新員工的營銷課程之理論體系

新員工的營銷課程之理論體系正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧業(yè)務(wù)成交技巧……積累+修煉目標管理信息抓取……企穩(wěn)于上方承壓于下方保證金制度……合格的貴金屬投資顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識貴金屬投資顧問這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“貴金屬投資顧問”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“貴金屬投資顧問”這一職業(yè)是一種光榮、高尚的職業(yè)是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名投資顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理投資顧問的

心理角色是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理是光明使者、將帶給客戶財富是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“投資顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的投資顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握金融學知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點；能準確提供信息；了解市場上其它平臺和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）合格投資顧問的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！100次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝100元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：合格投資顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、合格投資顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的投資顧問三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為投資顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“搞金融，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4之二——必備的四張王牌三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”4之三——必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成營銷的能力不能完成入金操作，一切技巧都是空談三、合格投資顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶

三、合格投資顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“每筆合約都有我的提成！”我是顧問什么都可以問我“我是金融行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、投資學專家“我能診斷客戶投資需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位1、公司形象代表四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營與服務(wù)的傳遞者

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位3、客戶投資的引導者，解惑者

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位4、將好的投資渠道推薦給客戶的專家

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者

商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志書籍推薦：兩本書營銷界的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！第二部分：知識篇一、合格的投資顧問應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)——商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標到行動，管理好時間2-1：投資顧問應(yīng)掌握的知識知識篇：第一節(jié)一、投資顧問應(yīng)掌握的知識（1）通用知識新華浙江大宗商品交易中心…投資現(xiàn)貨白銀的優(yōu)勢：T+0雙向保證金…專業(yè)知識2-2：商務(wù)禮儀與形象知識篇：第二節(jié)二、投資顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象的重要性1專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平公司的形象有賴于投資顧問來體現(xiàn)。投資顧問在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果你有著非常專業(yè)的形象，里的話術(shù)也非常專業(yè)，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你推薦的金融產(chǎn)品自然也是好的。二、投資顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象的重要性2專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高投資顧問的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想開發(fā)更多的客戶，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句話投資顧問的“座右銘”一流的投資顧問讓客戶立即行動二流的投資顧問能讓客戶心動三流的投資顧問讓客戶感動四流的投資顧問讓自己被動二、投資顧問的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅言辭二、投資顧問的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的外形★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神二、投資顧問的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑★眼睛：無分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。★領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合：掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當今時尚打法──“男人的酒窩”?！镱I(lǐng)帶長度標準——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。（現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套掌握：著裝常識投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝技巧首飾佩戴的原則★質(zhì)地精良——避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺?！镔|(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧选榻洹㈨楁?V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可?！锓弦?guī)范——首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒牛瑑墒制椒旁趦赏乳g。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好；★給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止4、交談標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時要專注，避免小動作或常看手表。授課現(xiàn)場互動：握手交換名片現(xiàn)場演練：掌握：禮儀常識投資顧問的“小錦囊”握手的禮儀何時要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★安慰某人時伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手掌握：禮儀常識投資顧問的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。投資顧問禮儀服務(wù)標準——名片使用投資顧問須知——名片交換常識正確觀念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓練

制定一周行動目標：每天“換回”10張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。范例：2-3：目標管理和時間管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA——目標管理和時間管理（1）目標

(Goals)策略

(Strategies)計劃

(Plans)將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！

然后立即行動（Activities）三、GSPA——目標管理和時間管理（2）成功目標＝討論：你的目標是什么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是……我的工作目標就是：成為一名頂尖的金融投資顧問！永遠做對人和人類有用的事。要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。三、GSPA——目標管理和時間管理（3）如何將目標分解？可量化盡量用數(shù)字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指引自己用行動去完成目標把目標分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天××三、GSPA——目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費自己的時間！★時間是對重要性的支配！★每天用足夠的時間去思考和制定日程表，然后行動！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計劃！★找出時間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。授課現(xiàn)場互動：先觀看后評述，討論是開放式的XX營銷案例：《股票熊貓》第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧■營銷技巧■交流溝通技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚★

回避——不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚——①贊揚客戶慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正投資動機。一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去選擇競爭產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。

一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會造成客戶有這種想法：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；——這個投資顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭產(chǎn)品資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

3-2：營銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、營銷技巧（1）打(接)應(yīng)做好的準備◆確信自己能熟練介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點和能給客戶提供的技術(shù)支持?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么?！魧︻A期達到目標的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準備一張問題列表，預想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而然地回答客戶。◆提前準備營銷的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、營銷手冊(產(chǎn)品知識)、話術(shù)等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、營銷技巧（2）營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定聯(lián)絡(luò)時間，下次繼續(xù)跟進。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：保持足夠量營銷是金融投資顧問的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的XX個名單。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：有效管理時間★充分利用黃金時間打：打黃金時間為上午9點～11點，下午2點～5點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的營銷效果。★不要在黃金時間過度做準備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；◆行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打；◆銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學的時候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行營銷。三、營銷技巧（4）營銷應(yīng)避免的不良習慣打時不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、營銷技巧（5）營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進入訪談的正式內(nèi)容。交談進行中，要注意傾聽對方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。案例：電話營銷技巧分析打肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析營銷的程序和技術(shù)要點：案例開場：“陳處長，您好，我姓蘭，叫蘭園，是衡瑞達公司的投資顧問！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達出來：★“陳處長，您好！這個投資市場很簡單，您只要判對方向您就掙錢，方向的判斷是根據(jù)技術(shù)指標，加國際消息兩者來分析的。那您可能覺得您不懂，您不懂沒關(guān)系，到我們公司開戶的5000多個客戶中，40%客戶什么投資都沒有做過，60%的投資者做過股票，基金，債券，期貨，可以說對我們這個市場都很陌生，那為什么越來越多的人到我們公司開戶交易？最主要一點就是我們公司專業(yè)強大的分析團隊能夠給出精準即時的操作指導。能夠在有風險的時候及時控制風險……等等，一邊介紹我們的產(chǎn)品一邊提問客戶每一個都是踢單的機會！每一個都是學習的機會！每一個都能幫助客戶解決投資問題！每一個都能為客戶解決投資的疑惑！每一個都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡迎的！我打越多，就越有機會成為頂尖的投資顧問！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-3：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧（1）溝通是營銷核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在營銷過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說現(xiàn)在黃金價格只有1400美元/盎司了？”●

銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，有漲有跌嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容

進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“現(xiàn)貨白銀的預期收益不是很理想呀！

”●

銷：“收益和風險是并存的，您難道想嘗試更高杠桿的產(chǎn)品嗎？

”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合學會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配