如何做服裝導(dǎo)購(gòu)

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我們常常說態(tài)度決定一切，沒錯(cuò)態(tài)度確實(shí)決定一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。那么作為服裝店的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)呢?以下是我為您整理的如何做服裝導(dǎo)購(gòu)的相關(guān)內(nèi)容。

如何做服裝導(dǎo)購(gòu)：

作為一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)員,應(yīng)具備以下幾點(diǎn)。一是要了解你所賣商品的品質(zhì)。這是首先要學(xué)的,我所賣的商品的布料,價(jià)位,款式,型號(hào)以及這種商品不同于其他商品的特點(diǎn)。二是要懂一點(diǎn)美學(xué)。什么樣的顧客,胖的、瘦的、高的、矮的,合適穿什么的衣服,要知道個(gè)差不多。三是要學(xué)點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)。在和顧客攀談的時(shí)候,一定要揣摸顧客的心理活動(dòng),察言觀色,依實(shí)而動(dòng)。最重要的一點(diǎn)我認(rèn)為就是你不要怕失敗,要有韌性。不要有害怕的心理,要不卑不亢,大大方方。

第一,必須是一個(gè)忠于職守的好員工。忠實(shí)履行公司的政策;維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù);妥善處理各種關(guān)系,這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn);第二,他必須是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能手。有好的銷售業(yè)績(jī);受到公司同仁的支持;顧客對(duì)其滿意度高,這是上升到成功員工的標(biāo)準(zhǔn)。

導(dǎo)購(gòu)的三步曲:

第一步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象(制服整潔,使用一般話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,凝視,禮貌用語)、堅(jiān)持一定距離(給顧客留一定空間和時(shí)間)、兼顧顧客的同行者;

第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)懷顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買決策有平常心;

第三步:促成購(gòu)買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買、測(cè)試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅(jiān)韌的性格、豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購(gòu)員必備的三個(gè)基本素養(yǎng)。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須依據(jù)受訓(xùn)群的能力水平,靈活掌控,制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃,提升導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說,一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐,你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識(shí),那不是瞎扯嗎?這么說吧,如果你是一個(gè)老將軍,一個(gè)入伍不久的大同學(xué)跟你講如何計(jì)算子彈的彈道,你會(huì)愛聽嗎?可能不等人家說完,你早就“呯〞的一槍命中十環(huán)了。同理,關(guān)于大姐們來說,只有提供激烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足其自尊的必須要,才干激發(fā)她們潛在的愿望,順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前,充分了解受訓(xùn)者的要求,做好培訓(xùn)必須求調(diào)研,是培訓(xùn)師的首要工作之一。

在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同〞,最好是將培訓(xùn)內(nèi)容,形成固定的模塊,涵蓋高中低不同難度,用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說,導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容,業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議,但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的,比如:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

如何做好服裝銷售人員：

第一、服裝店的銷售人員必須要有很強(qiáng)的語言能力，特別是賣女裝的朋友們，你必須了解女士的愛好和特點(diǎn)，針對(duì)性的語言來打動(dòng)消費(fèi)者，這個(gè)必須要好好的私下總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

第二、銷售人員要有一定的臨場(chǎng)發(fā)揮能力，優(yōu)秀的銷售人員可以依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的具體提出的問題進(jìn)行回答，而且回答的令顧客滿意，這個(gè)也是一個(gè)學(xué)問，大家要在工作的時(shí)候，多觀察這些銷售員工作狀況。

第三、服裝銷售人員必須有一定的服裝知識(shí)，特別是給顧客推舉衣服的時(shí)候要搭配得體，這樣消費(fèi)者才會(huì)有一個(gè)滿意的感覺，這樣銷售人員的工作就可以達(dá)到目的了。

第四、服裝銷售人員要會(huì)自己店面的服裝擺設(shè)，特別是不合適的服裝擺放的話，會(huì)影響消費(fèi)者進(jìn)店的感覺，所以要隨時(shí)調(diào)整服裝的擺放位置，這樣才可以有效的做好銷售工作。

第五、服裝銷售人員要及時(shí)的清理店面的垃圾，擺放好店面的服裝，我們銷售服裝的時(shí)候不免有顧客扔一些雜物，也有的顧客會(huì)試完衣服放下就走了，這時(shí)候銷售人員要趕緊收拾，避免影響其他客人。

第六、服裝銷售人員關(guān)于自己店面的服裝的質(zhì)地和用料以及價(jià)位要有一個(gè)對(duì)比性，這樣才可以針對(duì)其他品牌，給消費(fèi)者一個(gè)對(duì)比，提升自己品牌服裝的優(yōu)勢(shì)，這樣你的銷售效率一定會(huì)很高。

第七、現(xiàn)在服裝銷售的工作，已經(jīng)和前幾年有些不同，隨著網(wǎng)上直播的展開，很多店面開始進(jìn)行網(wǎng)上銷售服裝，因此你要想做一個(gè)合格的服裝銷售，一定要掌握這門技術(shù)，那么你的工作會(huì)更加容易展開!

服裝銷售技巧和話術(shù)及舉例：

推舉時(shí)要有信心。向顧客推舉服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才干讓顧客對(duì)服裝有信任感。

合適于顧客的推舉。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉合適的服裝。

配合手勢(shì)向顧客推舉。

配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、制定、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推舉時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。關(guān)于服裝的制定、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較〞過渡到“信念〞，最終銷售成功。

服裝銷售話術(shù)舉例：

您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的熟悉……

您真是行家，這么了解我們的品牌……

您先生(太太)真帥(美麗)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)

您女兒(孩子)真美麗……

您真年輕!身材真好……

您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……

這衣服就像專門為您訂做的……

優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有的心態(tài)：

1、積極的心態(tài)

首先我們必須要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。作為一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就必須要用積極的心態(tài)去對(duì)待。企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變?；蛟S你在銷售中碰到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的微小，好的地方在你眼前光大。

2、主動(dòng)的心態(tài)

主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情或許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都必須要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。

主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方?；蛟S你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，或許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你關(guān)于新的企業(yè)，關(guān)于新的經(jīng)銷商，關(guān)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你必須要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去汲取現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去體會(huì)，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

4、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但賠本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的必須求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。