如何收集企業(yè)資料及打電話1

如何收集企業(yè)資料收集企業(yè)資料的途徑:通過網(wǎng)上各大人才招聘網(wǎng)站獲取客戶資源通過競爭對手及制造企業(yè)的宣傳網(wǎng)上查找客戶資源經(jīng)常留意路牌廣告.戶外媒體.通過群發(fā)郵件及網(wǎng)絡查詢通過黃頁企業(yè)名錄和通過114查詢通過互聯(lián)網(wǎng)覓找意向客戶通過下載“精華版〞獲取客戶資料;舉辦講座利用互聯(lián)網(wǎng)、發(fā)信的形式大面積邀請潛在客戶參加講座并可直接收集其資料。會議會展覓找時機參加各種老總會參加的會議，直接與其溝通，或通過會展收集相應資料?？蛻敉婆e與已有的客戶建立良好的關系，利用他們的親自推舉或其客戶、供給商資料實地考察直接進入各工業(yè)區(qū)，直接了解企業(yè)第一手資料〔地區(qū)、規(guī)模、、生產(chǎn)產(chǎn)品等〕，同時散發(fā)宣傳資料〔單頁彩頁資料〕。代理商由代理商提供潛在客戶資料公司合作通過其它公司、個人了解客戶信息，必要時建立正式合作關系公共媒介各種報紙、雜志等。專業(yè)媒介參加專業(yè)研討會.專業(yè)聚會.營銷培訓等獲取名片及相關信息企業(yè)資料收集后的整理及歸檔:1,收集回來的客戶資料信息不其全,需通過114人工查詢臺查詢(每通最多可查三個企業(yè)資料);通過專業(yè)網(wǎng)絡查詢,例如:ww(信用網(wǎng))2,把整理過的資料全部輸入CRM系統(tǒng)中的〞企業(yè)資料摘集〞詳細使用說明見備注.3，銷售部人員在外抄回客戶的整理及歸檔方法同上。打前應作那些準備工作物品準備1,三種顏色筆：鉛筆，紅色筆，藍/黑筆2，便簽紙3，記錄本：最好用16開數(shù)學本；記住來電時間及日期；阿拉佰數(shù)字編號；每隔客戶空幾行〔5-10行為妙〕追蹤4，涂改液，橡皮擦7，電腦：集中時間打；同類同一時間打；重要約定時間打；尊重客戶中每一秒時間。約訪不超過3分鐘；在中和顧客交談注意不超過8分鐘；打時間標準，有效，簡單做得到。8，鏡子：嬰兒是無法抗拒的微笑；線是傳遞我們音容笑貌的鏡子，因為客戶能感覺到。9，客戶資料及標準腳本(見第五章介紹常用問題表)11，件：隨時隨地準備；5分鐘內(nèi)回復發(fā)送；確認收到并清晰；確認看過并回復；追蹤，聯(lián)系。溝通過程中應正確掌握語音音量：使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮：使人沖動，產(chǎn)生信心低聲耳語：使人產(chǎn)生親近感音速：選擇不同音速，會牢牢撓住客戶注意力。音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情〔但口齒清晰〕音速慢：可以強調(diào)某一個要點，使人產(chǎn)生信心音調(diào)：同一音調(diào)使人厭其煩低音調(diào)：使人感到可信高音調(diào)：使人食驚，沖動或喜悅如何與客戶交流及約見的方法我們需了解客戶那些信息所生產(chǎn)的產(chǎn)品企業(yè)的性質(zhì)〔決定購置的成熟度〕企業(yè)規(guī)模的大小〔決定購置力〕,企業(yè)使用電腦的情況〔有沒有信息化概念〕有無使用過相關軟件?電腦部負責人/老板/廠長/PMC負責人的直線及分機問負責人E-mail(公司有什么好產(chǎn)品及好信息可以及時發(fā)給客戶并節(jié)省公司的話費)例如：1,問顧客姓名方法A：你好！請問您貴姓呀？B：我姓王A：噢，王小姐，我可以知道你的名字是馮……〔或王小姐我可以知道你的名字嗎？〕B：我叫王二丫2，問職位方法：A：請問您在公司是負責哪一方面的？/請問你是從事那個職位的？3，問公司名稱：請問您公司的全稱怎么寫？4，問：問座機，，分機，鄰座分機，家中〔利用贊美反問而取得信息〕5，發(fā)了后的問話：請問您對這份有什么好的建議呢？請問您對這份郵件有什么好的建議呢？某某先生您好，我是育林方案長春工程組的小杜，不知您收到我的沒有？6，約時間方法：A：請問您現(xiàn)在講方便嗎？/請問什么時候打給你方便呢？B：不用了，我們現(xiàn)在都不需要，你也不用浪費時間跟我們聯(lián)系了。A：您現(xiàn)在不需要可能您公司之后會考慮呢？我想您一定不會反對接交一位銷售方面的朋友吧？B，那過半年再聯(lián)系吧！A：好，謝謝，半年后的今天我一定會再打給您的?！灿浵麓蛉掌诤蜁r間〕7，問顧客需求：如果你擁有了這個產(chǎn)品，你最會關心產(chǎn)品那方面呢？〔詢問產(chǎn)品時順便試探顧客的購置力〕與客戶交流時要學會聆聽及適當?shù)陌l(fā)問交流的法寶:和顧客交談：80%聆聽，20%說〔包括80%問和20%講〕不要打斷顧客的話不要讓自己的思緒偏離真誠、熱情、積極的回應顧客要聽對方語氣語調(diào)要表現(xiàn)出感愛好〔語氣嘆詞在中能起到表現(xiàn)你愿望和愛好的因素〕要說明你在認真聽了解回饋反響〔溝通取決于對方的回應〕努力了解說話的內(nèi)涵〔時間取決于值不值得，自我表現(xiàn)的欲望是聆聽的大敵，關心顧客的愿望是聆聽的藥方〕做好重點記錄，并對重點作出確認及標明此次溝通的時間和日期10,不要揣測對方的談話，假設對方說的話是真的?！泊y會產(chǎn)生正負面的情緒，揣測通常是壓力的來源〕全神貫注當前的適當提出引導性問題，適當發(fā)問如何突破前臺及秘書關幫助法那么：某某小姐，我需要您的幫助壓力法那么：我可以等，制造壓力〔如果對方在線的話〕重要性法那么：直接談到產(chǎn)品的利益好處，塑造重要性。私事法那么：有私事找，秘書是無法幫總經(jīng)理贊美法那么：贊美私書，建立秘書的親和氣贊美：聲音好聽，像主持人；敬業(yè)，負責，友善，專業(yè)懸念法那么：制造懸念，引起愛好所以法那么：因為……所以……〔給對方一個理由〕給自己找個充分必要理由回法那么：剛剛我接到您這邊一個，可能是你們公司的總經(jīng)理給我打的老朋友法那么：和總經(jīng)理特別熟悉10,堅持不懈法那么：堅持對方幫你轉(zhuǎn)接，其他一概不答復。11,直截了當法那么：我是某某某，請幫我轉(zhuǎn)接于總〔語氣堅決〕例句：銷售代表：A：您好，我是育林方案長春工程組的小杜，麻煩幫我轉(zhuǎn)下電腦部/您好，我是育林方案長春工程組的，我公司主要針對某某行業(yè)開發(fā)了一套企業(yè)信息化治理軟件。想聯(lián)系一下你們電腦部的負責人，看你們這塊是否有需求？如何與電腦部及相關負責人溝通要用專業(yè)的術語與其交流，引起他的愛好，了解更多信息然后再針對性的應付。例句：常見的對白銷售代表：您好，我是育林方案長春工程組的小杜。，請問A：貴公司有方案推行ERP治理軟件嗎？B：貴公司有愛好了解信息化方面的治理軟件嗎？電腦部：A：不好意思，我們已經(jīng)有了。銷售代表：噢，那恭喜你們啦，請問你們是什么時候上的？/效果怎樣呢？/是那家軟件公司幫你們做的呢？〔目的是套出詳細情況，有可能會更換軟件的。先用恭維話再發(fā)問?！矪：沒有銷售代表：企業(yè)的開展及強大是要跟得上信息化的呀，你們?yōu)槭裁床豢紤]呢？/你們廠規(guī)模有多少人了，大概有用多少臺電腦？/你們有沒有使用財務及人事考勤方面的系統(tǒng)了？/有沒有愛好接觸這方面的軟件了/銷售代表：要不這樣的，我給您資料過去，你先了解一下，到時有需要我們再聯(lián)系。面對刁難或不怎么好說話的負責人的對白：〔A：代表客戶；B：代表我們〕A：我不需要了，我有朋友也是做這行的B：噢，這很正常的，既然您已經(jīng)有這行業(yè)的朋友，您應該不反對再多交一個這個行業(yè)的朋友吧？如果你們公司正有這方面的需求的話，應該也會考慮最適合你們公司的軟件，比方軟件的效勞、功能、價格等多方面進行比擬。你認為呢？A：我沒時間給你談了，你可以寄些資料給我。B：噢，不好意思，擔勿您這么多的珍貴時間。我想了解怎么樣來滿足你們公司的需求，因此我正準備提供一份較全面且有針對性的方案書給您看，也許我會給您做整體的軟件演示，讓您看看我們的軟件，因為你真的無法從紙上看出軟件實際操作性，你認為呢？A：我已經(jīng)初步選定公司了！不會再考慮其它公司了！B：某先生您的治理意識還挺超前的呀，請問您定的是哪家軟件公司？價格如何呢？0A：我想這沒有必要告訴你吧！B：其實我也是站在您這個角度想的，您既然已確定了一家公司，又何妨多再看一家軟件公司呢？說不定您會有其它的想法了？我們公司做這行已經(jīng)十多年了，不管是軟件的穩(wěn)定性、適用性還有售后效勞方面都是做得相當不錯的。我想您對軟件應該也是相當內(nèi)行和有明智的看法的。不如我今天下午過去給您做個軟件的整體演示。如果您覺得可以的話我們再談，你認為幾點鐘過去比擬適宜？4，A：大忙了，沒有空呀！B：其實大家都很忙，所以我才打給您，確定一個大家都比擬方便的時間。某先生，您看是上午還是下午比擬有空呢？5，A：我之前考慮過幾家公司，不過現(xiàn)在老板說把這個工程暫時停下來，我想就不浪費你的時間了。來了也是白來！B：這是我的工作，我付出一點時間并不重要，重要的是是否真的能幫到你們。既然之前有個這方面的考慮，我想上軟件也是遲早的問題了。我提供一些有針對性的方案書給你，并且時間充時的話也讓你新自演看一下我們的軟件，你提前再多了解一下，到時您對你老板的建議一定會被欣賞的。你認為呢？6，A：我們的治理比ERP還要完善，我看沒有必要！B：我一點都不疑心你們的治理水平，但是現(xiàn)在已經(jīng)進入了一個信息化的時代，靠傳統(tǒng)的治理是遠遠不能緊跟現(xiàn)代企業(yè)開展需要的，如果您想讓企業(yè)擴大和做強，就必需考慮用信息化的手段來更加改善企業(yè)的開展需求。7，A：你怎么知道我們公司的？B：其實這并不重要，重要的是我們是否真能幫到你們B：其實很早以前我們都發(fā)過給你們，可能您已經(jīng)忘了，這幾年我都一直在關注著你們。8，A：你不要找我，到時間我會通知你們？B：這是我工作的一局部，您那么忙，還是我聯(lián)系你會比擬好。你看我什么時候聯(lián)系您比擬方便呢？9，：A：我沒有這方面的需要？B：什么原因至使你們沒有需求了？應該說每一家想擴大開展的企業(yè)都是需要的。因為企業(yè)信息化是能使企業(yè)做強必徑之路呀，你需要先了解一下嗎？或許您會改變主意了！10，A：費用太高了，負擔不起呀！B：其實價格不是主要原因，原因在于您認為它值不值呀。你要考慮到軟件的適用性，穩(wěn)定性及效勞呀。要不這樣吧？您今天下午幾點鐘有時間，我針對性的送點資料給您并讓您先感受一下我們的軟件。您到時認為好的話我們再談價格這些話題。你認為呢？11，A：我們肯定會做的，但目前并不急呀！B：當然我們一定要尊重企業(yè)的實際情況呀，不知貴公司是何種原因至使你們不急于上軟件了？B：如果您方便的話，我們可以談一談，并且我會送些更詳細的資料及方案給您。我想您前期肯定要做些籌務性的工作，剛好給您參考？如何詢問老板的聯(lián)系方式：平常我們除了需要了解工程負責人并和其打好關系外，還需進一步和更高層的領導人接觸。通常老板是不在公司的，所以我們要套出老板，其中的技巧就需大家靈活掌握了?，F(xiàn)例舉幾個實例：大家最好是在急需時才用這招：銷售代表：你好，我是電子聯(lián)通黃頁的，要確認一下你們的地址，你們是在、、、、？前臺：我們在、、、、銷售代表：噢，謝謝，你們老板全名是？前臺：吱吱唔唔不說，銷售代表：噢，我們近期要將你們公司的信息全部刊登在網(wǎng)上，讓更多你們的客戶都能找到你們。如果你不方便的話，告訴我電腦部負責人或治理部負責人也可以。銷售代表：小姐，你好，張總在嗎？前臺：我們老板不姓張銷售代表：不好意思，那姓什么呢？前臺：你哪里找，有什么事呢？銷售代表：我是長春企業(yè)治理協(xié)會〔商檢局〕的，有份資料寄給他，你們的地址是〔分散注意力，再問老板姓什么〕銷售代表：你好，幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：你哪里找，他不在銷售代表：我是某某集團的某先生，有些事現(xiàn)在要找他。那幫我看一下張總是、、/張總是不是189。。。。預約的方法規(guī)那么1：客房情愿，我們再談禮貌將能為你贏得尊敬和別人的注意使用一句你喜歡的話：“在這個時間談話好嗎？〞或“可以約我一分鐘嗎？這些話都是良好的開始規(guī)那么2：用你的熱情去感染她要用熱情去感染別人，而不是傳遞信息設想您的潛在客房站在你面前，你第一次與她打招喚時會面帶微笑吧？你也許沒有意識到這一點，但是你臉上的微笑會通過傳遞過去，它會使你聽上去十分友好，這樣更會使?jié)撛诳蛻艚邮苣愕男畔ⅰＲ?guī)那么3：保證你會帶來實惠主動提出給客戶一種有價值的東西，一個改善她們的業(yè)務設想時，實際上也給了自己約他們見面的理由。這是你對她們的時間所付的酬勞。規(guī)那么4：買不買隨客戶的便不要給顧客壓力。你務必保證這個規(guī)那么：不要強求客戶購置。規(guī)那么5：敲定會面的時間你的主要目標是確定一次約會，把日期和時間確定為打的兩天這后，但不超過一周千萬不可以問“我們什么時候能夠見面？〞有效交談的方法法那么1：激發(fā)他人談話如果你發(fā)現(xiàn)要使你的談話對象開口暢談十分困難，可以試著用下面的句子來開頭：“為什么會……？〞“你認為如何才能……？〞“依你的看法是……？〞“你怎么會……？〞“你如何解釋……？〞“你能否舉例說明……？〞如何〔how〕、什么〔what〕、為什么〔why〕是問話的三大法寶法那么2：有條有理地說話不知道節(jié)制自己的談話，這是最不好的語言習慣，說話中肯切題法那么3：防止使用“我〞西方古代哲學家蘇格拉底曾經(jīng)說過：不要說“我想〞，而多說“你想呢？〞享利?福特二世認為令人厭煩之人就是那種“張開嘴巴卻將所有優(yōu)點都藏在嘴里的人〞，令人生厭者也是那種不停使用“我〞、隨時隨地說“我〞的人。法那么4：不要插嘴當他人正講到興頭上時，切勿以不相干的問題打斷別人的談話以無關之言打斷別人奪著他人的話題說下去奪著幫別人說話打斷他人的話去爭論一些毫不重要的細節(jié)法那么5：防止枯燥無味的話題當你說話時，要考慮你說話的性質(zhì)、說話的對象、說話的場合等。你所談論的話題也應該是客戶所關心和感愛好的話題法那么6：不要觸怒或得罪他人不要侵犯他人的隱私，防止談及那些私人、瑣碎、試探性的問題。因為有時對方并不想答復你有關這方面的問題。法那么7：不要說長道短、散布謠言“已所不欲，勿施于人。〞你可以根據(jù)不同的情景運用此條金科玉律。如果公開誹謗他人，你很可以會自食惡果。法那么8：討論而非爭辯只要大家本性善良，討論也就等于是在談話如果聲音逐漸升級，這只是一種相當愚蠢的方法法那么9：不要忽略他人談話中排斥他人就如你宴請賓客時漏掉一位來客一樣令人不可思議法那么10：聆聽他人講話良好的談吐有一半要靠聆聽――并非僅用耳朵，還包括所有的感官：不僅用頭腦，還得用心去聽幾乎所有的人際交往專家都一致強調(diào)，成功溝通的第一步就是要先學會傾聽。有聰明的人，都是先聽再說，這才是真正溝通的秘決。銷售準備一、《開場白》A．喂，你好！我是育林方案長春工程組的，我是X。請幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的財務部可以嗎？……喂，你好，我是育林方案長春工程組的小杜，我是XXX，請問你貴姓？……喔，X小姐，你好，很快樂能給你通，現(xiàn)在有時間談談嗎？……我們是做治理方面的軟件，不知道你們公司有沒有治理方面的軟件應用需要呢？？…………B．喂，你好！我是育林方案長春工程組的小杜，我是XXX。請幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的信息部可以嗎？……喔，這樣，請問你貴姓？……喔，X先生，方便跟你聊幾句嗎？……X先生，非常感謝你可以給我時間，我們公司是做治理方面的軟件的，不知道你們公司有沒有財務或治理方面的軟件應用需要呢？？…………C．喂，你好！我是育林方案長春工程組的小杜，我是