手機銷售實戰(zhàn)技巧

手機銷售實戰(zhàn)技巧當前1頁，總共91頁。讓顧客成功購機的三把鑰匙吸引顧客留住顧客促成交易當前2頁，總共91頁。一、售前準備二、接近顧客吸引顧客當前3頁，總共91頁。一、售前準備當前4頁，總共91頁。問題點1、為了賣手機而“賣手機”？【×】2、害怕被顧客拒絕?【×】3、沒有激情？【×】4、沒有銷售目標？【×】5、不尊重顧客？【×】6、不重視工作細節(jié)？【×】當前5頁，總共91頁。解決方法1、為了賣手機而“賣手機”？【×】“賣手機”“幫助顧客選擇合適的手機”“人是產(chǎn)品最大的附加值”當前6頁，總共91頁。解決方法2、害怕被顧客拒絕?【×】顧客拒絕我們是有原因的把拒絕轉化為肯定當前7頁，總共91頁。1、“我隨便看看?”→“沒關系，您隨便看看就是了，對了，您可以花一分鐘來了解下這款手機，現(xiàn)在這款手機的確很實惠，我相信你會很感興趣的！”“這款手機現(xiàn)在在搞活動，非常實惠，錯過了機會就沒有優(yōu)惠了”“這款手機是新品上市的手機，我相信你會很感興趣的！”“光看看，是看不出個所以然的，要靠你自己親手來試的，我給你推薦一款，包你滿意”配上拿機子的動作當前8頁，總共91頁。2、“我再考慮下？”→“您考慮的是什么呢？是售后呢？還是價格呢？還是對這款手機的某個功能你不滿意呢？還是我哪里說得不夠詳細，讓你還不明白呢？還是我的服務做得不好，讓你不滿意呢？。。。。。。。。你是不是在我們店里看了其他的機子，想再比較一下，是嗎？我給你拿過來！”注意問話的間隔時間及注意觀察當前9頁，總共91頁。3、“我要跟朋友商量下”→“呵呵！朋友的意見也是挺重要的，主要的還是看你自己喜不喜歡了！我覺得這款挺適合你的，要不你就拿這款了，我把電話號碼留給你，你有什么問題也可以來問我”“你如果真的拿不定主意話，不如現(xiàn)在就在這里打個電話問一下了，這樣不是更好嗎？”“請把你的電話卡給我下，就用這個手機打給你朋友，你順便還可以試下通話質量?！贝蛲觌娫捄笠欢ㄒ獑?，你覺得呢？注意觀察及想辦法拖住顧客當前10頁，總共91頁。4、“我現(xiàn)在還沒打算買手機？”→“買不買沒關系，您先來了解一下了，您也可以為您的朋友，您的親戚，你的家人看下呀！您看，這款手機還真不錯…您喜歡嗎？”“你也可以為今后買機子做個提前了解”“沒關系的，我把我的電話留給你吧，下次買手機記得來找我喲！”當前11頁，總共91頁。5、“太貴了”→①你覺得要花多少錢才合理呢？價格是您唯一考慮的因素嗎？您覺得呢？②一分錢一分貨了（可以拿個價格差不多，功能和質量懸殊較大的進行對比）③贊美顧客，給顧客戴高帽，用服務來淡化。④把價格進行量化分解⑤轉移視線，用某個或某幾個核心功能的好處來征服顧客。當前12頁，總共91頁。解決方法3、沒有激情？【×】激情是什么？激情是一種熱情是一種自信是一種積極的態(tài)度當前13頁，總共91頁。這份工作無關緊要積極的把這份工作做好當前14頁，總共91頁。解決方法4、沒有銷售目標？【×】一名優(yōu)秀的店員明確的銷售目標當前15頁，總共91頁。當前16頁，總共91頁。解決方法5、不尊重顧客？【×】像對待自己的朋友一樣去對待顧客維護顧客大于挖掘顧客當前17頁，總共91頁。解決方法6、不重視工作細節(jié)？【×】柜臺及柜臺周邊的清掃手機陳列的準備手機功能知識的準備當前18頁，總共91頁。問題點1、不注意接近顧客的最佳時機？【×】2、先生（小姐）您買手機嗎？【×】當前19頁，總共91頁。解決方法1、不注意接近顧客的最佳時機？【×】招呼太遲招呼太早被強迫接受無購買興趣不要熱情過度當前20頁，總共91頁。接近顧客的最佳時機1、當顧客注視手機時“您好，這款手機是新上市的，我拿出來給您看一下吧？”“您好，買不買沒關系，先試一下功能再說”2、當顧客認真看宣傳單頁時“您好！現(xiàn)在買手機還可以抽獎呢？”3、當顧客表現(xiàn)有需求幫助時4、當顧客的腳步放慢時（試探詢問）5、當顧客恰巧與您眼神相對時（“您好”等禮貌用語）當前21頁，總共91頁。解決方法2、先生（小姐）您買手機嗎？【×】我只是隨便看看您要買什么樣的手機？在與顧客交談時，第一句話千萬不要問“你要買手機嗎？”，但也不要被動介紹手機，掌握好接近顧客的最佳方式當前22頁，總共91頁。1、個人直接接近（常來顧客，贊美式開場白）“您好，王先生，看上去您心情不錯啊，是不是遇到了什么喜事呀”2、產(chǎn)品接近“您好，先生，這是我們最近新上市的一款免費看電視的金立V8200手機，給您看一下！”3、服務接近您可以借讓座、倒水的機會，說“有什么可以幫助您的呢？”4、提問接近“您是為您自己賣手機呢，還是替您朋友或家庭嗎？”5、促銷接近“先生，您很幸運，今天我們這款手機正在打特價，給您看下！”接近顧客的最佳方式：當前23頁，總共91頁。娛樂時間大拇指小拇指當前24頁，總共91頁。一、了解需求二、產(chǎn)品介紹三、說服顧客四、解除異議留住顧客當前25頁，總共91頁。一、了解需求當前26頁，總共91頁。問題點1、依個人的喜好程度來給顧客進行需求定位？【×】當前27頁，總共91頁。解決方法1、依個人的喜好程度來給顧客進行需求定位？【×】你認為好的不代表顧客認為好多問多聽當前28頁，總共91頁。1、你今天來是為自己買呢？還是為你家人或朋友買呢？2、有指定的機型嗎？3、你需要什么特殊的功能嗎？4、你想買個什么樣的手機呢？5、你目前有手機嗎？6、你對你目前的手機不滿意的原因是什么呢？7、你大概要買個什么價位的呢？8、還有沒有別的？。。。。。。。。。。。問什么？當前29頁，總共91頁。二、產(chǎn)品介紹當前30頁，總共91頁。問題點1、介紹手機的時候，只顧著自己說，不在意顧客感受？【×】當前31頁，總共91頁。解決方法1、介紹手機的時候，只顧著自己說，不在意顧客感受？【×】一句話介紹產(chǎn)品三句提示語三個關注點功能的基本說明該功能帶來的好處舉例證明當前32頁，總共91頁。1、新品上市+核心功能例：這是一款新品上市具有免費收看電視功能的金立V8200手機一句話介紹產(chǎn)品當前33頁，總共91頁。2、核心功能+促銷活動例：這款具有雙卡雙待，超長待機的金立V8200手機正在搞活動。一句話介紹產(chǎn)品當前34頁，總共91頁。3、新品上市+性價比高例：這款是最新上市、價格僅售599元的V2100，是目前金立功能最齊全、性價比最高的手機！一句話介紹產(chǎn)品當前35頁，總共91頁。4、核心功能+精品機型例：這款是具有雙卡雙待，超長待機的金立V5500，是目前金立手機中非常具有代表性的一款精品手機！一句話介紹產(chǎn)品當前36頁，總共91頁。例：兩種顏色選擇---白色時尚動感;黑色大氣炫酷手寫鍵盤雙輸入----操作簡單，使用方便聲音大----內(nèi)置揚聲器,播放MP3效果好,來電鈴聲大提示：習慣用簡單的提示語激發(fā)顧客的了解欲望.千萬不要盲目的只介紹功能!三句提示語當前37頁，總共91頁。例：設計:動感直板設計,直板手機耐用,永不過時.功能:超級語音,雙卡待機,超長待機感受:是臺超高性價比手機(告訴顧客這款機器銷售的很多及購買過的顧客反映很好)突出3個關注點讓顧客感受,超高性價比,并告訴顧客目前的反映情況.三個關注點當前38頁，總共91頁。體驗式介紹手機鼓勵試機請顧客聽請顧客看請顧客摸積極暗示當前39頁，總共91頁。三、說服顧客當前40頁，總共91頁。問題點1、常把“不”、“沒有”等否定詞語掛在嘴邊？【×】2、盲目替顧客做選擇？【×】當前41頁，總共91頁。解決方法1、常把“不”、“沒有”等否定詞語掛在嘴邊？【×】否定性的語言應視情況而定售后情況售后以外的情況當前42頁，總共91頁。售后情況：例：顧客：這種顏色的手機，會不會用幾天就褪色呀？店員：“你注意保護好應該不會褪色的吧！”（錯誤）店員：“拜托，這可是中國名牌，您還懷疑質量，那您已經(jīng)沒地方買了！”（錯誤）店員：“當然不會！這是一種鋼琴烤漆，是種不褪色，經(jīng)久耐用的漆”（正確）一定要告訴顧客對手機的保護方法當前43頁，總共91頁。售后以外的情況：（機型）例：顧客：這里有金立V8680手機嗎？店員：沒有（錯誤）店員：沒有，需要看其他的金立手機嗎？（錯誤）店員：我們這里還有其他款金立的手機，V8680暫時沒到貨，您要的話，我可以為您去調（正確）店員：不好意思，V8680暫時沒有貨了，您可以看下這款最受顧客歡迎的手機。（正確）當前44頁，總共91頁。售后以外的情況：（價格）例：顧客：能不能便宜點呢？店員：這里不能降價（錯誤）店員：已經(jīng)很實惠了，價格真的很便宜了（錯誤）店員：真的很抱歉，我們這里開的是明碼實價，只是我要跟你說的是這里買的手機質量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？（正確）當前45頁，總共91頁。解決方法2、盲目替顧客做選擇？【×】點到為止讓顧客自己負責“我覺得這個不錯”代替

“這個很不錯，你買這款吧”當前46頁，總共91頁。四、解除異議當前47頁，總共91頁。問題點1、先談價格后介紹手機？【×】2、面對談價格就束手無策？【×】3、對顧客的異議沒有說服力？【×】4、面對顧客異議，喜歡與顧客爭辯？【×】當前48頁，總共91頁。解決方法1、先談價格后介紹手機？【×】避免太早進入價格談判溫馨提示1、商品價格高與低僅是顧客心中的一種感覺2、價格談判是一種心理素質的較量3、輕易讓價，對顧客來說是毫無意義4、銷售不是因為讓價而成交當前49頁，總共91頁。解決方法2、面對談價格就束手無策？【×】正確認識顧客殺價顧客殺價是正常的公司的定價政策是正確的談判方法正確當前50頁，總共91頁。價格談判的幾種方法證明說服比較說服分解說服轉移視線，推銷價值銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品說明功能相似，價格不同1、使用年限延長；2、價格量化指標分解價值大于價格當前51頁，總共91頁。解決方法3、對顧客的異議沒有說服力？【×】有效解除顧客異議的8種方法當前52頁，總共91頁。1、事前準備“標準答案”處理異議的話術標準答案從哪里來？1、企業(yè)培訓中獲得2、記錄自己在工作中，您覺得比較有實操性的處理顧客異議的話素3、學習您的同事在處理異議時，有實操性的處理顧客異議的話素4、把以上三點進行整合分類當前53頁，總共91頁。2、解決顧客反對意見的方式1、用問代替說例：您能說一下，您這樣認為的原因嗎？2、講故事替講道理例：前幾天，張某買了您這款手機，據(jù)我們店里回訪，顧客反饋這款機很好用，您請看，這里有回訪記錄。3、用認同說法代替反對說法例：我理解…，只是我要跟您說的是……

我了解…，只是我要跟您說的是……當前54頁，總共91頁。3、對---只是---處理方法例：顧客：“這款手機的功能的確不錯，但在價格上能否優(yōu)惠一點呢？”店員：“對，您真有眼光!這款手機真的非常好，只是現(xiàn)在我們正在搞促銷活動，這個價格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價格了!”店員：“對，您真有眼光!這款手機真的非常好，只是我們這里是明碼標價的店，主要的經(jīng)營方式就是薄利多銷，保證您拿到的價格是最低的！當前55頁，總共91頁。4、同意和補償處理法例：顧客：“這款手機的功能的確不錯，但在價格上能否優(yōu)惠一點呢？”店員：“是的，您真有眼光!這款手機真的非常好，現(xiàn)在我們正在搞促銷活動，這個價格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價格了！這樣吧，為了感謝您的光臨，我們再送您一份價值80元的禮品!”當前56頁，總共91頁。5、贊美認同、強化賣點、去除疑惑點的公式處理方法例：顧客：“這款手機整體還不錯，就是不知道質量如何？”店員：“您真有眼光和品味，這款手機最大的特色就是具有商務助理功能；質量方面：首先，您要相信我們公司在質量把關方面是非常嚴格的，而且，這里還有我們的銷售記錄可以證明這款手機的質量是值得信賴的”當前57頁，總共91頁。6、例證法例：顧客：這部手機真的像你說的那樣好用嗎?店員：我理解您的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但他們使用手機一周后就沒有這樣的顧慮了。當前58頁，總共91頁。7、質問法例：顧客：這部手機是很好，不過，我現(xiàn)在不想買？店員：既然手機很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？是擔心售后呢？還是對價格不滿意呢？還是看了其他的機子，要做個比較呢？我給你拿過來！”多問幾個為什么？當前59頁，總共91頁。8、轉移話題法面對顧客異議，絕不與顧客爭辯當前60頁，總共91頁。解決方法4、面對顧客異議，喜歡與顧客爭辯？【×】占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大最好的方法是：克制與回避當前61頁，總共91頁。小技巧：1、保持沉默，但要微笑2、轉過身去做一件小事，消除緊張氣氛3、轉移視線4、轉移話題5、表示歉意當前62頁，總共91頁。娛樂時間能不能當前63頁，總共91頁。促成交易當前64頁，總共91頁。問題點1、喋喋不休地介紹手機，不會抓住成交機會？【×】2、強行或催促顧客成交?【×】當前65頁，總共91頁。解決方法1、喋喋不休地介紹手機，不會抓住成交機會？【×】眼觀六路，耳聽八方正確認識成交機會當前66頁，總共91頁。三個最佳的成交機會向顧客介紹了手機的一個重大利益時圓滿回答了一個顧客的異議時顧客出現(xiàn)購買信號時語言信號行為信號表情信號當前67頁，總共91頁。語言信號1、問及售后服務等購買后的問題2、提出價格及購買條件的問題3、注意價錢、詢問付款支付方式4、與同伴商量當前68頁，總共91頁。行為信號1、點頭表示同意2、不再詢問而進行思考3、仔細了解說明書及手機本身4、拿起手機，認真地了解功能、操作5、第二次走到商品處6、重新回來觀看同一款手機當前69頁，總共91頁。表情信號1、高興的神態(tài)對手機表示好感2、盯著某款手機思考3、神色活躍友好，態(tài)度更加友好縮小商品選擇范圍，不要再介紹新款當前70頁，總共91頁。解決方法2、強行或催促顧客成交?【×】1、提出明確的成交后，要等待顧客答復，在此之前不要講一句話2、顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷（貴在堅持）3、使顧客相信，購買是一種明智的選擇當前71頁，總共91頁。最實用的6種建議購買方法當前72頁，總共91頁。直接建議法程序： 建議購買→簡述好處。簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理如何建議購買？（1/6）例：先生，您看這款金立V8680手機非常適合您的需求，有了它您開車出行就非常省心了，再也不用擔心開車找不到路呀或觸犯交通規(guī)則等等，我建議您就拿這款吧/我給你開單吧/我給你包起來吧。。。。。當前73頁，總共91頁。選擇建議法（二選一法）可以詢問客戶，是買空機呢還是帶號的手機。這一款還是那一款？要金立V5500呢還是金立V8200呢？。。。。。。這里運用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。如何建議購買？（2/6）當前74頁，總共91頁。假設成交法假定客戶已經(jīng)決定購買，拿起客戶信息表格準備填寫。例：先生，在這里填下您的姓名及電話拿出手機真機讓客戶檢查。或者其它相似的做法。例：先生，這是我剛從倉庫給您拿出來的新機子，您檢查下；先生我建議您就選這款吧！如何建議購買？（3/6）當前75頁，總共91頁。最后機會成交法很多產(chǎn)品的銷售都有一些時限性的促銷活動，如周末的促銷、某個節(jié)假日的禮品贈送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯過了這些活動，會有什么樣的后果。

如何建議購買？（4/6）例：先生，您看這是我們活動的最后一天了，您也看中了，錯過了今天，您就享受不到這個價格了/這些贈品！"我們這個機器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……"當前76頁，總共91頁。佐證成交法給顧客看一些其他顧客反饋回來的信息（留言表等），顧客看到這些東西，他想別人都買了，我可以買。就是觸動客戶有一種購買的欲望提升。

如何建議購買？（5/6）當前77頁，總共91頁。

如何建議購買？（6/6）從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

“今年暑期，這款機型特別好銷，許多學生結伴來買，今天上午就賣了3臺”從眾成交法當前78頁，總共91頁。八個必殺技當前79頁，總共91頁。1、用“如同”、“像”、“相當于”代替“少買”當前80頁，總共91頁。2、不可缺少的三個銷售工具①建立銷售數(shù)據(jù)表（用數(shù)據(jù)征服顧客比你說什么都有效）銷售日期品牌型號價格顧客姓名聯(lián)系電話或地址當前81頁，總共91頁。②利用好保卡

把?？ǚ中吞栠M行歸類，當顧客對某款產(chǎn)品有異議的時候，就拿出來進行證明買的人很多或值得購買。當前82頁，總共91頁。③不要扔掉以前的價格標簽

A、柜臺里能放的話，可以把老標價簽與搞活動的標價簽并列放在一起，讓顧客很直觀的感覺現(xiàn)在的價格的確實惠

B、柜臺里不能放的話，可以拿出來給顧客證明，現(xiàn)在價格確實實惠當前83頁，總共91頁。3、怎樣用套近乎來進入主題①你的衣服真有個性，真好看，哪買的？…對了，我們這里也有一款功能與外觀都比較有個性的機子，我拿給你看下②你的頭發(fā)在那里做的，好漂亮哦，一看你就是很有品味的人…對了，我們這里有款剛上市的時尚手