上擺攤，將其生產(chǎn)的蔬菜、水果、禽蛋生鮮農(nóng)產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者；（2）大制造商和面包房，自己開(kāi)設(shè)零售商店和門市部，將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，或者借助推銷員挨家挨戶向家庭主婦推銷產(chǎn)品；（3）有些制造商采取郵購(gòu)方式，將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者；（4）制造商通過(guò)電視將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者。3/3/20235（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N：1、密集分銷。指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。如消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地購(gòu)買。2、選擇分銷。指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品，相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最適宜采取選擇分銷。3、獨(dú)家分銷。指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。3/3/20236三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個(gè)人，叫做渠道成員。按渠道成員結(jié)合的緊密程度，分銷渠道還可以分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。（一）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。3/3/202372、一階渠道：含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，這個(gè)中介機(jī)構(gòu)通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則可能是銷售代理或傭金商。3、二階渠道：含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。4、三階渠道：含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中，通常有一些專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間。從生產(chǎn)者的角度來(lái)看，隨著渠道層次的增多，控制渠道所需解決的問(wèn)題也會(huì)增多。3/3/20238（二）整合渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)是指渠道成員通過(guò)一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。它主要包括：1、垂直渠道系統(tǒng)。這是又生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或?yàn)閷Ｙu特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ钠髽I(yè)。垂直渠道系統(tǒng)在美國(guó)已成為消費(fèi)品市場(chǎng)的主要力量，覆蓋了全美市場(chǎng)的70%—80%。該系統(tǒng)主要三種形式有：（1）公司式。即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。公司式垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取一體化經(jīng)營(yíng)方式；另一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取工商一體化方式。3/3/20239（2）管理式。即通過(guò)渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。如：名牌產(chǎn)品制造商柯達(dá)、寶潔、吉列等，以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和政策，采取共同一致的行動(dòng)。（3）合同式。即不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。如：批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)，零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。3/3/2023102、水平渠道系統(tǒng)。這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。如：日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），是由大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂(lè)服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建的。其成員借助CN的共同信息網(wǎng)享用信息資源，齊心協(xié)力開(kāi)拓旅游市場(chǎng)。3、多渠道系統(tǒng)。它是指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一個(gè)商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過(guò)多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了三個(gè)方面的利益：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)顧客要求。但容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來(lái)了困難。3/3/202311第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)是確定達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：（一）顧客特性。渠道設(shè)計(jì)受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。如當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長(zhǎng)渠道。生產(chǎn)者直接銷售給集中在同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少（地理分布）。如果顧客經(jīng)常小批量地購(gòu)買產(chǎn)品，則需采用較長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道為其供貨，如五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商以來(lái)批發(fā)商為其銷貨。此外，購(gòu)買者對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇，如越來(lái)越多的家具零售商喜歡在商品展銷會(huì)上選購(gòu)家具，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。3/3/202312（二）產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性也影響渠道選擇。如易腐壞的產(chǎn)品為了避免拖延及重復(fù)處理增加腐壞的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接的市場(chǎng)營(yíng)銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料），需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶之間搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)銷售。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器），通常又企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有相關(guān)知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家銷售特許商負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的商品則應(yīng)由企業(yè)推銷人員銷售而不通過(guò)中間商。3/3/202313（三）中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一位顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。但是，制造商代表?duì)顧客所付出的銷售努力卻不如中間商的推銷員。一般而言，中間商在物流配送、宣傳促銷、信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。3/3/202314（四）競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品擺在一起銷售。但有時(shí)恰好相反，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道。3/3/202315（五）企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。如財(cái)務(wù)能力薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡力利用愿意并且能夠承擔(dān)部分物流配送、顧客融資等成本費(fèi)用的中間商。如企業(yè)產(chǎn)品組合的廣度越大，則與顧客直接交易的能力越強(qiáng)；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。3/3/202316（六）環(huán)境特性渠道設(shè)計(jì)還有受到環(huán)境因素的影響。如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最終顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)，這也意味著生產(chǎn)者應(yīng)使用較短的渠道來(lái)免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)卻沒(méi)有必要的服務(wù)。3/3/202317二、分銷渠道的設(shè)計(jì)有效的渠道設(shè)計(jì)一般經(jīng)過(guò)如下步驟：（一）確定渠道目標(biāo)與限制；每一個(gè)生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等因素形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)（如前述，影響渠道設(shè)計(jì)的因素）。（二）明確各種渠道方案；渠道方案主要設(shè)計(jì)以下四個(gè)基本因素：（1）中間商的基本類型；（2）每一個(gè)分銷層次所使用的中間商的數(shù)目；（3）各中間商特定的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)；（4）生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任。（三）評(píng)估各種可能的渠道方案。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。3/3/202318中間商類型例：有一家檢驗(yàn)設(shè)備制造商已研制了一種聽(tīng)覺(jué)裝置，用來(lái)探測(cè)有移動(dòng)裝置的機(jī)器中的不良連接部分。企業(yè)主管部門認(rèn)為該產(chǎn)品可以銷售給所有使用或制造電動(dòng)機(jī)、內(nèi)燃機(jī)或蒸汽機(jī)的行業(yè)，如航空、汽車、鐵路、建筑和石油行業(yè)等。以下是管理部門對(duì)幾種可能出現(xiàn)的渠道選擇方案的討論：企業(yè)銷售人員。擴(kuò)大企業(yè)直接銷售人員，指派銷售代表到各地區(qū)并令其負(fù)責(zé)聯(lián)系該地區(qū)所有潛在顧客，或者針對(duì)不同行業(yè)設(shè)置專職銷售人員分別與這些行業(yè)聯(lián)系。制造商的代理機(jī)構(gòu)。在不同地區(qū)或行業(yè)雇傭制造商的代理機(jī)構(gòu)來(lái)銷售新的檢驗(yàn)設(shè)備。行業(yè)銷售商。在不同地區(qū)或行業(yè)中找到愿意購(gòu)買和經(jīng)營(yíng)這一新產(chǎn)品線的銷售商，給予他們獨(dú)家銷售權(quán)、優(yōu)厚的利潤(rùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)和促銷支持等。有時(shí)企業(yè)也可開(kāi)發(fā)新的渠道而采用它偏好的那種渠道，企業(yè)應(yīng)給予綜合的評(píng)估。3/3/202319中間商數(shù)目企業(yè)必須決定在每層渠道上使用的渠道成員數(shù)目。有三種戰(zhàn)略：密集經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷和精選銷售。日用品及一般原料生產(chǎn)商通常采用密集經(jīng)銷，以使他們的產(chǎn)品隨時(shí)隨地都能供應(yīng)。如，寶潔、康寶、可口可樂(lè)和其他消費(fèi)品生產(chǎn)商都采用這種方式銷售產(chǎn)品。一些生產(chǎn)商有目的地限制經(jīng)銷他們產(chǎn)品的中間商的數(shù)目，這種形式就是獨(dú)家銷售。獨(dú)家銷售常見(jiàn)于新汽車和名牌婦女時(shí)裝的銷售過(guò)程中。介于密集經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷之間的是精選銷售，即使用中間商的數(shù)目不止一個(gè)，但對(duì)所有有意經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品的中間商并不全部都加以利用。絕大多數(shù)電視機(jī)、家具和小電器品牌都用這種方法來(lái)銷售。3/3/202320渠道成員的責(zé)任生產(chǎn)商和中間商需要在每個(gè)渠道成員的條件和責(zé)任上達(dá)成協(xié)議，他們應(yīng)該在價(jià)格政策、銷售條件、區(qū)域權(quán)利和每一方應(yīng)執(zhí)行的具體服務(wù)方面取得協(xié)議。如，麥當(dāng)勞公司向其特許經(jīng)銷商提供促銷支持、檔案保存系統(tǒng)、培訓(xùn)和一般管理幫助等。反之，特許經(jīng)銷商必須符合麥當(dāng)勞公司制定的有關(guān)物質(zhì)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)、配合新促銷方案、供給需要的情況以及購(gòu)買指定的食物產(chǎn)品。3/3/202321評(píng)估各種可能的渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)某企業(yè)希望其產(chǎn)品在某一個(gè)地區(qū)取得大批零售商的支持。現(xiàn)有兩種方案可供選擇：一是向該地區(qū)的營(yíng)業(yè)處派出10名推銷員，除了付給他們基本工資外，還采取根據(jù)推銷成績(jī)付給傭金的鼓勵(lì)措施；二是利用該地區(qū)制造商的銷售代理商，該代理商已和零售店建立起密切的聯(lián)系，可派出30名推銷員，推銷員的報(bào)酬按傭金制支付。這兩種方案可導(dǎo)致不同的銷售收入和成本，判別一個(gè)方案好壞的直接標(biāo)準(zhǔn)，是能否取得最大利潤(rùn)；當(dāng)然，還必須考慮到各個(gè)渠道方案的激勵(lì)性、控制性與沖突性等。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)，即企業(yè)是否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力。3/3/202322三、分銷渠道的管理分銷渠道的管理主要內(nèi)容包括：（一）選擇渠道成員（二）激勵(lì)渠道成員（三）評(píng)估渠道成員（四）生產(chǎn)者的勢(shì)力3/3/202323選擇渠道成員生產(chǎn)者在選擇中間商時(shí)，常處于兩種極端情況之間：一是生產(chǎn)者毫不費(fèi)力地找到特定的商店并使之加入渠道系統(tǒng)。對(duì)于這種情況而言，生產(chǎn)者所做的工作只是選擇適當(dāng)中間商而已。二是生產(chǎn)者必須費(fèi)盡心思才能找到期望數(shù)量的中間商。無(wú)論生產(chǎn)者遇到上述哪一種情況，生產(chǎn)者要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當(dāng)中間商是銷售代理商時(shí)，生產(chǎn)者還必須評(píng)估請(qǐng)經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷員的素質(zhì)與數(shù)量。當(dāng)中間商是某家百貨公司獨(dú)家分銷時(shí)，則生產(chǎn)者還須評(píng)估商店的位置、未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型等。3/3/202324激勵(lì)渠道成員生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，還有經(jīng)常激勵(lì)中間商使之恪盡職責(zé)。生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分或激勵(lì)不足這兩種情況:當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件超過(guò)他取得合作與努力水平所需條件時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分的情況,其結(jié)果是銷售量提高而利潤(rùn)減少。當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的條件過(guò)于苛刻，以致不能激勵(lì)中間商的努力時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況，其結(jié)果是銷售量降低而利潤(rùn)減少。如果對(duì)中間商激勵(lì)不足，生產(chǎn)者可采取兩條措施：（1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商；（2）采取人為的方法刺激中間商，使之付出更大努力，如舉辦中間商銷售競(jìng)賽，加強(qiáng)對(duì)最終顧客與中間商的廣告活動(dòng)等。3/3/202325評(píng)估渠道成員生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效。如果一開(kāi)始生產(chǎn)者與中間商簽訂了有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約，就可避免種種不愉快。在契約中應(yīng)明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如銷售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率；平均存貨水平；送貨時(shí)間；次品與遺失品的處理方法；對(duì)企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度；中間商對(duì)顧客須提供的服務(wù)等。如，某企業(yè)不直接付給經(jīng)銷商25%的銷售傭金，而是按下列標(biāo)準(zhǔn)支付：（1）如保持適當(dāng)?shù)拇尕?，則付5%；（2）如能達(dá)到銷售配額，則再付給5%；（3）如能有效地為顧客服務(wù)，則再付5%；（4）如能及時(shí)報(bào)告最終顧客的購(gòu)買水平，則再付5%；（5）如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行適當(dāng)管理，則再付5%。3/3/202326評(píng)估中間商的績(jī)效，主要有下列兩種辦法：1、第一種測(cè)量方法是將每一個(gè)中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。2、第二種測(cè)量方法是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。3/3/202327生產(chǎn)者的勢(shì)力生產(chǎn)者可借助某些勢(shì)力來(lái)贏得中間商的合作。這些勢(shì)力包括：1、強(qiáng)制力。指生產(chǎn)者對(duì)不合作（如顧客服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢(shì)力。2、獎(jiǎng)賞力。指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢(shì)力。3、法定力。指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢(shì)力。4、專長(zhǎng)力。指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。生產(chǎn)者可借助復(fù)雜精密的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)或控制中間商，也可向中間商提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)或系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)，由此可形成專長(zhǎng)力。5、感召力。指中間商對(duì)生產(chǎn)者深懷敬意并希望于之長(zhǎng)期合作而生產(chǎn)的勢(shì)力。如IBM、微軟、柯達(dá)、摩托羅拉等國(guó)際知名公司都有很強(qiáng)的感召力。正常情況下，生產(chǎn)者都注重運(yùn)用感召力、專長(zhǎng)力、法定力和獎(jiǎng)賞力，盡量避免使用強(qiáng)制力。3/3/202328四、渠道沖突管理所謂渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。（一）渠道沖突的類型和成因渠道沖突主要有三種類型：1、垂直渠道沖突。指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。如，制造商和批發(fā)商、經(jīng)銷商之間，可能就服務(wù)、物流、價(jià)格和促銷等方面發(fā)生沖突。2、水平渠道沖突。指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。如，特許經(jīng)銷商之間的區(qū)域市場(chǎng)沖突，零售商層次經(jīng)營(yíng)同一品牌在不同超級(jí)市場(chǎng)之間、百貨店與特許商店之間的沖突等。3、多渠道沖突。指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突。如，某公司在同一地區(qū)新建了郵寄和超級(jí)市場(chǎng)兩條渠道，引起傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道不滿和抵制。3/3/202329產(chǎn)生渠道沖突的原因主要有：1、目標(biāo)差異。這主要表現(xiàn)在渠道成員的個(gè)體目標(biāo)各自不同及其與整體目標(biāo)存在差異。如，企業(yè)希望以低價(jià)政策獲得市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷商則注重以盡可能的高價(jià)來(lái)支持其短期獲利目標(biāo)。2、歸屬差異。這是對(duì)渠道成員的角色和權(quán)利劃分不清引致的沖突。常見(jiàn)的情況有：目標(biāo)顧客歸屬不清引發(fā)爭(zhēng)奪顧客的沖突，銷售區(qū)域歸屬差異引發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪沖突或竄貨，渠道分工差異產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)和沖突，對(duì)技術(shù)理解、掌握和運(yùn)用差異帶來(lái)的矛盾沖突等。3、認(rèn)知差異。這是各成員對(duì)渠道事件、狀態(tài)和形勢(shì)的看法存在分歧。如制造商對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持樂(lè)觀態(tài)度，要求經(jīng)銷商存貨更多，而后者持悲觀看法，不愿冒險(xiǎn)。4、過(guò)度依賴。如獨(dú)家經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商的利益高度依賴制造商，受產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造商價(jià)格政策影響甚大，他們之間發(fā)生潛在沖突的機(jī)會(huì)很高。3/3/202330（二）渠道沖突管理渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:1、渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。2、渠道成員的選擇。3、明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。4、建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制。5、合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。3/3/202331（三）預(yù)防、化解渠道沖突的策略1、信息加強(qiáng)型策略。信息加強(qiáng)型策略是指通過(guò)渠道成員之間充分的信息溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解渠道沖突。（1）邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議。如：奔馳公司營(yíng)銷委員會(huì)有7個(gè)經(jīng)銷商成員參與，他們經(jīng)?？梢跃捅捡Y公司的新車型提出評(píng)價(jià)意見(jiàn)并為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略出謀劃策。（2）通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)溝通。如，沃爾瑪和寶潔公司之間人員的互換和流動(dòng)，有利于加強(qiáng)彼此的理解、信任和合作。（3）渠道成員之間共享信息和成果。如，克萊斯勒公司的一個(gè)鑄件供應(yīng)商推薦用塑料組建來(lái)代替金屬組建，使每輛汽車的成本降低3美元。作為回報(bào)，克萊斯勒公司與此供應(yīng)商簽訂了新的訂購(gòu)合同，彌補(bǔ)了對(duì)方因?yàn)椴辉偕a(chǎn)金屬組建而受到的損失。（4）渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)。如，某瓷磚制造商授權(quán)其批發(fā)商和零售商指定一位熟悉其公司產(chǎn)品的代表具有決定其產(chǎn)品銷售金額1000元以下幅度的調(diào)整權(quán)。（5）建立會(huì)員制度。3/3/2023322、信息保護(hù)型策略。信息保護(hù)型策略是指沖突雙方各持己見(jiàn)，互不相讓，需要第三方的介入來(lái)解決沖突的策略。（1）調(diào)解。沖突雙方聘請(qǐng)彼此認(rèn)可的第三方來(lái)幫助他們達(dá)成共識(shí)。（2）仲裁。由仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。（3）訴訟。3/3/2023333、渠道勢(shì)力策略。渠道勢(shì)力策略是指應(yīng)用渠道勢(shì)力來(lái)解決沖突問(wèn)題。主要有以下幾種方法和途徑：（1）合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突。（2）利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突。（3）利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突。3/3/202334第三節(jié)物流策略一、物流的涵義、職能與目標(biāo)（一）物流與供應(yīng)鏈1、物流的定義：所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間達(dá)到需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2、供應(yīng)鏈管理與供應(yīng)鏈的特征（1）供應(yīng)鏈管理簡(jiǎn)稱SCM。指在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過(guò)生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過(guò)程管理的體系。供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整個(gè)的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。3/3/202335（2）供應(yīng)鏈主要具有以下特征：第一、復(fù)雜性。供應(yīng)鏈往往由多個(gè)、多類型甚至多國(guó)企業(yè)組成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。第二、動(dòng)態(tài)性。供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要，其中節(jié)點(diǎn)企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動(dòng)態(tài)性。第三、面向用戶需求。供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場(chǎng)需求而發(fā)生，而用戶的需求拉動(dòng)供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品流、資金流運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)源。第四、交叉性。節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度。3/3/2023363、有關(guān)物流的各種學(xué)說(shuō)“黑大陸”說(shuō)。彼得·杜拉克曾在1962年4月的《幸?！冯s志中指出：物流是當(dāng)時(shí)美國(guó)“降低成本的最后邊疆”，也正是市場(chǎng)營(yíng)銷“最后的黑暗大陸”。杜拉克的這一論斷被學(xué)術(shù)界稱做“黑大陸”說(shuō)。“物流冰山”說(shuō)。由日本早稻田大學(xué)西澤修教授提出的。他在研究物流成本時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度和會(huì)計(jì)核算方法都不能掌握物流費(fèi)用的實(shí)際情況。他把這種情況比做“物流冰山”。效益背反說(shuō)。指在物流領(lǐng)域中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的不經(jīng)濟(jì)行為、不經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)行為等經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)悖論。如，包裝時(shí)每少花1分錢，這1分錢就必然會(huì)轉(zhuǎn)到收益上來(lái)，即包裝越節(jié)省則利潤(rùn)越高。但是，在產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道后，過(guò)分簡(jiǎn)單的包裝會(huì)降低產(chǎn)品的防護(hù)效果及其對(duì)消費(fèi)者的吸引力；反之，在包裝的多投入，往往會(huì)換來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、增加利潤(rùn)收入的好結(jié)果。3/3/202337（二）物流的職能物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。如企業(yè)首先應(yīng)考慮到，它的目標(biāo)消費(fèi)者的位置以及他們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)送便利性的要求；企業(yè)還必須知道其競(jìng)爭(zhēng)者所提供的服務(wù)水平，然后設(shè)法趕上并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者；最后，企業(yè)要確定一個(gè)綜合決策，其中包括倉(cāng)庫(kù)及工廠位置的選擇、存貨水平、運(yùn)送方式，進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供服務(wù)。3/3/202338（三）物流的目標(biāo)1、顧客服務(wù)的產(chǎn)出與投入。顧客服務(wù)水平是用來(lái)吸引潛在顧客的有力武器。其基本內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品的可得性；（2）訂貨及送貨速度，包括普通訂貨和緊急訂貨速度；（3）存貨或缺貨的比率；（4）送貨頻率；（5）送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)?；?）安裝、試車及修理服務(wù)；（7）運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇；（8）免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。2、各職能部門之間的沖突情況。企業(yè)的各種物流活動(dòng)具有高度的相關(guān)性，企業(yè)應(yīng)從整個(gè)物流系統(tǒng)來(lái)考慮確定物流策略，而不應(yīng)只著眼于各個(gè)職能部門。如，運(yùn)輸部經(jīng)理喜歡用鐵路運(yùn)送方式來(lái)代替空運(yùn)方式。這樣雖然能降低運(yùn)輸費(fèi)用，卻時(shí)運(yùn)送首都緩慢，資金周轉(zhuǎn)遲緩，延緩顧客的付款，并可能引起顧客購(gòu)買其他競(jìng)爭(zhēng)者的物品。3/3/2023393、物流目標(biāo)。合理的物流目標(biāo)，應(yīng)是通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。它的具體要求是：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。（2）將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。（3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。3/3/202340二、物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)是以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)機(jī)制。（見(jiàn)物流系統(tǒng)成本圖）該系統(tǒng)的核心部分是客戶服務(wù)水平,系統(tǒng)目標(biāo)是達(dá)到營(yíng)銷系統(tǒng)要求的特定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并使總成本最小化。一般來(lái)說(shuō)，提高客戶服務(wù)水準(zhǔn)會(huì)使物流成本和收益上升，但會(huì)受“收益遞減法則”的支配：當(dāng)物流服務(wù)處于低水平階段，追加成本X，物流收益可上升Y；但到高水平階段，同樣追加成本X，則物流收益將小于Y。處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系存在下述四種策略性選擇：1、在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，即不改變客戶服務(wù)水平，而是通過(guò)改變物流系統(tǒng)來(lái)降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益。2、為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本。這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所作出的戰(zhàn)略選擇。3、積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種充分發(fā)揮物流成本效能來(lái)追求效益的策略。3/3/2023414、用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)。企業(yè)在選擇運(yùn)用以上辦法時(shí)，應(yīng)全盤考慮企業(yè)的產(chǎn)品策略、地區(qū)銷售策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、物流成本、物流系統(tǒng)所處的環(huán)境，以及物流系統(tǒng)負(fù)責(zé)人的能力與特長(zhǎng)等多個(gè)方面。3/3/202342物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一般來(lái)講，企業(yè)有以下幾種物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：（一）單一工廠，單一市場(chǎng)大多數(shù)的制造商是單一工廠的企業(yè)，并且僅在一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這個(gè)市場(chǎng)可能是一個(gè)小城市，如小面包店、小印刷廠等，也可能僅限于一個(gè)地區(qū)，如地方性的酒廠。這些單一工廠通常是設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)的中央，這樣可以節(jié)約運(yùn)費(fèi)。但是在某些情況下，工廠需設(shè)在離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的地方，由此導(dǎo)致的高額運(yùn)費(fèi)可通過(guò)低廉的工地、勞動(dòng)力、能源和原材料成本抵消。3/3/202343（二）單一工廠、多個(gè)市場(chǎng)但一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)，企業(yè)有幾種物流策略可供選擇。例如：在中國(guó)東南沿海地區(qū)有一家制造商，起初，該廠在廣州、深圳、珠海開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，現(xiàn)擬開(kāi)拓西北市場(chǎng)，可從以下幾種策略中進(jìn)行選擇：1、直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的策略。2、大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)的策略。3、將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠的策略。4、建立地區(qū)性制造廠的策略。3/3/202344直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的策略直接運(yùn)送策略在服務(wù)及成本上都處于不利地位，因?yàn)橹苯舆\(yùn)送比由當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)送貨至顧客要慢；另外，通常顧客的訂購(gòu)量很小，運(yùn)送成本也較高。但必須綜合考慮下述因素：該產(chǎn)品的特性（如單價(jià)、易腐性和季節(jié)性等）；所需運(yùn)送的程度與成本；顧客訂貨兩與重量；地理位置。3/3/202345大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)的策略（1）倉(cāng)庫(kù)與直運(yùn)比較。相比之下，倉(cāng)庫(kù)除了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，還可以比較及時(shí)地向顧客提供送貨服務(wù)，因此，可以提高顧客的惠顧率。建立地區(qū)倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)必須承擔(dān)從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送達(dá)顧客的費(fèi)用及倉(cāng)儲(chǔ)本身的費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，增加地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)的最佳準(zhǔn)則很簡(jiǎn)單，即增加新地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)所節(jié)省的運(yùn)費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如大于建立倉(cāng)儲(chǔ)所增加的成本，就應(yīng)設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)。（2）租賃倉(cāng)庫(kù)與自建倉(cāng)庫(kù)比較。租賃的彈性較大，風(fēng)險(xiǎn)較小，因此在多數(shù)情況下比較有利。只有在市場(chǎng)規(guī)模很大而且市場(chǎng)需求穩(wěn)定時(shí)，自建倉(cāng)庫(kù)才有意義。3/3/202346（3）廣泛倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)問(wèn)題。廣泛的倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)也應(yīng)考慮如下問(wèn)題：一是企業(yè)如何確定最佳數(shù)目的存儲(chǔ)點(diǎn)；二是存儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置如何確定；三是不同地點(diǎn)應(yīng)保持多少存貨。這些問(wèn)題可以通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線形規(guī)劃及非線形規(guī)劃技術(shù)來(lái)解決。3/3/202347將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠的策略一般來(lái)講，成立裝配廠要比直接運(yùn)送或建立地區(qū)性倉(cāng)儲(chǔ)更有利。建立裝配廠的好處是運(yùn)費(fèi)較低，而且，建立地區(qū)性工廠可提高該地區(qū)的推銷員、經(jīng)銷商及社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品的信任，從而增加銷售額。建立裝配廠的不利之處是：要增加資金成本和固定的維持費(fèi)用，因此企業(yè)必須考慮該地區(qū)未來(lái)銷售量是否穩(wěn)定以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投入這些固定成本后仍有利可圖。3/3/202348建立地區(qū)性制造廠的策略這是一般企業(yè)用來(lái)開(kāi)拓距離較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，并取得較大競(jìng)爭(zhēng)利益的最后途徑。建立一個(gè)制造廠要考慮的因素很多：如人力、能源、土地、運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)項(xiàng)目的成本，有關(guān)的法律與政治環(huán)境。其中最重要的因素之一是該行業(yè)是否具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能性。3/3/202349（三）多個(gè)工廠、多個(gè)市場(chǎng)企業(yè)還可通過(guò)由多個(gè)工廠及倉(cāng)庫(kù)組成的分銷系統(tǒng)來(lái)節(jié)省生產(chǎn)成本費(fèi)用。這時(shí)企業(yè)面臨兩個(gè)最佳化的任務(wù)：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉(cāng)庫(kù)位置上，確定一系列由工廠到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長(zhǎng)期最佳化，即從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總分銷成本降到最低。3/3/202350在評(píng)估不同的物流系統(tǒng)時(shí)，企業(yè)高層關(guān)注的重點(diǎn)常集中于該系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性與彈性問(wèn)題。例：很多大酒廠采取設(shè)立地區(qū)性分廠的策略，以避免直接由單一工廠分送到多個(gè)市場(chǎng)所帶來(lái)的高運(yùn)送成本。但是，當(dāng)分廠大量投資后，濃縮啤酒的制造技術(shù)（如濃縮橘子汁技術(shù)）已經(jīng)發(fā)展得很完善。因此，如果在一個(gè)酒廠集中生產(chǎn)濃汁，再分送到各地的裝瓶廠，則可使成本大大降低。結(jié)果，那些沒(méi)有實(shí)行分廠經(jīng)營(yíng)的企業(yè)反倒降低了成本。這表明當(dāng)初采取設(shè)立分廠策略時(shí)，沒(méi)有注意到未來(lái)技術(shù)創(chuàng)新可能引起的彈性問(wèn)題。3/3/202351三、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)兩因素間的平衡