如何做好價格體系管控_第1頁
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如何做好價格體系管控如何調(diào)整價格體系、建立一套科學(xué)、適應(yīng)性強、可操作性的價格體系,是企業(yè)維護自身利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)與鞏固市場的關(guān)鍵。市場價格混亂表現(xiàn)入相當(dāng)多的時間、人力、財力去管理,但結(jié)果不是很理想,經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的問題,主要表現(xiàn)在:的增加,銷售費用增加,產(chǎn)品銷售價格也在增長。但是由于種種原因,產(chǎn)品沿著分銷渠道流通,價格不是按遞增的走勢遞增,而的造成分銷商的利潤損失。二是沖流貨,也就是通常所說的竄貨,主要原因是低價---場,往往要選擇代理商、經(jīng)銷商或自建分公司的銷售模式。代理分銷商、分公司或辦事處,沒有按照公司規(guī)定,而是將產(chǎn)品以低第1頁現(xiàn),大多數(shù)企業(yè),特別是產(chǎn)品品種比較單一、銷售模式簡單、產(chǎn)決問題,反而引起分銷商的不滿,給企業(yè)管理帶來麻煩。我們認的。競爭的加劇,領(lǐng)導(dǎo)品牌靠規(guī)模、品牌、管理形成對二線品牌、地方品牌的沖擊;地方區(qū)域品牌靠地區(qū)優(yōu)勢對非地方品牌的反擊,使的企業(yè)特別是中小型企業(yè)市場難做。原有將產(chǎn)品分銷給分銷商”讓市場更加難做。企業(yè)為了打擊競爭對手,站穩(wěn)市場,不得不開展深度分銷,K/A管理等更接近市場的積極地銷售運作方法。通過在重點區(qū)直接到終端,沒有或減少了流通環(huán)節(jié),流通費用減少,產(chǎn)品市場兩種價格的狀況,造成價格混亂。這種形式,主要是由企業(yè)設(shè)在第2頁工作混亂造成。四是大賣場、超市等零售終端的天天低價、平價銷售政策,使廠家提供價格低于流通渠道價格,甚至出廠家低于渠道零售價,造成市場價格混亂。俗話說:店大欺客。家樂福、麥德龍、貨架費、堆頭費、條碼費、促銷費、店慶費等種類繁多的費用打類店)、特供終端到大型商超進貨,阻斷了三批、二批甚傳統(tǒng)流通渠道的價格體系,成為企業(yè)未來發(fā)展的一個主要問題。市場價格混亂的原因造成企業(yè)市場價格混亂的原因,歸納起來主要有以下幾類:第3頁部門---一、二、三分公司,一分公司負責(zé)市內(nèi)的訂戶市場,二分公司負責(zé)零售市場與特供渠道,三公司負責(zé)市外的訂戶市場。嚴(yán)重。一是爭強客戶;二是在價格方面,由于公司給各分公司的格、促銷政策又不統(tǒng)一。結(jié)果就是公司內(nèi)部互相競爭,影響市場造成的市場價格沖突。二是公司在制定銷售價格體系時,給分銷商的利潤空間較發(fā)貨,造成的市場與渠道價格體系混亂。三是公司對沖流貨現(xiàn)象管理、控制、處罰不力,從而間接縱與善意之分。善意的竄貨往往能達到企業(yè)無法控制的空白市場,制,對依賴經(jīng)銷商運作市場的公司尤為重要。第4頁終返利,將折扣打入一批價,放給二批商,二批價就有可能出現(xiàn)低于正常渠道的一批價,出現(xiàn)價格倒掛。為了避免這種情況,很勵帶有不可預(yù)見性,所以,分銷商難以暗箱操作,不能在年終返利方面做文章。五是對經(jīng)銷商、二批商、零售商的有效激勵不夠,引起他們的不滿,故意擾亂市場價格。不按公司規(guī)定執(zhí)行價格政策,肆意定價,甚至帶利潤高的產(chǎn)品銷售(帶貨銷售),嚴(yán)重的可導(dǎo)致分銷公司丟失市場。不統(tǒng)一,價格不統(tǒng)一,也是造成價格混亂得原因。穩(wěn)定的價格是穩(wěn)定市場次序的前提市場的前提:第5頁只有滿足了各方利益,產(chǎn)品才能在市場中流通,企業(yè)才能生存,這是根本。企業(yè)通過銷售活動,完成資本積累;經(jīng)銷商能夠在經(jīng)秩序。合理的市場價格結(jié)構(gòu),在滿足渠道成員的利益,穩(wěn)定市場環(huán)境的同時,也提高了競爭對手進入該市場的價格壁壘。二,穩(wěn)定的價格,有利于企業(yè)在市場、消費者面前樹立良好核心力競爭。所以,穩(wěn)定的價格,提供給消費者、分銷商良好的企業(yè)信譽,表達品牌價值。如何建立價格體系1.建立分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)體系。2.設(shè)計銷售價格結(jié)構(gòu)能有效監(jiān)控市場狀況。一般建立價格體系,應(yīng)詳細規(guī)定出廠價、一批價、二批價、零售價;同時也要建立有效的獎罰制度。3.制定經(jīng)銷商、二批商、零售商的激勵體系第6頁的工作。建立激勵體系時,關(guān)鍵要考慮“度”的問題。既什么形以免分銷商將獎勵打入流通價格,影響價格體系穩(wěn)定。4.維護穩(wěn)定的銷售價格通過應(yīng)用目標(biāo)管理、獎罰制度,提高銷售一線人員、銷售分流通渠道,及時對市場變化做出反應(yīng)。5.建

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