江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司

江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司商務(wù)培訓(xùn)09-08-20江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!目錄前言公司太陽能熱水系統(tǒng)工程發(fā)展方向?yàn)槭裁匆鎏柲軣崴こ?怎么尋找客戶目標(biāo)客戶群是哪些?通過什么渠道了解信息?怎么與目標(biāo)客戶談判、溝通針對(duì)設(shè)計(jì)院如何開展合作？針對(duì)房產(chǎn)商如何開展合作？針對(duì)工代如何開展合作？針對(duì)公共事業(yè)單位怎么談判與溝通？針對(duì)私立單位怎么談判與溝通？江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!前言1、常規(guī)能源緊張2、國家政策扶持3、節(jié)能、環(huán)保4、系統(tǒng)技術(shù)可靠——太陽能熱水系統(tǒng)工程市場巨大江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!為什么要做太陽能熱水工程獲得更大利潤空間獲得售后服務(wù)商機(jī)更加提升知名度與企業(yè)形象獲得更廣闊的市場空間——名利雙收江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!通過什么渠道了解客戶信息網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)（樓盤開發(fā)情況）房商網(wǎng)（開發(fā)商情況）工程建設(shè)網(wǎng)（項(xiàng)目信息）政府機(jī)構(gòu)網(wǎng)（國土資源局、規(guī)劃局、建設(shè)局、發(fā)改委等）

當(dāng)?shù)孛襟w雜志街道、市中心廣告牌（樓盤信息）報(bào)紙雜志（土地掛牌、招標(biāo)/中標(biāo)公告）黃頁/114裝潢、建筑、暖通空調(diào)等信息設(shè)計(jì)院房產(chǎn)開發(fā)商、學(xué)校、醫(yī)院、酒店賓館、福利院等信息江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!如何與建筑設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師打交道（一）把握“度”就象放風(fēng)箏做好長期跟蹤的準(zhǔn)備；要掌握一個(gè)度，追的太緊，設(shè)計(jì)師易產(chǎn)生極端；追的太松，別人易介入；過程就象放風(fēng)箏（拉的緊，飛不高；線放太長，收的慢）要適度和設(shè)計(jì)師交流公司系統(tǒng)方案以及公司原則立場換位站在對(duì)方立場考慮問題，把握設(shè)計(jì)師心理，感受設(shè)計(jì)師真正需要什么？；只有了解設(shè)計(jì)師需求，才能有的方矢；留想頭開“空頭支票”，為他著想，給他好處；只有不斷給設(shè)計(jì)師戀頭，才能與設(shè)計(jì)師聯(lián)系不會(huì)間斷；江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!針對(duì)房產(chǎn)商如何開展合作原則、目標(biāo)：建筑一體化，提升樓盤檔次與品味溝通對(duì)象：采購部、合約部、總工室、工程部、老總對(duì)象特點(diǎn)：財(cái)大氣粗關(guān)鍵：能給他們帶來什么樣利益？江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!怎么與房產(chǎn)商打交道（二）利益打動(dòng)提升樓盤品位和檔次高回報(bào)（平均每平方米僅多投入30-80元，就可以增加符合潮流的新賣點(diǎn)和附加值，強(qiáng)力促進(jìn)銷售）開展聯(lián)合宣傳（強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，協(xié)助房地產(chǎn)公司開展市場推廣，在宣傳太陽能的同時(shí)積極宣傳樓盤，實(shí)現(xiàn)雙贏）“量體裁衣”，讓業(yè)主買的放心，用的舒心，服務(wù)更貼心（根據(jù)需求，提供個(gè)性化、充分滿足熱水需求，無論是熱水使用量還是樓盤外觀檔次都達(dá)到或超過您的期望；同時(shí)貝德萊特有品牌、質(zhì)量、服務(wù)及人才的保障，對(duì)自己的系統(tǒng)負(fù)責(zé)到底，做到一切都讓業(yè)主放心。）依據(jù)（可再生能源建筑應(yīng)用城市示范實(shí)施方案）配合房產(chǎn)開發(fā)商申請(qǐng)節(jié)能補(bǔ)助費(fèi)用，另在房產(chǎn)開發(fā)的同時(shí)可享受相關(guān)優(yōu)惠政策。從而降低太陽能投資成本”江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!怎么與工代打交道誘導(dǎo)依據(jù)當(dāng)?shù)毓こ套鳛椤瓣鼨C(jī)”進(jìn)行誘導(dǎo)；依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌隹臻g以及國家相關(guān)新能源法規(guī)政策進(jìn)行誘導(dǎo)；“過了這村就沒這店”公司政策、支持工代是否符合公司的政策；公司的支持能否滿足工代；這些政策與支持，工代覺得值不值操作帶來什么利益利潤空間巨大；售后服務(wù)商機(jī)；廣告宣傳效益江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!如何與公共事業(yè)單位打交道以關(guān)系為導(dǎo)向建立“橋頭堡”，為以后工作做鋪墊突出公司實(shí)力以及工程優(yōu)勢公司實(shí)力（品質(zhì)）工程優(yōu)勢（規(guī)范）利益回報(bào)直接了當(dāng)（關(guān)系融洽）“羊毛出在羊身上”江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!如何與私立單位打交道直接法直接找老板談（能有他熟悉的人做介紹最好）；滿足心理法滿足對(duì)方自大心理（“對(duì)事不對(duì)人”）；比較法競爭對(duì)手比較（我方優(yōu)勢、對(duì)方劣勢）；利害分析假設(shè)法如果采用競爭對(duì)手系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生哪些問題；如果采用我們系統(tǒng)會(huì)達(dá)到什么樣效果；江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!關(guān)系定義關(guān)系：公關(guān)與聯(lián)系，屬于社會(huì)學(xué)范疇；我們所指的關(guān)系主要是人脈關(guān)系；關(guān)系屬性：有價(jià)值、有哲學(xué)；關(guān)鍵：在于如何借勢與利用；江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!怎么培養(yǎng)客戶關(guān)系（二）尊重客戶每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。信守原則一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!怎么促進(jìn)客戶關(guān)系（二）開展聯(lián)誼活動(dòng)與客戶共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游、承辦會(huì)議是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。產(chǎn)品互動(dòng)，“禮”尚往來

如在傳統(tǒng)節(jié)日期間,企業(yè)雙方強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。建立客戶檔案，提供全程服務(wù)是良好的跟蹤服務(wù)讓客戶單位感動(dòng)，也樹立了自己品牌的信譽(yù)；讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而繼續(xù)合作。提供個(gè)性化的產(chǎn)品、方案或服務(wù)回訪客戶，提高客戶滿意度

江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!怎么維護(hù)客戶關(guān)系（二）

確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人（投其所好）對(duì)重點(diǎn)合作單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。真誠待人真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，“以誠待人”，這是中華民族幾千年來的古訓(xùn)。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。

業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝?zèng)]有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長久的。過硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤的統(tǒng)一。江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!公司太陽能熱水系統(tǒng)工程發(fā)展方向與住宅產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合（突出建筑一體化）太陽能中高溫技術(shù)（工業(yè)用熱水）太陽能恒溫泳池恒溫系統(tǒng)太陽能地板采暖系統(tǒng)江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!怎么尋找客戶目標(biāo)客戶群是哪些？房地產(chǎn)開發(fā)商公共事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院、福利院/敬老院、體育館）私立單位（酒店/賓館/旅店、浴室、廠礦企業(yè)等）——記注一點(diǎn)“只要用熱水的地方，就可能會(huì)用太陽能”江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!怎么與目標(biāo)客戶談判、溝通針對(duì)設(shè)計(jì)院如何發(fā)展合作原則、目標(biāo)：建立關(guān)系，收集信息；溝通對(duì)象：給排水工程師對(duì)象特點(diǎn)：文化、素質(zhì)、修養(yǎng)高關(guān)鍵：如何取得給排水設(shè)計(jì)師信任江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!如何與建筑設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師打交道（二）比較和競爭對(duì)手比較（要善于發(fā)現(xiàn)自己優(yōu)勢，不是攻擊對(duì)手）；要他們在同行中進(jìn)行比較（我們與很多設(shè)計(jì)院建立配套服務(wù)）；替代用政策、法規(guī)、規(guī)范、以及圖籍進(jìn)行誘導(dǎo)；幫助設(shè)計(jì)師下定決心，促成成功出圖（利益）；預(yù)先取之，必先予之人還是很現(xiàn)實(shí)的，光感情投入是不行的，還需要利益；達(dá)到“以桃報(bào)李”的效果；江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!怎么與房產(chǎn)商打交道（一）按部就班原則房產(chǎn)公司一般都講究程序，我們必須按程序辦事前期準(zhǔn)備工作要到位（找哪部門，誰，時(shí)間/地點(diǎn)，做什么，怎么做）避免吃“閉門羹”表與里學(xué)會(huì)有表及里（從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)）學(xué)會(huì)分析問題，多問幾個(gè)為什么找出他們真正關(guān)系的問題以及顧慮，同時(shí)也滿足他們一些合理要求大范圍房產(chǎn)公司本身有工程部、總工室、采購部、合約部、財(cái)務(wù)部、銷售部找到相關(guān)決策“智曩”群體（他們具有建議和一定的決策權(quán)利）交叉溝通交流，合理安排拜訪順序江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!針對(duì)工代如何開展合作原則、目標(biāo)：互惠互利、雙贏溝通對(duì)象：暖通空調(diào)、鍋爐/熱泵/太陽能代理商等對(duì)象特點(diǎn)：謹(jǐn)慎關(guān)鍵：值不值做？江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!針對(duì)公共事業(yè)單位怎么談判與溝通原則、目標(biāo)：規(guī)范溝通對(duì)象：學(xué)校、醫(yī)院、福利院、體育館對(duì)象特點(diǎn)：“不差錢”關(guān)鍵：建立關(guān)系江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!針對(duì)私立單位怎么談判與溝通原則、目標(biāo)：適用溝通對(duì)象：酒店/賓館/旅店、廠礦企業(yè)對(duì)象特點(diǎn)：自大關(guān)鍵：價(jià)格因素江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!如何與客戶搞好關(guān)系關(guān)系定義怎么培養(yǎng)客戶關(guān)系怎么促進(jìn)客戶關(guān)系怎么處理客戶關(guān)系怎么維護(hù)客戶關(guān)系江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!怎么培養(yǎng)客戶關(guān)系（一）原則：善待客戶途徑：不為難客戶談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。替客戶著想我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!怎么促進(jìn)客戶關(guān)系（一）原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后?！变N售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!怎么處理客戶關(guān)系（一）

利用“RATER模型”提高服務(wù)質(zhì)量 這里的個(gè)R就是信賴度（Reliability），即銷售人員要能可靠地和準(zhǔn)確地履行向客戶做出的承諾；A就是保證度（Assurance），即銷售人員要確保具有相應(yīng)的知識(shí)、能力和公關(guān)藝術(shù)來向客戶傳遞信任和信心；T就是可見度（Tancibles），即要求銷售人員所在公司擁有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)、設(shè)備、人員及聯(lián)系工具等用來確保向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)；E就是關(guān)懷度（Empathy），即要求銷售人員關(guān)心客戶或針對(duì)客戶特定需要保持關(guān)注等；最后一個(gè)R是反應(yīng)度（Responsiveness），即要求銷售人員隨時(shí)響應(yīng)幫助客戶并提供及時(shí)的服務(wù)。

建立客戶數(shù)據(jù)庫客戶關(guān)系管理最重要的工具就是客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是公司及其客戶關(guān)系所有信息的存儲(chǔ)文檔，銷售人員需要妥善保管并動(dòng)態(tài)維護(hù)。江蘇貝德萊特太陽能科技有限公司共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!怎么維護(hù)客戶關(guān)系（一）研究客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展